国产软件将往何处去：20年剧变、产品化之路和工程师战力

本文来源：晨山资本

关于国产软件，我们经常被问到几个问题：中国的软件行业到底值不值得投？中国的软件企业到底有没有技术含量？软件企业属不属于硬科技？我们就此展开了一场多元对话。

对话嘉宾中有带领中国第一家高科技企业在纳斯达克上市的创始人，从业30年的老兵，最大的中文程序员社区创始人，还有当下最前沿领域的创新企业CEO。大家相聚在一起，追溯行业发展来龙去脉，突破地缘及更多因素的局限放眼全球图景的趋势动态，希望在思辨和警醒中确认一种自觉和自信，同时找到未来更多的可能性。

本文源自晨山2022年线上LP年会的圆桌论坛——「国产软件行业的机遇与挑战」。本场圆桌由晨山资本创始合伙人蒋健主持，亚信联合创始人田溯宁、东软控股副总裁王自栋、CSDN创始人蒋涛、优锘科技CEO陈傲寒、炎凰数据CEO叶晓路参与对话。

本文为交流内容的精编，对部分内容做了脱敏处理。主要涉及三大主题：1）来龙去脉：中国软件行业20年剧变 2）置身事内：艰难的产品化之路 3）始于足下：码农还是最强战力。

这是我们探讨国产软件往何处去的一个起点。看见故事的前因后果之后，故事还可以继续说下去。欢迎行业内的朋友一起来交流探讨。

01. 来龙去脉：中国软件行业20年剧变

从乔布斯的断言，到今日的硅谷启示

晨山资本创始合伙人蒋健：田总您近期从美国刚回来，我记得您讲过当年乔布斯曾经当着您的面说中国人写不好软件，是这样吗？

亚信联合创始人田溯宁：应该是2004年，我和乔布斯在他办公楼里见面。他拿着我的手机摩托罗拉的「明」把玩，那时他还没有开始做手机。谈到软件时他说：

「 I don’t think Chinese can write good software.」

我当时非常受刺激。「软件影响世界」是亚信走向国外时提的口号，亚信国际到现在仍在探索，但中国能不能写好软件，中国软件能不能走向世界？这个问题目前我仍然没有很好的答案。

今天我想跟大家分享一下近期去美国的感受。无论是国外大公司的CEO还是华人创业者，都非常亲切。我相信只要我们有愿望去交流，可以很快打破心理距离。

首先，商业模式、生态系统的差距在变大。美国这三年来，在云的生态上尤其数据层出现了一系列非常成功的公司，像Snowflake、Datadog、Sumo Logic等，新生态在不断形成。在数据安全领域，头部公司几乎还是以每年50%的增速蓬勃发展，其中有传统公司，也有像Zscaler、CrowdStrike、SentinelOne这样的新公司。他们把业务作为核心驱动力，做企业的SaaS化、云化、数字化、数据的资产化。而且从诞生的第一天起，哪怕很小的公司都是国际化的公司，能够提供国际化的产品。这和中国完全不一样，我们更多还是监管驱动。

其次是我们经常把客户、用户和市场搞混。做软件要解决客户痛点，但客户实际上非常复杂，还要区分「客户」和「用户」。好的软件公司不是简单解决几个客户的问题，也不是解决几个用户的问题，而应该找到「市场的痛点」。这个痛点经过用户和客户抽象而来。我们要找到的是跨越运营商、银行、制造业所有用户的痛点共识——好的产品就是要解决市场的问题。Zoom创始人袁征经常跟我提到一句话就是「What is market problem」，要从全市场角度思考问题。

中国的B2C做得好是因为能不断跟用户互动。美国的软件公司也是这样。这是特别重要的正向循环，客户越多，收集的客户数据越多，互动能力就越强，越能知道客户的问题是什么。新型的软件公司都具备对用户的洞察能力——第一，能感知到你在做什么；第二，能认知到你为什么要用这个功能；第三，能预知你期待的功能。我看到美国的技术人员都非常有商业化头脑，客户都说你的产品好，这不代表什么，最重要的是客户愿意买单，愿意为你的产品争取预算，甚至愿意赌上他的前途跟老板推荐你的产品，这显然是抓住了客户痛点。

总的来说，我相信越在技术分离的情况下，连接越重要。好的软件产品真是要解决一个市场的问题，要跟用户不断互动，通过他们的使用感知痛点。真正解决客户的痛点问题，体现在他为你花钱，为你争取预算。路还很漫长，我相信总能找到方法。我们