前言
关于理解私域、搭建私域资产,在提高用户思维的前提下可以参考以下五句话和一个公式:
1.第一性原理:长远而忠诚的用户关系。
2.两大主阵地:个人微信、企业微信。
3.内容三要素:真实真诚、持续产出、干湿结合。
4.成交四步法:引导加好友、发圈建信任、活动造势能、私聊促成交。
5.“五力”模型:IP力、加微力、产品力、运营力、内容力。私域变现核心公式:私域资产=IP力x加微力x产品力 x运营力x内容力。
2021年年初在腾讯智慧零售春茗会上,腾讯智慧零售副总裁陈菲提出:
“做好私域业态的基础建设,是全行业正在努力的方向”。
然后有些事例分享:
站在个体团队或者小微企业的角度思考,答案是一定有人验证了“私域”的可行性。
是的,其实早在2018年,现有私域概念中的一些打法已经出现了,只是没这个名称且微信生态基建没现在更具系统性。
当时,大董所在的在线教育行业里典型的企业——高途课堂(原跟谁学)、还有新电商的完美日记,都是依托微信生态的『流量、承接、转化、复购、转介绍、裂变』,才助力企业走到今天的地位。
所以私域这个东西,必须要好好学习。
什么是私域?
腾讯官方定义:私域是指长远而忠诚的客户关系。
- 长远(长期属性)
- 忠诚(排他属性)
- 客户(付费属性)
客户关系这个概念很早就存在,这里我们讲的『私域』特指基于微信生态的新基础设施来维护客户关系的场景。
简单举个例子:
你是一家汽车维修厂,今天中午有一个顾客觉得你们的服务和产品质量非常棒,想要加一个你的微信,方便以后能随时预约来保养车子,并且也会介绍他身边的朋友来修车,那你会不会加他呢?肯定会,对吧。
这就是一个简单的基于微信生态的私域场景,你和顾客直接的建立了联系。
这也只是私域场景中的一个元素,微信个人号的基础操作。如果是没有接触过“私域运营”的铁子,可能就只会简单重复。
“顾客到店或者微信点单–他支付你收款”的死循环。
但实际上,如果你能够有意识的建立一个以“微信生态”为中心的圈子,不管是新用户的转化还是老用户的复购、口碑转介绍都能够为你的店面或者企业带来新一轮的增长。
这就是私域的价值和意义。那么如何打造与积累呢?可学习如下:
5句话+1个核心公式
1. 私域的第一性原理:长远而忠诚的客户关系
那,私域的本质是什么?私域流量又是什么?大多数情况下,我们是这样理解的,公域流量指的是,微信平台,抖音平台,微博平台上的流量,大平台流量,那么私域流量,就是指在这些平台上你自己有多少粉丝。简单来讲就是这样,这个层面讲的是粉丝,这是一个流量思维。人家腾讯官方给出的定义: “长期而忠诚的用户关系。” 这里讲到的是“用户关系”也就是一个“用户思维” ,从私域流量到私域资产,其实是流量思维到用户思维的转变。
私域流量,它非常好地满足了创业者、流量圈、市场人员、投放人员对于沉淀在微信,精耕细作的自有流量的总结与表述。
2. 私域的两大阵地:个人微信和企业微信
微信和企业微信 私域流量,说白了就是加到你的微信里的好友,或者是企业微信里的好友。所以私域的两大阵地,就是微信和企业微信,私域资产的价值,都是基于这个基础上。
还需要了解另一个定义:广义的私域流量池和狭义的私域流量池。
广义上来说,其实微信个人号、企业微信、公众号、微信群、某音、某手、微博……
一切能够和用户产生连接的平台,它都是私域,因为都能做客户关系的维护。
但是,我们现在常讲的私域流量其实是狭义的,就是指微信个人号或者企业微信号的好友。
个微跟企微是我们沉淀流量的最佳之处,做好这两个场景,用户的LTV能提到最高。
精力有限前提下,我们没有必要去做那些其他的,只要做好个微和企微就可以了。
网上的标杆案例也非常多,像在线教育的跟谁学、新电商的完美日记。都值得我们去学习。
本质上,这是底层基础设施的变革带来的新的商业生态。
3. 私域内容三要素:真实真诚、持续产出、干湿结合
内容是驱动私域的燃料,尤其是在当下的信息时代,有价值的内容是人生活的必需品。
现在时代,大家基本上每天打开公众号、朋友圈、某音,也都是在不断地消费内容,甚至内容的信息差是足够让一家100人的公司活得很好,譬如生财有术。
所以,能够有效产出内容的核心是围绕着三要素展开的,这个板块非常重要。
4. 私域四部成交法:引导加好友、发圈建信任、活动造势能、私聊促成交。
有说法:“不以成交为目的,做私域都是“耍流氓”。
将系统地阐述成交转化的方法前,先来思考下面四个问题:
- 那什么是钩子,如何去设置诱饵加微信?
- 为什么要发圈,朋友圈现在还有没有人看,发圈能不能直接成交?
- 私域每个场景下,社群如何做成交?直播如何做成交?
- 私聊如何成单?如何去磕大单?
钩子加微信:要别人主动加你微信或者关注公众号,必须要有点好处,或者也可以叫诱饵。例如: 加我公众号,赠送XXX经典资料。现在加我微信,进去红包群,我会发xxx元红包。
发圈建信任:通过发圈打造好朋友圈,打造一个真实的你。所有的成交都是建立在信任的基础上,而微信好友,大多数都是通过朋友圈来了解你,积累信任。很多人说,朋友圈没人看了,但是微信给的大数据,平均每天看朋友圈的人,是每年都在增长的,2019年7.5亿,2020年7.8亿。所以朋友圈要发。
活动造势能:活动包括,建群(打卡群,红包群,读书群,分享群等),搞促销,举办线下活动。有活动才有势能,活动越多势能越大,势能大了,用户关系更加强。
私聊促成交:所有高客单价的成交,都是一对一的销售成交。
5. 私域的“五力”模型
私域五力模型:IP力、加微力、产品力、运营力、内容力。
(1)IP力
IP塑造能力,是指IP人设和定位能够带来的变现能力。
其实很多时候,定位就决定了你的商业模式,定位就决定了你的业务上限和天花板。
好的定位事半功倍,不好的定位越做越心累!
(2)加微力
专业点的说法是多场景引流能力。又能细分为:制造流量和捕获流量这两个板块,制造流量其实也能特指是在公域流量付费买量的一些渠道。很多新人都只会买量而不会去捕获、截流,但其实后者对于私域运营而言非常非常重要。
加微力也是裂变的能力,加好友的能力,主动加和被动加好友,关键的一步,提前准备好钩子,在直播互动还是社群分享,不管哪有机会就放出钩子,让人加你微信。
(3)产品力
为客户提供或筛选优质产品的能力。这个很好理解,就是我们提供给用户的产品,它的体验如何、品质如何。
一个有效变现的商业模式资产中,它一定是离不开产品的。
正如之前所写,最终是产品换价值。
做私域,要先搞清楚你的产品是什么?也就是你想怎么赚钱?考虑怎么变现?流量来了,是卖课程,还是接广告。否则有流量不能变现也很痛苦。
(4)运营力
运营承接能力,好的运营能够把上面谈到的所有要素串联起来,并做精细化运营的用户处理,最后成交客户。
活动运营,私域资产运营,团队运营,用户运营。做活动才能盘活资源,把私域当做资产,要日常的养号,否则封号就是损失惨重,定期盘点,离职要交接,不重视,辛辛苦苦花钱花力养的号被带走了,也是损失惨重。
用户运营,关注用户,筛选精准用户,好价值用户,区别对待,给用户分类,打标签。不是每个加进来的好友都有价值,要不断的进行用户筛选。
(5)内容力
做公域需要内容、捕获流量需要内容、维护客户关系需要内容、转化持续变现同样也需要内容,可见一斑。
内容为王,只是传播的方式不同而已,写文章,直播,核心都是内容。内容是不会过时的,几千年来都如此,所以要多打磨内容,只有内容才能真正的激活用户。
突然想起个说法,表达者红利,互联网上有个规律,1%的人表达,9%的人评论,90%的人看。内容是私域的武器,是驱动燃料。
(6)一个核心公式
私域变现核心公式:私域资产=IP力x加微力x产品力 x运营力x内容力。
这个公式的核心是乘法。
很少有人能够同时在这5项上都非常牛的,擅长1-2项你可能就已经跑赢80%的人了。所以也意味着即使一个IP再牛,他也一定要找操盘手,组成团队来去把自己短板欠缺的能力让别人去补齐。两个专项能力都非常强的组合绝对是市场上百里挑一的。
私域的核心首先是从流量思维转变成用户思维,把私域(微信好友)当作你的资产来对待,通过活动,运营等增强用户关系。运气只是一时,我们一定要去拆解背后每个能力有哪些逻辑,然后再去积累属于我们个体或者企业自己的私域资产。
打造好个人品牌,打磨产品,打磨好内容,善用“一千个铁杆粉丝”理论。
结语:
大胆的变现,不管是靠积累人脉资源还是获取一手信息,亦或是卖货,最终都是为了赚钱。
脚踏实地,认清自己,持续努力。
有时候,打开思维,不一定是为了看得更远,而是为了看得更清。