咖友提问:在京东,天猫,淘宝都存在情况下,为什么聚美还能起来啊?能崛起根本原因是啥?
▍刘百万 烘焙家 CEO
电商的精髓在于长尾,供应链。如果你是做o2o那就是玩刚需、高频次,最后1km。话说回来,看本质。那我们回答关键点在于,立足于哪里?如何运营起来的?
1、立足点:市场机会 —— 长尾
淘宝本源是b2c2c,这种模式最初运营起来有个好处,就是一些c店的卖家,其实也是平台的买家,因此,在店铺数过千万的情况下,淘宝的用户数打底量也是千万并且要乘以10,因为店家也会拉朋友来买!
有利有弊,这样的前提下淘宝c店供应链必然薄弱,所以后来有了1688在外贸疲软的情况下开始整合供应链支撑淘宝c店。如何避免鱼龙混杂,在京东还是360buy域名的时候,淘宝为了区分c店开始做天猫,就是品牌精品路线,其实天猫与京东属于策略重合,对于阿里来讲天猫属于防守策略。
讲回运营,在淘宝平台起来的几家代表电商,松鼠,阿芙,小熊,小狗,韩都这些都是做长尾,比如我们之前熟识的炒货就是瓜子花生,而松鼠做的是碧根果,夏威夷果,腰果之类的坚果,这类在线下贵,买不到,仓储时间长不新鲜,并不是大众刚需,在运作壳壳果之后,章燎原就开始做松鼠了,这其实和之前的数据测试是分不开的。
在做松鼠的时候其实是以长尾流量,差异化卖点,打折促销来抵消实体渠道压仓损耗成本。同时也奉劝各位,创业之前要有数据测试,否则有风险,不是凭一个点子就可以创业的。
小熊的创始人之前是科龙的,沉浸家电业很多年,对比日韩老龄化之后大家电市场饱和(日本,夏普、三洋卖了,sony退了,东芝处于植物人状态,生活不能自理,)而小家电热销的趋势(虎牌&象印)开始在市场奶制品危机的时候,开始主打酸奶机(自己做酸奶无增稠剂卖点)
也是长尾!这几家共同点是帮助淘宝解决了一些问题,就是c店货源参差不齐的品类。进行补齐,做大自身。
京东是b2c起家,主打是3c,从其优势流量来讲就是硬件,家电,自打腾讯入主以后京东从新成立了nsng主打的就是众筹,智硬投资。用户是谁?肯定是男diao吖,也是一块淘宝覆盖不到的供应链——3c供应链,而聚美恰恰是针对淘宝化妆品假货多下手,开始推真品低价,市场机会就在于此。最重要的运营抓手其实是送券,促进复购。本质其实是与会员制储值,异曲同工。
我们会发现在大平台做起来的同时,对于大平台的短板品类,新兴电商往往是从单类目做垂直,长尾,主打差异化来起步,并做大。
2、如何运营起来的:供应链深度——利润分析
这个不难,初期重点品牌直接签,其他品牌合作代理,主打团购。物流就是核心,数据高的城市自建物流,其他城市第三方物流合作。
单单从供应链开始聚美就建立了一定的优势,而且,单凭品类利润来讲,化妆品就要比3c类高,这也是公司现金流的一个臂助。相比京东3c类,砸的百亿物流,化妆品的利润率,支撑物流更有优势。
3.大趋势
而且,看大的趋势,随着人口老龄化,人均收入的增长,必然会迎来消费转型。韩国78年转型(人均3807美元)美国1950转型(人均13360美元),城市化水平,美国是64%开始转,韩国是56%开始,现在中国城市化已经54%啦,看趋势,一开始消费转型就是金融,房产,娱乐美妆消费。耐用消费品一定会下降,比如大家电,制造业。
同时规律也验证了,美国29年大萧条到50年代的时候,产生了秀兰邓波,费雯丽,赫本,卓别林。所以主妇,娱乐休闲一定是未来10年的大趋势。回来看阿芙,松鼠,小熊,小狗,韩都,甚至科沃斯扫地机器人,背后用户都是主妇!
品类:美妆,小家电,婴儿辅食,影视周边玩具都是可以玩的。
随着老龄化,主妇一定是最大消费群体,现在的聚美,主要做的是主妇,跨境购物平台。也是极其好的!
▍Echo就要做产品 某网站产品
题主所说的问题其实去看下聚美早期的广告就可以解决了。
聚美早期广告讲了这三点:
正品 特卖(请拆开念)
拆了可以无条件无理由退货
超快的供应链响应速度。
我们再看当时电商的困境在哪里:
由于是平台,货源与质量无法保证。
网购无法进行试用和无条件无理由退货。
物流慢,下单后等待周期长。
我们再来看化妆品的特性:
化妆品造假太多,好的产品不打折又会太贵。(至今我买化妆品还是在找代购)
每个人肤质不同,产品效果不同。(不去试色就敢买口红的姑娘,我敬重你。)
女性购买护肤品基本都是冲动消费。(虽然网购产品本身是会有心理上等待时间的,但是一个女人买化妆品,你让她等?她想两天就会不买了啊。)
所以,聚美完全是解决了用户痛点所以才会扶摇直上啊~不以解决用户痛点而生的产品都是耍流氓。
最后,你再回头看看我上述说的三点,现在有多少家电商和化妆品电商已经解决了这些问题,同时聚美现在有做到第一点吗?
你就会明白聚美为什么现在有些没落了。。。
▍田浩沛 用友网络 产品经理
为什么有了家乐福,沃尔玛,还会以后屈臣氏这种奇葩?活的还挺好!?在电商行业,没有哪一种线下没有,而线上有的!
淘宝就是批发农贸市场,走的是城乡结合部。
天猫是线上的搞招商加盟商业地产,打规模化。
京东是线上的自营大型超市,虽然现在有有第三方,也是规模化。
聚美优品这类走的是差异化,主打年轻女性
其实凡客也是这个路子,只是搞砸了而已
唯品会走的是尾货模式,和线下的奥特莱斯是一样的
还有一堆打聚焦战的电商了,比如什么逻辑思维,好好喝茶神马岛就和路边的专卖店是一样一样的。核心是市场营销策略,其他神马的都是捎带着的!
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