销售是一份极具挑战性的工作,但总有难以突破瓶颈的时候,不妨回过头从最开始找突破口,这个突破口就是客户,只有足够了解客户,开发客户才能顺利。
前言
销售是一份极具挑战性的工作,不断地开发客户、不断地挑战业绩目标,只有这样,才能保持一直前进的状态。但是很少有销售人员能够一直突破自己的目标,大部分销售人员的业绩呈起伏状态,不够稳定,总是有遇到瓶颈的时候,难以突破,这也是困扰每个销售人员的问题。其实,这种时候,不妨回过头来想想,从最开始找突破口,也许会有意外的惊喜。这个突破口就是客户,产品的最终使用者是客户,产品能够满足客户哪些需求,这是客户购买产品的理由,以及客户能获得哪些利益等等,只有足够了解客户才能够辅助开发。
一、搞清楚目标客户
搞清楚目标客户,也就是销售人员要知道客户是谁,这一点很重要,因为不是所有的客户都适合开发,跟踪无效客户就是浪费时间。目标客户一定是对产品认同且有需求的,在此基础上去寻找合格的潜在客户开发才不会做无用功。
销售人员要搞清楚目标客户,要带着问题去思考,比如:产品的核心卖点是什么,适用于什么样的客户群,也就是什么样的客户需求能够和产品匹配等等,只有搞清楚这些问题以后,才能在众多客户中一眼发现自己的目标客户,过滤掉无效客户,那有目标后如何跟踪客户就是后续的事情了。目标客户是支撑销售人员完成业绩目标的前提条件,否则客户再多,也会像无头苍蝇一样。
二、寻找目标客户
随着社会的进步和技术的不断发展,我国的市场经济大环境已经发生改变,每天各个行业都在创造着我国的GDP,竞争环境愈演愈烈,停下就意味着被赶超。销售行业也一样,争取客户的方法越来越多样化,销售压力也不断加大,如果还像传统销售一样,地推、陌拜或是主动等客户上门,那么每个月的销售业绩也不会有多理想。
即便地推、陌拜对于某些行业来说依旧是一种有效的获客方式,但这不意味着企业就不需要扩充自己找目标客户的方法。聪明的企业管理者,会顺应时代脚步,不断调整优化企业的业务环节,为增加企业经济效益和提高企业竞争力而努力。很多企业的销售人员还在通过展会、论坛、行业网站来寻找目标客户,有成效但效率不高。
近些年,随着大数据的发展,大数据获客平台越来越受到各企业的青睐,能给帮助企业快速找到目标客户,提高效率。
只有找到目标客户,销售人员才能了解客户的需求、向客户介绍产品、提供方案等,帮助客户解决当下的问题及痛点。
三、管理客户
找到目标客户以后,还需要对客户进行管理,只有合理化地对客户群体进行管理,才能让不同类型的客户最大化地发挥他们的消费潜能,最大程度地实现客户转化率。首先要对客户群体进行细分,比如:需求明确的客户、有需求但不明确说明的客户、没有需求的客户等等,进而进行分类管理,对不同类型的客户采取针对性的销售策略,为客户提供个性化的服务。
很多销售人员对于客户的跟踪,都采用同一套流程,业绩并不理想,这就是没有进行客户分类管理的原因。像需求明确的客户,销售人员需要就客户的需求展开介绍产品;而有需求但不明确说明的客户,是因为客户对于销售人员还不够信任,还在观察期,如果销售人员能够引导客户建立信任,客户才会敞开心扉交流;而需求不明确的客户,这类客户不是销售人员当下的重点,可以为客户创造需求,这类客户跟踪起来也比较吃力。因此,不同类型的客户需要不同的策略管理。
四、站在客户角度上思考
时代在进步,人类也在进步,客户也不会因为销售人员的三言两语就掏钱包,客户也都越来越理性务实,越来越聪明,并且会加入自己的判断力。相信销售人员一定碰到过这种情况:与客户沟通非常顺利,阶段工作做的也非常好,就在以为能够成交客户的时候,不知道什么原因客户突然变卦了,眼看到手的单子飞了。
从工作层面上来看,销售人员可能做的没问题,但从客户角度出发,就不一定了,销售人员可以站在客户的角度上思考问题,加入你是客户,销售人员这样做有哪些不妥之处,这样能给快速找到问题所在,并及时修正。对于客户,销售人员要将自身利益与客户利益相结合,引导客户为最佳利益做出选择,同时也要提供良好的服务,在客户内心建立良好的口碑。
总结
销售人员在销售产品之前,要清楚客户才是最终使用者,要想顺利将产品销售出去,必须要了解客户,知道目标客户、寻找目标客户的方法、对客户进行分类管理、并且站在客户角度上思考。