实际案例证明解决方案在大客户销售的重要性

        在企业里面，有一种声音：“营销、管理最重要，其余的可以通过市场化方式进行交易。” 因此，大家都努力到市场部、努力成为管理层，但在大客户销售中我认为不尽然。举个例子：大家认为只要客户关系好，就能销售大单。那如果卖100个手机给客户能靠客情，如果是卖10000个手机呢？客情好，就能在毫无需求、毫无理由的情况下接受10000个手机的订单？核心，还是需要通过合作帮助用户切实解决问题。

        因此，看问题不能简单化或片面化，大客户销售客情与解决方案缺一不可。

 

        如果大家还是不相信，我举一个最近亲身发生的案例。11月，我们（某公有云服务商）与阿里云一同至某石化企业（客户）进行信息化业务交流。业务交流主题是：因面临石化管道的安全运行监管难的问题，如何通过信息化提升石化管道的安全管理工作。

        该客户与我方有着长期的信息化基础业务合作，客情也不错，按理客户应会偏向由我方由承接该项目。交流会上，我方技术人员很实在，提出对视频监控解决方石化管道的安全管理困难大；而阿里云则从人工智能、数据安全等多方面向客户进行了演示与分步走的实施方案。客户在会上逐渐从与我方主要交流转为了与阿云进行详细交流。

        在后来的业务现场调研中，客户已明确由阿里云牵头，我方可以进行优势