男大十八变、邂逅真命天女……这个华为小伙的摩洛哥4年，慕了-CSDN博客

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本文来自《华为人》

作者：张家琛

摩国阿琛的诗与远方

张家琛

“家琛，你到北非已经4年了！”

“咦？这么快!”听同事这么说，我匆忙打开手机，翻开2016年相册的瞬间，顿时感觉视线模糊，周围的空间扭曲重叠起来。

2016年8月6日13:01，法航AF1258，摩洛哥拉巴特首都机场。一个穿着黑色短T、背着电脑包的青涩男孩，战战兢兢地走下了飞机，脸上写满了好奇与青涩。

没错，那就是我，一个22岁的毛头小伙。那也是我人生第一次坐时长如此之久的航班。但也许是初到异国的新鲜感分泌了肾上腺素，支配了全身，我并没有一丝疲惫。“这就是传说中的非洲？还挺凉快的嘛！”

刚走出机场，准备例行Po一波朋友圈，手机铃声便响起：“家琛到了呀，欢迎欢迎，让司机带你到办公室，参加地区部例会，和大家认识一下。”

于是，我在摩洛哥征战的生涯即刻开始，没有一点拖泥带水。

人生最刺激的半年

我在摩洛哥的首站是本土一牌客户——I系统部。作为一名刚外派的产品售前“菜鸟”，我一来就遇到了两个公开发标的紧急项目。

突如其来的挑战打得我措手不及，繁多的内容需要学习和适应。作为产品经理，外部要分析客户需求，推断竞争友商可能的产品选型及商务水平，定制打法及答标策略，还要揣摩客户可能的倾向，呈现华为独特的价值，以客户最易理解的方式传递到位；内部要熟悉各种LTC（线索到回款）一线流程，与本地客户经理、服务交付团队默契配合。初到系统部那段时间，我经常坚守办公室到最后，深夜走在回家的路上，还在思考技术澄清的遗留点和次日的规划。

然而这仅仅只是冰山一角。据说，每个销售人员都会经历被客户扫地出门的体验。而意料之外的是，我如此之快就品尝到了这番苦涩。

当时我负责的IT业务，在摩洛哥运营商市场还只是一张白纸，客户对我司该领域的产品和品牌了解不多，历史合作经验为零，现网供应商虎视眈眈，竞争的火药味非常浓。

还记得那是一个周二，我第一次与客户总监开会，介绍我司的高端存储设备，自认为准备充分的我，抱着便携和打印好的材料走向了客户的大楼。2分钟的路程里，我仍然在心里默念衔接过场的语句。

到达会议室后，里面只有客户总监、我和客户经理三人。周围的空气仿佛凝固了，连按下投影仪电源键发出的清脆响声，都让我的神经瞬间紧绷。

我战战兢兢地开始介绍。整个过程中，客户面无表情，似乎提前准备好了百种拒绝理由，只待出招时机。果不其然，当我介绍产品材料到一半之时，客户突然用法语与客户经理交谈了几句，随后起身伸出右手绅士地指向门口，示意我们离开。

刹那间，极度紧张的情绪支配了我的全身。我以为自己讲错了什么，不知所措地试图向客户解释。但客户的右手仍没有放下，说了句“S’il vous plait（请）！”

这句法语我听懂了，只好讪讪地离开。回办公室的路上，客户经理跟我解释，客户不信任华为的存储产品，建议华为不要参加这个项目。这样的收场犹如一盆冰水当头浇下，给予我的挫败感可想而知。

但与其怨天尤人，不如思考对策。冷静过后，我随即与项目组开会讨论对策，仔细打开客户的决策链，扩大技术交流引导的范围。

既然客户对我们的产品陌生，那当务之急是改变刻板印象，迅速建立华为存储“人无我有”的独家特性，如scale out多控灵活拓展性、异构虚拟化超强兼容性、高中低端统一平台数据互通性等。恰逢此时，华为存储跻身Gartner 2016领导者象限，并在高端存储SPC-1性能测试中获得了最佳性能的认证，这也成为了我们自证能力的一种作证。

顺着这个思路，我精心准备了若干材料，找寻机会与客户方的工程师建立了联系。在与技术客户沟通的过程中，客户被华为在Gartner魔力象限的地位所吸引，进而开始仔细关注我们的产品参数和优势特性。

在2个月内，我采用逐个击破的方式，打消了基层技术客户对我司存储产品的疑虑。系统部也通过客户内部的信息传递和多轮技术澄清，打消了客户的顾虑，终于将华为存储纳入客户评标的重点厂商。最终，华为以黑马姿态打败友商，中标首单高端存储项目，并借助该项目，突破了摩洛哥电信IT短名单。后续IT发标项目，华为会被自动纳入招标范围。

这一仗，虽然过程艰辛且惊险，但对于项目组、系统部、代表处以及地区部都是一剂强心剂，也在本地IT集成商圈内引起不小的波澜。大家对摩洛哥运营商IT突破和规模增长也有了信心。而我作为一枚新兵，也在其中汲取了大量营养，快速得到了成长。

“客串”客户经理的独特体验

在一线，除了做好自己的本职工作，我们还可能体验到各种不同的角色。

记得那是一个不寻常的夜晚，系统部主任把我叫到了办公室：“家琛，假如让你带高层客户回国交流，你会怎样安排?”

我在毫无准备的情况下，简单阐述了自己的想法。只见系统部主任微笑着说：“我们刚邀请到了客户两位CXO回国参加HC大会，由于系统部的客户经理有其他任务，你要协助完成这个任务，时间比较紧迫，明早出策划初稿，一周内出发。”

实话实说，作为初到一线尚未满月的产品经理菜鸟，面对这个充满未知的挑战，我懵了。

镇静片刻，我开始在3ms上搜索“什么是Huawei Connect”“HC2016会议日程”“IT展岛”等关键词，从零开始了解展会信息和客户背景。

等到总部上班时间，我立即打给展会接口人咨询具体展会内容，同时求助别的区域的同事了解策划经验，真正体会了与时差作战的感觉。经过这些努力，我在一夜内完成了客户接待策划报告初稿，紧接着马不停蹄提前一天飞到上海踩点。

然而，这一切仅仅只是“前菜”。由于我们是临时邀请到的客户，展会接待系统早已关闭，我们必须自己安排所有的资源，包括车辆、酒店、餐饮等。

第二天早上8点，司机准时到达，由于客户航班将于下午抵达，留给我们提前布局现场资源的时间只有8个半小时。我和司机师傅，俩人一车，在上海市区疯狂穿梭，与时间赛跑。在确认完客户酒店及晚宴地点后，我们直奔展会场地。

HC2016的主题是“Shape The Cloud”, IT与云解决方案是主要基调。作为产品经理，我对林林总总的展台并不陌生。当时，我正背着包正跑向展馆二楼，突然遇到了前部门的小伙伴正在准备展台，他一脸诧异地看着我说：“张家琛？你不是刚去摩洛哥了吗，咋又回来了？”

得益于在机关一年的工作经历，我和许多展台的专家讲师熟络，这可帮了我大忙。不到一个半个小时，我已对整个上海世博中心和展览馆了如指掌，不仅高效完成了交流资源的预定，还针对客户的主要关注点，提前与专家设计引导顺序、沟通讲解重点，最大程度保障客户参展的交流质量。

下午4点半，我们成功接到了客户团，我深呼一口气，与司机师傅相视一笑。接下来三天的交流行程颇为顺利，除展会议程外，针对华为IT产品及数据中心微模块方案，我们也安排了定制的高层交流。会后客户称非常满意整体的行程和交流内容，安排够殷实，节奏够合理，内容也足够有价值，还专门给系统部和项目组发来了感谢信。而这次接待，也让我体验到了客户经理的不易，保障重要展会交流和维护客户关系，真的不是表面上看的那么光鲜亮丽。

回过头看，刚到一线的这半年，是我人生最刺激的半年，虽然很苦、很累，甚至也有过躲在被窝里偷偷流泪的经历，但人生阅历和工作经验得到了飞快的积累和提升。

摩洛哥无线解决方案团队合影

“人肉万金油”，真香

作为售前人员，我不仅需要接触客户，还需要贴近渠道。得益于项目经验及客户界面的历练，我开始兼职I系统部集成商伙伴的主接口，借助行业峰会、客户推荐等方式，分别在IT及数据中心领域认证了集成商合作伙伴以及顾问公司，共同拓展I客户的机会点。

2019年，响应组织需求，我搬离工作生活了两年半的首都拉巴特，来到了经济中心卡萨布兰卡，开始接手O客户摩洛哥子网相关业务。而万万没想到的是，这一年更加不平凡。由于人员有限，我的职业属性及专业标签愈发丰富，从年初兼职核心网拓展人员，再到年中转型无线产品经理，负责系统部微波和站点能源业务，兼顾系统部OSS泰山改造的任务，同时还要承接部分关键技术中层客户关系拓展以及系统部日常订货管理。这一波又一波接踵而至的巨大变化与挑战，无时不刻考验着我的适应能力与学习能力。

挑战总是与机遇并存。这一年，我上午化身核心网专家与采购部谈判，下午化身IT/微波/能源专家与客户讨论技术话题，晚上化身人文艺术家与客户侃谈人生……我想，如果给我扎上两个冲天揪，脚踩轮滑，那造型绝对形似哪吒，三头六臂不在话下。

然而，在微妙而复杂的营商环境中，如何提升客户体验，解决更多客户痛点，如何在现有的销售格局中挖掘更多双赢的机会点，都需要沉淀和深耕。

记得刚接手微波业务的时候，我正遇到一批历史链路因方案问题而无法交付的窘境，客户投诉频繁发生的错配和方案设计问题，甚至在邮件中加红加粗：“你们华为总出问题！在获取合理的解释和补偿方案之前，我们将停止新项目的讨论！”

这封邮件引起了代表处高层的重视，要求项目组作为第一优先级解决问题并完成根因复盘。作为微波新人，我对历史项目背景和方案细节尚不熟悉，如坐针毡，压力很大。只能一方面安抚客户情绪，承诺尽快解决问题，一方面组织内部会议审视问题项目。

慢慢的，在这个过程中，我一步步找到了问题的根因——客户更改过多次需求，由于方案庞大且复杂，每次变更的需求都非常紧急，我们手工配置时出现了疏忽，造成最终的方案设计中遗漏了部分链路信息更新，进而出现部分室外单元频点子带不匹配、带宽达不到客户新需求的窘境。

微波方案及配置涉及诸多细节，稍有不慎便会造成错误，而历史提供报价前内部未与交付确认细节，外部未与客户确认方案，以想当然的方式先报价，后补错。如果要从根本来解决这个问题，必须和客户建立“握手机制”。

从接手的第一个项目开始，我就开始加强技术澄清频率，并与地区部专家一起组建方案确认机制，设计定制的方案review模板，确认每轮方案前务必与客户和交付团队复查互锁细节，最大可能性地降低风险。同时我也向客户委婉表达频繁需求变更对华为团队造成的困难，希望客户尽量精确需求并且给予我们适当的时间，输出质量更高的方案。

从2019年6月到现在，O系统部微波项目再未出现方案问题，且达成年订货同比增长40%的成绩，近期也与客户部门成立联合工作组完成了三年5G微波目标网规划。有一次，我和客户一起用餐的时候，他对我说：“你是我最信赖的产品经理，是我在华为最好的朋友。”虽然在新领域，我还有很长的路要走，但那一刻，我感觉再多的苦累，也是值得的。

业务领域是有壁垒的，但服务客户的方式是互通的。有时候我会戏称自己为代表处最像客户经理的产品经理，虽然听上去有些另辟蹊径，但这“人肉万金油”，别说，也挺香的。