提示：只是记录一下学习的知识点，如有不妥可私聊我。
文章目录
概述
什么是分析方法？
- 将“零散的想法”通过“分析方法”整理成“有条理的思路”
- 问题：业务问题
- 思路：分析方法
- 工具：技术工具（excel、sql、python等）
提示：以下是本篇文章正文内容，下面案例可供参考
一、逻辑树分析方法：业务面试题
核心思想：把复杂问题拆解为多个子问题
【注意】逻辑树分析方法在解决业务问题时不是单独存在的，经常会融合在其他分析方法中来辅助解决业务问题。
【费米问题-练习】某胡同口的煎饼摊一年能卖出多少个煎饼？
1年卖出的煎饼数量 = 1天卖出的煎饼数量 * 365天 1天卖出的煎饼数量 =1天的工作时间 / 做一个煎饼的平均时间 将该问题已拆解为2个子问题： 1）做一个煎饼的平均时间是多少？ 答：2分钟做一个煎饼 2）1天的工作时间是多少？答：煎饼是一种季节性商品，通常用户仅在早餐、中午、晚上时间购买。每天的早高峰6:00-9:00。中午12:00-1:00。晚高峰6:00-:900。这样一天大概工作时间是7个小时。 代入前面的拆解公式： 1天卖出的煎饼数量 = 1天的工作时间(7小时) / 做一个煎饼的平均时间(2分钟) = 210个煎饼 1年卖出的煎饼数量 = 1天卖出的煎饼数量(210) * 365天 = 76650个煎饼
二、PEST分析方法：行业分析
PEST分析方法是指对企业发展的宏观环境的分析。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过政治（Political）、经济（Economic）、社会（social）和技术（Technological）这四个因素来进行分析企业所面临的状况。
参考文献：终于把PEST分析模型给整明白了！
应用
分析医美行业的宏观环境
政治上：
- 医美机构政策监管政策趋严，行业加速向正规化发展
- 从业医生考核不断规范化，从业人员整体素质不断提高
- 广告规范约束力不断增强，夸大医美功效、诈骗行为已经行不通
经济上：
- 人均可支配收入不断增长，医美平均支出在人均可支配收入占比也在不断扩大
- 中国医美市场发展较快，近几年市场复合增长率超20%+（全球8%左右）
- 受疫情和整体经济环境影响，资本对于医美没有表现出太强烈的兴趣，近年并购、投融资规模没有显著增长
社会上：
- 颜值焦虑开始出现，人们审美普遍提高，变年轻、变美变成大多数人的追求
- 随着时代进步，人们对医美的态度从抗拒到普遍接受
技术上：
- 随着互联网浪潮的推动，各种医美平台的出场，让服务机制和价格更加透明
- 医美技术持续革新，医美服务变得轻量级，进一步扩大了受众范围
三、多维度拆解分析方法
- 将整体拆解成部分，可以看到内部差异，从多个角度交叉验证，才能得出相对可靠的结论
- 使用多维度拆解分析方法，可以避免“辛普森悖论”（分别考察数据的整体和部分，会得到完全相反的结论）
如何用？从哪些维度去拆解问题？
指标构成：指标由哪几部分构成？如，用户数拆解为新用户数+老用户数
业务流程：按业务流程每一步进行拆解分析。如，从不同渠道研究用户付费率
【案例1】店铺推广效果如何？
- 指标构成：新增用户数，按城市、性别、渠道细分
- 业务流程：按业务流程分为广告、进店、选择商品、购买，分别来自渠道A、渠道B、渠道C的新增用户数结果这四个流程的变化，可以评估出不同渠道的用户质量
【案例2】为什么低龄用户的留存率比较差？
- 指标构成：低龄用户，按小学、初中、高中细分（分析维度1：不同年龄段的低龄用户表现是否有差异？）
- 业务流程：按业务流程分为下载app、进首页、留存or流失（分析维度2：新用户想看什么？ 分析维度3：推荐的内容是用户想看的吗？）
四、 对比分析方法
和谁比较：和自己比（自身原因），和行业比（行业趋势）
如何比较：
- 整体大小：平均值、中位数
- 波动：变异系数（标准差除以平均值得到的值叫做变异系数，用来衡量整体数据的波动情况）
- 趋势变化：时间折线图，环比和同比
应用：追踪业务是否有问题、锚定效应、A/B测试
注意：比较对象的规模要一致
【案例1】房屋买卖：中介会帮用户把房卖到最高价吗？
- 和行业比：中介卖出自己房子的销售数据与市场平均销售数据
- 结论：前者挂牌出售的平均时间多10天，售价高出3%
【案例2】A/B测试：如何找出作弊的老师？
- 和自己比：某考场的平均成绩与学生之前的平均成绩
- 结论：高达5%的老师在200多场考试中存在作弊行为
- A/B测试：有作弊嫌疑的考场（实验组） 与 没有作弊嫌疑的考场（对照组）
- 结论：前者成绩一落千丈
五、假设检验分析方法
即逻辑推理，分析出问题发生的原因。
步骤：明确问题->提出假设->收集证据（验证假设）->得出结论
（1）提出假设
维度1（三个维度：用户、产品、竞品）
- 用户问题（运营部），对用户的渠道、用户使用产品的业务流程进行分析
- 产品问题（产品部），产品是否符合用户需求
- 竞品问题（市场部）
维度2（4P营销理论）
- 产品（product）：产品不能满足用户需求？
- 价格（price）：价格和竞争对手比没有优势？
- 渠道（place）：某个地区的渠道没有货了？
- 促销（promotion）：活动促销没有效果？
维度3（业务流程）【案例：公众号】
- 新用户关注公众号
- 公众号欢迎内容：发的内容是用户喜欢看的吗？
- 菜单栏：菜单栏内容能吸引用户吗？
（2）收集证据
（3）得出结论
【案例1】如何解读周报？
第一步：【明确问题】与历史数据进行对比，得出问题“本周六日活率下降了5%”。
第二步：【提出假设】从用户、产品、竞品三个角度分析。
第三步：【收集证据】假设是用户问题，可统计不同渠道下的用户活跃数，如果有出现明显下降，得出结论有用户问题；假设是产品问题，找相关部门了解情况，得出没有产品问题；假设是竞品问题，最近竞品没有活动，得出没有竞品活动。
第四步：【得出结论】用户出现了问题。
【案例2】为什么低年龄用户的留存率很差？
第一步：【明确问题】低年龄用户留存率差
第二步：【提出假设】（业务流程角度）
假设1：学生用户白天上学，没有时间使用手机
- 下载注册
- 首页推荐【假设2：首页推荐内容用户不感兴趣】
- 用户搜索【假设3：搜不到喜欢的内容】
- 用户留存或流失
第三步：【收集证据】
从指标构成拆解，把低年龄用户拆解为小学（<12岁）、初中（13-15岁）、高中（16-18岁）
对比上述3个低年龄段用户和高年龄段用户的次日留存率，得出比较结论为小学生、初中生有问题，高中生正常
根据结论，切换分析对象为小学生、初中生。继续对比2个低年龄段用户的工作日留存率和周末留存率，得出假设1不成立
对比2个低年龄段用户的感兴趣内容和app推荐内容，得出假设2成立
对比2个低年龄段用户的搜索需求和app内容，得出假设3成立
第四步：【得出结论】
- 小学生和初中生的留存率差，高中生的留存率不差
- app给小学生和初中生推荐的内容不是他们喜欢的，导致了留存率差
- app中小学生和初中生喜欢的内容不多，从而导致他们搜不到喜欢的内容，因此留存率差
【案例3】为什么课程复购率比竞争对手低50%？
第一步：【明确问题】为什么复购率比竞争对手低
第二步：【提出假设】（业务流程角度）
- 选课程【假设：老师不够好】
- 上课【假设：学习效果不好】
- 答疑【假设：答疑效果不好】
第三步：【收集证据】
- 对比两个产品的课程介绍页面，得出假设1不成立，真正问题是课程介绍页面对老师介绍得不够详细
- 对比两个产品的上课模式，得出假设2成立
- 对比两个产品的助教答疑效果，得出假设3成立
第四歩：得出结论
- 课程介绍页面对老师介绍得不够详细
- 上课模式不够灵活
- 助教答疑效果不好
六、AARRR漏斗模型：用户行为分析/产品运营
什么是AARRR模型？【5 个重要环节】
（1）获取用户（Acquisition）：用户如何找到我们？
低成本获取用户，关注指标：
1、语言——市场匹配【怎样在短时间内告诉用户产品的作用，抓住用户的心】；
2、渠道——产品匹配【产品投放在什么渠道才能直达用户的视线范围】。
三个渠道: A. 口碑渠道，适合病毒营销；
B. 有机渠道，适合搜索引擎优化（SEO）、内容营销，比如搜索引擎优化可以提高自己网站在搜索引擎搜索结果页面的排名；
C. 付费渠道;
- 展示位广告：在网站或手机 App 的顶部、App 的开屏广告位等。
按展示次数付费（CPM，Cost Per Mille），也就是有多少人看到了该广告。
- 搜索广告：广告主为某一个搜索关键词出价，用户看到的搜索结果是按广告主出价的高低来排名的。
按点击次数付费（CPC，Cost Per Click），也就是有多少人点击了该广告。
- 信息流广告：根据用户的兴趣爱好来推荐广告。
按点击次数付费（CPC）或者按投放的实际效果付费（CPA，Cost Per Action）。
按投放的实际效果付费（CPA，Cost Per Action）包括：
CPD（Cost Per Download）：按 App 的下载数计费
CPI（Cost Per Install）：按激活 App 的数量计费
CPS（Cost Per Sales）：按完成购买的用户数或者销售额来计费
在将产品投放去哪个渠道的时候，要清楚你的目标用户是谁，目标用户在哪。
目前主流广告平台都支持这三种方式的付费：按展示次数付费（CPM）、按点击次数付费（CPC）和按投放的实际效果付费（CPA）。
【需要关注的指标】
- 渠道曝光量：有多少人看到产品推广的线索
- 渠道转换率：有多少用户因为曝光转换成用户
- 日新增用户数：每天新增用户是多少
- 日应用下载量：每天有多少用户下载了产品
- 获客成本（CAC）：获取一个客户所花费的成本
（2）激活用户（Activation）：用户的首次体验如何？
想唤醒休眠用户，就得先摸清楚产品的“啊哈时刻”（Aha moment，让用户感受到产品亮点情不自禁地发出赞叹的时刻，它对应的就是打动用户的产品亮点）。
要想激活用户，得绘制一幅通往“啊哈时刻”的路线图。比如你负责的产品是个购物软件，在新用户体验到啊哈时刻之前，必须要完成下面这些步骤：下载app，找到所需商品，放入购物车，创建账户，输入姓名，加入信用卡和配送信息，然后点击购买。
在这一系列动作中，到底用户停留在了哪一步？是搜不到要的东西，还是创建账户太麻烦，或者是页面设置不合理？你要计算每个节点用户的流失率，来相应地提高产品性能，改善用户体验。
【需要关注的指标】
- 日活跃用户数（日活）：一天之内，登录或使用了某个产品的用户数。比如一天内打开我微信公众号的人数。类似的还有周活跃用户数，月活跃用户数。
- 活跃率（活跃用户占比）：某一时间段内活跃用户在总用户量的占比。根据时间可分为日活跃率（DAU）、周活跃率（WAU）、月活跃率（MAU）等。
- 产品使用每个节点用户的流失率。用户流失率和留存率恰好相反。如果某产品新用户的次日留存为20%，那么反过来说明有80%的用户流失了。
- 如果是网页端的产品，还有两个指标来衡量网页端活跃： PV（PageView，页面浏览量）：用户每打开一个网页可以看作一个PV，用户看了十个网页，则PV为10。UV（Unique Visitor，独立访客数）：一定时间内访问网页的人数。
（3）提高留存（Retention）：用户会回来吗？
【需要关注的指标】
- 次日留存率：（当天新增的用户中，在第2天使用过产品的用户数）/第一天新增总用户数
- 第3日留存率：（第一天新增用户中，在第3天使用过产品的用户数）/第一天新增总用户数
- 第7日留存率：（第一天新增的用户中，在第7天使用过产品的用户数）/第一天新增总用户数
- 第30日留存率：（第一天新增的用户中，在第30天使用过产品的用户数）/第一天新增总用户数
Facebook有一个著名的40-20-10法则，即新用户次日留存率为40%，7日留存率为20%，30日留存率为10%，有这个表现的产品属于数据比较好的。
（4）增加收入（Revenue ）：如何赚到更多钱？
即如何从用户身上获得真正的收益。比如让用户续订、创造更多的广告位等等。
【需要关注的指标】
- 客单价：每位用户平均购买商品的金额。客单价=销售总额/顾客总数
- PUR(Pay User Rate)：付费用户占比
- ARPPU(Average Revenue Per Paying User)：某段时间内，付费用户的平均收入（不包括未付费的用户），ARPPU=总收入/付费用户数。
- 生命周期价值(LTV)：即平均一个用户在首次登录游戏到最后一次登录游戏内，为该游戏创造的收入总计，常用于游戏行业。
- 复购率：一定时间内，消费两次以上的用户数 / 总购买用户数。
- 销售额=用户数转化率客单价*购买频率（指消费者或用户在一定时期内购买某种或某类商品的次数。）
（5）推荐（Refer病毒式营销）： 用户会告诉其他人吗？
【关键指标】
转化率（要结合业务）：转发用户数 / 看到该功能的用户数；
转换率（要结合业务）：转发的广告被点击并购买的用户人数/看到广告用户人数
K因子：K 因子= (每个用户向他的朋友们发出的邀请的数量) * (接收到邀请的人转化为新用户的转化率)。例如：K=向20个朋友发出邀请转化率10%=2010%=2；用来衡量推荐的效果，即一个发起推荐的用户可以带来多少新用户。当K>1时，用户群就会像滚雪球一样增大。如果K<1的话，那么用户群到某个规模时就会停止通过自传播增长。
七、RFM模型：用户行为分析/用户运营
RFM是3个指标的缩写，最近一次消费时间间隔（Recency），消费频率（Frequency），消费金额（Monetary）。通过这3个指标可以把用户分为8类，这样就可以对不同用户使用不同的营销策略。
数据分析方法——RFM分析方法
- 最近1次消费时间间隔（R）是指用户最近一次消费距离现在多长时间了。
- 消费频率（F）是指用户一段时间内消费了多少次。
- 消费金额（M）是指用户一段时间内的消费金额。
如何用RFM对用户分类？
- 使用原始数据计算出R、F、M值
- 给R、F、M按价值打分，比如按价值从低到高分为1-5分
- 计算价值的平均值，如果某个指标的得分比价值的平均值低，标记为低。如果某个指标的得分比价值的平均值高，标记为高
- 用户分类规则表比较，得出用户分类
用户分类后，如何精细化运营呢？
根据公司具体业务，针对每类用户制定运营策略，不断将用户转化为重要价值用户。
举例说明前4类用户：
- 重要价值用户，RFM三个值都很高，要提供vip服务
- 重要发展用户，消费频率低，但是其他两个值很高，就要想办法提高他的消费频率
- 重要保持用户，最近消费距离现在时间较远，也就是F值低，但是消费频次和消费金额高。这种用户，是一段时间没来的忠实客户。应该主动和他保持联系，提高复购率
- 重要挽留客户，最近消费时间距离现在较远、消费频率低，但消费金额高。这种用户，即将流失，要主动联系用户，调查清楚哪里出了问题，并想办法挽回
八、杜邦分析方法：财务分析
将各种财务指标综合在一起来评价公司财务管理效果。
即计算“用公司自己的钱赚取的利润率”/净资产收益率，拆解成三个指标相乘：
净资产收益率=销售净利率 X 总资产周转率 X 权益乘数。
（1）公司业务是否赚钱？
销售净利润=净利润/销售额，衡量公司业务是否赚钱。
（2）公司资产运营效率如何？
总资产周转率=销售额/总资产，衡量公司资产运营效率如何。
（3）公司债务负担有没有风险？
权益乘数=总资产/净资产，也叫做杠杆率，衡量公司负债经营的情况。
九、4P营销理论：公司整体经营情况分析
4P营销理论 ( 产品、价格、促销、渠道)可以了解公司的整体运营情况。
- 产品（product：指企业提供给目标市场的有形与无形产品，包括产品的实体、品牌、包装、样式、服务、技术等。
- 价格（price）：指用户购买产品时的价格，包括基本价格、折扣价格、付款期限及各种定价方法和定价技巧等。
- 渠道(place)：是指产品从生产企业到消费用户所经历的销售路径。普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零售店的环节。B2C模式中也有电话直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。
- 促销（promotion）：是指企业利用各种方法来刺激用户消费，来促进销售的增长。包括广告、人员推销、营业推广等。例如买一送一，过节打折等。
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