我清楚地记得我的职业轨迹发生转变的那个关键时刻。当时，我正向整个执行领导团队和董事会成员介绍我们部门的技术路线图，感到说服这些有影响力的利益相关者资助一系列雄心勃勃的计划的压力。我知道他们的支持（和资金）将释放变革能力，推动我们公司开启颠覆性增长的下一章。相反，如果没有承诺就离开，我们的潜力就会受到限制，因为竞争对手会利用我们缺乏的尖端技术领先。
我精心准备了一份强有力的演示文稿，重点介绍了各种情景下的市场前景、成功基准、能力差距和财务回报模型。我的团队进行了多次模拟演练，从各个角度详细询问细节。我还精心定制了信息，以符合我们最新年度计划中的企业战略重点。
然而，当全球首席信息官兼首席执行官开始问答时，反对的声音接踵而至——“这不是有点太早了吗……如果新进入者扰乱我们的预测怎么办……这是否会导致经济衰退？”——领导们不断探索和反驳。我直接处理了每一个问题，但随着越来越多的持反对态度的怀疑论者加入进来，我感觉势头正在减弱。获得我们所需的认可的可能性越来越小。
我没有继续争论，而是本能地改变了主意……
坦诚的力量
我恭敬地询问大家是否允许我坦诚地谈一谈。全球首席信息官兼首席执行官点头表示同意。我坦率地说道：
“如果我们今天没有达成一致，我相信这个决定将在未来几年困扰这个领导团队。不是因为我的能力宣传很完美——我相信随着时间的推移，各个方面会变得更好。但因为我们共同理解我们行业正在发生的指数级技术变革。我们看到新的竞争对手利用下一代技术进入，而我们的进步却因遗留系统而停滞不前。如果没有现代工具来执行，伟大的战略就毫无意义。”
我继续说道：“我们加入这家公司时都怀揣着梦想，希望通过利用别人无法快速复制的技术创新来主宰我们的细分市场。但我晚上睡不着觉，担心这些梦想会被搁置，因为我们仍然陷于最大限度地利用过去的系统而不是投资未来。如果获得资金，我无法保证成功，但我确信，如果我们现在不果断采取行动，我们将错过市场机会。”
这段坦诚的独白停留了片刻，我看到房间里的每个人脸上都在思考着什么。我的老板打破了沉默，感谢我的坦诚和热情。他问董事会主席和首席执行官是否愿意继续做出决定。两人都表示同意，于是谈话又继续了，但语气更加建设性，更注重解决方案。三十分钟后，我走了出来，批准了我要求的预算的一半以上。虽然不是完全批准，但这是我可以继续前进的一大步。
回想起来，那个情感上真实的时刻完全改变了讨论，从交易预算争论转变为有远见的领导者辩论生存风险。我通过承认自己的自我怀疑来建立联系。我通过提出如果胆怯行事就会停滞不前的威胁，将注意力转向我们共同的抱负。我们共同拥有一个决策转折点，比我幻灯片上的任何项目要求都大。这是我们从此共同踏上技术转型之旅的第一步，我们一起踏上了通往全球类别领导地位的道路。
现在，在我的职业生涯中，从工程师到首席技术官再到风险投资人，我都坐过融资桌的两边，我想揭开董事会是如何做出技术投资决策的面纱。我将分享一位内部人士对影响批准的论点的看法，这些论点基于最根本的激励高管的因素——无论是理性的还是情感的。对于任何寻求领导支持和预算来实现技术愿景的人来说，这都是一个蓝图。让我们深入了解一下……
第 1 部分 — 从目标开始，而不仅仅是迈出第一步
在领导团队参与技术变革时，拥有长期战略愿景与制定短期路线图同样重要。高管们会以多年弧线来思考，以配合公司计划的时间框架——到 2026 年，我们的竞争力将如何？到 2030 年，客户需求将如何发展？他们构想的解决方案生态系统能够实现雄心勃勃的最终状态，而不仅仅是连续的软件升级。
因此，在提出计划时，领导者首先要了解你预见的长期转型能力，然后再详细说明实现目标的渐进步骤。描绘出随着时间的推移呈指数级增长而非线性增长的图景。传达出今天的投资如何成为跳板，并在后续迭代中实现不断增加的回报。
例如，不要在对话中讨论数据库可扩展性……而是先谈论通过统一的实时洞察实现的高度个性化的终身客户旅程。帮助领导者直观地了解员工如何利用环境分析而不是运行手动报告。分享领先企业的类比，这些企业现在由于技术基础的改进而以惊人的速度和精度运营。
这种设想提供了必要的背景，因此领导者可以通过长远的战略视角来评估决策。他们设想今天的平台投资将发展成为竞争对手难以复制的差异化优势。鉴于资源有限和不确定性，领导者总是在当前需求与未来抱负之间取得平衡。通过展示可衡量的短期进展，从而释放出更大的长期收益，您可以帮助他们取得有利的平衡。
即使初始资金仅能支持第一步，也要通过反复提及你们想要共同达到的最终目标来获得支持者的支持。在复杂性尚未完全实现之前，就让对后期能力的想象激励大家踏上征程。
第 2 部分 — 数字设定界限，愿景激发激情
在要求任何技术计划获得投资时，财务严谨性仍然至关重要——不要低估详细的经济分析的重要性。您必须定量地展示项目如何推动收入、降低成本以及以其他方式影响股东价值。通过计算数字来模拟各种采用场景中的投资回报，可以让高管对项目原理充满信心，而不仅仅是直觉。它让提案有坚实的商业基础。
但同样，不要让财务问题掩盖核心目标和激发创意的激情。作为技术专家，我们被吸引去发明解决方案，以满足求知欲或缓解个人经历的痛点。我们有时会在象牙塔中孤立，优雅地优化假设价值与实际人类影响。
但企业领导者始终专注于打造超越竞争对手的客户和员工体验，创造忠诚度并实现可持续的差异化。他们关心的是通过技术赋予人们权力——而不仅仅是最大化假设的投资回报率。他们不断思考如何通过独特的解决问题来击败竞争对手，抢占市场。
因此，公开使用愿景来推销技术投资——透明地说明您优先考虑的项目也旨在巩固类别领导地位，几乎在一夜之间将解决方案能力提高 10 倍，并在挑战者完全动员之前超越他们。数字可能验证主动性的价值，但大胆的愿景可以激发高管的想象力，从而彻底改变游戏规则。通过展示技术如何利用现状系统和流程来解锁创新，从而激励领导者。
用例以可理解的方式生动呈现必要的财务细节。例如，展示如何在交易数据上实施机器学习，不仅可以减少 28% 的欺诈损失，而且如果高净值客户在最脆弱的时候成为诈骗电话的受害者，还可以实时发出警报。通过人物和故事展示技术的影响——下一代人工智能平台可能会增加后台自动化，但更重要的是，在季节性交易量激增期间营运资金下降时，能够向符合条件的小企业主发送预先批准的贷款要约。
利用愿景来激发人们对高级分析如何发现增长机会同时主动降低风险的热情！
第 3 部分 — 快速进行中试验证
在大多数组织中，一次性批准一个多年的企业项目是极其困难的，也许除了最关键的任务计划。业务环境不断变化，资金被转移，利益相关者的协议在很长一段时间内破裂——使原本良好的项目陷入困境和混乱。
建议领导层采取先试后试的方法，而不是进行彻底的大规模尝试。这会将初始范围限制在高置信度用例中，从而减少所需资金并缩短展示吸引力的时间范围。一旦概念价值通过可衡量的结果实现，那么根据实际结果而非假设结果扩大范围就会变得容易得多。
确定平衡复杂性和可访问性的试点项目 — 涉及足够多的内容以证明平台的优点，但简化以在单个区域、客户群或产品工作流程中快速小规模部署。积极与利益相关者沟通，帮助塑造项目，以优化业务影响并减轻变更管理风险。
一旦获得资金，就迅速采取行动，通过真正的交付实现里程碑，证明能力和用户采用率。然后展示符合公司优先事项的量化指标，如增加收入、降低客户获取成本或缩短周期时间。
如果结果因某种原因不尽如人意，小规模的试点可以更轻松地进行调整，甚至在大规模投资之前取消决策。但成功的结果可以迅速扩大范围和资金，从而系统地推动整个组织范围内的转型。
这种试点方法对于内部生产力增强和面向客户的计划同样有效——考虑最小可行产品。优先考虑用户反馈，以推动快速迭代和价值改进，直到验证市场契合度。在小规模上验证成功的方案，然后积极扩大规模，同时招募大使用户在扩张期间通过个人成功案例宣传其优势。
测试和学习的速度可以增强高管信心，让您能够保持快速执行，而不会陷入企业 IT 常见的无休止的理论规划周期。只要达到早期里程碑，它就会释放出增加资金可用性的级联流。首次试点成功会带来更大的授权。所以要快速行动！
第 4 部分 — 解决房间里的大象问题
在提出战略技术投资提案时，焦虑的领导者通常不愿意一开始就直接提出尖锐的问题。他们担心过早承认所谓的“微不足道”的差距可能表明他们不信任你的能力，而没有对管理者进行合理的审查。因此，他们会回避模糊的反馈，或者通过间接的探索来温和地进行询问。但每个人都知道，房间里潜伏着各种各样的大象，只是明显没有得到解决。
不要让这些挥之不去的盲点破坏协调一致。作为拟议愿景的所有者，首先要承担起责任，揭露最大的未说出口的担忧。私下提出你知道最棘手的风险和障碍，即使他们感到不舒服。在等待别人之前，先质疑你自己的计划。
“您可能想知道，鉴于 IT 人员资源紧张，即使获得资金，我们如何完成如此激进的开发计划。在最终确定提案之前，我也问过自己同样的问题。关键在于……”
“过去的行业动荡让你在威胁进一步具体化之前谨慎行事。但这就是为什么我相信现在是阻止竞争对手入侵的机会……因为随着竞争对手的规模扩大，以后的防御将变得更加困难。”
“我们上一次的平台大修因设计冻结后的变化而延误。所以我知道你担心我们的团队过度承诺规格，而我们后来很难调整。我们计划通过以下方式缓解这种情况……”
表明您已经充分考虑了如何尽早解决脆弱领域（并制定了周密的缓解计划，即使不完美），这体现了您的自我意识和成熟度。它将您从不自知的梦想家转变为务实的现实主义者，在愿景与卓越执行之间取得平衡。
当技术专家率先采取行动，透明地根据组织约束调整提案时，领导者会表示尊重。及早讨论危险信号可以促进合作解决问题，而不是激烈的谈判。它还能建立值得信赖的合作伙伴声誉，使现在和将来的计划受益。
第 5 部分 — 每张幻灯片都包含一个策略片段
向领导团队介绍提案或替代方案时，在每张幻灯片上明确提及相关的战略增长重点或支持的业务要务。不断重申将技术计划与企业目标直接联系起来。
这推动了家庭协调，让决策者通过战略视角评估各种选择，确定哪种选择最能实现优先目标。将对话从理论上的“为技术而技术”的争论转变为务实的“这将如何增加收入”的对话。
一个简单的策略是采用贵公司已发布的战略支柱，例如：
- 扩大高价值客户份额
- 推出 3 条新产品线
- 将客户获取成本降低 40%
并设计图表标题或文本，明确传达幻灯片上讨论的功能具体推进了哪些目标。例如：
“个性化产品推荐增加钱包份额” “聊天机器人虚拟助理提升客户满意度” “欺诈模式检测减少信用损失”
这种严谨的联系让领导者专注于判断提案是否符合他们自己所倡导的愿景，即技术如何推动业务增长。它使最终的资金决策牢牢地集中在战略实施上。
当然，还要强调技术在提升任何世界一流银行的核心基础能力方面发挥的作用，例如数据安全、法规遵从、弹性基础设施和技术人才保留。但主要将创新计划定位为推动独特差异化战略计划的手段——这是投资合理性的理想试金石。
第 6 部分 — 面向未来的灵活性
企业领导者天生就会在一系列涉及未知未来状态的战略赌注之间平衡内部资金请求。技术变革、市场反应、竞争反应和一系列其他外部变量不断重塑超出内部控制范围的环境动态。
这种不确定性意味着，尽管各方都抱有良好的意愿，大型、多阶段的企业项目仍经常会失败。早期预警信号被忽略，应急计划停留在高水平，小问题得不到纠正。在恢复行动能够挽救局面之前，势头就消失了。
因此，从一开始就展示出面向未来的灵活性，包括如何制定、分阶段、签约和构建执行计划。展示内置的可塑性，当现实情况与基线计划假设出现偏差时，可以做出灵活的反应。
例子包括以可分割的增量构建推出以限制风险，坚持松散耦合的架构以隔离下游波动，接受试点快速失败的心态并添加保证定期优先级重新调整检查点的合同条款。
考虑跨越多年的云迁移 — 强调无论速度如何变化都能确保持续净收益，首先针对从弹性和突发容量升级预优化中直接受益的应用程序。并展示允许在传统环境和现代环境之间动态转移工作负载的工具，以根据变化吸收能力来调节目标转换速度的上升/下降。
强调拟议的能力平台如何随着时间的推移变得越来越可扩展，以便新技术无缝集成。演进应通过建立在核心基础数据、洞察和自动化引擎之上的可组合服务不断加速能力优势。
在充满不确定性的情况下，负责多年战略规划的领导者更愿意批准灵活定位的投资，因为流动枢纽无需大量沉没成本即可保持可支持性。因此，在思维方式和架构设计上都强调适应性。
第 7 节 — 双向沟通胜过默默执行
很多时候，一旦项目获得批准，技术人员就会消失在沉默的执行模式中，几个月后才重新出现，进行里程碑式的检查。但在批准和实施之间，业务领导者对背景的理解每天都在通过新的市场信号不断发展。他们的优先级紧迫感会随着听到更多情报而发生变化。
如果不持续分享观点，项目可能会让人感觉像是流氓操作，而不是主线项目。领导者会质疑“我们是否仍然专注于正确的事情？”，焦虑会加剧孤立感。
将定期接触点明确设定为最初批准计划的一部分，以便积极主动地进行讨论，而不仅仅是在项目破裂时才进行。不要将这种节奏视为不必要的“状态报告”，而应将其视为关键的优先级同步，以确保在业务环境每天都在变化的情况下继续保持共同的愿景。
讨论您监控的可能促使中途修正的领先指标 — 不会有意外。提出有关新信息吸收的思考过程，以及它如何演变技术优先事项和路线图（如果有）。询问业务领导者，他们脑海中浮现的哪些问题会影响战略假设。
通过“假设”情景公开探索潜在的关键点，展示实施计划如何根据不断变化的需求保持灵活性（如果需要）。建立信心，确保已批准的预算和工作始终与最新的组织要求保持一致，而无需在必要时进行官僚主义式的重新分配。
持续的对话表明企业采用了平衡响应能力和严格执行的商业思维。它支持贡献者作为不可或缺的合作伙伴共同提供实现企业战略的能力。
第 8 节 — 预计会有一些自尊心受挫
大型企业从来不会迅速做出重大技术能力投资决策，而且会得到一致认可。在经过多方利益相关者的详尽辩论后，共识才会慢慢形成。随着贡献者们奋力拼搏，以根据自己的优势塑造出最优化的结果，人们的热情也会随之高涨。
在提出雄心勃勃的战略提案时，各种老派愤世嫉俗者或创新顽固分子可能会提出怀疑甚至敌对的质疑。有些人可能会挑毛病来为绕过目前看来行之有效的变革辩解。其他人可能会优先考虑短期成本控制或风险规避，而不是长期竞争力。过去的项目创伤也会影响一些人的前景。
在意见冲突和自我伤害的言论中，避免通过情绪化的恳求来加剧紧张局势。过度使用最后通牒可能会让对方觉得你不懂外交。不理解合理的反方关切而强行推销会损害信誉，因为这种推销完全依赖权威而不是真正的共同创造。
首先保持好奇心，深入了解所有反对意见。然后将对话重新引导到共同点上 — 当前的方法可能如何无法满足客户需求或公司未来准备不足。找到另一位有同理心的领导者，回应您的担忧，以间接方式验证更广泛的共同愿景。
在许多情况下，疲劳只需要通过同理心消除，然后才能通过妥协的智慧恢复进展。精明的领导者会坚定但合作地引导团队朝着最佳选择的方向迈进，不留下任何伤口。但通过压力测试，强化对话本身会加强最终计划。
因此，要坚守战略平台愿景，同时让策略开放以供协商制定，才能坚韧地承受激烈的阻力。让你的大胆抱负成为团队愿望的支柱，同时欢迎流程共同所有权建立纽带，以便日后成功执行。
第九节——平衡创新热情与务实主义
最有影响力的技术领袖在提出愿景和计划时，会将热情乐观与务实现实相结合。他们展示了所提出的想法如何以雄心勃勃但脚踏实地的方式突破当前的限制，释放巨大的潜力。他们积极地唤起技术转型的奇迹，同时承认已知的障碍需要跨领域的卓越协调才能克服。
这些“知情的梦想家”通过独特的维恩图来规划计划，既涵盖了渐进式谨慎的行动，可以带来确定的收益，也涵盖了大胆的赌注，尽管不确定性较大，但仍能获得超额收益。他们概述了分阶段的路线图，涵盖了适当阶段的渐进式和革命性进步。
例如，将旧版 Oracle 平台迁移到多云或云原生微服务架构需要大量的初始再造投资，然后才能长期持续降低运行成本。但不太复杂的系统可以先更快地转变，轻松获得云优化节省，为更广泛的现代化提供资金。
明智的梦想家构建可执行序列，随着时间的推移，高层领导的思维会发生巨大变化，但短期内不会出现太大的变化容忍度。他们设想通过人工智能和工作流自动化为员工提供强大能力的工具，但追求以与指导和技能提升相匹配的节制速度采用。
这种富有远见的领导力与精心策划的融合，使组织能够围绕每个里程碑上可以实现的目标取得非凡的进步。最初需要的小胜利，后来成为推动更大飞跃的自我强化飞轮，推动持续加速。通过既不轻易过度承诺，也不保守地低调行事，可能性的艺术不断扩大。
因此，要胸怀大志，实干小事，同时通过循序渐进的方式耐心地进行教育。让大胆的野心与你无可挑剔的成果记录相结合，赢得最大的胜利。
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