拼多多增长黑客模式实战

用户增长的基本认知

我们不妨从增长黑客的视角上来分析拼多多的增长逻辑，增长黑客理论强调：
（1）建立增长团队。
（2）从产品中提炼促进用户增长的核心价值点。
（3）确定增长杠杆。
（4）通过快速更新迭代，开展增长实验

此外，增长黑客理论中还涉及到了AARRR用户增长模型：“获取（Acquisition）”、“激活（Activation）”、“留存（Retention）”、“传播（Referral）”、“收入（Revenue）”。

拼多多的增长模型

（1）获取
拼多多获取新用户的主要方式是利用微信社交关系进行导流，用户可以邀请好友帮助自己对商品进行砍价，好友下载安装App可以提高砍价力度。砍价结束后，拼多多App后台系统会推送文案提示用户下载并安装App。
通过砍价玩法，拼多多可以有效吸引那些对价格较为敏感的三四线、五六线城市中的用户。首次进入砍价页面的用户，拼多多会向用户推送提示信息“下载App可以再降10元”，如果用户没有被打动，拼多多会通过H5页面向用户推送更大力度的优惠信息，比如，“下载App可以再降30元”。此外，拼多多还通过冠名《中国新歌声》、《极限挑战》等综艺节目，和手机厂商进行合作（将拼多多App作为预装软件）等方式引流。

（2）激活
在AARRR用户增长模型中，激活强调对那些下载并安装App的用户，要尽可能地引导用户注册并登录，这更加有利于平台搜集用户数据，并延长用户在线时间。
但拼多多没有采用这种方式，当用户下载并安装拼多多App后，首次体验App时，拼多多不会刻意引导用户注册并登录。当用户处于购物场景时，拼多多才会引导用户注册并登录，这种做法可以减少用户登录过程造成的用户流失，因为用户刚下载并安装App 后，对App还缺乏足够了解，内心深处存在一定的防范心理，此时，要求用户注册并登录，会导致部分用户流失。但在购物场景中，用户对App已经有了一定程度的了解，而且为了购买自己想要的商品，也愿意注册并登录
（3）留存
在提高用户留存方面，拼多多通过微信社交关系获取的用户本身就有较高的黏性，在用户留存方面具有先天优势。此外，拼多多还采用了以下策略提高用户留存：
★服务号推送消息。当拼多多用户管理系统发现用户很少打开拼多多App或使用拼多多小程序时，会利用服务号向其推送信息，引导用户使用拼多多App或小程序。在服务号推送信息中，经常可以看到“试用会员”、“免费领礼品”等极具诱惑性的词汇，可以有效激发用户使用拼多多的频率。
★开屏礼包、优惠。在服务号引导下，用户进入App或小程序后，拼多多会通过开屏推送信息的方式为用户提供各类礼包、代金券等，让用户更为积极地体验拼多多的产品及服务，延长其在线时间。

（4）传播
体验过拼多多App或小程序的用户，很容易发现其具有强烈的传播属性，为了提高用户传播欲望，拼多多会设计各类线上活动，以砍价、拼团、优惠等方式刺激对价格较为敏感的用户进行传播，从而显著提高用户传播积极性。
（5）付费
事实上，在拼多多App中，刺激用户购买及付费主要是通过拼团来实现的，而引导用户参与拼团主要是通过产品设计来实现，其策略具体包括以下三种：
★短决策路径。拼多多没有为用户提供购物车功能，这种情况下，用户产生消费欲望时，可以刺激其立即进行购买，不会出现放入购物车一段时间后忘记或放弃购买的问题，缩短购买路径，提高转化率。★App内冲动消费。拼多多在App中设计了包括首页轮播通知在内的多种吸引用户购买的“引诱剂”。
★微信内冲动消费。拼多多充分利用微信熟人社交关系这一特性，刺激用户在微信群及朋友圈分享拼团链接，以熟人关系为背书，有效提高转化率