门槛理论

门槛理论

众所周知，TCL集团公司是中国电子工业的五强之一。据1999年的统计，TCL连续10年电话销量居全国第一，彩电销量连续3年居全国第三。1998年工业产值140亿元，销售收入98亿元，利税8亿多元。然而，这样一个在家电行业的品牌价值高达56亿元的“大哥大”，却卷土重来大举进军IT产业，甘当IT行业的新军。1998年2月，TCL—GVC公司创立，同年5月正式运行。1999年6月25日，TCL电脑公司在北京正式推出“精彩600”低价PC，一炮打响，它的目标是打进中国IT产业的前三名。它为什么作出这样的选择呢?是技术、资源和规模的优势，但最根本的还是依靠经营理论和企业文化精神。

1.门槛理论[9]

1999年，我国PC拥有量只有1 590万台左右，别说相对于全国13亿的人口，就是相对于全国3亿多人口的城市家庭，这个数字也是微不足道的。相对于全国3.5亿台电视机来说，电脑作为另一种消费品的保有量也是很低的。当时，TCL致福电脑公司杨伟强总经理认为：“我们甚至不能说已经进入了PC时代，或者只能说，我们面对的只是一个准PC时代。”

怎么才能改变这种状况呢?杨伟强经过市场调查和深入地思考，提出了门槛理论。他认为，中国的PC普及已经进入一个临界状态，如果突破PC进入市场的门槛，那么PC用户数量将可能呈几何级数增长，PC就很有可能像电视机一样普及。因此，PC市场前景相当乐观。杨伟强认为，电脑之所以难以像电视机那样普及，就在于存在两个门槛：一是电脑的应用门槛。当时，电脑对于大多数中国老百姓而言，依然还是一个不知道该怎样摆弄的新玩意。由于缺少必要的应用培训，人们通常对电脑的使用还有神秘感，因而不易接受。二是电脑的价位门槛。对于收入还不太高的大多数中国老百姓来说，电脑无疑还是一种奢侈品。有鉴于此，他提出：“要做让老百姓买得起、用得好的电脑。”于是，TCL致福电脑公司推出全新的“精彩600”电脑，售价为4 888元，破除了5 000元以下买不到高档电脑的框框。TCL凭借在技术、资源、规模上的优势，年生产电脑500万台。

杨伟强是如何感悟出门槛理论呢?除了他的悟性以外，重要的还在于他立足于民众之中，肩负着民族信息产业的重任，对IT产业的市场具有深刻的洞察力。他在大学里学的是计算机专业，毕业后当过电脑维修工，先后还做过注塑模具、电子通信、程控交换机和推销彩电等工作。当初，他走出校门来到东莞，面对的是求职生存的压力；而10年后，他领军TCL的一个巨大IT产业，肩负的是市场竞争的压力。这压力是动力，是杨伟强不竭的智慧之源。

2.跨越门槛的非常措施[10]

一些业界分析家认为，让人们兴奋的不是“精彩600”电脑，而是杨伟强的门槛理论和非常措施。如果说理论是行动的先导，那么非常措施就是实现其理论的保证。既然门槛是PC进入市场的障碍，那就要消除门槛。

非常措施的第一步是拆除价格门槛。为此，他们新推出价格仅4 888元的主流电脑——“精彩600”。降价不能降低质量，TCL承诺“精彩600”在具有“非常价格”的同时，还具有“非常科技”和“非常品质”两大特点。

非常措施的第二步是帮助电脑用户克服在PC应用这道门槛上的困难。为此，必须完善售后服务体系，TCL有一个明确的承诺，原有的“星光使者”服务承诺不变，另外提供“百日包换、三年保修”的非常服务和软件支持服务。所谓“星光使者”，是TCL注册的、国内PC行业的第一个服务品牌。他们的口号是：TCL的工程师将如满天繁星，把尽善尽美的服务送给每一个客户。

TCL还有一个“365宣言”，即3项服务宗旨(放心买、放心卖、放心用)；6项服务内容(总部24小时热线电话服务、硬件安装调试、硬件故障修理、8小时初级电脑培训、用户回访、为经销商提供技术支持)；5星级服务人员(服务人员按技术水平和服务质量分为5个等级，并且每年进行考核)。

杨伟强提出的门槛理论和非常措施给国内PC产业带来不小的冲击，从此，越来越多的家庭进入PC和网络大世界。