刘润的商业笔记

火山引擎

原文：https://mp.weixin.qq.com/s/bfJmOXF3i53mS7RjgKjrzA

里面提到很多个有意思的赋能板块：智能推荐、视觉智能、机器翻译、数据优化（小流量试错），都是可以跨越互联网，应用在传统企业，帮助其提升数字化效率，降低成本的工具

如果要从互联网转向传统企业，似乎其中一个很好的方法是：去到这一类自身“能力溢出”的产品中，了解到他们如何将自己富裕的能力，无论是算力还是管理体系，打包成一个产品，赋能给其他的企业。2B是未来趋势，大体也是如此含义。

第二名的差异化战略

原文：https://mp.weixin.qq.com/s/90oakGRGmdli85UjAIhbEA

现在还记得老王之前说的“规模优势”，那其实是一个增长逻辑，判断的是企业是否能做大，做成一定的规模，互联网里面，不成规模活不下去。

那么差异化战略其实就是，如果在一个市场中形成规模，换句话说，巨头选择大众市场，那我选择niche市场。

市场的第一名，永远可以通过市场份额很大，把整体成本摊的很薄，这是它的competitive barrior，但似乎也不尽然，那茅台是怎么做起来的，那不是成本的问题吧。

所以这篇文章也是有点主观的，先放在这里，以后可以来批判一下。

谈钟薛高的定价

原文：https://mp.weixin.qq.com/s/fwZ3r97pUBwKmXeplOf9Zg

老王一直很强调一点：不要拒绝承认那些不对你胃口的事实。

我本人很排斥”消费升级“这个事情，我觉得消费升级只是不理性消费的一块遮羞布而已，讲的高级，实际就是麻痹韭菜们的神经，让他们乱花钱，好把一些垃圾用高价卖出去。

但是这个论断本身就很傲慢，主要有两个原因：

1. 谁规定必须理性消费？
2. 垃圾由谁来定义？

不得不承认，现在有越来越多的人是真的有钱的很，毕竟狗都用电动牙刷了，消费者买一个东西不再仅仅局限于它的实用性，颜值、情怀、理念都可以成为价格溢价的理由，那你和这些消费者谈理性消费，他们说我掏钱买快乐，没有立场去批判他们是傻逼。但这是个商业规律，如果利用好它，是可以产生价值的。

另外，垃圾不该由我来定义。55度杯是个很好的案例，我觉得它没啥用，我要温水我有100种方法可以解决，但婴儿、有小资情怀的妹子、被健康喝水理念打动的人，或者单纯对这个杯子有兴趣的人，他们很愿意去掏这个钱。他们觉得，这个杯子是精致生活的一个开关，一个寄托，或者说，觉得它确实可以解决一些特殊场景的问题。那我只是不作为这个杯子的target customer，但我不能说它垃圾。

钟薛高定价成这样能有人买，我觉得可以理解，因为它的产品真的让人觉得很高端。就像刘润所说，定高价谁都会定，关键是，怎么让别人觉得，你的产品是高端的，这是关键问题，占领高端市场，而不是高价市场。

外卖系统，到底是困住骑手，还是提高效率？

原文：https://mp.weixin.qq.com/s/eTBAz2u_mqhcZGzz7Z-dgA

外卖系统骑手的一单价格由三部分组成：距离、餐价以及时段

圣农：0-150亿

原材料产品通病：只有品类，没有品牌，商业信用很难做（这次买的西瓜很甜，下次甜不甜不一定）

当前趋势一：

1. 在商超里很难做原材料品牌，反而，商超自己可以方便做渠道品牌，比如百果园，它去管进货的事情，确保百果园里的水果都很好吃，这是个渠道品牌
2. 有很多新渠道：叮咚、盒马、社区团购……，新渠道缺乏渠道作为信任主体，那原材料厂商可以自己站出来做信任主体。
3. 直播中，博主很难为无名无牌的产品背书（博主不是果农），这时候，圣农站出来，比较方便开启在C端的信任度和知名度

农产品的第一个问题，是不标准化。发展多触点，建立品牌的信任主体，这是一个机会。

当前趋势二：

1. 原材料属性太重（没法差异化）的产品，卖不出高价
2. 把原材料进行了自己的加工，消费者不太好比，这时候毛利率自然上去了——生鸡肉毛利率20%左右，裹一层粉炸一下毛利率25%。熟食的毛利率是要高于生食的。
3. 如果只做原材料，没有足够的毛利溢出，没法投放营销费用打造品牌，熟食是打造品牌必要的现金牛

在今天新消费的热潮下，所有产品都值得重做一遍，上新产品。这是第二个机会。

最重要的：抓住需求

首先，数据研究

为什么要首推这款产品？

在研究数据的时候发现，天猫上炸鸡相关词汇在淘系搜索和点击量几乎与鸡胸肉持平，但产品支付转化几乎不足鸡胸肉四分之一。

其次，锁定消费群，打造爆品

家庭食品诉求：快手、健康、好看

快手：不用解冻；健康：空气炸锅炸，含油量少了40%；好看：包装设计由年轻人挑选

最后，全渠道营销

这是今年5月刚上的新品，天猫上线1个月，月销就超过8千单，到现在已经2万多单，成为天猫炸鸡品类第一，增速No.1。消费者反馈非常好，因为天猫上评价我一个个都在看，几乎全部都是好评。

在其他渠道的表现也很好。比如叮咚买菜，新品上市一周就超2万包；比如福州朴朴平台，新品上市3天，带动店铺总销量突破1万包；比如社区团购平台兴盛优选，也在新品的带动下，从月均销售150万提升至日均50万。