招投标概念及注意事项

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一、招投标的相关的几个概念

（一）：投标、招标书

招标是甲方使用的一种采购方式、招标书是对需要采购的产品、服务提要求的文件

（二）：投标、投标书

投标是乙方与甲方的招标竞逐，投标数是针对甲方招标要求编写的应答文件

（三）：控标

甲方通过一些手段，如条件限制、评分方式设置等，让喜欢的供应商处于有利地位

（四）：围标

几家供应商一起合作，保证自己人赢得投标的胜利，说的好听一点叫“抱团取暖”，不好听就是狼狈为奸

（五）：陪标

陪标跟围标是相辅相成的，有人组织围标，那些去帮忙的供应商自然就是陪标了

二、了解招标书

招标书中有太多跟你做投标书无关的信息，所以要抓住重点

（一）招标书需要重点关注的内容

1、对投标方的资格要求
2、提供哪些文件
3、对文件格式的要求
4、装订要求
5、封装要求
6、投送要求
7、评标方式
8、评分标准
9、采购需要
10、废标的条件

三、如何编写商务投标书

（一）：商务标书的文件构成

1、投标函
2、开标一览表
3、报价明细表
4、技术偏离表
5、商务偏离表
6、身份证明文件
7、公司经营状况
8、公司实力证明
9、承诺书
10、声明函

（二）：编制商务标书的工作步骤（建议）

1、将重要信息拷贝到记事本中
2、用word建立投标书的框架
3、确定需要使用的模板
4、做好标题大纲
5、根据招标书要求完成制作

四、如何报价

（一）：六种常用的报价方法

1、根据功能收费：根据软件能提供的功能模块收费
2、根据任务收费：根据完成的任务收费，体现服务的价值
3、根据工作量收费：根据人头，工作时间收费，如人月，人日
4、根据用户数收费：根据甲方需要使用系统的人数收费
5、根据服务时长收费：根据服务时长的长短收费，如年维护费
6、根据收入分成：根据项目最后的运营效果，安装一定比例分成

（二）：报价需要考虑的四大因素

1、成本
2、行情：出售的产品或服务在市场上值多少钱（乙方需要支付的成本、能够给甲方带来的价值、资源的稀缺性、技术的稀缺性、供求关系、竞争对手等）
3、甲方的心理预计：甲方内心觉得你的产品、服务值多少钱
4、甲方的支付能力：甲方能为你的产品、服务支付多少钱，如项目预算

（三）：项目成本的构成

1、售前成本
2、直接人工成本
3、直接费用
4、开发工具及设备成本
5、间接人工成本
6、各种管理费用

（四）：投标报价的四大注意事项

1、综合考虑四大因素：综合考虑成本、行情、甲方心理预期、甲方的支付能力
2、关注价值分权重：关注评分标准，价格分 占 总分的比例
3、认真对待报价明细表：报价明细可能会影响未来项目实施过程中产生的范围变更
4、关注评分方式：不是所有项目的评分标准都是报价越低分越高

五、如何编写技术标书（解决方案）

（一）：如何写出合格的解决方案

1、我们真的很懂你：阐述对甲方的了解(项目背景、项目的起因、当面面临的问题、甲方希望达到的目标、对项目的想法等)
2、我们如何满足你：针对甲方的要求、问题，阐述你们将如何满足
3、我们的团队很牛：介绍你们的团队，强调团队人才很厉害（团队的构成，人才的简介、证书、经验、成就等）
4、我们的技术很牛：介绍将会使用什么技术实现甲方的需求（怎么架构系统、怎么开发服务端程序、怎么开发网页程序、怎么开发手机端，怎么管理服务器、怎么管理数据库、怎么保证系统的安全、怎么保证系统的性能、有什么技术优势、有什么独创的技术、有什么软著专利等）
5、我们的管理很牛：介绍你们公司如何管理的，特别针对项目（项目的开发流程、需求变更的处理流程、客户提交问题之后的处理流程、项目组的考核方法、项目组人员发生流动应对措施，项目的知识管理机制等）
6、我们的实施很牛：介绍你们的团队将如何实施这个项目（按照什么方法论做实施、实施的流程、如何指定项目的计划、每个步骤如何进行、项目团队的成员如何分工、如何确保项目按期交付、如何保证实施效果、如何培训等）
7、我们的服务很牛：介绍你们在未来会提供什么样的优质服务（售后服务的团队是怎么构成的、服务的内容是什么、问题的处理流程是什么、客户的投诉机制怎么样、客户的建议机制怎么样、系统如何升级）
8、我们的公司很牛：介绍你们公司优势，如业绩、案例、资质等

（二）：编写解决方案的6大注意事项

1、认真应答采购需求
2、方案要紧扣评分标准
3、要善于找资料
4、吹牛不要太过
5、要仔细检查
6、方案要有“分量”（参考：一万写一页纸）

六、如何提升编写水平

（一）：6招提高编写投标书的水平

1、精通一些办公工具
2、学会制作专业文档
3、养成搜集素材的习惯
4、养成认真、细致的工作习惯
5、养成复盘的习惯
6、不断学习、充电