＜IT系统＞＜商业＞企业如何进入新市场？

Business Value of IS 信息系统的价值

Automating: Doing Things Faster 完成任务更高效
Organizational Learning: Doing Things Better 完成任务更高质量
Supporting Organizational Strategy: Doing Things Smarter 完成任务更有技巧性

一般公司的竞争策略

Low-Cost Leadership低成本领导：提供最优惠的商品和/或服务价格
Differentiation 差异化：提供比竞争对手更好的产品和/或服务
Broad Market：专注于不同类型的用户
Niche Market：专注于特定的消费群体
Best-Cost Provider 最佳成本供应商：以有竞争力的价格提供质量相当好的产品或服务

公司的竞争优势

1. 在多方面超越竞争对手 （例如，成本、质量、速度等）
2. 控制市场规模，从而获利 （帮助组织控制市场并获得高于平均水平的利润）

竞争优势的来源

1. 率先进入市场(先发优势) Being the first to enter a market (first- mover advantage)
2. 拥有市场上最好的产品 Having the best-made product on the market
3. 提供优质的客户服务 Delivering superior customer service
4. 实现比竞争对手更低的成本 Achieving lower costs than rivals
5. 拥有专有制造技术、配方或算法 Having a proprietary manufacturing technology, formula, or algorithm
6. 缩短新产品的开发和测试周期Having shorter lead times in developing and testing new products
7. 拥有驰名的品牌和声誉Having a well-known brand name and reputation
8. 让客户的钱获得更多价值 Giving customers more value for their money

进入新行业的壁垒 Threat of New Entrants

1. 物流供应行业的壁垒 Supply-side economies of scale
   • 供货量大的公司更容易以较低的单价成本购买到产品
2. 需求的改变的壁垒 Demand-side benefits of scale (Network effects)
   • 买家愿意为一家公司的产品付费的意愿会随着其他买家的数量的增加而增加，这些买家也会支持 这家公司
3. 客户更改产品模式面临的固定成本增加的问题 Customer switching costs
   • 企业例如上线新的企业管理系统面临的成本增加问题。
4. 资本要求 Capital requirements
   • 为了竞争需要投资的财政资源
5. 与规模无关的在任优势Incumbency advantages independent of size
   • 潜在竞争对手所没有的成本或质量优势
6. 分配渠道的不平等访问 Unequal access to distribution channels
   • 分销渠道有时是一个非常高的障碍， 以至于新进入者必须这样做完全绕过 分销渠道，或者创建自己的分销渠道
7. 政府政策的限制 Restrictive government policy
   • 例如，许可证要求，对外国投资的限制

对于新进入行业的公司，行业内的现任者会有什么样的反应？

1. 老牌企业此前对新进入者反应积极 Incumbents have previously responded vigorously to new entrants
2. 现有企业拥有大量反击资源 Incumbents possess substantial resources to fight back
3. 现有企业似乎可能会降价 1. Incumbents seem likely to cut prices
4. 行业增长缓慢Industry growth is slow

• 新人只有从现有企业那里获得销量才能获得收益

一个供应商团体更强大，如果

1. 比销售的行业更集中 It is more concentrated than the industry it sells to
   • 例如，微软在操作系统方面几乎垄断，再加上 PC 组装商的碎片化
2. 供应商集团的收入并不严重依赖行业The supplier group does not depend heavily on the industry for its revenues
3. 行业参与者面临更换供应商的转换成本 Industry participants face switching costs in changing suppliers
   • 例如，金融专业人士使用的彭博终端
4. 供应商提供差异化产品
   • 例如，制药公司的专利药品
5. 供应商集团提供的服务无可替代，
   • 例如飞行员工会
6. 如果行业参与者太有利可图，供应商集团可以可信地威胁要融入行业

Power of Buyers

如果买家相对于行业参与者具有谈判筹码，那么他们就是强大的，特别是如果买家对价格敏感，利用他们的影响力来施压降价Buyers are powerful if they have negotiating leverage relative to industry participants, especially if buyers are price sensitive, using their clout to pressure price reductions

在以下情况下，客户群体具有谈判优势：

1. 买家很少，或每个人都大量购买
   2.产品标准化或无差异化
2. 买家在更换供应商时几乎没有转换成本
3. 如果供应商利润过高，买家可以可信地威胁向后整合
   买方群体对价格敏感，如果：
4. 它从该行业购买的产品占其很大一部分成本结构或采购预算
5. 买家群体利润低、现金紧张或面临削减采购成本的压力
6. 买家产品或服务质量受行业产品影响小

替代品的威胁

1. 以不同的方式执行与行业产品相同或相似的功能 Performs the same or a similar function as an industry’s product by a different means
   例如，视频会议与旅行、电子邮件与特快专递 › 如果出现以下情况，替代品的威胁很大：
2. 它为行业产品提供了极具吸引力的性价比
   例如，长途电话服务与 Vonage、Skype 等。
   例如，视频租赁网点与有线/卫星 VOD 服务、Netflix、YouTube
3. 购买者转向替代品的成本低
   例如，专有品牌药与仿制药

现有竞争对手之间的竞争

在以下情况下，竞争的强度最大：

1. 竞争者众多或规模和实力大致相当Competitors are numerous or are roughly equal in size and power
2. 行业增长缓慢 Industry growth is slow
3. 退出壁垒高Exit barriers are high
4. 竞争对手对业务高度投入，对领导力有抱负Rivals are highly committed to the business and have aspirations for leadership
5. 企业不能很好地解读彼此的信号 Firms cannot read each other’s signals well

如果竞争对手在相同的维度（产品功能、支持服务、交货时间、品牌形象等）上竞争，那么竞争会对盈利能力造成破坏，特别是如果它仅受价格竞争的吸引，在以下情况下最容易发生这种情况：

1. 竞争对手的产品或服务几乎相同，购买者的转换成本很少 Products or services of rivals are nearly identical and there are few switching costs for buyers
2. 固定成本高，边际成本低Fixed costs are high and marginal costs are low
3. 产能必须大增才有效 Capacity must be expanded in large increments to be efficient
4. 产品易腐烂 The product is perishable

Innovation for Competitive Advantages竞争优势创新

1. 需要不断创新
   产品创新往往容易被复制
2. 创新对于试图获得或维持竞争优势的组织来说至关重要
   组织必须在其商业模式中结合各种类型的创新
3. 成功的创新是困难的
   • 创新往往转瞬即逝
   • 创新往往有风险
4. 组织应不断审视环境中的新兴和支持（以及潜在破坏性）技术