转帖：在北京5年艰辛快乐的创业经历

『经济论坛』 [案例分析]〈原创〉在北京5年艰辛快乐的创业经历
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 作者：风的影子123 提交日期：2008-9-6 15:46:00 

前言：
　　 喜欢这个论坛好久，今天终于下决心发这个帖。应该说这个帖子是发给有心人看的，为什么没发到创业论坛，感觉那里很多创业的人心态不是很好。想着一夜暴富的人很多。有些乱了。希望那位有心的朋友来仔细的看下这个帖子。也许我们能一起做点什么！但我也不会强求什么。毕竟目前我们这个公司和项目是赢利的。只是想依托目前国内纺织行业的优势把这个行业做大。
　　
　　北京5年户外运动行业艰辛快乐的创业经历
　　
　　一
　　
　　2003年6月10号。非典还没完全过去，我就迫不及待来到了北京，在非典病毒流行空闲的日子里，感慨总结了很多，生命在于运动也在于变动。再也不能浪费自己的生命了，不管前方是什么样的深渊，也要勇敢的去面对。
　　 揣上做生意失败剩下的700块钱，在惶惶不安中来到了北京。！第一次坐在高层大吧上，看着北京数不尽的高楼大厦，心里一阵阵悲哀。这里有我的立足之地吗？下了车，朋友的朋友把我领到一个叫西苑的地方。在高楼大厦后面一个简易平房里，朋友的朋友指着一个单人床说。旭仔，委屈你啦，咱俩只能挤这床了！苦笑了一声说还有什么委屈呢！能让住到这已非常感谢了。200多平米库房里面装满了空白的光盘（朋友的朋友打工的公司主要做空白的光盘）破烂的纸箱到处都是，空白的光盘在日光灯的照耀下到处闪烁住耀眼的光芒，好象在挤眉弄眼的嘲笑一个失意人的到来。
　　 日子过的很快，转眼两个星期过去了，人才市场去了好几次。可每次去都比前一次更失望。鳖脚普通话，专科的学历，一元钱一包的方便面营养不良面色蜡黄的脸和无助迷茫的眼神
　　 一个将要下雨的傍晚，独自走进因风雨欲来的已没有人的健身小公园。默默的坐在木椅上发呆。想以前经商的成功与失败，慨北京的博大繁华、自己迷茫的未来，手里的薄薄几张老人头……突然一阵雷声略过，豆大的雨点砸在我的身上，将我从呆想中惊醒过来，看着马路上的人们都在惊慌中躲雨。突然精神猛的一震，峰仔！你不能放弃，你不能沉沦！想象以前5年的经商经历，这点困难又算什么！不能放弃，不能放弃，这个声音从自己的胸腔中喷薄而出。顶着豆大的雨点。信念越来越坚定。北京会有自己立足之地的！
　　在找工作当中，还保持住爱看书的习惯。有一次应聘等人的空隙，来到一家报刊厅买了一本〈商界〉。很喜欢读这本书，因为上面有很多非常实用的合适小本创业的故事。直到现在还保存住那本改变我命运的那一期〈商界〉2003年第7期。被上面的一篇文章深深吸引着了。上面有一个广西某市的商人卖一条含高科技的毛巾。说这条毛巾可以把头发上的水瞬间吸干，不用电吹风，还不伤头发！当时感觉太神奇了。立即在报刊厅往〈商界〉打了个电话，找到了这个产品的生产厂家。把产品性能问了个清楚。因为我知道这个信息比较早，这个产品当时好象在北京还没有经销商。听说想发几条样品的时候，厂家痛快的答应了，大概是一个星期后，拿到了产品，首先在在自己头发做了实验。效果还真的不错。现在想想去年的那个时候还挺可笑的。真是无知者无畏。拿住产品往甘家口大厦、西单商场、北辰商场、王俯井大街跑。刚开始好多人对这个产品挺感兴趣的，但一说产品价格时都觉得有点离谱了。因为当时这样的产品刚出来，商家把市场想的太美好了。价格定到30多元一条。因为价格贵，好多商家都不敢进货。亏了商家们没有进货，要是进货了我到那里开票呢？款打到那里呢？是经销商的身份吗？连一个基本的运做载体都没有哦！就这样迎住酷暑坚持了一个月，除了邻居好奇要了几条之外，一条都没推销出去。而兜里的钱连方便面都快买不起了。吃个冰棍都要犹豫一下。心火上攻嘴上连着起了好几个泡。我给自己下了一条底线，如果在半个月之内还是销不出去货的话，就去拣破烂。当时推销毛巾的时候我曾不止一次的留意那里的垃圾比较集中，那里住的有拣垃圾的人群。那里有大型的小区。万一真的连方便面也吃不上的时候我就算是又干了一个新的行业啦！
　　
　　
　　二
　　
　　
　　已经过了11天的时间，还是一条没卖出去。说实话，当时是8月，正是北京一年当中最酷热的时候。但每每想起未来，身上都阵阵发冷。真的要让一个受过中等教育的人去拣破烂为生吗？也许是天无绝人之路吧。在那天的下午，本来想从东北三环坐725回西苑。阴差阳错的竟然迷了路。在北3环马甸那里下了车。车站的东边有一个户外运动用品店。通过橱窗看到里面密密麻麻的摆满了户外运动用品。当时我笑了，不是高兴，是无奈的笑。这些运动装备都是在家时比较喜欢玩的啊！北京的户外运动装备和老家的有什么区别呢？怀着强烈的好奇心进去看了看。里面的商品好高档啊！一件衣服要好几千，背包都卖好几千块钱。平常用的手电筒400多元真是好晕啊！可生意还真不错。300多平米的店人很多。收银柜旁挤满了等待敫款的人。当正呆呆的看着这种景象的时候，突然产生了这种毛巾能不能在这种店里销售的念头。仔细的想了想，反正自己也没多少时间了，能推销成功就好，成功不了也没什么损失的。最坏还不就是不要我的产品吗！怀着试试的心情我走进了值班经理的办公室。
　　恰巧哪天经理在，简短寒暄之后直接进入了正题。说了这条毛巾所含的高科技的材料和非常简单的使用方法。并强调这是很前卫和时尚的产品，如果能在这个店里销售应该会有不错的结果。说得那个30多岁的经理当场请店里的一个头发长的女营业员来做实验。也许是试验结果征服了那个经理吧，他们当场表示要100条。可是把我愁坏了，兜里连200块钱都没有。那来的进货的钱啊！因为两个月来第一次推销出去毛巾。竟然糊里糊涂答应了，说就这几天就把货送过来。当天做725路回到西苑住的地方，我开始犯愁了。想想真的很可笑的，卖不出去商品犯愁，这卖出去了还犯愁。借钱吧不太可能，因为我们家是农村的，同学们混的也都不怎么样！混的好点都基本失去联系了：）那几个经济上稍微好的的亲戚见了面都是躲着我走。因为我在他们的眼里是一个不听话的孩子。有工作不干，就爱瞎折腾。
　　
　　三
　　当天的夜里，翻来覆去睡不着，想着怎能办成这件事情。在老家借钱是不可能的了，同学在以前做生意的时候该借的已经借了。有的帐还是来北京之前卖了店里的东西才还上的，那好意思再开口啊！北京的有个同学每个月不到1500的工资，还要谈对象，手里是经常有上顿没下顿的。此时，想起以前看过的一本书《方马车--新东方传奇》以教英语起家的富翁俞敏洪说过的一句话“在绝望中寻求希望，生命终将辉煌”。这句话几年来不止一次的激励我冲过生命中一个又一个的险滩。真没想到竟然来到俞敏洪身边体会这句话了。想了老半天，还有没有头绪，索兴起来散步。8月的天很热，虽然晚上凌辰1点了。健身小公园还有3322谈恋爱的人。看着他们缠绵的身影，想想这这几年生意的成败和眼前的困难。真是百感交集，什么时间才能在北京立足啊！
　　第二天的太阳没有因为我昨晚的失眠而显得异样。还是一个北京难得的好天气。看来我只有指山卖磨这一招了。用同居哥们洗头膏洗净了头发，打扮非常精神的坐725去马甸的哪个店里。今天我要走一步险棋。我到马甸时刚10点。碰巧的还是那个经理，还是他值班。昨天已经见过面。说话也没那么拘束。客套了几句话我就直说了。我对那个经理说，因为是新品，我们都是采取定货制度，你们要的货很少，只有100条，我们的发货成本很高，但为了打开北京市场，我们就不计较那么多了。但必须预付一半现金。那个经理也许真的看好这个新生产品的前途吧，说要打个电话请示一下在说。哪个经理在里间办公室打了一会电话出来时面带微笑我就知道有戏了。他出来后对我说，可以先付一半的定金，但必须4天内交货。原来这家公司马上要搞一个促销活动。为了增加店内新品的卖点。必须4天内陈列到柜台上。那能放弃到手的生意。痛快的答应了他们的要求。并且说能保证多几个花色等优惠条件。对方付款时要我留个手机号，当时那有啊！灵机一动，把同居男友手机号留了上去。拿到那一半的预付款.时，已是上午11：30半了。一刻也不敢耽误。从那个户外运动用品店里直接跑道一个电话厅里给厂家打电话要帐号，说我马上就给你们汇款，能不能走航空货运。对方说不能，走航空运费太高。交涉一翻后对方才勉强同意。我一在声明这批货的紧要性，对方快烦了时才把电话挂了。他们那知道我这笔救命的生意是怎么样做成的哦！
　　
　　四
　　
　　象盼星星盼月亮一样，货终于在第三天的的下午到了，顾不得天气的炎热，点了一下货，把上面走的航空标志撕掉。坐上725路直接到马甸的哪个店里，真是太巧了，那个年轻的经理又在那里。高兴的和他打招呼。他也很高兴的说我很守时。帮他们的营业员仔细的把产品分类摆好，又十分详细的把刚从厂家学会的产品知传授给他们。在短短的1个多小时里，已经和卖毛巾的营业员成了好朋友，为下一步毛巾销售打下了良好的基础！
　　营业员这边刚忙完，那个年轻的经理过来了，手里拿住余结款。说什么要发票之类的话。我知道发票是必不可少的，也为了以后的业务开展，只有硬着头皮对那个年轻的经理说我们可以开发票的，但量大了一起开吧。天啊！他要是真的要发票再结帐我该怎么办啊！不管怎么说，这笔生意的钱我是肯定赚了，因为余款已装在我的裤兜里了！明天终于可以请同居的哪个哥们吃顿饭了了！来北京这么多天，我们挤在一张小钢丝床上，真为难这个好哥们了，方便面啊方便面，今天晚上要到门口的小面馆里吃羊肉汇面嵝！在北京海淀区生活过的人们应该知道，坐725路回西苑的时候，有一段路走四环上的高架桥。可以看到北京著名的旅游景点香山，哪天回西苑的时候看到香山在夕阳的照耀下显得格外的雄伟高大。远处望去给人凭添几分豪情壮志之感。我在心里对住香山默默的发誓：一定要做出一翻自己的天地来。不怕吃苦受累，以勇敢的心、宽容的心面对这个世界。北京--我来了;
　　有了这次的经验后，在网吧疯狂搜索北京同类的专卖店。只要和运动沾上边的、大一点的店我都把他们的资料抄下来，然后第二天跑去推销。那段时间像一只眼力充血的狼一样，眼里布满了血丝，带个半新不旧的背包四出游走。有时接货，有时送货，有时推销。短短的一个半月，我手里已有些资金积累。期间充分的品尝了做为一个小商人的痛苦和快乐。
　　在做这个生意的时候，、也发现了一些问题。就是有些卖的比较快的店面第2次进货的时候就不从我这里进了，他们有的按照上面的地址电话直接打到厂家，因为厂家比较便宜。在这种情况下和厂家交涉了几次，但也没什么结果，厂家还是给北京有些经销商发货。我感觉到了这件事情的严重性。假如厂家象这样不守信用的话，手里的业务早晚都是他们的，下定决心要解决这件事情，因为现在也有能力解决了。
　　
　　五
　　就在想办法改变这种厂家不守信誉的局面下。在网上碰到了一个新的机会。有一天去上网。无意中在百度搜了一下同类的产品。在结果中发现一个离北京更近的厂家也在生产这种毛巾。当时心里好激动啊！终于可以在商品上有一些选择了。按网上留下的电话我马上打了过去。对方承诺马上发样品过来。因为离北京比较近，我在第2天上无就接到了样品。打开一看，整体质量和工艺设计、手感、色泽等比哪个厂家强了好多。并且报价比南宁的底了三分之一。我决定不在做那个厂家的品牌。做离北京比较近那家的货。因为价格公道质量过硬花色繁多，最后的结果是一些客户又会到了我的手上。
　　我们的生意扩大，不得不提一个人。那就是在北京推销毛巾时认识的一位我要感激终生的人--程占群先生。程先生军人出身，为人忠厚正直并且性格随和。是国内第一批玩户外的人，并把户外运动概念推广变成一个事业的人，程先生当时还做派格和GAMATEA鞋的代理。当时在全国户外运动行业里程先生可以说无人不晓。颇受各地客户尊敬和爱戴。
　　自从认识程先生之后，我屡次拜访。虚心学习户外运动行业里面的一些产品知识，程先生也让我结识了不少外地户外店的朋友。随着交往的时间，我们从客户成朋友，从朋友发展到忘年交。随着十一长假的临近，户外运动用品也逐渐热销起来。抓着这个时机，在程先生的推举引见之下，我们的业务迅速的铺向了全国。在广州、深圳、成都、西安、兰州、郑州、杭州、新疆、都有我发展的经销商。业务空前的发展起来。在今年春暖花开的3月，我通过朋友的帮助，终于拿到了一份营业执照。从那个光盘库房搬了出来。成立了一家只有3个人的小型贸易公司。成立的时候好激动，哪个景象现在还能清晰的回忆起来。
　　六
　　
　　在户外运动行业里，消费群体经济条件都很好。一般都是白领和私营企业主。他门消费观念时尚前卫。对商品的价位不很敏感，好多人在乎的是商品品质和个性。在这个基础上。户外运动行业里商品的价格是一般工薪阶层接受不了的。在接触户外运动行业推销这条毛巾时，我处处留心，发现特别适合我一个新的生意。一般在户外运动用品专卖店里卖的登山鞋都比较贵。因为登山鞋和平常穿的材质、设计、功能不一样。发现好多卖2000左右的登山鞋没有好的鞋垫。如果一双好的鞋没有好的鞋垫。它的功能性会大打折扣的。发现这个商机后，我马上对市面上比较流行的几款登山鞋做了一番详细的调查。发现大有市场。如果做的好，商家每卖出一双鞋，最少我能卖一双鞋垫。说不好能卖两双，因为鞋可以天天穿，但鞋垫可要经常换啊！说干就干，马上在网上找这样的鞋垫。并且还在阿里吧吧网站发了求购信息。经过一个星期的努力，终于定下台湾设在广州东莞一家鞋垫厂。但问题也随着出现了。鞋垫厂家要我们做摸具。因为他们自有摸具上面都是别人的商标。我们不能卖别人的鞋垫吧！再说人家的鞋垫都有专利的，厂家也不让我们卖啊！而一个模具要1000块钱！从37--44的鞋码的模具我们都要做。这样下来要做8个模具，光模具费就得不少钱了，还不说做成品的鞋垫需要预先付的款。那个时候公司刚开张。交了房租买了办公设备，货上还压了一些钱，过年的时候还孝敬了爸妈一些。我手里连几万块都不到了。看着五一的黄金周马上就要到了，我真的是心急如焚啊！那些日子虽然不在吃方便面了，可因为内心有火，嘴上竟然急出两个炮来。
　　在一个无聊的下午随手翻起一本我平时看的一本“36计之现代篇”这本书时，看到一篇“借鸡生蛋”的文章。里面讲了一个现代的人如何合理利用身边的资源发展事业的故事。看着这篇文章，突然有顿开茅塞的感觉。我也可以这样做啊！我这几个月以来发展了全国的那么多客户。何不和大家一起开发一些稀缺的小产品呢！
　　说干就干，首先给那个鞋垫厂打电话。说我们是真心真意的想做这个鞋垫，因为下个月就是五一黄金周，我们的资金全押在其他的货上了。如果你们如果能看到我们这个行业广阔的市场空间和销售渠道就请先给你们打些款式出来，先给我们做几十双样品。好让我们的客户看货下定单。刚开始那个鞋垫厂不是很同意，但经不住我的死磨硬缠，终于松了口。答应先给我们开3个型号的模具做50双样品出来。（哈哈，又攻破了一个堡垒。）
　　
　　七
　　
　　鞋垫厂那边安排完，我就平心静气的坐在办公室想怎么才能打动客户。那些客户是能打动的！抄起笔，列了一个详细的客户单子。然后一一打过去说我们刚推出了一个登山鞋专用鞋垫，是个新品种，别的公司没有此类的商品，我们是国内唯一的一家做此产品的商家。它获得什么样的专利，它有什么样的功能等等。然后还说这双鞋点垫你不但可以正常销售赚钱，不销售也可以赚钱。店家问为什么不卖也可以赚钱，我说好多人在买鞋的时侯不一定每一双鞋都十分的合脚。假如不是太合脚，消费者不一定会买。这时商家的损失可就大了。如果有我们的鞋垫来衬托一下不是很好吗？商家如果在大方一些或者碰见比较难缠的客户，就是免费送消费者一双鞋垫又如何呢？一双专业一点的登山鞋，最少也得1000多。送消费者一双鞋垫也就20多的成本。商家不但把商品销出去了，还落到很好的声誉。消费者也得到实惠，我的鞋垫也销出去了，真是三全其美啊！呵呵！那些客户经我这么一说，都很动心。感觉他们能接受的情况又把话题转了回来说。这双鞋垫我们开模费要好几万。前期投入比较高。如果以后想销我们这双鞋垫的话请先付点款过来。我保正4月中旬上到货价上。有的经销商一听说先打款，话都不是很顺了。其实我也理解他们的心情，说的在好，连东西的影子都没见到啊！万一包装不好怎么办？质量不好怎么办？做生意就是这样，你要想挣钱，先把你的经销商挣钱。有时候要学会换位思考。假如我是经销商，也不愿意把钱投在一个没影的东西上。何尝还是一个可有可无的小产品呢！和当天经销商的谈话中我感觉有些经销商还是愿意打款的，只是没有看到真正的实物而已。我决定先把样品做出来再说。一边等着鞋垫厂里的样品，一边和伙伴们抓紧时间做鞋垫的包装。否定了几个方案后，我选定一个比较粗旷图案的包装。这样的包装有山野气息，和平常一般的鞋垫包装有很大的区别。还有给人很高档的感觉。做好鞋垫印刷包装的光盘，我当天就跑到大红门做包装的厂家。希望3天之内能拿到样品，那个业务经理把眼睛都快瞪出来了。他说3天不可能的，因为打样就得一天啊！还得沾、凉干什么的。我说不行，4月中旬这个产品要面市。你就让工人加加班吧。那个业务经理说就是加班也来不及的，我说那我就不看样品了，直接生产吧。最后在人家不保证质量的情况下直接生产了。呵呵！当时我也是赌一把。要是包装做的不够精美或者做坏的情况下我就玩完了。因为我的款已经打给那个鞋垫厂了。经销商也会拒绝接受一个外包不精美而价格又很贵的鞋垫的。
　　谢天谢地，在4月10号的那天我终于接到了鞋垫厂发过来的50双鞋垫。也接到让去拉鞋垫包装的电话。中午把包装拉回来，当天下午装好特快就发走了。嘿嘿俺就等住打电话问结果了。
　　
　　八
　　
　　第三天的上午，早早的来到办公室，泡上一杯茶。像一个决斗士一样守住电话。因为电话就像我手里的武器一样啊！公司是成立了 ，但能不能活下去就看我们这个小团队了。胜负就在此一博。9：30我开始按我列好的经销商名单打电话。然后是不厌起烦的游说.对方同意付预付款了就打一个钩！不同意就打叉。听同事小王说当时眼都红了。眼睛里布满了血丝，像一头无路可走的困兽一样！说实话，当时完全迷失自我，最后根本不明白自己在说些什么了。只知道放下电话时已是中午12点了。放下了电话，整个人突然感觉非常非常累。特别想睡一觉的感觉。半仰在沙发上，拿住被我用笔画得乱78糟的商家名单。看着那么多对号和叉叉，感觉就象对我生命的判决一样。叉叉多了我就是被判死刑啊！
　　残酷的竞争，艰难的创业，劳其筋骨，饿其肌肤这种真实的感觉在与命运的争斗中不直一次的光顾过我。在这里，想列一些我非常感谢的公司的名单，这样写也许太罗嗦了。但为了真实的记录这篇文章的真实性还是想提几个具有代表性的公司。“北京市三夫户外运动用品有限公司、北京市桑温特户外运动用品有限公司、广州火狐狸户外用品公司，昆明雪峰户外、郑州明朗户外运动装备专营店、南京边塞远景户外店，西安绿蚂蚁户外连锁店，新疆5445户外用品店”永远的感谢你们。这些店我们现在还愉快的合作着。2006年和2007的ISPO展会上在那么多大品牌的“压迫”下，这些店的老朋友还是和我们这个小品牌欢聚一堂，一醉方休：）
　　鞋垫的生意在大家的努力下有惊无险的做了起来。货也在20号上到经销商的柜台上。因为赶到五一黄金假期之前上了货，大家卖的都很红火。五一过了之后，还给部分经销商补了第2此货。我们的小公司慢慢的走上了正规。只是利润少的可怜。但很稳定。因为我们当时的开销非常小，除了必须交的税收我们通常拿1000多的工资，出门就做公交。大家一起吃饭做饭，偶尔的晚上喝个小酒。现在想想真的对不起哪两个伙伴，不过好的是现在我们还在一起努力创业，大家也都小有收获。
　　还能在扩张吗？是不是在扩张就是资金裂断的危险呢？是不是等有些积累了之后在开发新的产品呢？五一过了后我一直在考滤这个问题！
　　也许商人的生命总以追逐最大的利润和扩张为快乐。在五一消费黄金周里，我们公司几个人也没闲住，大家白天销售一线了解市场，晚上写总结，找市场的空隙。希望我们能开发新的品种来增加新的利润增长点。因为前两个产品做的还算是比较顺利，大家的热情很高，嚷嚷着要开发新的产品。在他俩的鼓动下，也是磨拳擦掌，想甩开膀子大干一翻。各位朋友，你们可否知道，我这脑子一热，差一点又要回到解放前啊
　　
　　
　　九
　　
　　2004年五月下旬的一天刚上班，同事小王从外面笑眯眯的走了进来。往我的身旁一坐。装模做样的说：“嘿嘿，今天要老板给我亲自倒杯茶，要是服务不周的话后果要自负啊”!呵，这小子平时都直呼其名称兄道第呼来喊去，今天特别牛啊！难到抓住什么团购单了，看看这小子有什么花招。我故意大声仰住脸说：“哼，按本公司的有关规章制度，本经理没这个--义务啊”！小王边说你不要后悔一边从包里掏出一叠纸来。我接过来一看，原来是一份coomax材料内裤的产品推广计划书。当时我的都乐了，这家伙看来挺有心计的。因为早就开始念叨这个产品了。在户外运动行业里混大半年了，还没见过这样的产品。可以说是个市场空白点，没想到这家伙竟然在我之前做了个计划书出来！佩服
　　为了能让其他行业朋友们看懂我的文章，有必要在这里说一下美国杜邦公司的纺织专利coolmax材料。coolmax是一种异型纤维。它和平常我们穿的棉和尼龙纤维不一样。它有更好的排汗性和速干性。在国外好多年都有了，但国内才刚刚推广！这种纤维一般用在内衣布料了的制作上！但含量不能超过50%。因为它含静电特厉害。在寒冷干燥的冬季，如果穿含量在50%以上coolmax材料的内衣握手。会有电火花出现。礼节性握手的两个人都会被静电打的激灵一下。杜邦公司自己做了个叫“心逸”品牌的coolmax材料的内衣。因为没注意北方天气的寒冷干燥和克服静电起球的原因，花了不少于几百万的资金在中国市场上打了个水漂漂翻了个小浪花！（呵呵，大公司也有赔钱的时候，不过他们不会在乎这点碎银子）。coolmax材料要是能加上40%的棉再加上5%的莱卡（莱卡，也是杜邦公司纺织材料的一种，具有很好的弹性）是比教完美的内衣材料配比。因为加了棉以后，人体感觉更温暖，静电也会消失。也比纯绵的排汗效果要好的多。这种材料现在在国内一般用在户外运动产业上比较多一些。因为登山运动员登到4000米高度时。温度一般为0下。4000米的山上积雪长年不会融化的。这时不穿速干快速排汗的衣服就不行了。假如穿棉制的内衣，就会有感冒的危险。因为棉制品干的太慢，容易贴在身上。人爬山时会出汗。停下来时会感觉周身发冷，如果温度再底一点。那后果不堪设想。
　　仔细看了小王的产品开发推广计划书，发现写的非常有水平。不但前期材料的选择、男女的颜色、款式、型号的大小、产品的推广手段、后期商家选择。都做了详细的说明。对产品的预期销售数量也有大概的预测。我非常兴奋的对着小王和我们发货小李说。今天中午我们不吃盒饭了。要几个菜吧。在召开一个新产品常委扩大会。特别邀请业务员兼产品开发员加送货员小李出席本次会议。这次会议特别讨论关于本公司开发coolmax材料内裤的问题：）
　　经过我们3个人臭皮匠的热烈讨论。大家一致认为本品推出来以后、会填补户外运动行业产品的一个空白点，为全国户外运动爱好者做出新的贡献。并且利润也算丰厚。立即成立一个“快速吸湿排汗内裤部”我任总指挥，小王是2总指挥，小李是3总指挥。：）
　　说干就干，年轻人的天性就是这样。马上在阿里吧吧上发表求购有关coolmax内衣布料的说明，一边联系手里以前做内衣厂家的电话。希望能找到更便宜的成品或者布料。打了一下午的电话，让我们非常失望。有的厂家有货，一听说我们只做2000条，找个不是理由的理由就把电话挂了。有的客气一点的说2000条还不够给机器搞油呢！晕2000条也好几万，那些老板们怎么还不愿意做呢！看来还是我们的实力不够啊！
　　虽然一下午的努力没一点结果，可大家也都没泄气。因为已把求购的消息发到啊里上面了，上面有成千上万的厂家就不信找不到一个。这次我们是求购者，嘿嘿，不慌，让他们也找咱说一次好话吧。
　　
　　

 

 
 

作者：六宫记　回复日期：2008-9-6　15:45:38　  
　　抢沙发能提升魅力指数，能让男人更刘得华，让女人更周惠敏。
 

作者：风的影子123　回复日期：2008-9-6　15:49:44　  
　　十
　　
　　只过了一天，阿里吧吧网站的供货商向我们推荐内裤的电话打来好多。可效果还是象我打的电话一样，一听说只要2000条。都是客气几句就挂掉了。也许还是比较年轻的缘故吧。内裤的事一个星期没一点头绪。内心就隐隐的着急了。管它呢，先把这件事情和我手下的客户沟通一下在说。做业务其实有很大技巧的！比如说打电话！你不能下午3点打。因为那时的人都比较困。思想上不太容易接受别人的建议。要是改在上午十左右点打，效果就不一样了，那时人们的精力很旺盛。心情也很好，很容易也很愿意和别人沟通。不知道别的人是什么时候做业务，反正我是这么做的。
　　在一个阳光明媚的上午，我把我们要开发新品coolmax内裤的事向几个比较大一点的客户打电话咨询了一下，并连带问了一下毛巾和鞋垫的销售情况。几个老朋友都说想法不错。但一再说定价不能太贵。太贵了顾客接受不了。我说您们都放心吧。价格肯定不贵。我为什么这么说呢，因为我明白。我们的的公司小，相应的开支小一些。就是我们的出价低一点就可以有赚了。
　　这样又过过了几天，内裤的事还是没一点头目。我和小王决定我们主动出击，增加定货量，要不这样我们等到老也没厂家和我们合作，不能这样等了。因为一寸光阴一寸金啊！（过了这件事我才明白，是有点操之过急了，在商业上，应该深切的理解“有所为，有所不为”这句话。但那个人又是神仙呢？听说李嘉诚还有很多做生意的败笔呢！不过人家失败的起，我们失败不起而已啊！呵呵）。
　　抓起电话，照着阿里上面一拉留的供应商狂打电话，（有时候挺自卑的，推产品吧是求人，买产品还是求人，俺这人是不是没有当上帝的命啊！）经过一下午的联系，在供货商要求最低5000件起做的条件下，有4家愿意为我们打个小样出来。哎不管怎么说，总算又前进了一步。但我心里还有一件事小王不知道。5000件要近10万元。我那弄这些资金啊！
　　老板就是老板，你不能当之有愧，你就得负责任，你就要晚上睡不着觉。谁让你白天人模狗样的坐在那个老板椅呢！晚上怎么样都睡不着，3片安眠药我怀疑都是假的。是做还是放弃？做，资金不够，但可以借。因为这大半年的摸打滚爬我接识了一些比较有实力的商界人士。他们也了解我的为人，向他们借这钱点问题应该不大。但万一货压在我们手里怎么办？十一的黄金假期就要来临了，还要备货。万一还不上人家的钱怎么办？还不上钱在这个圈里信誉度不堪设想不做最多向商家付一点打小样的费用。(不在乎一个商界高手说过一句话富有哲理的话“你如果想让你的对手赔钱，先让他的头脑发热”君不知，我现在的头脑不是发热，是发烫)。经过一夜思想的争斗。我还是决定做。因为好几个原因。1、我还年轻，还有翻本的机会。2、市场上还没有同类产品。3、如果努力把这5000条内裤全销出去的话我可以提前实现我的“有车一族”梦想，公司才能更稳定的经营下去，什么也不想了，就这么干定了。
　　有时候人真的很奇怪，什么都不想的时候睡着的还挺快。凌晨5：30点我还能安心的睡着了。这都是我平时起床跑步的时间啊！那天我做了一个奇怪的梦。我买了一辆车，可怎么加油，它就是不往前走
　　
　　十一
　　
　　醒来时已经是上午十点了。也许是昨天晚上的药劲还没发挥完的缘故，头还是蒙蒙的。强打精神坐在电脑旁，打开记事本。看到今天的工作就两个字--借钱。是啊！资金一定要筹的。不然样版打出来大量用款时我怎么办呢？
　　经过这么多年商界的打摸滚爬。深深知道借钱的关是多么的难攻，是多么难做、是多么的难开口。要是没有实力和一些想法是很难从对方筹到款的。
　　打开电话簿，深吸了一口气，镇静了一下情绪。知道困难就在眼前了。“没办法”这三个字就别想了。“困难象弹簧，你弱它就强”今天又一次打破自己的自尊啦！首先给一个合作比较好的户外店经理打电话，幸好他在办公室。首先客气的问候了他个人，然后谈了眼前他店里的生意。这样罗嗦了一通，把话赚入了正体，一说借钱，呵呵那边话语开始打起了太级八卦拳。不好强加压力，说你要是帐上紧就算了。我在向别的朋友问问。国人有时候就是这样，死要面子活受罪。有个户外店经理临挂电话前还给我道歉，说不好意思啦，没给你帮上忙怎么怎么的晕！！好象他欠我钱是的！又接连打了两个电话，他们各自找了一个比较让人相信的理由都是说帮不上这个忙;
　　虽然这些电话钱没借到，但并不灰心，借钱的事也不能在向边缘朋友和客户打电话了，因为公司做到现在，假如几万块钱都拿不出来的话，客户怎么样看我们的公司啊！最后给一个比较有实力的北京朋友打电话才解决了我资金上的后顾之忧。那个朋友只是说这笔钱你可以用30天。因为大家都在商道上混，可以说多少资金都不够用，因为多少资金决定做多大的事。其实，给我30天的期限已经很感激了，毕竟是帮了我很大的忙啊！大恩不言报，现在那个朋友有什么事情打电话我马上屁颠屁颠的跑过去帮忙
　　南方厂家做事就是快。第4天，接到3家打过来的样板内裤。和小王做了对比之后，选择了一家做工比较精细、报价比较合理的厂家。个人的公司做事就是简单快捷。当天下午我们就和厂家打成了合作意向。我们先打定金2万，余款货做完结清。文章写到这里，朋友们可能有一些疑问，会说怎么那么的胆大，把预付金一下都打出去了，其实我也害怕被骗。只所以这次这么痛快的把款打出去，也做了几点工作，第一、首先他是阿里吧吧诚信通会员，已经有两年的资历了。第二、我们根据他们的厂名打到了当地的工商局，在那里也得到一些比较详细的信息，第三、他们自己的资料上说曾经和那些大品牌做过OEM加工。看一些加工的、过的款式和图片。综合这几点，我才痛快的把款打出去。
　　按照合同上的说明，我们在10天后就可以接到货。这几天可以轻松一些了，因为这件事情终于做一个段落了。如果不出意外，一个月内我可以把这些coolmax内裤出完货。出完了以后，就可以到亚运村车市看车了，公司也彻底的稳定了。那几天等货的日子，觉得天好蓝，草好清，树好绿。连公司门口我讨厌的那个大个子保安也变得不那么难看了。每每想起来这些事情，心情激动呢
　　
　　十二
　　
　　过了2个星期，coolmax内裤终于在我的期待中发了过来。我们几个忙住分类包装。把先前说好几家的货仔细的包装好。就等住小李明天送走了。我也一丝不敢放松。拿起电话展开新一轮的推销。
　　做业务其实是要一定技巧的，在内裤没发过来时，我都想好参考以前的一些业务经验。在每一个行业里，都有几家做的比较好的店。假如那几家店里有这样的商品，那么一些小的店肯定也会进这样的商品。所以，按这个思想，北京的这几家店我是必须要上货的！不管他们喜欢不喜欢，一定要拿出几个样板店来。因为只有这样做，才好往全国那些店里推销。推销时也会有很好的说词。那既然北京的商家都进了我们也要一些吧！呵呵！在北京创业就是好，毕竟是一国之都，什么事情都是有一定的说服力的。这是现实，不得不承认！
　　第2天，小李把昨天准备好的货准时的发走了。我也带着样品开始跑电话中联系好的北京商家。因为大家都是老关系，没费吹灰之力，一天就搞定了3家。每家按花色、款式、大小码各50条。这样下来一个商家就吃我们近300条。3家吃我们近1000条的货。连上午发走的外地几家的货，在货回来的3天内基本走掉2000条。剩下的3000条跟本不成问题，因为我们在全国各大城市还有好多客户没联系。只要北京各大的商家柜台上摆上我们的商品，其余的都好办了。眼前的事就是通过北京的商家影响各大城市的经销商了。
　　第2天上午，我和小李租了一辆车，亲自把昨天说好的内裤送到了3个经销商那里。并对各商家的营业员做了产品知识培训。趁机和营业员们又狂套了一番近乎。承诺这个月内给每个人一条试穿。说得几个营业员直乐。说送什么不好呀，送我们内裤，你当是我们男朋友啊！我回敬她们说“我比你们男友还好。男朋友送花给你们，那都是不实际的，那味道说不定引起过敏呢！我送你们的都是真心实意的关怀啊！”在轻松的玩笑声中，大家融合了供求关系，我们的团队度过了开心的有收获的一天。
　　各地推销的电话决定先不打，因为我想把北京的影响力扩大了以后在推荐。在户外运动行业里，基本上每个商家都有自己的网站。如果有新的品种推出来，很快会在网上推荐的。所以那个商家要是上一个新品种。另外一家很快就知道的。
　　趁着这几天悠闲的时间，我和小王、小李决定抽出一天的时间比赛爬香山。顺便理一下思路，看看以后的路怎么走，怎么能在有限的资金资源方面生存发展起来。比赛的条件是爬山输了后一个星期给大家做饭洗碗。（晕小李这下输定了，嘿嘿，谁让你平时不运动呢）就在我们在半山腰累得半死往前冲的时候，我接到了一个不亚与晴天霹雳的电话。可以说我当时就蒙了
　　
　　十三
　　
　　这个电话是北京的一个经销商打过来的！说是他们要退货，因为在同行业的店里出现类似的产品，零售价比我们的低了3成。包装不是很精美，但带美国杜邦公司合法吊牌。当时很冷静的说我在外面，明天调查一番后会给你们一个解释，你们现在先卖着，不管怎么样，首先会保证你们的利益，不会让你们吃亏的。如果真的是你们说的那样的价位，我会退款给你们。听到这样的解释后，那位经销商才挂了电话。小王和小李听说这个情况后，都没情绪在爬山了。边下山边讨论这件事情。是啊！怎么会出现这样的事情呢？
　　下午，跑到那个卖低价coolmax内裤的商家去看！还真的和我们的货差不多，材料的配比上也错不很多。只是莱卡比我们的少一些。但价格却比我们的低很多。感到事情的严重性，直接找到那个店里的经理，因为我们也有业务来往，大家还是很熟的，直接说明了情况。搞户外运动的人都是豪放之人，那个经理也没瞒我，给我说明了情况。原来那是一批尾单啊！！
　　“哦，是这样啊！我故做轻松的给那个经理道了谢。打车回到了公司！
　　天啊！！！！我们碰到了尾单！真倒霉，怎么这么倒霉呢？没有做亏心事啊！一路上，我一直在自问！但不管怎么说，问题出来了，现在不是说这个问题的时候，要想办法面对它、解决它！
　　所谓的尾单，就是厂家加工剩下的货品。举个例子。假如南方有一个衣服加工厂，他接到美国一家公司1万条裤子的定单！但是这个厂家一定要做1万1千条，为什么呢？因为美国公司不象国内的公司一样，他门要求特别严格！可以说有时候严格的成了挑剔！但是国内的厂家还是愿意接外国的单子！第一因为利润高，第2外国公司回款及时！有的厂家为了长期的做一些外单，故意多做一些成品，供外国公司挑选。余下的货他们通过国内的渠道赔钱处理了！对这样从工厂里流出来的货，我们这个行业称呼它为“尾单”。
　　回到公司，已经是下班时间了，小王和小李还没走。我把情况简单的和他们俩说了一遍。他们也是六神无主。是给客户退款呢还是按尾单的价格出货呢？给客户退款，这样我们会赔钱！按尾单出货我们还是赔钱！我算了一下！怎么都是赔定了！这个做尾单的家伙！你真是的啊！我该怎么办呢？
　　晚上十点，还是没考滤好对策。明天怎么面对客户呢！焦急的我突然想起了程占群先生！问问他我该怎么办吧。但愿他有办法化解这次的危机;
　　
　　
　　十四
　　为难的时候，想起了程先生。为什么又想起他老人家，因为我知道只有他有能力解决这个问题！凭我们的交情他也会帮我的。当天晚上我想了好两套方案。一、坚持我们的价位。向经销商详细说明，“尾单”只有一批。而我们可以长期的做下去！因为我们是个光明正大的品牌。二、也压底价位，赔上点钱，争取在“尾单”大量放货只前占领市场。让“尾单”切底的成为“尾单”让货压在做尾单那个人手里面。只有等我们这批货卖完了他们才能卖。但这两个方案会造成两个后果！第一个方案，我手里余下的3000条会压在我手里！到8月份我定黄金假期十一的货时，会出现资金短缺的局面，那是对公司的整体运做非常不利的。因为我门这个行业旺季就在五一和十一。要是抓不着这两个旺季，一年的生意只等于做半年。如果货物准备不充分，还会打击经销商的合作积极性。还有一个更大的问题是这里的资金不完全是我的！当初可是答应人家这笔款用的不是很长时间啊！要是长时间占用朋友的资金不还的话，估计也就帮我这一次了。那我的信誉在朋友圈当中就大打折扣啦！这可万万使不得的，信誉好毕竟是一个人的基本点。第二套就是凭程老前辈和我个人的交情，迅速的按低价把货发出去！但也不是我想象得那么好铺，因为毕竟是个新品啊！心急如焚。顾不得不礼貌，在晚上快11点的时候直接把电话打到程前辈的家里。因为是夏天，程前辈还没睡。他仔细的听完陈述后，只说了几句话“什么也别想了，明天你直接到公司来找我！事情怎么办，我心里有数”。挂了电话，心里还在想，让什么都不想能行吗？不管怎么解决我都要损失很大，我们还是刚起锚的小船，哪怕一个小风浪都会让我们前功尽弃。甚至踏入万劫不覆之地的！
　　第2天一早，我从西苑坐特6路到白石桥找程老前辈。到站时，还不到上班的时间。站在路边，看川流不息的车从我身边开过。一派繁华以锦的景象！北京正以前所无有的开放态度迎接五湖四海的人们来这里发展。对面的腾达大厦在早上阳光的照耀下闪烁着金色的光芒，仿佛是一座用金子垒的堡垒。大厦里面的人们，你们怎么做的那么好？水平都那么高呢，你们用什么样的方式挣了那么多钱呢？我真的笨啊还是倒霉呢？本来计划好的走完这批内裤就可以再开发一些新品，可半路杀出个“程咬金”来！哎正在胡思乱想，程老前辈的车来了。他老人家什么也没说，冲我打了一个上楼的手势。
　　面对程老前辈这样的人我不用在说什么了。从8年前的户外运动概念到今天全国户外运动产业的蓬勃发展。可以说程老前辈全程参与。什么样的风浪没见过！等稍微的喘口气，程老前辈用平静的口吻给我说，“你必须交点学费了，那批货不能压在你手里！你的实力太弱了。没法和别人抗衡。我唯一能帮你的就是在今天上午把余下的内裤全按低价或者平价走出去。”我默默的点了点头。还能说什么呢？商界有时就是这样如此残酷！
　　“不服气不行，姜到底还是老的辣”程前辈不到一个小时的时间就把这批内裤销出去一半。真的好佩服程先生。不管怎么说，一个星期内，在程老前辈的帮助下我把余货全发出去，刚开始发的那几家货问题也圆满的解决了，因为我痛快的按现在的价位把款退给了他们。拿朋友的款也还上了，还款那天我请吃饭，一口气狂灌3瓶啤酒，说真的那酒喝到嘴里我都不知道是什么滋味。这件事除了我赔了1万多元万块钱其余的都皆大欢喜。但那天喝酒我竟然没醉，回到家后趁着酒劲还写了一首不算是诗的诗;
　　
　　十五
　　
　　这首不是诗的诗句我是带着醉意写的。如下：
　　
　　做尾单的这位亲爱的朋友
　　其实--我不恨你
　　因为你也不知道
　　你的尾单和我的新品撞了车
　　虽然我们赔了一些钱
　　估计你更难过
　　因为货还压在你的手里
　　我们--当然更不会埋怨自己
　　因为商道艰险
　　无章可依
　　还要小小的谢谢你
　　因为你的出现
　　磨炼了我的心智
　　消磨了我一些浮躁的气息
　　其实可以到工商局举报你
　　因为你的商品没有品牌没有日期
　　但我不会这样做的
　　爱屋及乌
　　那样做也会伤了我的客户
　　也会伤了你
　　亲爱的朋友啊！
　　不恨你--但要埋怨你
　　为什么你早不出货晚不出货
　　但等这个时机
　　你知道吗
　　是你把我的梦想给于打击
　　不过没有多大的问题
　　因为我还年轻
　　还有很多机遇
　　不会就是此停止不前
　　还要鼓起勇气
　　因为前面的路不知还会有多少的荆棘
　　 ;
　　
　　过了这件事后，。很少在分心做其他的事，有时候出去爬山时还在想在有限的资金下怎么才能增加新产品。经过一段时间的思考和市场调查。我们决定做户外运动专用袜子这个项目。还是老脾气。说干就干。做决定的当天就在阿里吧吧上发了一个求购以美国杜邦为原材料的袜子。阿里吧吧到底是国内最好的财经网站。第2天的上午接到十几个供货电话，其中一个来之中国袜业之乡----诸暨市一位张先生的电话我们很感兴趣。他说他们一直在给国外做定单。价格和工艺/配色等都可以按我公司的要求做!刚开始接触的时候，根本没想到我们在以后会有更大的合作。只是按常例说能给个样品可以付样品的费用什么的。当时那边挺痛快的，说不要样品费用。因为我们长期在做外单，样品很多，随便给你拿几双你看一下。<呵呵，又碰上好人了>。第2天的下午，顺风快递准时的送到了样品。说真的，当时看见样品时我们都很吃惊，真没想到中国的一个小镇上能做出这么细致漂亮的袜子来。什么也不说。当时就拿起电话约张先生早贸易通上详细的谈起来。经过几天的磨合。和经常做外单的张先生谈的非常开心，因为我们对市场的需求和他对袜子用料品质纺织工艺等都心中有数，很快就打成了协议。先给我生产6000双袜子。2个色彩。3个型号。张先生笑住在电话中说，兄弟啊，我只当帮你了，这点袜子一台机器几天就出来了。呵呵，挣的钱还不够我的开停机费呢!，我只有打着呵呵说，困难还在后面呢，你生产出来的产品我们还一次要不完，因为我没那么多资金哦!能不能分两次要呢?那边当时有些不乐意，说不行的。本来就少，在分期付款根本不行。仔细的算了一下，就按1万双袜子。要是全提货也得10多万!。<又要去借钱啊!呵呵，提起就有点怕怕的>当天一直在想怎么才能办好这件事情。一直到晚上上贸易通时才有点眉目。我给张先生这样说。我们先押你那里3000元现金。在打3000双袜子的现金。<为什么要3000双呢!因为3个型号2个色彩。一样500双，刚好3000双，这样客户要什么样的货我都有的。>如果以后你的货我要不完的话。那3000的押金我就不要了。当时张先生在贸易通上犹豫一下就同意了。
　　真没想到事情会这么顺利的解决了。真有点像做梦，看来任何事情都有解决的办法。真的不能轻言放弃啊!
　　
　　十六
　　
　　于是打款，等货。给客户发消息。说我们也准备推袜子了，那几天巴不得按个大喇叭对所有的客户说我们的袜子马上推出来了!好多客户经过我近一年的精心维护。大家可以说是很知心的朋友了，只要品质和价位合理。好多都表示支持。呵呵，当时乐观的天性又暴露出来了。每个星期日”威胁带利诱”让小王陪我去爬山。说是身体是革命的本钱，只有锻炼好身体才能更有精力的服务好客户。其实我想出去玩。
　　 等到9月上旬，经过无数次的协商和磨合，袜子终于到了我们手上，于是当天就用顺风快递给发客户发样品。因为以前准备工作做的好，第3天就有客户看到样品定货。心里暗暗祈祷。主啊，可不要在碰见尾单。再碰见尾单我只有跳墙跳河跳水了，啊门…《.其实那时候做户外袜子就独一家阿玛斯，他们不停的在山野等和其他媒体上做广告，生意好的不得了，为什么现在不行了，里面的原因太多了，本人无权也无资格评论》那一段忙哦，把我们楼下趴活的司机师傅都乐坏了，因为我们没有车，发货都是用他门的车。 我们生意好连他们的生意都都带动了。忙碌时间过的飞快，一个月时间很快就过去了，5000双袜子全部脱手。这帐打的真漂亮啊!。
　　诸暨那边的张先生可能感到吃惊了。给我在贸易通上留言说，没想到兄弟你真行，不但销货快，也很守信誉。再支持你一批袜子吧!这批袜子是给日本客户做的，可以适当的分给你点。我回话说好啊，但你得给我正品。我们不销售坏质量的袜子。因为担心张先生给我们尾单袜子，那我们一年辛苦精心维护的信誉不就完了吗?。张先生说你不用怕，不会给你尾单的，可以货到你在付款。呵呵，看来真是做出来信誉啦！要不然两个没见过面的人怎么把那么多的货交给一个才打交道一个多月的人呢!
　　其实，我也可以理解张先生的想法。一。10月份正是袜子的销售旺季，如果我门在从新买料生产。这中间要一个过程。袜子生产出来的时候，会失去很多机会的!2是张先生做国内的单子，赚钱多。因为做外单量大，但利润非常薄。有时候还要看美元和人民币的汇率，其实他给我们袜子也是双赢的事。。
　　仔细的分析了了一下市场，只给他要了5000双袜子，当时我是这么想的，户外行业现在处于刚发展阶段，市场还很小，上个月我们已经把手里的客户做的都差不多了，要是多要货也是占压资金。
　　也许是程先生给我们介绍的新客户质量好，也许是我们的产品正对市场的胃口。张先生给我发的5000双袜子，快到年底时又见了低 。款一分不少的打到了张先生指定的帐户上。
　　打款的那天，我接到张先生的电话，很严肃的说晚上有重要的事情给我谈谈，晚上不要去出去，让我在贸易通上等他。心里算了嘀咕，什么事情这么神秘呵，还要打个电话约定一下。以前不是有事都发短信和在贸易通上留言吗?反过来想想，自己也没做对不起他的事，晚上有什么事等他说吧!
　　
　　 十七
　　
　　当天晚上，早早的吃了晚饭在贸易通等张先生。晚7点，张先生准时上线。告诉我想让我做一个品牌。也就是他自己早在国内申请了一个品牌。因为一直做外单。国内的那个品牌申请了一直没有用。我耐心的给张先生解释说，我们现在有自己的牌子。不想做别人的品牌。并且自己的品牌发展的很稳。张先生说你别急住回答。不会让你白做我的品牌。我想把这个品牌的全国总代理权交给你。并且可以不用先付款。最低你可以拿我10万的货以后在回款给我。当时张先生说这话时都感觉他在开玩笑。说这不是天上真掉馅饼吗?我可是从来不信天上会掉馅饼啊?张先生耐心的告诉我说:兄弟，这一年和你的交道中看到了我当年的影子。你刚开始以为5000双袜子我会给你做啊?那是考验你。看你的销售能力怎么样，我们接国外的单子都是论集装箱的。那点袜子的单子我能看得上吗?经过这几个月的交流。我知道你是一个有能力且守信用的人。这个品牌交给你做我放心。因为我的强项是生产，把质量和工艺配比的关，而你的长处是销售。你长期在销售一线。市场缺什么和流行什么商品，你应该很清楚。而我们天天和外商打交道。都是来料加工。真正的客户需求我并不清楚，这样做我们是强强联合啊。这个品牌我准备投资50--100万，把中高端全系列的袜子全做起来，还有内衣等品牌。让任何想购买户外运动袜子和内衣的人都可以在我们这个品牌内找到。形成一个系列的强势产品。
　　张先生的一习话说的我又感动又惊喜，感动的是我的守信行为竟然感动了一个看起来完全与我无关的人，惊喜的是通过阿里吧吧这个交易平台竟然提供给我这么好的机会。我按下内心的激动，平静的对张先生说，您要是真有这样的想法，我可以提供一个详细的方案出来，因为我们对这个市场真正的需求太了解了，并且我们早就准备好机会的来临了。张先生也激动的告诉我说，我就等的你这句话啊。
　　第2天，去找尊敬的程占群先生，把昨天的情况如实的说了一遍，程先生又全方位的考虑了户外袜子的市场需求，给我们提出几个注意事项和应该防范的问题。到底是前辈啊，考虑问题就是周全。呵呵!
　　下午，根据自己对市场需求的经验和程老给我们的几个建议，综合的写出了一篇户外袜子可行性报告。用邮件发给了远在褚暨的张先生。隔天收到了张先生的回复。完全按我的方案办。不加一丝修改。。从明天起:OUTDOME品牌全系列户外运动袜子全面启动。张先生那边开始打样品，我这边通过了就大量生产。
　　将近3年的时间里，我和张先生合作的非常愉快。中间我们也有一些商业渠道和产品质量/价格上的分歧，但我们都很理智的用对话和交流来解决。同时也站在对方的立场上考虑问题。所以，所有的问题都不会成为我们合作绊脚石。相信看到过这篇文章同行业的人会知道OUTDOME品牌袜子和排汗内衣。
　　2005年的五一，随着生意的稳定，我们买了梦寐已久的小汽车，同时也把双亲和刚结婚的妻子接来北京共享天伦团圆之乐。
　　2006年又在北京的房价没大涨之前买了套三居室。这年最大的收获是上天送给我们家一个7斤2两的胖娃娃。儿子出生后给了我最大的动力。想着帅气阳光的儿子可爱的小脸可以说每天的工作都不知道累。拼搏的生活算是暂时的稳定下来。同事们也都各有收获。吃水不忘挖井人，直到现在，我们对张先生和程占群先生还是报着一颗感恩的心。
　　同行业的朋友们，把这些也写出来，并无任何炫耀之意，可以说北京的有钱人和有权人有才人太多了。之是想告诉看了这篇文章正在创业路上的朋友，有时候幸福离我们看着很远其实又很近，创业的路虽然艰辛，只要我们努力进取，不怕流汗，在加上勤于思考和总结。并不是没有鲜花和掌声，成功的人生定义不同，大小目标只要通过自己的努力去实现的，都是一种成功。一直很喜欢李宗盛写的一首歌，很激励人：
　　拍拍身上的灰尘
　　振作疲惫的精神
　　前方也许尽是坎坷路
　　也许要孤孤单单走一程
　　莫笑我是多情种
　　莫以成败论英雄
　　人的遭遇本不同
　　但有豪情壮志在我胸
　　……
　　
　　
　　十八
　　
　　也许我的性格比较豪放喜欢喝些小酒也有些量的缘故，也许正好和各地做户外行业的朋友性格比较相近。几年下来，结识了不少做户外行业和喜欢户外运动的朋友，一直以为这是我人生当中最大的财富。其中一个东北大连的朋友相识过程让我难忘。这位朋友我们现在还偶有联系，只是他已经退出户外行业了。现在说说这件事应该对他影响不大。
　　2006年的春天接到这朋友的电话要进我们的袜子。我们照例热情服务并推荐适合大连春季市场销售的袜子。但这哥们的一句话把我呛的半死，原来这哥们一次性要进我们1万多元的袜子。说是新开的店，100多平米，商场也有个专柜。呵呵，当时真的很乐，套用当时的一句流行语，你新驴吧！郑重的告诉他，我们绝对不会卖你新店这么多袜子。也不愿意赚这个钱。如果现在昧着良心在你不懂得怎么进货的时候发给你这么货以后肯定骂我们的。最后在我们的劝说下，这位朋友合理的进了我们2000多元的货。我个人认为就目前的户外市场来说，不超200平米的店做袜子这块新店进货额销售旺季不能超过2500元。否则就有库存压力。影响资金循环。当然，要是连锁经营进货数额就当别论了。那哥们经过半年和户外各品牌商磨合吧，他看出我们为人理事方法。好几次他和老婆开着军字牌号的车来北京办事时候都要和我们见上一面喝上几杯。东北哥们性子豪放，喝酒快，但几次基本都是我先倒呵。2007年的时候那哥们的店关了，从他身边的朋友们听说这位朋友在官场身居要职，爱人及老岳父和军队渊源极深，不在乎每次到京都是开军字牌号的车。原来只是在户外行业只是把一些资金在清水里泡泡而已！
　　还有一件事也想说出来，06年夏天的事，当时河南洛阳的一个户外店定了些袜子和排汗内衣，共价值1800多元。结果货送到以前常用的货运公司车上后找不到了，原来货运公司内部股东发生了矛盾，直接找关系把运输车合法的扣了。过了20来天弄的洛阳哥们那批货都没收到，我们这边知道车被扣的事情无法短时间要回以后。商量下就按单子新配了一次货发了过去。并以耽误销售表示歉意，损失当然我们自己承担喽！现在还记得收货的哪个哥们叫符宝石。人挺爽快的，也没埋怨我们什么。今年的2月好象我们还做了次生意。这是这些年来唯一发货出错的一次，也是人为不可抗拒和无法防范的风险。
　　其实户外行业人际关系还是比较简单的。本来我也不喜欢复杂。时间长了发现一个规律。那就是只要这个店面人员的稳定，这家店的生意也会不错。（抱歉各位朋友，全国肯定还有很多好户外店和好老板好员工，只是张旭无缘相识。所以不能提起，见谅）。店面和人员比较稳定的如：西安绿蚂蚁的小夏，广州火狐狸的郑姐、南京远景的啸尘、昆明雪峰的彪哥、北京三夫的阎伟、郑州明郎的小静、杭州风雪的李哥、沈阳的扬哥、武汉风云的汪哥、长沙的盐粒、太原文苑的李哥、新疆5445的马哥，深圳火狐狸的阿奎（这家伙老是说来北京找我去全聚德杀鸭子，可楞没给一次机会哦）。北京桑温特的程前辈那就不说了，程前辈写过一些文章甚至成了一些店面的教材。其实这些店和人都是很好打交道的。都很热情正直。有次新疆的马哥来京买不到回疆的机票，半夜还给我打电话让帮忙。如果没有大家平时沟通培养起的感情，肯定不会冒昧的半夜打电话给一个小供应商。
　　还想说个闲话，反正都是一个行业的人，也不是什么丑事吧。当一轩事算了，只是感觉火狐狸骆哥这人特随和，特好玩哈！08年ISPO和一帮客户K歌，骆哥那叫什么个人演唱会，操着正宗客家话和粤语那叫什么麦霸，几乎把BOYAN乐队经典的那些歌从头给理了一遍。不过哪天也许喝多了些，也是没听过现场粤语版的歌吧，反正我是没听够，感觉骆哥唱的挺有气势。该嚎的嚎了，该慨的慨了。只是骆哥你生的太黑了哈，灯光又有些暗，加上俺也晕晕的。没看清楚你自我陶醉的表情，只看见你操个大肚子大屁股东扭西歪的表达着对家驹的追忆独自感受呢！要是能看见您老面部细节的表情肯定又是别翻滋味乐得我又多灌几杯！以后大家要是有机会和骆哥一起喝酒K哥，先把他灌个小晕，肯定你能看到精彩又免费的现场正宗粤语版骆哥演唱会！这机会难得，抓住千万不要放！哈哈。。。。。
　　
　　十九
　　
　　仔细算来，我们和张先生的合作从2005年到2008年的2月份，都是愉快的合作着，中间也没什么大的矛盾。户外行业从2007年起有一些比较大的变化。各地有实力和优秀经营理念的佼佼者逐渐奠定了各地市场老大的地位。户外的一些大小品牌销量也慢慢的稳了市场并稳中有升。这期间，我们一个上海的一个同行做的特别优秀，让人敬佩。特别是他们的包装，既新颖又时尚。一时间攻城掠池春光无限。为了包装更新的事在2006年和2007年我们屡次给张先生反映，都被轻描淡写的敷衍过去。也许张先生真的是外单太多了。国外的市场又那么好。前几年做外单加工犹如弯腰拣钱。我们自己找人设计的包装被张先生说是不符市场定位而否定。在运做2007年的市场时已经严重的感觉到同行业各大小品牌对我们的威胁。为了这事甚至于几次和张先生闹僵。让我们最终决定和张先生分手的事情有几个原因。现在还难以用平静的心情去叙述它。也许我们都有错。和张先生的分手让我内心无比的痛苦，有时候甚至于不愿意去想。但今天写出来，也是了给自己内心的伤口一点抚慰。同时也不希望伤着张先生。如果在这个文章里那些话语冒犯了张先生敬请原谅。那也是无心而为之。相信您决定不和我们合作的时候也肯定是伤心的，也是深思熟虑的。因为最后一次见面游长城合影的时候您意味深长说了几句话，还有我们在北京决定和平分手的时候送您去车站那最后紧紧拥抱，都像是诀别。明显的感觉您拥抱我的手在颤抖，虽然您没有掉眼泪，我也没掉眼泪，只是男儿有泪不轻弹啊。。。。。。。
　　
　　
　　二十
　　
　　2008年，不得不说的一年，注定是伟大的中国不平凡太多梦想太多忧伤太多痛苦太多不堪回首和光复梦想的一年，先是年前的大雪阻路，接着是南方的洪水和四川地区举世震惊的大地震，（向四川大地震中逝去的同胞们默哀）还有疆独和藏独在乱中加乱。8月。国人忍着悲痛擦去眼泪用笑脸欢迎来自202个国家的运动员到北京参加第28界奥运会。奥运会成功的召开，极大的鼓舞了国人的精神。也宣示住祖国在民族复兴之路迈开了新的步伐。
　　这期间，户外运动行业市场也是变换变幻谟测，一些新的品牌出现，一些曾经风光无限的品牌倒了下去，各地的户外店也是强的越强，弱的越弱，商业市场的无形规则犹如爆发洪流残酷的冲洗着被淘汰下来那些不得门道的失败者。08年四川大地震中还有不良商家的经营者甚至进了牢狱！在此不具体的评论哪些品牌的逝去和崛起，毕竟在失败者的伤口上撒盐不是一个男人做的事，还是尽量给那些为户外行业发展壮大当过铺路石的先驱们以安慰和感谢吧！
　　同行业的朋友们都知道，中国户外行业的展会有两个，一个是北京的ISPO。一个是南京的亚洲户外展。参加ISPO展会的基本都是行业内的大品牌，而参加南京亚洲户外展的是众多的中小品牌。两个展会各有特色，南北呼应。一个是春始，一个是秋中。中国不是有句老谚语一年之季在与春么。我个人也是这么认为的。如果一年你在春天很顺的话，那么一年内也许会万事得道。
　　可就在2008年的2月20号哪天，我哭了，掉眼泪了，并且是痛痛快快的哭，虽然有那么多人，那么多熟人，那么多客户面前。以前也哭过，是被感动。现在真是委屈的哭。。。。。。
　　在参加不参加ISPO展会的问题上，我们没合张先生过多的讨论。因为我们知道肯定不会参加的。并且ISPO的参展费用那么贵。展会第2天，看到外地熟悉的经销商们问我们展位在那里的时候，我们只有尴尬的回答说明年也许会参加的时候、一个北京做凉拖鞋朋友的品牌只有9个平米展位实际定单超过100万的时候，（超过100万定单的品牌不方便透露，不过大家也能大概猜得到，抱歉）那一刻终于忍不住了，眼泪狂奔而出。哭吧，这几年太多的委屈太多的付出。发泄一下也好吧！2008年2月20号，ISPO展厅南门。一个五尺男儿任凭泪水当众流下。。。。。。。
　　ISPO过后，我们和张先生平静的商量。如果不改变包装和调整产品我们将无法合作下去。张先生也许是综合考虑了国内和国外市场投入利润的汇报，也许还有其他的一些我不知道的原因吧。我们决定友好的分手。张先生余下4万多元的货款我们也全部还清。我们和张先生的美好合作到此结束。虽然我们现在不在合作，甚至以后在户外运动行业里还可能是对手，在这里还是给张先生深深的一躬，谢谢您这几年对我们的支持和信任，好人一生平安！
　　
　　
　　
　　
　　
　　二十一
　　
　　
　　08年3月，新春驿始。忍住心中的遗憾和无奈，我们开始运做自己的品牌斯派尔。期间忙的一塌糊涂。过程和辛苦不在累述。4月初的时候我们上了第一批产品。网站www.sipaier.net也正式开通。说真的，当时为了赶上4月份的销售旺季，我们第一次的产品包装真的不怎么样。但为了保证斯派尔系列户外运动袜质量可靠，我们在原材料上严格把关。COOLMAX沙线指定为上海名茂公司购买。并指定秦皇岛茂祥针织厂加工生产。（秦皇岛茂祥针织厂为上海明茂公司北方市场指定合作厂家）为了给各经销商在产品质量上吃定心丸。采取了两大措施：一是我们和上海名茂公司达成协议，把COOLMAX沙线供应商上海名茂直接印到了产品包装的后面。二是我们把产品直接拿到北京市质量技术监督局下属单位纤维检验所检验。把检验合格的的产品编号也印在包装的背面。生意慢慢的开展起来了，一切都慢慢的步入了轨道。
　　为了迎接08年秋冬销售旺季的到来，7月我们找到专业的设计公司出重金把包装和产品配色全部更新掉，使产品质量更时尚美观，更加贴近终端消费者。新产品上市后市场反响很是不错。但也知道我们还要更加的努力，用热情细致和专业的产品知识、市场销售经验去给客户服务。只是我们公司还是如我三岁可爱的儿子，慢慢的摸索着成长，既有欢乐也有泪水，肯定路上还有更多的风雨在等着我们，那就让我们用宽容的心，勇敢的心、平静的心去面对茫茫的人生旅程。同时也希望有志于投资户外运动行业的朋友和我们联系，让我们携手共同创造有意义、有收获的快乐生活！如您想详细的了解户外运动行业、户外运动袜行业的一些详情，请加QQ：157629456 邮箱：zhangxu1218@126.com 或者浏览我们的网站www.sipaier.net联系，我们愿与您真诚的沟通探讨！
　　朋友们，我们的故事写到这里也算是告个段落，前半部分是2004年写的。曾经发表在阿里吧吧的创业论坛里。而现在已经2008年了，花开花落，朝来幕去。每个人都在变化，可以说大家都在往自己目标的路上尽情狂奔。让我和同事们真诚的祝福各位同行和各位朋友：生意兴隆，开心快乐，家人健康，平安是福！
　　雄关漫道真如铁，而今壮志从头越。历经磨难刚犹在，励谙世事倍温柔。这是我现在真实的处境和心境。朋友们，同行们，希望你们在创业的路上一路走好。在绝望中寻求希望，生命终将辉煌;