一个看似不重要的环节——论库存重要性

做设备销售，做的时间短，往往和客户见面或者电话沟通的时候，不断介绍产品，不断的介绍如何解决客户问题，如何为客户节省成本等……做的时间长或者做的比较灵活的，往往是问客户问题的，能从客户的回答中，找到客户的“痛点”，然后以此为突破口，帮客户解决的同时，给自己带来机会。

 

这一个月陆续来了两个客户，是做医院设备集成的，主要是医院真空设备集成商，大家都遇到一个问题，因为集成商需要把所有的配件收集齐备之后，组装到一起，成为一套设备提供给医院，这个过程中就需要所有配件的采购是比较顺利的，如果说，工期较长的时候，工程商是不需要着急的，但是大多时候，考验集成商实力或者配件商供货能力的就在紧急的情况下。

 

我们做的真空除菌过滤器，真空泵保护过滤器，真空泵出口过滤净化器，是放在真空泵前后端的一个精密的除菌过滤器，过滤精度和过滤效率都很高，以前，大多数的医院和工程商没有要求安装这个过滤器，但是随着国家对于医疗系统的不断要求和完善，医疗体系的不断成熟，医院的医疗设备要求越来越高，这种高端的过滤器在12年到现在被广泛应用在各大医院。

 

而现在做医疗过滤在这个行当在国内是起步比较晚的，即使有，过滤器的品质也参差不齐，相反欧美的设备已经发展很多年，欧美的医疗水平和设备是被公认的世界高水平的。我们做的设备就是从英国WALKER公司进口过来的，他们已经在这个行业做了35年，有很强大的研发、生产、检验等实力，给里其乐，普旭，莱宝等世界高端真空泵配套。

 

北京的一个客户，之前的供应商已经连续半年供货能力上不来，总需要等一两个月才有货，而大多时候，供货期是很紧急的，他们联系到我们，看看我们的货期如何。型号已经选好，查了库存表，有库存的，A205MV，老型号，给推荐的新型号A209MV，报完价，价格比之前高一点点，没有犹豫，直接做了合同，客户要付款要求发货，客户很痛快，多跟客户聊了几句，他说最近一两年都用到这个真空除菌过滤器，医院要求要好的品质好的，他们之前也没这么接触。

 

我跟他们说了，常用型号，我们都有计划性库存，一般保证3天左右到客户现场，客户说以前的合作伙伴也不错，就是因为供货能力不行，确实，大多数国外进口的设备代理商，他们是没有库存的。而我们有个1000平的仓库，压的库存都有几百万，并且把仓库图片给客户看了，他们也相信我们的实力，可以长期合作。

 

后拉又一个苏州的客户，也是一样，做的上海某医院的项目，也是一样，供货商供货上不来，并且，大多数都是国外的品牌，而且在国内做代理的，都没有库存这个概念，大家都是想倒手赚个差价。所以，我们的区别就是，我们是由库存实力的，保证常用型号有批量的库存，并且，我们和几个工程商有长久的合作，会单独给他们做备货。这个保证了这几个大工程商能够依靠我们，给他们支持。

 

这两个客户的合作上并不是很困难，

第一点，   他们看重的是我们的库存实力；

第二点，   就是我们的产品是原装进口的高品质；

第三点，   我们是正规渠道来的产品，有总代理证书，有售后保障的。

所以，在激烈的竞争中，任何一个环节都是至关重要的，销售人员再厉害，后方跟不上也是无济于事，考验的综合实力。库存，对于工业行业来讲，是极其重要的一个环节。