培训机构如何通过爆品课程的设计来招生？

  招生是一个永恒不变的话题，因为没有生源，就不会有培训机构的存在，所以不管线上线下，招生都是重中之重，招新节点过后如何在“淡季”大量招生?为什么续报很高，但是招新效果却不理想?为什么头部在线教育公司招新都在用爆品课?作为中小机构，如何快速学会设计爆品课带来招生?

  1、招新核心逻辑

  首先，我们来思考一个问题：如果一个机构续报做得很好，是否意味着它的招新能力一定也很强?

  如何界定招新能力呢?一个最简单的方法，就是看机构人数增长是否超过去年的30%。显然，续报能力和招新能力并不等同。续报取决于机构的长期班产品好不好，能否让客户留存下来;但是长期班并不适合招新，因为对客户来说太“重”了。打个比方，机构招新就好比谈恋爱，如果第一次见面就提出结婚基本都成不了，而需要一步步铺垫，从约会吃饭开始，才有可能修成正果。

  机构招新也需要从“轻”一些的产品开始。实际情况也是如此，纵观业内的头部在线教育公司，没有一家是用长期班做低价引流的，而是用短期集训班进行快速招新。

  因此，总结出了招新的核心逻辑，就是做好流量入口的产品和体系设计，而对应的最好的产品就是爆品课。

  传统的用长期班招生的做法，一定会导致有固定的招生时间点和“淡旺季”现象，但是爆品课招生逻辑的最大优点就是可以全年无休止招生。因为爆品课的时间短，客户可以随时过来听一次讲座或者做一次诊断，选择的机会成本低，所以更容易被吸引过来;

  而用长期班招生，很多学生已经在别的机构学习了，基本不会匆忙间就决定换机构。所以，爆品课是引流招新的法宝，之后再通过社群类产品——比如21天打卡或者家长帮来提高服务频次，不断巩固客户亲密度，逐渐将客户转化到长期班，才是最高效的方法。

  2、爆品课设计的四个关键

  爆品课对于招生如此重要，那么如何设计才能更有效呢?体銮老师从长期和短期效果两方面都做了详细的分析。

  如果想要成为当地的前三，就需要布局长期，先将底层逻辑思考清楚。从长期效果来看，要想设计任何一款产品，前提都是了解清楚客户需求。这里体銮老师分享了学而思的做法，就是每个分校都会建立学科部，先进行市场调研，然后设计出最适合自己当地情况的爆品课。

  设计爆品课的时候抓住三个核心：小众、刚需、快速，用心打造、不断迭代，最终成为机构招生的核心能力。对于刚刚开始走这条路的机构，建议先针对自己机构最顶尖那一小撮学生或家长进行调研，挖掘他们最关心最亟待解决的问题，定制爆品课程。

  不过长期的方法需要时间不断迭代，刚开始效果可能并不明显。所以本篇文章咱们重点分析如何在短期快速打造爆品课。

  短期速成指南就是：学会抄作业并且不断迭代!

  原因很简单，如果能把一个商业中最佳的实践学会并变成自己的，哪怕只学了60%，但是在自己的领域内也能做到第一了。比如我们可以学习小米的粉丝玩法，运用到机构的社群运营中。

  那么爆品课抄什么好呢?给出了四个优秀作业的方向。

  一、通用能力

  通用能力可以简单理解为任何一个学生都需要掌握的能力。关于能力主要分为两种属性，一种是需要长期持续练习的，一段时间不学习就会倒退，比如英语;另一种是学过就不会忘记的，比如游泳。而爆品课要抓住的就是第二种能力，如果找到后把它包装成通用能力，非常有可能成为爆品。

  那么具体选择什么能力呢?高销量=高需求。找销量最高的抄作业就可以了!具体方法就是到相关网课平台找到销售量最高的爆品课，筛选出和自己机构相同的品类，然后提炼要素。比如下图以英语为例，我们先筛选出高销量的课程，然后提炼主题后可以看到快速背单词、口语表达、自然拼读，这些都是普遍存在的需求，直接拿来用即可。

  如果想要更进一步，建议把这些爆品课反复学习掌握以后，结合自己当地情况做本地化，然后形成3-5课次的内容，更容易打造成爆品。

  二、热点讲座

  优秀的讲座不仅能更好的服务客户，更能制造热点。热点主要有两个：第一，重点比赛前的规划;第二，升学。在没有热点时，可以退而求其次选择家庭教育主题的讲座，同时也是最好“抄作业”的类型，喜马拉雅APP，好未来家长帮APP都有很多现成的热点讲座。

  三、刚需资料

  刚需资料如果运营得好，能引来非常大的流量到机构自己的私域流量池。除了从各大平台直接下载现成的资源以外，还建议机构做这两件事。第一件事，就是找到当地学生的目标校，整理学校近五年期中考、期末考真题，更重要的是一定要找老师做出试卷分析。

  想象一下，在期中考试之前，如果有家机构能拿出这样一套近三年试题分析，这时候再结合这个资料开讲座，甚至做一次考前模拟测试，那么很可能就成为爆品。

  第二件事，如果有能力尽量整理出一本手册，相比于电子资料更有权威性，对于家长的吸引力也更强。通过这本手册吸引家长到自己学校或者建立链接，轻松触达客户。

  四、考前辅导

  前面三个方向，大机构都是能够做的更好的。但是考前辅导本地化要求最高，更容易做出差异化，因此更加值得中小机构投入时间精力研究。大机构可以学习学而思各分校，中小机构可以学习当地大机构报名多的考前辅导班。考前辅导班是一个机构爆品课的核心，因为它最能烘托机构的专业性，因此一定要让老师不断迭代。未来魔法校后面也会推出toB的爆品课以及教研培训班，培训班重点就是教大家如何研发考前辅导班这个爆品课。

  以上就是爆品课的4个重点方向。

  最后，如果想要真正将爆品课变成核心招生能力，认为要从思想到行动上做到三点。

  第一， 少即是多，只抓几个热点但是让每个爆品课都能带来大量招生。

  第二， 在运营中不断迭代产品。

  第三， 看长期，不要奢望一次就效果爆炸，放眼三年以后如何让爆品课会成为机构的核心能力。