成为售前技术工程师的充分条件

      管理软件的销售行为中，有两个与一般软件不同的销售环节，就是“发现问题”和“提供解决方案”。通常，管理软件的销售人员由于对自己的软件技术了解不够并且精力不够，所以这部分工作通常都由售前技术工程师完成。身边很多朋友都很羡慕做售前，渴望成为售前，因为做售前更加紧张刺激、成就感更加强烈。试想，当客户当着你和竞争对手的面，宣布你中标的时候，那种感觉就像一个你追求了很久的女孩子突然向你表白，肾上腺会急剧的分泌，那时候你会觉得你是这个世界上最幸福的人。

 

      想要成为售前技术工程师，首先要了解售前技术工程师的工作。售前技术工程师的工作通常分三项——调研、方案（包括投标）、演示（包括交流），这三项工作看似普通，其实它起到了坚定客户购买决心的关键作用。

张本强先生的《走进售前咨询顾问》曾经对这个岗位有一个精确的定义——售前技术工程师的角色更像特种部队，他们需要拥有完成“不可能完成的任务”的能力。在我看来，售前技术工程师还必须有《亮剑》中李云龙的气概——成为无论遇到什么样的对手和客户时候都信心满满，小宇宙爆炸到第N级，打单的时候是不畏艰难，嗷嗷叫的超级特种兵。了解了售前技术工程师的定位后，我们来看看成为售前技术工程师的充分条件。我认为这个条件分为两部分，一部分是外部条件，主要指的是家庭、环境的因素；一部分是内在条件，主要是指售前技术工程师的内在素质。

 

     我们先来看外部条件。  

     售前技术工程的工作带有很大的突发性。所有的售前技术工程师都有类似的经历：回到家了，正在惬意的看电视，突然领导一个电话，让你明天早上必须赶到X市为客户进行一次演示。而这时候正值春运，根本无法在这个时候和定到火车票，而最晚的一班飞机2个小时后就起飞......好不容易赶到X市，大概了解了一下客户的情况，就开始进行演示准备，通常一准备就是一个通宵......

做售前技术工程师，年轻了经验不够、年纪稍大又为家庭所累。所以，想要成为售前技术工程师首要条件就是解决好家庭关系。曾经有一个朋友，成为售前技术工程师之前正在和女友热恋，成了售前技术工程师之后，成天忙于工作，女友非常不高兴，提出分手，他痛苦的跟我闲谈时，我告诉他：如果你无法解决好家庭关系，我建议你换个工作。不是你不适合这个工作，而是这个工作不适合你。

由于售前技术工程师经常出差，所影响的不仅仅是自己的家庭，很可能也会影响自己的生活。因此，作为售前技术工程师，一定要处理好工作和生活的关系。售前技术工程师是没有上班下班之说的。或者说，客户需要的时候就是上班时间，客户不需要的时候，你才可以下班。做过售前的人可以联想一下，那个没有在半夜的时候接到电话，要求赶一个方案，第二天早上要交？那个没有在周末休闲的时候被要求马上出差或者写文档？久而久之，做售前的生活圈子越来越小，有点时间都用来休息和学习，一刻都无法放松。曾经有一个小美女跟我说：自从做了售前，钱虽然挣的比以前多，但是生活质量没有提高反而下降，因为根本没有时间做SPA和瑜伽，甚至连看看钟爱的韩剧都成了一种奢望......

休息时间不够，身体锻炼不够，体质就会下降，体制下降就会经常生病，经常生病就无法出差。所以，作为售前技术工程师，身体很重要。身体是革命的本钱，老生常谈，我就不啰唆了。

总结起来，外部条件就三条：

1，处理好工作和家庭的关系，避免后院起火；

2，处理好工作和生活的关系，避免成为别人眼里的“工作狂”；

3，处理好工作和身体的关系，避免把挣来的辛苦钱都交给医院。

 

说完了外部条件，我们再来看内在条件。

 

前面我说了，作为销售活动中的“特种兵”，要有“召之即来，来则能战，战则能胜”的能力。要具备这种能力，非要有“人所不能”的特殊能力。这些能力是什么能力呢？

 

首先是自信。这个世界，除了病毒能传染外，自信也是可以传染的。一个团队中，如果一个成员拥有强烈的自信，那么这个团队也会充满自信。不过多数销售经理是盲目的自信，而售前咨询工程师需要保持理性的自信。举例来说，很多销售经理出去喜欢说：我们公司的规模最大，我们的软件市场占有率第一.......我就碰见一个客户马上提出反问：你说你规模最大，有具体的数据么？你说你市场占有率第一，是根据那份调查报告？销售经理当场无语。有的售前技术工程师也犯这个毛病，比如说企业里面有一个需求，售前技术工程师说：除了我们以外，别人都搞不定。我建议售前技术工程师慎说这种话，很容易被客户抓住话柄。

 

自信是好事，盲目自信就是自负。自负的人基本上都不受欢迎，想要避免成为自负的人，必须要做到在表达自信的时候有理、有据、有节。

除了自信外，下来就是有条理，或者说有逻辑性。逻辑性这点几乎是天生的，我个人认为后天当然也可以锻炼，但是效果不十分明显。举个例子来说，同样的几件事情，有的人做起来有条不紊，有的人就手忙脚乱，这就是逻辑性的表现。作为售前技术工程师，讲话要有逻辑，做事要有逻辑，文档更要有逻辑。具体的逻辑是什么？那可以写一本书了，建议参考《金字塔原理》，我现在当手册翻。

 

第三是分析能力。不会分析的人只会看表象，会分析的人会看实质；不会分析的人看结果，会分析的人看过程。举例来说，有个客户要求我演示两个更改：设计BOM更改后，工艺上对应的内容提示更改；设计BOM更改后技术通知单对应内容也提示修改。到了演示的时候，我并没有按照客户的要求演示，因为提示归提示，到底要不要修改还是由技术人员说了算，而且不同的修改，涉及的业务部门不一样，这是需要流程控制的，所以我在演示的时候，演示的是我们的软件，可以快速的根据需要更改的内容，查找到与这些内容相关的文档，并把这些文档也加入到需要更改的内容中，然后由不同部门的人分别去审核，看那些需要修改，那些不需要修改。

做售前的时候，需要永远比客户想的更远一步，客户没有分析到的，你要帮他分析到，只有这样，客户才会相信你的咨询能力。

其他诸如表达能力，沟通能力，团队合作能力，我就不多多言了。

最后像希望成为售前技术工程师的朋友推荐几本书，我个人认为是必读读物：

 

《咨询的真相》对整个国内的咨询行业有个大体的了解。

《走进售前咨询顾问》 用友张本强著，详细说明了要成为售前咨询顾问必须具备的能力；

《顾问式销售》和锋著顾问式销售的经典，但是谈不上著作，国内关于顾问式销售的书很少，它算不错的一本；

《SPIN销售巨人》 做咨询顾问，出去说没看过SPIN，十个竞争对手有九个会笑话你。

《金字塔原理》如何让思维、文档、演示更有逻辑？看这本书，原麦肯锡咨询顾问芭芭拉.明托写的，堪称著作。

 

另外，就是关于管理学大师彼得.德鲁克的书，多找几本看看，对管理的认识会达到一个新的高度。