售前工程师面试题

1.您认为售前工作，包括哪些内容？

售前工程师的工作职责是：拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品；在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通；根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书；参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

2.规划和建设方案有哪些内容？

项目背景，需求分析，总体设计，产品功能，产品安全，效益分析

3.投标方案由哪几部分组成？

投标文件一般包含了三部分，即资信部分、商务部分、技术部分。

1、资信部分：资信部分包括公司资质，公司情况介绍等一系列内容，同时也是招标文件要求提供的其他文件等相关内容，包括公司的业绩和各种证件、报告等。

2、技术部分：技术部分包括工程的描述、设计和施工方案等技术方案，工程量清单、人员配置、图纸、表格等和技术相关的资料。

3、商务部分：商务部分包括投标报价说明，投标总价，主要材料价格表和合同条件（通用和专用）等。

4.PPT或产品演示讲解中，客户当面质疑公司产品和内容，该如何处理？（考察其应变能力）

不退缩、诚实、迂回

正视问题，表现一个良好态度。正面专业回答客户问题（案例、解决方案、优劣势等等），打消疑虑，体现自信与专业心，然后反问客户怎么会这么认为，反客为主把握主动，在来回沟通中能发现客户关注点

5.在赶去异地投标的路上，您在火车上丢失了钱包，报警的同时，火车上的警察找到了另外一个和您一样的钱包，与您一样除了身份证，其他票据、名片、银行卡及几千元现金都在，刚好够您赶去投标的城市，你该怎么做？（考察其人品，其回答：1、如果直接拿了钱包，事后再如何如何，给零分，所有题都为零分。2、如果拿了钱包根据名片电话征求失主同意，用失主钱包的现金完成工作同时归还钱包和转账，给及格，根据其他情况酌情考虑。3、不拿钱包，直接跟警察借现金，用手机转账给警察得满分）

6.客户明确提出了几个需求，其中一个大需求明显有错误，在你提出并试图纠正时，客户态度坚决、坚持自己的需求，你该怎么办？（还是考察其处理具体事情的能力）

客户明确提出的需求不可违背。将根据个人售前经验，同意客户的需求，客户现有需求（无论对错）旁敲侧击，引导。切记顶撞或者情绪化。向客户多讲一些与需求相关的原理，案例或者产品说明，客户逐渐认同我司产品，然后在认可基础上，将客户的需求更改一部分。

7.在与技术人员、实施人员、销售人员和其他合作伙伴配合完成一次客户考察演示工作中，原本由销售人员主导的此次工作，因为销售人员临时有更紧急的事情需要处理不能来，领导只好指派你来主导，但你又任何情况都不了解，客户又将很快就到来了，其他人员都在待命，你该如何跟领导解释目前处境？

（1、满分：不解释，赶紧与销售人员沟通了解情况，同时跟待命的人员讨论配合完成工作。 2、及格：在满分的基础上，事后找机会解释。总分打8折。3、不及格：描述如何解释，其他题分数不及格）

先和销售进行简要沟通，同时跟待命的人员讨论配合完成工作，然后将此次演示工作尽量中心放在技术交流，然后跟客户说本次没有解决的问题下次和销售登门解决。

8.描述一下你所了解的HIT业的市场情况及发展的个人看法？（考察其是否了解市场和个人有没有思考）

9.你目前的家庭构成及个人目标？对公司的要求和期望？

3-5年通过不断地努力学习专业知识和项目历练提升专业技能，被领导、销售、客户认可，拥有能够独当一面的能力，完成初级售前到中级售前的进化。成长为一名合格的售前工程师

我个人认为个人和企业是相辅相成的，我在努力为公司创造价值的同时，相信公司自然也会满足我对个人发展的期许。

10.写个简短的向公司推销自己的建议书（考察文笔能力）