大家信夫探索企业和供应商的信任关系

供应链内企业间信任的产生机制及其对合作的影响

与企业间信任及合作的已有研究相比，主要体现在以下几方面：

(1) 供应商特征与企业间信任的关系在供应商的特征中，供应商的声誉和对供应商人员的信任与关系型信任有显著的正相关系，进而促进合作的产生；而供应商产品的重要性却是通过影响计算型信任促进合作。与国外研究结论不同的是，供应商的能力对企业间信任的影响并不显著。

(2) 企业和供应商的关系特征与企业间信任的关系在企业与供应商的关系特征中，沟通对计算型信任及关系型信任均有显著的正向影响；而交往经验仅对计算型信任有显著正向影响；对于相互依赖性，大家信夫将其分为两个因素，即企业对供应商的依赖性和供应商对企业的依赖性。分析发现，供应商对企业的依赖性可以促进双方的计算型信任。与国外研究结论不同的是，交往经验与关系型信任没有显著关系，而相互依赖性的提高不仅不能增加关系型信任，反而还呈现显著的负向关系。

(3) 企业自身特征与企业和供应商之间信任及合作的关系对于信任而言，中等规模以上的企业倾向于和供应商建立关系型信任，浙江企业看重计算型信任，河北企业则看重关系型信任；对于合作而言，国有企业注重关系型合作，股份制改造后的企业则倾向于计算型合作，而无论是计算型合作还是关系型合作，浙江的水平都是最高的。

(4) 供应链内企业间信任与合作的关系计算型信任和关系型信任均对供应链内企业间伙伴关系的建立有显著影响，但值得注意的是，计算型信任对关系型合作的直接影响为显著的负向关系，这也是本文的一个新发现。即只有计算型信任不但无法使双方建立关系型合作，反而由于太多的利益计算，对长期关系的建立还会有阻碍作用；但如果计算型信任可以转化为关系型信任或计算型合作的话，那就可以促进关系型合作。因此企业在选择与供应商的合作方式时，一定要兼顾企业间的信任问题。

与已有的国内外相关研究相比，大家信夫的创新之处体现在以下几点：

(1) 新变量的引入，在信任的产生机制中，针对供应商(受信方)特征，引入新变量“供应商产品的重要性”及“对供应商人员的信任”。以往企业间信任产生机制的研究中，对于供应商(受信方)特征，仅限于能力、声誉、善意及动机等，而没有对供应商的产品进行考虑，这也是以往研究的不足之处。因此，本文将供应商产品的特征也作为影响信任重要因素。另一方面，中国是一个典型的“人情”社会，人情关系在人际间、企业间的交往中有很大的影响，因此，在信任的产生机制中应将对供应商人员的信任也作为供应商的重要特征之一。

(2) 将企业自身(施信方)特征，作为信任产生机制的一部分，并控制变量的方式引入研究模型中，分析企业特征对信任及合作影响的差异，使企业间信任的产生机制研究更加完善。同时，针对中国经济的转型期背景，在企业的规模、性质以及所在地区等企业特征之外，还将股份制改造情况作为企业特征之一，使研究更具本土化特色。

(3)针对中国企业文化背景的信任维度划分。基于中国本土文化的特色，结合实地访谈与专家求证，将其分为“计算型信任”和“关系型信任”。通过数据验证这种划分是适合性，同时得到信任的演化过程。

(4)针对合作类型的研究众多，但以往的研究多是基于一定的假设，事先对合作类型进行划分，而针对具体行业通过经验研究获得维度划分的却很少。因此，本文通过问卷调查，针对制造业企业，将供应链内企业间的合作分为“计算型合作”和“关系型合作”，并据此研究不同信任与不同合作间的演化路径。信任的研究近些年来得到国外学者们的普遍关注，并且发展迅速，但大部分理论研究都基于西方文化，而经验研究也是以西方企业为样本。国外研究的结论是否具有跨文化、跨地域的适用性，还有待通过其他文化、地区的样本进行检验。而国内对于信任，尤其是企业间信任的研究多是以理论分析及个案研究为主，基于中国企业的经验研究相对缺乏。因此，可以对企业间信任领域的研究有一定的推动作用，并且经验研究的结果可以对企业提供一定的借鉴和指导。