珍岛大学精英班_one

1. 意向客户判断

1.1 意向客户分类

四要素："有需求、行业合适、决策人、购买力"

1. A: 满足四要素、谈的OK考虑当面签单
2. B: 满足四要素、有计划要做
3. C: 行业合适、决策人/负责人、需求不明确(要了解下)、对产品感兴趣、想做不着急
4. D: 行业合适、不满足其他三要素

1.2 意向客户判断四要素

 - "对产品有需求和基本兴趣点"
 - "邀约成功，确认好时间、地点、抬头"
 - "大致了解客户的性格及相关行业信息，方便面谈寒暄及挖需"
 - "大致了解之前的网络现状"

1.3 电话判断意向客户

• 电话中如何判断意向客户 – 客户释放哪些信号代表有初步意向

 - 你们怎么做的？    你们怎么收费？     价格多少？
 - 你们做过哪些案例？  你们能做出什么效果？
 - 你们能分期付款吗？  你先发资料给我吧？

• 顾问可以问哪些问题判定客户意向

1. 你之前做过哪些方面啊？   -- 问网络现状及重视度
2. 之前做的效果怎么样啊？   -- 找痛点为产品铺垫
3. 面对的客户群体是怎样的？ -- 判断客户推广需求与珍岛产品匹配度
4. x总,这边互联网方面是由你负责对吧，我需要带几份材料过去呢？  -- 判断是否为决策人
5. x总，如果过去咱们沟通OK的话，并且价格也没有什么问题的话，今天可以把这事定下来么？  -- 判断客户购买意向

1.4 微信中如何判断意向客户 – 跟进流程

• 微信跟进话术
  
• 微信中主要解决客户的隐患并邀约

1. "解决客户的问题，对于产品的问题、效果的问题、案例的问题"
2. "结合客户的现状、行业等，突出自己专业度及放大客户痛点，引导其意向和需求"
3. "提前拉进客户的距离，微信端做到位，面谈事半功倍"