销售沟通

一、什么是销售？

四种类型：

1、交易型

2、关系型:医药销售代表

3、顾问型销售：指出短板，在短板上做文章。吸引你去消费。

4、战略价值型：合作伙伴。

成为优秀的销售需要哪些素质？

ASK

Attitude：正确的态度，热情自信。锲而不舍,追求成功.

Skill:沟通技巧,品牌运作,服务技巧,客户攻关,项目运作,市场规划,时间管理

Knowledge:公司知识,社会知识,产品知识

公司知识和产品知识是形成销售的基础,社会知识是形成销售的推动力.

优秀的销售经理一定是一个通晓很多知识的杂家!

如何讲公司?

1分钟，3分钟，10分钟的版本

客户的时间，丰富内容。

精通产品的知识。

正直和诚信，敏感性，亲和力，协调力，团队精神，学习能力

高层客户销售，谈判技巧，顾问式销售，销售策略，面谈技巧，演讲技巧，产品知识，需求分析，行业解决方案，自知之明，有效沟通，营销知识，正直与信用。

正确的人生观，价值观，金钱观

二、什么是客户？

最重要的不是去定义客户，而是精准的把客户分类

1、根据客户购买行为的发生时间

显在客户和潜在客户，都可能为潜在客户，并不是完全对立的关系，让他继续购买，资源循环

2、根据在购买行为上发挥最用不同，可以将客户分为6种

支付客户，使用客户，受益客户，决策客户，促进客户（相关的人员，圈子），刺激客户（业内的对比，舆论）。

这六种客户，有的可以借用，有的可以制造，有的可以引导，有的可以抵挡。

3、两个纬度，四大类，事半功倍

直接客户 （非专家）平台客户

（用户）                   （非用户）

客户类专家（专家）平台类专家

4、客户级别的划分

专家                               客户                                                                                            级别

                                 集团公司部门副总经理或者以上级别,重要的平台接口               s级

有影响力的专家         总经理,副总经理                                                                        A

活跃的专家                 部门负责人                                                                              B

一般性的专家             潜在客户,工程师                                                                        C

正确的进行客户分级,打好基础

 

马斯洛需求理论

不同层级的客户有不同的需求

个人理想,抱负实现,车功能为自己期望的人       自我实现需要

自我尊重,信心,尊重他人,被认尊重   尊重的需要

亲情,有情,性亲密 情感和归属的需要

健康,人身安全,家庭安全  安全上的需要

衣食住行       生理上的需要

客户细分方式五

客户关系梳理工作的要点

两个纬度进行客户关系梳理

确定客户关系阶段性提升目标

定期评审与回顾

客户关系,做到个人认可和品牌认可

个人认可 (个人信息了解程度,参加我司活动程度)      品牌认可(项目支持力度,提供信息力度,周边影响)

营销基础与手段                                                               营销目标

如何预约客户?如何初次拜访?如何保持交流(粘性)?如何宴请客户?准备什么东西?

LTVC关系原则

like喜欢,trust信任,strategic value唇齿相依，culture文化

从喜欢到唇齿相依的战略关系，价值也相应提升。人与人的这些关系都是建立在对相互的文化的认同的基础上。

第一关：是否有共同的兴趣，common interest

第二关：是否有共同利益，common goal

第三关：是否有共同依赖，inter-dependent

like：可以通过有意识的礼貌，取巧，赞美，拍马而获得关键人物的欢心

trust：以往的行为记录是取得信任的基础（track record）

value：能带来短期的，长期的利益，以及长期的战略选择上的价值

culture：原指文化的兼容性，这里指思想观念，行为方式和风格等因素

 

筑梦远航，不负韶华