C端转型B端运营真没那么简单

好的运营离不开精细化运营和打磨产品。

昨天是个百年一遇的好日子，一篇B端产品运营：获客渠道和方法，获得了1000+的阅读，同时圈友们也来问我，为何一个C端运营要转B端运营呢，今天来聊聊。

一、我为什么要从C端转型到B端运营

C端不香吗来转B端？主要有以下几个原因：

第一是：自己面临的行业困境，转型B端时，互联网金融受强监管，蚂蚁集团暂缓上市，一夜间股票期权成废纸。

第二是：自己曾是腾讯七星级产品的运营经理，操盘过DAU亿级运营策略，C端运营经验已达天花板。

第三是：生命很短时间有限，给自己试错的机会，挑战不可能，补全B端运营的视角，会更能适应更好的时代。

二、B端和C端产品有哪些典型的差异

B端产品更侧重效率和产能，C端产品更注重流量和用户体验。

从服务对象出发，B端产品面向企业和组织的多角色协同，国内SaaS公司以面向中小型企业服务为主，运营倾向于利益撬动，C端产品用户则是面向个人用户，用户体量庞大，多样，运营更倾向利益诱导和情感连接。

售后服务方面，C端产品售后服务很轻，B端产品的交付流程很长，需要上门培训，指导使用等，因此出现了“客户服务运营、客户成功”等运营交付岗位。

从终端场景出发，B端产品以Pc站为主，App和企微等为辅。C端产品以App和微信小程序为主。

从收益模式出发，B端产品面向企业客户标准化收费、定制化收费、订阅制收费等，客户单价较高，但是体量较小。C端产品以增值服务、广告、积分变现等，客单价相对较低，但是体量较大。

从产品设计层面，B端产品模块化设计多，迭代周期长、设计相对单一。C端产品相对花哨，以高德地图这块产品为例，聚合了果园种树游戏玩法，页面设计非常的丰富。

三、B端产品有哪些行业和方向

从我的理解认知上，B端产品根据服务对象存在不同的分类，如教育、医美行业的B2C模式；如协同办公工具的B2B模式。

再过去一些面向企业内部的系统，如订单管理系统、客服系统、人力资源管理系统等能间接提升内部员工协作效率、流程效率的也属于2B的产品。选择行业时需要做些盘点，如去年教育行业双减政策、杭州试行房地产自主交易平台等，资本和风口上的方向可以优先考虑。

四、B端运营在做什么？

相比C端运营，用户的好奇心驱使和低成本，运营更多聚焦在获客拉新和促使存量用户付费、提升粘性策略上运作。

而B端运营首先得对产品底层逻辑了解透彻，思考如何能让客户和用户都能爱上产品。没错，客户和用户是不同的对象主体。通常B端产品存在3类运营对象：

1、老板、企业负责人、有决策权的人，为产品买单的人

这类人群的需求不外乎以下三点：提高效率、降低成本、为其消费者提供更好服务。

2、管理员、可能是关键KP，可能没有决策权

这类人群的需求主要有：出色完成岗位工作、工作成绩突出获得升职加薪、简单清晰事少有价值。

3、产品的使用人，普通员工，没有决策权

这类人群是产品真正使用者，产品好不好用，功能是否满足需求等等一切产品价值的真实对象。

明确服务对象后，B端产品运营需要按需分类找到并满足需求，通过交换价值供给，逐步扩大规模，辅助产品在商业竞争中获胜。

在我的运营团队中我们按职能细分为产品运营、客户运营、用户运营、增续运营、内容运营、数据运营等多种，按客户所处的生命周期阶段又可分为售前运营、售中运营、售后运营三个阶段。

在产品立项前，产品运营要配合产品做好市场调研和产品分析工作，明确产品功能目标的对象、痛点，以及功能设计需要解决的问题是什么？同时预估投入资源的量级、投入产出比等，对于没有数据佐证的产品改造，会采用ABtest方式做最小化尝试，再推演成效。

在客户完成签单到交付环节，客户运营承担项目的销售和交付支持，通过培训等方式教会客户如何使用，如广告线索导入的配置、AI外呼设备的申请和操作流程。在使用过程中会关心客户用的怎样，功能是否足够标准化？是否真正解决了客户反馈的需求问题？等等，同时在合适的时机，增续运营介入评控有哪些产品能力可以作为产品关键控标点？推动客户进行复购，促使客户购买产品全家桶，提升客单价。

相较于C端而言，B端产品更注重口碑传播，当产品为用户创造价值和认可后，内容运营需要将这一内容以案例或解决方案的形式传播出去，来为我们的产品的背书，具有灯塔效应，对于B端产品有能极大提高转化率。

五、转型B端运营需要什么能力？

说了2B的行业、区别、方向，那么要从C端转型B端产品运营，我觉得还需要具备：客户思维、逻辑抽象能力。

1、客户思维

类似C端运营的用户同理心。在B端运营从用户视角转变为客户视角，因为客户一定是付费的用户；O2O的SaaS龙头美团的价值观有这么一条是以客户为中心，站在客户的立场上思考客户的痛点和诉求；并且深入了解客户所在行业的流程、竞对玩家等。比如说教育行业、婚摄行业、美业行业等，都需要我们深入体验、梳理客户的业务和流程，最终需要我们抽象客户的业务流程，进而形成最终的产品化方案。

2、逻辑抽象能力

并不是说C端不需要逻辑抽象能力，而是B端更需要非常缜密的逻辑思维。如上文提到了解客户所在行业的流程后，需要抽象归纳演绎。B端产品运营需要将复杂的业务进行拆解和梳理，如何整合不同客户的不同业务流程、业务的逻辑，什么样的客户在什么样的场景下，遇到了怎样的问题和痛点，针对这个痛点我们有怎么样的解决方案，哪个方案更合适客户，都是一门学问。

六、给B端运营的一些建议

最最最重要的一个建议，想做好B端运营，需要学习商业思维、具备商业思考以及极强的数据分析，多学习多看书多思考，思辨才能让自己更快的成长。相对而言，B端运营更像多面手，比产品更懂业务，当产品迭代时需要进行客户引导和教育培训；比业务更懂产品，需要给业务侧建议哪些产品卖的更好，客户关注点是什么，能解决客户什么问题等等，B端运营每个人都是业务线的COO。