本文整理自PMCAFF互联网金融圈第十四期分享
话题组织 | 一小截儿、37℃
文字整理 | 黄佳伟
入群办法 | 请联系管理员37°C 微信号：erhuoyimei
王冉 本期嘉宾
王冉，2006年起从事寿险行业软件研发及方案设计，有9年的行业应用方案的经验，目前在某公司担任技术总监。
分享内容：
首先声明，我今天所分享的内容并非由我自己完全原创，完全是前辈的经典总结，在这里首先得感谢我原来在中科软的总裁左总在今年的保险大会上的演讲主题，给了我很多启发。（注:部分内容引用了左春总裁在今年软件大会的发言）
人寿保险的基本概念
我本身属于做传统软件出身，用专业的话说属于行业应用软件，这个行业就是保险，其中主要是人身保险，相信大家作为金融圈的俊才，应该都有一定的概念了。说到保险，可能距离我们并不遥远，现在大家在公司里面享受的“五险一金”里面的保险，属于社会保险的范畴，它覆盖了大多数的劳动者，相信我们在开始找工作的时候，也会十分关心，公司提供五险一金，基本上属于常识了。
我在这里主要谈的还是商业保险，也就是市面上保险公司销售的保险，也是你时常接到电话推销的保险类别。如果有同学，现在医疗费用是百分之百报销的，那一定是公司给你买了商业保险。商业保险按照我们通俗的分类，其实也就是按照保险标的来说，主要有两大类：一是财产险，比如离我们比较近的车险， 一种是人身险，其实就是保我们的，包括健康险、寿险、养老等等。
离我们这些金融圈子比较近的，我想投资性的保险应该更熟悉些，这些是近些年来引进的新型保险，叫做投资连结保险，简而言之，就是又有投资功能，也有保险功能，不知道咱们互联网金融企业后面的投资产品，有没有包装保险理财产品的，我相信一定有，因为它风险很低。保险公司基本上会以名声保证产品的收益，否则下面就没法卖了。
那么，第一个问题：我们需要保险吗？如果需要，我们需要什么样的保险？（突然有种化身为保险销售员的赶脚）大约在十几年之前，保险业务员这个职业，在人们心目中基本上是跟“骗子”画等号的，保险公司的形象也等同于骗子无赖，其中被骗的人以老年人居多，为什么这样说？保险业务员为了拿到高额提成，往往夸大保险的功能和保险范畴，比如一个老年人有一笔钱，他们了解到老年人最大的需求是养老和疾病，一方面告诉老人买了保险之后会有高额回报（其实买保险的时候首先会扣一部分管理费），另外一个方面是病了之后医疗费可以报销，再加上保险公司内部的审核工作也并不规范，一切都是为了保险业绩服务，因此进入了大量的高风险保单（行话叫做非标准件）。
好了，被保人出险了，来理赔了，保险公司虽然收钱的时候审核宽松，但要出钱的时候可是把钱袋子捂得紧紧的，往往就开始根据保险条款这也不赔，那也不赔，稍微厚道点的，可能把你的保费全额退给你（但没有利息，尼玛心够黑），因此久而久之，人们就有了骗子的印象，全是保险企业自己造孽啊。
不过这些年，随着监管越来越严格，金融行业发展越来越快，保险业也迎来了一个蓬勃发展的黄金时期，新开的保险公司如雨后春笋一般，蹭蹭的全长起来了，行业的规范程度越来越高，竞争越来越激烈，大家都在拼服务，抢保费，因此保险公司也逐步摘掉了骗子的帽子，保险的功能也越来越完善，那么我们需要这些琳琅满目的保险产品吗？ 我们的个人需求是什么样的? 从保险产品（不特殊说明的话，我基本上说的都是人寿保险）上来说，一直提倡是“全险种。
回到那会的问题上来，大家需要什么样的产品，我稍微做几个提示。
1、如果你是个正值壮年的白领，是家庭的支柱，经常出差，那么是否需要买一份意外险？谁又能保证不会碰上个高铁追尾，马航失踪什么的？
2、如果你经常加班熬夜，工作强度很大，那么是否需要一份重疾险？呼吸着PM250的空气，高危病种发病率很高，万一倒下的那一个就是你呢？
3、如果你有了孩子，现在也挺美满，那你能保证你18年后，你的孩子顺利上大学？是不是该为他（她）存点钱，加点保障？
4、你很有钱，想把一大笔钱留给你的后代，但目前遗产税在中国已经逐步试点，你想避税咋办？
5、30年后，你退休了，没有收入了，你需要什么？
我不在一一列举，如果大家有兴趣，可以下次接到推销电话时，仔细的听一下那边的营销人员的，虽然不一定买，哈哈。所以，以我的观点来说，其实我们每个人都需要保险，关键是找到适合你的那一款。保险其实就是保障未来可能发生的风险，人身险保障的是生存疾病意外养老等等。保险的原理挺深，我也不甚精通，但是可以举个例子做个初步理解， 比如大家比较熟悉的航空意外险，比如你花了20块钱买了一份航空意外险，基本上和机票一起的，那么一个得到的保障是，一旦意外失事死亡，获得赔款100W。航空意外险的死亡率 我假设是100w分之一，其实远远低于这个数，可能真实数据是三百万到五百万分之一。
那么对于保险公司来说，它从你身上赚了多少钱 ，可能小伙伴们已经算出来了，应该是20-100w*1/100w。毛利19块的潜在收益，刨去经营费用，赚上15块钱很轻松啊。其他保险也是这么个意思，只不过风险不一样，不过对于保险公司来说，所有风险都是量化的，所以有精算师这么个职业。我觉得对于一些爱好投资的童鞋来说，也有一定的启发。
保险行业的现状
那么保险业现在总体的状态是啥样，我引用点数据啊，希望大家也有个概念，用我的话来说，保险公司，也算的上是土豪了。银行，证券，保险是金融行业支柱产业，相对于另外两个兄弟产业，保险业显得有点低端，估计与人们的印象有关系，但就资金量来说，险企各个是土豪 ，就算一个名不见经传的小寿险企业（比如我曾经做过系统实施的xx人寿），一年也能收到近百亿的保费，像中国人寿，平安保险这种巨无霸，一年更是数千亿的保费收入，这可都是真金白银，搞金融的很清楚这意味着什么，据统计，2014年全年，全国的保险业保费收入超过2万亿，其中人身险超过1.3万亿，这些钱，哪怕给我一年的利息，啧啧…
2014年，保险行业的总资产已经超过了10万亿（证券业大概是4w多亿，当然了，跟银行这种根正苗红的纯金砖企业没法比）哈哈 ，大家千万不要相信什么险资去托市之类的。保险公司买一个上市公司的意愿，远远大于在二级市场上炒作的意愿，况且监管还不允许。那么 钱都干啥了？
1、准备金：说到准备金，大家立马会联想到股市里的降息降准，那里指的是银行的存款准备金，为了防止万一银行把钱全借出去了，老百姓没法取钱咋办? 保险的责任准备金也是一样，万一险企付不起保险客户的钱咋办？
2、存款：这个就不废话了，银行的利息收入肯定高于险企付给投保人的利息，基数够大，赚个利差也不少了；
3、投资：国家管的很严，险企投资一是有比例限制，不能全部用于投资，国家对于险资的投资方向和比例有明确规定，比如说“。投资权益类资产、不动产类资产、其他金融资产、境外投资的账面余额占保险公司上季末总资产的监管比例分别不能高于30%、30%、25%、15%”，所以大家别想着A股熊市的时候险资去救市，一是保险公司更倾向于固定收益类产品（比如国债），二是根本不允许你动用那么高的比例去投资，谁也不愿意当冤大头；百度了一条：
2009年修订的《保险法》第一百零六条规定：保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则。
保险公司的资金运用限于下列形式：
（一）银行存款；
（二）买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券；
（三）投资不动产；
（四）国务院规定的其他资金运用形式。
另外很多公司是委托资产管理公司进行的，一是没有直投资格，二是很多公司的投资部门没有那么强，业内比较强的是国寿资产；
4、经营费用：大约占到保费收入的百分之十到十五。
“互联网+ ”和 “保险+”
好了，基本知识差不多就这样了，下面就聊聊当下比较流行的xx+类话题吧。比如互联网+、比如保险+。“互联网+”有一个简单的扩展应用公式：自身行业+资源平台+其它行业和方面。互联网后面之所以有个+号，首先说明了，这不是互联网，是行业的互联网扩展。所以互联网神奇的地方在于很容易整合到传统行业上，但也同时说明了，互联网只是个壳子，基础还是行业，就比如你身材很好，穿一件好衣服，更精神，你身材不好，穿一件好衣服，也很体面。互联网就是那件好衣服，否则你身材再好，裸奔首先是不行的，穿的不好，也不好看。但衣服会不会过时呢？这个以后再说吧，哈哈。大胆预测一下，可能会有更好的衣服，去替代它，表骂我，筒子们。
那么我们怎么做互联网+呢？首先你得有个自己的行业，我们这里说的保险。互联网的渗透能力在现阶段可以说是无所不在，这里我就不说了，我觉得我在这方面还不如大家。说说左总之前跟我们提到的保险+，当然我的理解未必是正确的或者全面的，诸位也可以引申到自己的行业中去，但我本身希望大家更多的给自己打上行业的标签，而非互联网的标签。
因为我理解的互联网更多的是个工具，或者是技术名词，它并不局限于某个特定领域，就比如是武器，大家都能用，我们需要加强的是内功和使用武器的技巧，这就需要对互联网本身所服务的行业有深刻的理解，我相信这也是我们这些PM追求的最高境界。互联网一方面加大了人们摄入的信息量，也加快了服务的速度和周转，很多业务流程被大大加快或者不得不加快。那么保险本身需要风险分散，就如很多投资产品。
那么保险能不能把触角伸到各个领域呢？借助互联网的渗透能力，回答是肯定的！
另一方面，保险公司的生存也依赖于其投资能力，也是一种用收入来抵消风险的能力，那么也就迫使它不得不去渗透其他行业，这也就是保险+的概念，也就是行业渗透。对于销售而言，保险产品的设计，需要“碎片”化，这个概念比较接近于佳伟刚才说的垂直化。也就是保险的功能细化，比如淘宝上的运送险 ，说明了保险渗透了物流。这是个很典型的保险+的场景。
“互联网+”完全改变了传统保险的运行方式，在这个新分支上，它需要的“核保”不像以前那么多了，必须借用更加方便的信用保障体系，从发展上看保险是被“碎片化”了，被“嵌入”到各行各业了。我们也可以发现，“碎片化”和“嵌入式”是未来保险发展的一个重要创新分支，但并不一定是全部。传统保险很大一部分还会继续，只有其中一个重要的分支会以“碎片化”和“嵌入式”发展。这样，它在其它行业就有一个“全面渗透的过程”，并且有“高频度互动”的倾向。
为什么要“高频度互动”呢？其实，高频互动才能体现保险的客户黏性。传统上保险通常是客户一年买一次或者是两年买一次，现在设想，能不能开发出新的产品，让客户一个月买一次？或者一周买一次？甚至一天买一次？如果一天买一次，那么活跃度就很高，按互联网新的价值评估，客户活跃度越高，说明企业不断的与客户发生“交易”，持续性发展有潜力,企业本身的价值就越高。所以保险企业必须做这个“高交互性”的尝试，而这种高交互性又经常发生在“其它行业”，因此我们就更加关注“保险行业+资源平台+其它行业”这样的一个新的发展公式。我认为这个概念，可以引申到各个行业，大家可发散思考，而且我们现在做的，也正在践行这一观点。这边就不再展开了，感觉内容好多好多，说不完。
最后一个概念，也就2BC。相信诸位多数做的2C。这是门槛最低的模式，但也是最难做的模式，另外就是2B，念 to B，这个门槛高，但实际是先难后易。当然应该也有2BC的，而且这种模式现在已经很普及了。简单的说就是微店模式，或者说是针对渠道。微店不太合适，确切的是渠道销售吧。一种形式是通过合作伙伴来销售产品，一种是你是2B，B下面有C，那么你可以对B下的C服务。从技术角度来说，我认为微信本身是一种2BC的模式，它服务于B，但C可以享受它本身的服务，也可以享受B的服务。这个概念相对新，我想大家可以有自己的理解，我也需要再深入学习。
其实，经济社会也没什么新东西，只是原来不相关的点，可以有更多的组合方式，产生了我们现在见到的很多创新，拆解来看，其实没有什么新的东西，都是老东西。PM最大的能力，应该是有利用这些点，按照自己的想法，组合出一个新的集合体，这就是通常所谓的创新了，对于完全创造一些新的点+组合的事，那是天才干的事。
Q&A
Q1:现在有很多保险和互联网结合的例子，在支付宝上就有很多类型的保险，他们的保费都相对较为低廉，比如身份证丢失险、火车延误险，那么保险公司对于这一类保险的定位是增加客户粘性多一点还是其他呢？
A:其实一个产品产生的初衷是：创造利润，这大概是最原始的动机了，那么，一个保险如果不挣钱，那就是佳伟说的这目的了。这就是对用户的渗透，还有一种比较明显的就是赠送险，但是，你一旦成了保险的客户，他们就有一万种办法，让你进行二次消费，增加用户粘性的目的，还是为了挣你的钱。而且，大家也不要有误区，廉价的保险产品 不一定亏钱。反而越是廉价的越挣钱，因为廉价的基础是风险极低，反而越高价的，其实越不容易挣钱，因为风险高。就比如疾病险，医疗险大约是单价比较贵的险种了，但保险公司基本上也都是赔本赚吆喝了，但它一般会搭配一个容易赚钱的产品，一起卖。保险公司的产品风险，一般是绝对量化的，有大量的统计学基础，所以说之前的什么赏月险之类的创新产品，就是纯扯淡了。
Q2:想听听老师对新型的、面向消费者的保险产品的看法，比如一些车险、支付宝的七夕脱单险、比如高德导航收集了我的驾车行为数据，开发出一些这类的衍生的保险品种的分享
A:车险属于财产险的范畴，我不是特别精通，但其底层的数理基础是一样的，比如说交强险，在我看来，那个强字，可以解释为强盗了。我记不太清了，我记得刚开始推行交强险的时候，各大公司都去抢。都想从政府手里抢到这块大肥肉。目前这些保险产品统计数据并不是很精确，但却是代表了一个方向，也就是碎片化的趋势，但这是合理的，对于你的任何损失，都有保障的可能性，也是目前产品挖掘的一个很重要的方面，哗众取宠吧，至少能带来资金流，但没什么意义。
Q3:那有可能会像银行业一样，产生像相对独立的征信公司这类的数据、模型驱动的独立公司吗？
A:肯定有啊，你说对了，现在这是个大趋势。目前我了解一些公司已经在搞这些了，但目前也只是刚刚起步，但数据不容易收集，保险公司本身很多自己把这事干了。
Q4:投资类保险是有多重保险么？既有收益，又有人身险（财产险）么？
A:对,不过保险的功能相对弱一些，比如说你放了10000块钱。不说你了 就说一个人吧，一个人买了个年收益6个点的保险产品。如果出险了，能得到的保险金只是账户余额的很小的比例，比如1.1倍，我见过多数是不到1.1倍。但好过存在银行，总体来说 保险功能稍微弱一些，否则银行就疯了，哈哈。但目前 国内逐步兴起了一种投连险，你可以用保险账户里的钱，选择投资标的。给了人更多的选择，但消费者承担的风险更大了。
但一个保险产品，如果有储蓄、投资和保险功能 ，吸引力就大大增强，证券公司和基金公司，可不会给你什么保障。反正钱存银行也是存，放保险公司也是存，还多一份保险，将来还会抢证券、基金的生意。你们做互联网金融的，如果有客户预存的，目前一般是跟互联网金融产品绑定 ，其实可以考虑和保险公司合作。做旅游的 做O2O的 都可以，其实这都是免不了的。
Q5:再问个问题，对保险公司的印象是，人才结构倒T型，基层销售比较多，之前三马一起做的网上销售，结果不是很好，也有些公司在做服务保险销售的产品。是不是现有的保险产品用户很难有动力自主选择投保？销售中介的能力怎么标准化，产品化呢？
A:三马做销售结果不好，其实证明了，保险的核心竞争力其实还在于自身服务，而不是渠道，因为保险的二次销售能力较高，而且本身的渠道更加成熟，互联网很大程度上是补充，而不是主导。保险产品相对来说 用户还是属于高端人群，一把老百姓还是比较难以理解的，保险产品的用户如果有相当的文化水平，可以自主选择投保，但更多的人还需要专业的代理人或者中介去引导。
目前来说，以我这些年的感受来说，保险代理人的综合素质越来越高，以文化水平来说，至少是大学水平的人才能干的比较好，这种人的文化素质道德水平有良好的基础，第二就是保险公司的服务和销售部门，对于销售人员和机构的培训，目前已经相当成熟了。现在的代理人的业务水准已经比之前的大大提高，可能以后会越来越高，我感受最好的是平安。现在不仅仅是要会卖，还要懂了，再加上良好的售后服务，基本上保险的二次销售成功率还是很高的。安邦前段据说创造了从报案到理赔完成，11分钟的记录，不知道真的假的。
推荐阅读
PMCAFF各类精品群
招聘群|PMCAFF lizimao-candy
电商PM圈|PMCAFF 396981669
工具PM圈|PMCAFF JaneYu81
互联网O2O圈|PMCAFF Nicole_0928
互联网金融圈|PMCAFF erhuoyimei
旅游PM圈|PMCAFF lizheng_legend
社交PM圈|PMCAFF liyilin1263
视频PM圈|PMCAFF EsDark_guiga
智能硬件圈|PMCAFF Johnson727543
唯一B端产品群|PMCAFF ssparker
入群规则
1、入群需参与一次群分享（话题内容不限）
2、敲门砖：姓名+公司+可以分享的话题
投稿请发送至邮箱：tougao@pmcaff.com
商务合作请联系：xiaoxi@pmcaff.com
PMCAFF合作媒体：Chinaz
扫一扫
313
被折叠的 条评论
为什么被折叠?
到【灌水乐园】发言
