麦肯锡图表工作法

图表

图表的使用，在工作与生活中至关重要，合理使用图表能帮助我们化解难题。但往往在实际生活中，我有难题，也看得懂图表，但我无法找到两者的连接点。本文希望用几个杜撰的故事，使各位在例如“标杆案例调研”“大型项目管理”“业务流程梳理”等工作中有所启发。

全文字数：  5000+

阅读时间：20分钟

阅前小测试

阅读之前，请先思考以下两个问题，以免此文浪费您的宝贵时间。

1、你思考问题的方式，是左边还是右边？

左边是我们常说的顾问或企业经营企划的“专家思路”，右边是深入一线能够积极解决问题的“非专业人士思路”。

采用专家思路的人，往往在行业中拥有极强的专业知识和实战经验，且对某一个细分行业有着充分的了解，不能强求。

本文的适读人群，是右图“非专业人士思路”。这份思路基于我们已有的部分信息，搭建出一个相对合理的框架，空白部分通过调研、分析、推演等工具完善，尤其对于后台职能人员迅速了解业务流程和问题有一定启发。

2、你画图表时，是左边还是右边？

左边是“数据图表”，右边是常用的“分析图表”（图表类型和excel画不画得出来本身没有关系，只是一种编者随意的口头表达）他们一个像陈述句表达事实，一个像祈使句暗含情绪和观点。

如果您平时已经熟练习惯使用分析图表呈现问题，那么恭喜您已具备了较高的分析能力，也就省掉了本文的时间。

正文始于故事：隔壁老王的烦恼

隔

壁老王是我一位经常杜撰的老朋友。作为半成品面条店店主的他，时常自称食神届胖子。最近他又开始抱怨，说自己“又胖了”，作为朋友的我自然要帮助他。诚如刚才所言，我并不是专家（营养学大师或减肥达人），所以不能像上文左图那样思考。我要做的，是找到解决问题的“路标”——即思路框架。

找路标之前，先要判断问题及问题的严重性，这是很容易忽略的问题。很多人上手就开始研究老王为什么胖，但事实上，真的需要探讨的第一个问题是：

老王真的胖吗以及胖到需要减肥了吗？

题外话

我们在调研一个优秀案例或者挖掘一件事情的亮点时，往往是听说“**部门的**员工是个好员工”后，就顺着这个思路去深挖，但往往由于我们对他岗族的不了解、对数据的不敏感，以及信息转达时的丢失和主观臆断，导致将一个表现中上的员工或者团队夸到天上去，这无疑是闹笑话了。

对于案例挖掘，第一步是判定，到底够不够优秀。

01

寻找基础事实

我问老王，你凭什么说自己胖？

他是这么回答我的：我裤子紧了，最近越来越走路走不动，工作也没精神还嗜睡……

不难发现一个问题，这是一段毫无数据的描述！

老王说，数据是吧，然后告诉了我一组数：体重**斤、体脂率**%、腰围**cm……

有了这组数据就能说明老王是胖子吗？还是不能。我需要有效的信息（即基础事实）应该描述得清清楚楚，如：

• 体重****，比去年同期增长***

• 体脂率****，是在什么时候突然增加的

• 腰围*****，其他尺寸是否发生异常
  

基于客观事实分析当前状况，能帮助我们找到问题所在的切入点！

02

绘制图表

为了得出上面几句描述，在我的要求下，老王将电子称（我要是粉丝多我就在这里卖个电子秤的广告位）记录的5年以来的体重数据给了我，如左图所示。

然后我把它画成了折线图，部分数据，如最高最低体重及发生时间，基本一目了然。折线图不能让我得出很深入的结论，但是可以问出很深入的问题！

根据图片所示，我们提出5个问题：

• 体重缓慢增长，原因是什么？

• 高点陡降的原因？
  

• 超过10%的降幅是出于什么原因？

• 反弹的原因是什么？
  

• 现在比记录前体重更高了，这是代表身体更不健康了吗？

以上问题，我们先搁置在心里。因为这些问题即使我问了，还是不能判断他是否肥胖。

因为，我们目前缺乏分析。

题外话

在获取信息时，很多信息对于结论的达成是无效的，需要被暂时搁置，但并不代表信息无用。一个保持高度好奇心的学生，会将暂时无用的文章、观点、资料，做好整理打包，并储存在记忆库，方便随时调用。

03

分析数据

对待这类简单问题，分析数据有两个常用方法，横向比较法和纵向比较法。

我们时常通过“与他人比较”和“与标准值比较”，得出基本面。但是这种方法，由于个体差异的不同，仅仅只是一个初步结论。

比如我曾遇到过一个体温低于常人的朋友，倘若他的体温和健康的我相同，对他来说已经是发烧了。

随后我们把老王的过往核心数据，如波峰波谷、均值、当前值等拿出来对比，得出结论，老王的肥胖情况确实存在，而且愈演愈烈。

总的来说，横向和纵向对比法并不是脱离的关系，而是一种递进的关系。

横向得初步结论，纵向探究结论严重程度。

04

数据深度挖掘

以上步骤，让我们知道了老王属于肥胖的事实，相当于有了解决肥胖绘制路标的必要性。难么绘制路标的关键点，还是在于通过数据的各种花式挖掘。

刚才的那些搁置在心里的五个问题，现在可以掏出来了。关注异常点，结合深度访谈，最后形成一套概念图（下图不是概念图，概念图后文再说）。

以上数据图中，把每月与上月的体重增长值按时间顺序排列出来，横向数据全年的对比，纵向数据做每年同一月份的对比。

并观察，圈出要点：

• 每年到了12月，体重增幅较大（纵向框）

• 而降幅最大的几个月，总体达到10%（横向框）

对于这两个点，老王是这么回答的：

• 我每年运动量差不多，但12月经营的面馆销售压力很大，会暴饮暴食，属于压力肥

• 那几个月10%的降幅，是因为因为当时和同学打赌，几个月以内要降10%，就强行节食

基于老王的各项数据和初步筛查的原因，我们不难发现：

老王的肥胖，就是一场不得不想办法解决的“恶性循环”！

题外话

大部分人懂得盘点数据和总结数据，却缺乏把事件描述汇总成概念图的意识，这是缺乏宏观思路的一种表现。一个好的概念图，对于观点和报告来说，是画龙点睛的作用。尤其，对于展示类而非讲解类的报告，极为重要。

小   节

当期数据，对比同行基本面
长期数据，纵向比较看拐点
拆分数据，深层原因自然现
绝对值萤火之光，变化值皓月之辉

如何解决老王的压力肥

当

然了，压力肥只是老王发胖的其中一个原因，其他需要逐步逐步解决，但为了工具更容易被理解，我们暂且以“提升面馆销量来缓解老王的压力肥”为承上启下点。以此为假设，进入我们的第二个知识点，探讨“老王的面馆销量，综合考虑还有没有得救…”，也就是我们常说的市场分析。

01

掌握市场的整体情况

在把握行业动态时要有全局意识，即“升维”；在分析细分产业时要全面，即“多维”。（这不是书中的知识点，是我草率的原创说法，使用时请务必注意）

销售额=市场规模*市场占有率。

很多人陷入了“提升销售额=提升市场占有率”的误区，如果本身市场规模过小的话，再怎么抢夺，也就是蜀中无大将，廖化当先锋。

所谓升维：很多人拿到话题要分析市场，开场就是像兰州拉面馆一样把面条分成毛细、二细……这就是不考虑市场规模只打算看占有率的表现。应该把视野提到更高的维度，在这个案例里面，比面条市场更高的维度是主食市场，这与波特五力模型的替代品分析是类似的思路。

如上图，如果没有左一显示面条销量整体在提升，那么也就无法判断老王的半成品面店的销量下降“是个值得深思的问题”，后面的分析，也都会不成立。这和股票逆势而绿格外让人烦躁，有异曲同工之妙。

所谓多维：根据初层分析的结果，即面条销量下降，继续从各个角度深入挖掘。比如了解时间、销售渠道、产品类别等各个维度销量变化，都是对初步数据的降维分析。

02

影响消费者购买的因素

知道了不同产品、不同渠道、不同时期的销量数据，下一步，是结合消费者进行数据的梳理。分析的方法可以参考第一部分的内容。

通过分析，我们要得出的一个结论：到底什么能影响着老王面店的销量。

上图给出了一个很实用的分类思路，结合了一个很关键的能力：钱。

我喜欢用决策树解决问题。但实际生活中，没必要对各个维度都给个权重，显得繁琐而教条。

于是我常用的替代方案是，不考虑实际能力进行一轮酷炫的头脑风暴，再根据能力配置一项一项删。这里要注意，头脑风暴进行当中，不允许考虑非“常识化”的实际能力。

题外话

对于常识的判断，也是见仁见智，但同一个标签的人极大程度共享着同一份常识标准。比如一个部门的同事讨论明天中午去哪吃饭？可能出现的答案是外卖、公司食堂、头一天做好带饭等等。我们允许人质疑“买生食在公司现做”，因为公司不允许做饭是个常识；但质疑“公司太偏僻外卖应该送不到”则不属于常识，应该在下一步再考虑可行性。

03

到底谁是目标消费者

提到吃饭就扯远了…

所以到底谁在买老王的面，这个问题的回答对后面的策略制定至关重要。

图中又给了个例子，从主流消费群体（家庭）对整个行业的消费变化，到不同标签消费者（南&北、上班&不上班）之间的横向对比，到研究对象（老王面店附近的人群结构）的消费习惯，三步推进，得到我们要结论：

住在附近的上班族是老王应该重点挖掘的潜在消费者。

基于以上的数据和自己的资金状况，老王决定做几项战略调整：

• 修改自己的营业时间
  

• 买下隔壁店打通，开一个现做专区
  
  

小   节

宏观分析要升维，微观分析要多维

因素枚举第一步，配置分类第二步

挖掘新客很难得，内部思维要不得
既有客群很重要，潜在更重要

怎么开现做专区呢

战

略是有了，如何制定战术，成了老王的第三个烦恼。当老王买下了隔壁的铺子并且已经完成了基础扩建后，作为朋友的我需要帮他做的，还有很多。此时，我们引出第三个知识点“价值链”。

企业常用的价值链，包括图中的几个部分。下面我们将模型简化，尝试绘制出与老王情况一致的价值链。

01

现做专区应该有哪些步骤

要按时间或一些常用逻辑，将流程盘点清楚。

想到要开现做专区，进货、卖面、煮面、吃面四个步骤跃然纸上。

吃面这种词一看就不属于价值链里应该考虑的问题，删掉。分析每个词是否准确，按照抽象程序排列，并且替换。

上方一层过于抽象。比如煮面，不止是煮熟的过程，还有加工，这是两道工序，还有可能是炒面，而不是煮。所以将煮面分解为烹制面条、调料加工和摆盘上桌。

同样的道理，接待客户也分为向客户问好和安排落座。但问题来了，烹制面条和调料加工可能是两个人做，但没道理客户问好和安排落座安排两个不同的人做。所以，这样的拆分过于具象，应该舍弃。

随后，我们在此基础上，不断补充一些被落下的关键点，按板块整理出来。一般来说，在项目管理里面，每个板块划分给到不同的职能小组或不同部门。

橙色的部分，是基础建设（我个人认识浅到不行，所以本文没有展开）；而黄色部分，则是主要流程。至此，我们得到了这个案例中价值链的简化模型。

02

盘点工作项目

按照板块，推出输出成果（一般由各类资料构成的可视化的工具包），按照输出成果，推出行为科目。比如针对产品开发，我们需要的输出成果是《面店菜单》，那么针对这项菜单，我们就要盘点调查客户喜好、面条种类、面条分量、寻找卖点、考虑是否清真。

题外话

项目管理的风格多种多样，有外科手术式、交响乐队式、爵士乐式、足球队式等。

员工评优作为一个独立项目，输出结果是《年度评优名单》，是个名词。针对这个名单，我们需要做参评规则制定、评优流程规划、评议会议组织等等工作，都是动宾结构。

评优还作为年度颁奖盛典大项目的其中一个环节，应该拆分给一个工作小组（可能是人力）。而其他的会务工作，可能划分给另一个人小组（可能是行政）等，他们之间的配合，可以理解成伴随着信息流。

03

学会提问

我们已经盘点出了所有的工作项目（动宾结构行为），现在要评估这些项目是否合理。

那怎么去判断这些工作是否做到位了，很多人会这样问：

• 您来店里，是觉得我的面条比较好吃，对吗？
  

• 您觉得我们店里面条的定价是否有问题？
  

• 价格和口味您更关注哪一项呢？

亲，永远不要问别人回答不上来的问题，这样双方都很尴尬。为了防止调研过程中的困境，我们建议采用一些小技巧。

通过先开放再具体，先笼统再细节的循序渐进模式提问。

根据价值链拟定一份表单，逐层而不是逐个询问（即设计调查问卷）。除了内容的循序渐进，在访谈过程中，一定要遵循几个要点：

（1）建立与对方之间的信任

错误示范：不熟的人站的太近，指手画脚，声音粗鲁或铺垫太多惹人厌烦。

（2）杜绝本我思维

错误示范：你一定是觉得我家的面好吃你才来吧？

（3）杜绝从程序化问题开始

错误示范：您觉得我们的价格高还是低？

（4）关注被询问者对问题的了解情况
错误示范：对一位看不见后厨的客人，询问餐厅后厨的卫生满意情况。

04

整理问题

书上讲了很多整理问题的工具表单，比如常用的面试记录表等等，都是帮助提高资料收集的效率。

我私人觉得，但凡做过一次资料盘点的用心人，都具备记录完整的能力。

唯一要注意的细节是，很多表单出来后，都只说出了被访谈人关注什么，但没有表达关注程度。

可以将对方表达的内容按先后顺序标记1234，也可以根据对方语气在重点部分标记特殊记号，什么是对方最关注的事情一目了然。

我们缺乏的能力，在于寻找信息背后的规律，这里我们采取的方法是“合并同类项”。

非常遗憾的是，人很容易相信自己愿意相信的事实。

比如如果老王是个不爱吃葱的老板，在听到了三位顾客抱怨“也不问客户一声就瞎放葱”“你们家厨师太喜欢放葱了”“我可不喜欢你们家葱了”，于是他得出的结论一定是“我就跟你们说不放葱吧！！！”

这是一种称为“色彩浴”的效应。

可口可乐忽略沉默的大多数，故事都听过吧，跳过。在此，不放葱的问题极其类似，背后有两个原因：没找到关键客户、浅尝辄止+先入为主。

其一，在得出结论之前遗漏了极为关键的一步，是我们在市场分析的知识点里得到的结论

关注潜在顾客：谁才是你的上帝？！

补充完整的客户标签，并持续追问以下是三位标签客户的对于面条分量的评价。

• 客户1-家住附近20岁的女性HR：面条分量太大了，每次吃不完，觉得浪费。
  

• 客户2-家住附近30岁的家庭妇女：不合口味，我都没吃完。
  

• 客户3-家住附近20岁的男程序员：面多了，其他都挺好。

考虑到老王开现做专区的目标客户是家住周边的上班族（参看第二部分得出的假设性结论），客户1和3的意见，远远比2的意见要重要。

如果受色彩浴影响，得到的是这个结论：

但是如果我们持续追问，客户1说她本来食量就很小，而且近期胃口不好；客户2说面条口感不好汤太少了；客户3说他还点了别的，导致面条吃太久汤干了所以吃不下。

我们的到的结论会与上面完全不同：

通过上述方法加以运用，我们不难从价值链中找到解决老王面馆的路标关键点：

现在要做的，就是把这些点，盘点到我们第一张图里去啦~~

小   节

模块盘点，统一具象抽象程度

行为罗列，通过产出效果逆推

面谈追问，规避先入为主陷阱

顺着思路推结论，而非顺着结论编思路

最后推荐几个图标呈现技巧

其

实就是有些知识点和想说的话，怎么都编不到故事里了，只能单独拿出来写一写。主要是介绍常用的呈现工具，一方面展现更多重的逻辑，一方面也让PPT美观度提高。

01

常用的概念图

首先说刚才搁置的概念图，一般有四种常用逻辑。

由于我之前公众号发过的写PPT那篇文章里面，对于逻辑图的呈现啰嗦了很多，而且分得比较细，我个人觉得虽然路子野但实用性是很高的，在此不赘述。大家只要PPT做得足够多，就可以很快找到自己喜欢的表达方式，比如我对双因素影响分析，就迷之喜欢用四象限图。

02

归纳和汇总

老王的面店开了一阵子之后，对顾客进行了意见汇总（感觉店要开不下去了……）

思考有哪些地方可以改进？

如果不太确定答案，那再看下面这张图：

色彩深浅和右侧空间用来总结归类；

对同一类别的进行升序排列；

参考线用于判定哪些问题最为严重需要改善。

除此之外，还有帮助区分实际值和预测值的透明框等表现手法，如文章最上方出现的：

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