KB奇遇记(5)：十大问题之战

当我们还在努力做系统选型评估，跟各种供应商对接，忙得不可开交的时候，一天文员跑来告诉我们，说总裁秘书发了一封邮件，里面列举了很多需要我们以书面解释+当面汇报的几大问题。开始我以为这个只是例行的"小插曲"而已，毕竟对这种内耗纠缠已经见惯不惯了。

当我打开邮箱，看到附件的内容，这才大吃一惊，察觉事情并不简单。

名为《十大问题》的Word附件列举了十个跟系统选型（ERP、OA、HR）、IT建设、商务合同、机房选址、加密系统、MES、实施力度及项目组人员配备等相关的问题，每个问题下面还列了好几个小问题。这封邮件不仅发给总裁，同时也发给了各事业部老大，几乎涵盖了所有高层，当然其中包括W，邮件明确要求我们尽快回复问题并做汇报。

看到这封邮件，所有人瞬间没有了工作的激情，大家怨声载道，面对信息化沙漠的现状，平时工作已经够辛苦了，现在还要应付这种无休无止的纠缠。而且这《十大问题》里面所列的问题很多是莫名其妙，都已经形成好几版文档的答案了只是列这个问题的人并不清楚而已。

虽然闹心，但我们还是加班加点回复了邮件。两天之后，收到总裁秘书的通知，要求当天下午在会议厅进行当面汇报。

当我们一身正装，行色匆匆走进会场，本以为我们是最早到的，没想到会议厅已经黑压压坐满了高管，同时还连线了全国各地分公司高管一起开会，不一会儿总裁也到场，似乎精神不错，他做了简单的开场，我们就开始了十大问题的汇报。

首先便是选型问题，提问的是一个外部人员，趾高气昂地问：

“ERP选型要考虑是否满足企业个性化需求，是否满足管理的重点难点要点，是否满足流程再造，集成双方团队的业务和集成水平如何？目前在选型上看不到有这些解答。”

我们答道：

“不管是ERP还是OA又或者是HR的选型，我们都已经做了不下十个版本的选型对比文档，从公司的业务角度、系统开放性、实用性、可扩展性、实施商综合实力、IT技术角度、行业使用案例再到信息规划的对比评估，都是无懈可击的。整个文档的选型过程也跟总裁跟高层汇报了多次，每个细节都解释到位，得到了高层和各部门用户的认可。”

随后我们针对选型文档再一次进行简要的解释，得到在场高管的赞许认可，没有人再提出异议。

W略显激动，站起来问：

“鼎X系统操作风格比较传统复古，体验不好，某某系统界面比较现代，为何不考虑现代漂亮一点的系统？”

面对这种比较可笑的问题，我们直言不讳驳斥道：

“对ERP系统而言，它的适用性、运行效率、可维护性更重要，SAP、Oracle的操作风格都是比较“呆板”的。我们不应该把眼光聚焦在UI界面上而忽略其他，这是很片面的。”

W听到我们这么说，脸色有点难堪，但又无法反驳，随即又问道：

“当前规划是把IT中心设立在总部，这不合适，分公司有问题的话无法及时解决，影响时效性。”

他之所以问这个问题是当初把IT中心设立在一家小分公司是他主张的，我们的规划推翻了他的决策。

我们也直言不讳说道：

“IT资源、系统和技术服务支持集中管理是各家大企业通用做法，能做到信息规划平衡和可控管理。总部集中了公司运营中心的大部分高级管理部门和大量制造资源，用户的需求都反馈到总部集中统一式响应处理是合理的，其他分公司只需要留几个网络和硬件管理人员即可。“

W的脸色更难堪了，直勾勾地盯着我们，高层们面面相觑，都点点头同意我们的观点。

后又有一个外部人员站起来问道：

“项目组没有把ERP和OA的定位问题搞清楚，现在选型的ERP系统不含OA功能，一旦OA出现问题，ERP是无法支撑OA功能的！”

这种问题真是让人笑掉大牙，连ERP和OA都定位不清楚。

我们回复道：

“OA设置好双机热备及灾备，以备不时之需。ERP是最重要的企业应用系统，功能不是越大越全就好。ERP和OA只有集成对接关系，绝对不可以也不可能去做功能冗余和替代。”

当我们说完，总裁露出难掩喜色带头鼓掌。事后总裁偷偷告诉我们这些外部人员实际上是另一家落选的ERP厂商。我是真的很佩服他们，如此垂死挣扎。不过经过这么一次大规模的辩论沟通，选型的问题算是尘埃落定了，也不会有人再提出异议了。

接下来是商务合同问题，会场沉默了一会儿，几个面生的人低头交流了一会儿，问道：

“关于实施方应该做什么，服务内容是什么，系统验收标准是什么，这些都不明确，选型还是有做得不到位！”

面对他们如此咄咄逼人，我们也毫不客气答道：

“我们ERP选型文档里面有SOW文档和年维合同，如果你们没有时间看的话，我给你们时间好好看看。”

问的人有点错愕，很意外我们会这么回答，不过我估计他们可能都不明白SOW是什么。

随即W又站起来问道：

“现在ERP系统报价偏高，公司现在用的财务软件价格还不到ERP项目的五分之一！项目付款也有问题，把蓝图作为第二节点付款不合理”

我们不等他说完，直接说道：

“ERP项目报价经过采购完全介入评估，这部分完全由采购来解释。蓝图是ERP项目实施过程中非常重要的里程碑，将蓝图作为第二节点付款是非常合理而且是必要的！”

采购主管正要回答，只见总裁说道：

“采购这块做得很到位，价格进行了三方对比，商谈了很多轮，完全符合公司的制度规定！”

接下来到了机房选址的问题，W问道：

“当前我们公司机房运行很好，一直都没有故障发生，很多硬件性能是足够的，我希望更多利用现有的机房和硬件，避免浪费！”

我们答：“公司无论是机房还是硬件都非常老旧，性能完全跟不上，各项IT机房硬性指标也达标不了。况且目前机房主要设立在一家分公司，周围工厂多，环境中粉尘很多，人工消防作业，对服务器环境要求较高的湿度，压差，温度监控等均缺失，对集中空调，新风系统，动力系统的运行状态监控也缺失。所以才需要对机房进行大力整治，迁移到总部这边，并进行升级换代！”

随后我们详细解释了核心硬件及机房选定的标准和对比文档。

到了替换OA的必要性的问题，W显得很激动，因为OA是公司目前最大的应用系统，也是W和IT人员主要的绩效考核。当初我们调研选型OA时提出替换掉OA，这个阻力非常大！

W问道：“当前OA使用平稳，现有人员技术比较成熟，源码70%开放，可以与ERP集成，替换理由不充足，徒花钱！”

我们答道：“现有OA比较落后主要体现在：无法移动办公、没有单点登录、不能做报表统计分析、无法做到系统间对接集成、工作流不支持灵活设置、无会议室管理、单系统管理无负载管理等。而且平时运行过程中Bug较多，速度较慢，这点在座的各位深有体会，很显然，替换OA势在必行！”

会场上交头接耳的声音多了起来，显然大家都深受OA的困扰久矣。

谈到加密系统的问题，W问道：

“ERP要跟现有的加密系统兼容，同时加密系统还要兼顾以下三点：PC和网络安全、传输数据的加密、上网行为管理”。

后来我们才知道，之所以提出这个问题是因为他们本身也知道加密系统无法做到这三点，提出来是为了刁难我们。

我们驳斥道：“加密系统只能针对文档图片进行加密，这是加密系统的主要职责所在。PC和网络安全有杀毒软件和防火墙，传输数据的加密可以用VPN，上网行为管理有IP Sec等。这些都是风牛马不相及的东西，不要混为一谈。而且加密系统也是要做升级的，跟电脑系统Win10不兼容，会出现蓝屏，这点我相信买新电脑的同事都知道，被强迫要求装盗版Win7的感觉不好受吧？”

一句话将W怼得哑口无言。

接下来就是那些实施力度问题、MES及硬件问题、加强领导、人员配备以及年维等问题，每个问题我们都做了很多规划，也有相关的文档，问答过程不再赘述。

《十大问题》战役当然是以我们全胜告终，像这种很多都是基础常识的问题也拿到台面上来问也是让人无语。国内一些ERP厂商为了拿单真是无所不用其极，甚至联合内部人员进行纠缠不清。整个过程，除了专业的选型和文档之外，我们还做对了一件事：就是前期争取得到了绝大部分高管及总裁的支持。ERP项目的项目风险很多都来自于内部的人员阻力和支持力度，很多标榜“一把手工程”，实际上只是口头上支持，老板和很多部门一把手都当甩手掌柜，这给项目的顺利开展带来一定的风险。

经过此次战役之后，ERP系统选型顺利了许多，不过接下来商谈又遇到了一件闹心的事情…