外贸事业全攻略

关于外贸那点事

2008年圣诞节，海外垂直B-C一时之间火爆国内，于是乎不少人一夜暴富。转年来09年春天，当春姑娘的绣花针刺破了地爷爷面皮的时候ugg、tiffany、links、pandora、af、mbt太多太多的网站龙卷风似的席卷整个B-C领域。也就在那时也成就了国外各个机房的各种服务器、edm邮件群发机构、google ppc广告机构。网店软件ecshop、shopex、magento、zencart、osc……下载量也开始飙升，号称是N年资深的PHP程序员也开始进行了周边软件和插件的开发。真是个盈利的事情，真的实现了多赢。好景不长悉数09、10年外贸大事。英国政府出面回收了co.uk域名，记得当天国内新网DNS坏掉，很多朋友认为是这个原因导致站点打不开，后来才发现当初注册域名的账户里找不到这个域名了，这才知道被回收了。再接着是普遍性的DDOS攻击，只要站点一上PPC，那么马上被攻击。再接着所有的防牌市场开始了价格战，几乎100% FREE来拉用户，垂直B-C海外市场一片低迷。Paypal也出来作梗，一下封了N多的账户，很多老板的钱被打入了冷宫……

很多人也开始着手步入了外贸市场，此文仅对外贸建站以及销售的部分做简单的指引，有不当之处敬请指点。

首先，说到电子商务，那么就要说下他的组成部分，网站、配货、资金回笼。先要建立网站最起码的要考虑2个事情。1 我要卖什么 2 卖给谁。如果这个都没有规划，那么一定会一败涂地。

一 网站

1 我要卖什么和我要卖给谁：啥都能卖，有商品就有需求，有需求就有商品。连月球土地都能卖，那我想世界上没有再不能卖的东西了。俺们地球没别的，就是人多 。例如，有几款商品想要卖，那么久要去看一下这几个商品的趋势如何。去网络上找些专家文章看一看，然后再去决定，我想http://www.google.com/trends一定是一个不错的选择。这里也解决了卖给谁的问题。

2 域名选择：根据所要销售的商品、推广的地区来进行域名定位。例如，我要卖pandora并且在英国推广，那么你可以注册pandorawell.uk.com、pandorawell.co.uk.注意最好不要在国内去注册这样的域名。万网、新网、中国频道最好全全的不要，国内太麻烦又是备案又是提交信息的。而且很容易被同行查到到底是谁在搞这些站。另外，一些专家买者会通过whois技术手段查到域名的所在地，一看中国。想想也知道，英国的买家会做出什么反应。现在好多注册机构godaddy、enom等等

3 网站程序的选择：任何做外贸的朋友不可能只有一个网站，一般都是一个站群，那么再你打算去选择一款开源网店的时候还是要去考虑后期的维护成本。很多人都想，自己开发一个吧。哥们，自己开发的一定没有开源的好，除非是你的团队已经发展到一定的规模而且你的技术人员懂销售并且他们每天都在混日子，没事可做的时候再去考虑吧。那么我该选择什么样的开源程序呢？去http://www.google.com/trends吧，下面是我trends的一个内容。

然后你一看，oscommerce不错。值这么高4.10.选他？错！要选趋势上涨的，其他的我就不用说了。程序的功能一定要多，即使你现在用不到。最起码的要先与seo考虑起来，是不是能够生成静态或者伪静态？是不是可以独立去调整每个页面的描述、meta、keywords?是不是能直接动态根据自己需要生成站点地图？是不是运费可以根据国家不同而不同？是不是可以建立多个店铺或者多个店面？不要去考虑，会这个东西的人多不多，当用的人多了，那么会的人就多了而相反的维护成本就低了。也有很多哥们，开始的时候并没有考虑到这些而直接购买了一个不知名的程序，SEO了一阵子来单了。最后成了鸡肋。ASP+access的，天啊，这都什么年代了，我记得ASP开发好像是侏罗纪的事情了。在这个情况下怎么办呢？保留此站，赶紧做权重转移。还有的是斥巨资找了20人团队，开发了一款自以为经典独具风格的程序，最后团队没事情做了，养他们成了负担。最后不得不解散了团队，而后续的事情麻烦大了。有了问题没人维护，剩下几个维护人员水平太低。老板很多时候看到的只是纸面上的工资，看不到后期的问题所在。

         4 服务器选择：选择了程序之后那么接下来的是服务器了。服务器一般是分为虚拟主机、VPS、独立主机。一般放置在国外。一提到国外，问题来了。语言沟通成问题。所以我们大家多数做法是找一个本地的供应商，然后直接付RMB好了。这样好处是自己省去了语言沟通问题，但是所带来的问题有：他到底给你的是虚拟主机还是VPS还是独立主机？也许只有他说了算了。即使是国内，那么赚钱的东西大家都想干。卖别人点电子邮件、卖套模板、卖点商品资料…..你的东西在他那里，那么任他怎么折腾了。这些就不再多说了，我想大家会有解决办法。我主要说一下到底服务器选择的策略有哪些。

第一：不要所有的服务器都放在同一个供应商，即使是的话也要放在不同机房。

第二：并不是重要的站就必须独立放一个服务器中，对于服务器来说重要的是稳定。公用的网站一定分离出来，不要与订单站放在一起。

第三：服务器一定要有备份机制，在出现问题的时候能够在最短的时间里恢复。备份文件一定在异地。本地的机器里的备份一定在不同的硬盘内。

第四：服务器一定按月租用、按月付费。

一提到仿牌站大家都知道，投诉是问题，搞不好服务器都没了。所以一定选择四不管的地方，但是如果连那个机房的网管你都找不到，那么如果服务器关机了，那么你找谁去啊？

5 如何提高用户对网站的可信度：这个对于转换率(下单人/总浏览IP数)提高很重要。一旦用户信赖了这个站，这是很恐怖的事情。就好比是你的偶像是春哥，那么也许能真的原地复活。信赖了这个站，那么站上卖什么这个用户都会去购买。如何能最大程度的去做到这一点呢？

第一：网站要做的专业，专业的与官方的网站一样。

第二：用户体验要好。支付流程、支付步骤、排版布局。

第三：是否做到了站上的所有承诺。

第四：一些明显的标志。例如，mcafee的站内检测。

国内有个专业做mcafee站内检测标志的网站，采用的是会员介绍机制，并不对外开放注册。介绍朋友来使用其服务消费后自己可得到相应佣金。在某些仿牌旺盛季节里对某些品牌网站还做促销工作。

 这个标志会出现在你的网站某个部分，当用户点击的时候提供下面的一个页面。有独立用户面板，可查看到自己网站的这个标志的关注度。这也说明了这个标志对于老外的吸引力很强。有需要可以联系他们的销售：sales@mcafeesecurty.com

某个站点使用后，订单转换率提高了1.3%,也就是100个IP成功了一单。这些其实都是小细节的东西，但是成交多了1.3单，那么将为你增加了多少利润，这个显然不用为大家去计算了。某站点一天中此标志的关注度。

 

        

6 如何销售：如果你抓住了人性，那么你的销售会变得如鱼得水。你可以使用大量的优惠券、折扣、赠品、各种承诺（必须要能兑现的承诺）来吸引客户最终让他们成为你的忠实买家，那样你还何谈销售困难呢？销售讲究的是技巧，为什么很多人送给你免费的东西你都不敢要？因为你没有给他一个让他要的理由，那就是给他的东西到底有什么用，说白了就是他的价值。当你没有说明价值而去给别人东西的时候，那么这个东西在接受者眼中就是不值钱。当你给了他一个优惠券，但是你没有给他时间限制的时候这个优惠券的价值就贬低了不少。记得国内一位营销大师的理论就是：抓潜-成交-追销。其实销售就是这么一个简单重复的事情。

7 信息跟踪和处理：当你拥有了5个网站，那么你的客服可能还能应付，当有了20个网站，你的客服可能会疯掉这个时候你是否需要考虑有一套能够在一个后台里同时处理20个网站的程序，用他来提高你的工作效率？与国外的用户沟通最主要的是电子邮件，这一点国内人往往忽略了这个。而当老外付款之后，他最想知道的是他的订单的情况，那么有几封邮件是必须要发的。第一封：订单下单情况 第二封：支付成功情况 第三封 货物送出情况并附带订单跟踪信息以及查询网站。

8 继续销售：用户支付成功了，这个时候最容易再次销售，那么你可以介绍你的其他产品网站给他，或者给他一些折扣和优惠让他到其他网站上去继续消费或告诉好友。

二 配货

         那就是物流，物流的选择很重要，你可能有很多个物流，那么一定要在网站上体现出来，但是费用千万不能一样。当然服务业要有所差别。如果有国外关系的朋友，为什么不在你推广的当地去建立库存呢？货代和物流很多时候是同一家，那么信息共享以及对于商品的唯一标识sku的统一非常重要，没了这个，那么你们之间的配合和协调一定出问题。另外，跟踪信息的反馈及时性将影响你这里对客户的服务，一定要准一定要快。

三 资金回笼

         谈到这个，我想最为重要的是支付通道的选择。Paypal当然是好，但是实在是封的厉害。于是在市面上开始流传了跳转这个概念，很快这个概念被得以实施。也就是通过中间站来进行跳转支付。说到这个我要提醒大家，这个中间站一定不要和订单站放在一起，否则如果服务器有问题，他们就同时瘫痪了。而这个站要的就是稳定有很多商家95epay、ips、payease、gsp、asiapay……几乎所有的商家都有一个共同的特点那就是按账户收费，另外，每个账户只允许绑定指定数量的网站。试想，我们有40个站，难道要租用40个账户去收款？即使我们有银子，但是我们的客服也会疯掉。到40个账户里去看订单信息应该是很痛苦的事情。我们的做法是采用跳转，将所有站的订单都通过跳转进入到同一个账户。注意千万不要超限，否则你的账户就收不了款了。每个网站加上独特的标示。这样处理就省去了很多费用而且提高了工作效率。对于一些收款他们只收取指定的货币种类，那么我们可以在网站内实现汇率转换，当然汇率一定要准，而且要通过程序每天去自动获取或者人工的去转换。这样即使差也差不太多。对于用户和自己都是一个很好的保障。