知道这些，你就超过了99%的销售

一个有老道的销售人员，通常能通过“信息收集及分析、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。不仅对客户心理的把握细致入微，同时也总结了有一套行之有效的方法。但是对于很多不懂营销技巧的菜鸟来说，仍然沉浸在很多视频里所谓的“销售神话”、“销售指南”里面，对自己身销售业绩确实毫无帮助。到底该怎样来分辨及应对不同阶段的客户，促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?

　　

　　贴近客户，满足需求

　　销售是一个响应需求的工作，当有客户有需求发生，我们才有可能把产品推销出去。举个例子，比如某销售员张三在卖一瓶水，那么他可能的成功有下面几种类型，分别对应不同需求。

　　客户渴了，张三没多说话，送了水过去，客户痛快给钱。(渴的需求)

　　客户不渴，张三说您再往前走就没水买了，而目的地路还很远嘞，于是客户买了。(供给的需求)

　　客户不渴，张三拿着一瓶精装水，说我这是独一份的龙须水，高级货，别人家都没得卖!客户也买了。(尊重的需求)

　　客户不渴，但是他的老板让他买一瓶水，被张三第一时间知道了，果断成交。(源自外力的需求)

　　类似的情况有很多，张三都成交了。但显然客户的买点不相同，卖点也不相同。但是有一点是相同的，张三对客户目前的状况了解足够多，客户的渴、客户的目的地、客户的心理状态、客户的领导需求都被张三所知悉。

　　所以，贴近客户的含义包括：了解客户，了解客户身边的事情，了解客户的场景，了解客户的决策体系，了解客户的性格，了解客户的一切。这些东西说起来容易，做起来却很难。

　　如果是服务于政府客户的销售，最起码应该了解中国的官场级别、决策流程、服务对象、官员政绩点等。如果是服务于行业的销售，起码要懂行业格局、产业集散地、服务特性、技术趋势等。如果没有这些基础，去贴近用户、了解需求。你就只能是一个年轻的西装仔，别人简单的就拒绝就能礼貌的把你送走。无法和客户交朋友，更别说了解他的需求。

　　有序互动，合理接洽

　　人际关系的发展是在互动中进行的，如果你有了贴进客户的知识基础储备，那么就可以考虑一下如何将客户关系进一步地发展。

　　一般来说，人们常见的互动方式有且不仅有：逢年过节的礼品、请客户吃饭或者K歌、带客户去看SHOW、安排技术交流会与对方技术高手约架、安排领导报告会，和对方一把手过招、安排客户去旅游，顺路去异地项目考察、给客户的家人送点他们想要又不易买到的东西。

　　互动的方式很多，但核心只有两个字：有序。初级销售往往一见客户就吃饭，就送礼，全然不顾及客户的需求，也不了解客户的背景。这样的销售如果是你的竞争对手你一定会感到庆幸，因为他只能说“粘上”了客户，而不是“贴近”客户。粘上客户的销售，客户可以随时都会甩开，甚至厌恶。

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　　所以有序地设计流程，合理安排接洽才能够真正拉近客户关系。比如搞了几次交流考察，也要适度放松下;比如大鱼大肉后，也要找个幽静的场所聊聊客户在单位遇到的问题。可以说互动是深度了解客户必不可少的部分，也是建立信任的关键所在。