如何做好用户画像（Persona）（toB和toC的区别）

一、前言

这是我通过各种资料学习做Persona的过程中留下的一篇笔记，在文章内也附有我参考的各个资料的原地址。

二、基本介绍

1.什么是Persona

Persona是建立在对真实用户深刻理解，及高精准相关数据的概括之上，虚构的包含典型用户/客户特征的人物形象。

我们可以通过以下这些定性、定量研究手段收集的真实用户数据

• 用户访谈
• 焦点小组
• 文化探寻
• 问卷调查
• 等

2.Persona有什么作用

1.建立「同理心」

        Persona帮助项目过程中的不同角色摆脱自己的思维模式，沉浸到目标用户角色中，站在用户的角度思考问题，建立我们的「同理心」。这就意味着不管在会议上，或者在做任何决定，还有在设计过程中，甚至每一行代码中，你都应该第一时间想着自己的用户。

2.便于沟通

        Persona的本质是一个用以沟通的工具。一个饱含丰富信息的Persona可以让这些重要的用户特征信息直观的在项目相关成员间原汁原味的传递，帮助所有相关成员对目标用户形成一致的理解，建立共同创新的基础，节省反复沟通的成本。

三、怎么做Persona

1.先明确你要做的是什么业务

        在我学习的过程中，看到不同的作者对于Persona的制作，他们有不同的方法论。但是我使用这些方法开始套入我需要做的业务时候，我发现似乎他们针对的都是toC的业务，和我需要做的toB的业务还是有不小差距的。

2.寻找对应的分析方法

toC的方法论详情可以参考下面几个链接，第三个链接中除了toC还有toB的方法论。

用户画像制作指导指南 | 人人都是产品经理

如何创建一个有效的用户画像（Persona） - 知乎

To B用户画像怎么做？跟To C有啥区别？_用户运营_鸟哥笔记

 3.toB的Persona制作方法

3.1可以先尝试着回答下面的问题：

角色驱动因素

• 该公司或角色的发展方向或目标是什么？
• 这家公司是处在迅速增长扩张阶段，还是削减成本，提高效率阶段？
• 我们的产品能帮助这个人在公司里获得提升吗？权力或职位？
• 我们的产品能帮助他们快速达成目标吗？

担心和挑战

• 什么让他们压力山大？
• 他们害怕什么？
• 我们的产品帮他们消除了什么障碍？
• 为什么他们害怕购买我们的产品？
• 我们的产品帮他们解决了什么重要问题？
• 他们现在业务开展整体情况如何？
• 他们现在使用的是什么系统？那些系统带来了哪些麻烦？
• 他们在用哪个竞争对手的产品？
• 我们如何让他们的工作更轻松？
• 我们的产品或解决方案足够好到让他们抛弃对手，选择我们吗？

决策过程中的角色

你很可能知道一个公司使用你的产品的人是谁？但谁是关键购买决策人？也就是能最终拍板购买的人。一家公司可能有不同部门的不同人能做这个决定，试着找到最有影响力和购买力的那个人。

组织目标和优先级

• 有时候尽管产品很好，但客户公司文化和我们的购买周期可能不太匹配。这种类型的公司，通常要遇到重大问题才会有所改变。
• 什么类型的公司会迅速采用我们的产品？
• 这家公司对复杂的产品或解决方案态度怎么样？
• 我们的产品或解决方案跟他们的企业文化匹配吗？

组织基本信息

• 所在行业
• 公司规模
• 地理位置
• 商业模式
• 年收入规模

3.2信息整合

可以参考第二个链接里的四步，虽然原文中写的是针对ToC的，但是我觉得用在ToB的分析上也如同样合理。

Step1: 理解用户

收集尽可能多的信息，尝试回答上述的问题，去尽可能的了解用户方方面面的情况。

Step2：寻找关键变量

ToC的话可以通过性别、年龄、家庭状态、文化水平、性格特征、互联网行为偏好、消费观、理财观、个人爱好等方面去寻找。

ToB的话，其实主要就是上面表格罗列的各项。但是我们可以在

Step3：聚类

1. 尽量合理覆盖每个变量两端的“极端信息值”。

2. 尽量合理的连接用户行为集中的信息值。

Step4：丰富人物形象 

将聚类后的典型用户类型进行精细刻画，就像我们最开始说的，添加一些细节描述，让看的人更有画面感。

在原本4步的做完之后，还缺了一步

Step5：将信息呈现在一个版面上

我们需要将这些persona的信息制作成一个形象的人物画像，把这些关键信息紧凑而有序的呈现在一个版面上，以获取最佳的视觉传达的效果。

toB的可以参考下面的版面。