日期:2020年4月30日
本书主要围绕着四川中邦和浙江华夏这两个项目展开,公司分别是:通擎和朝腾。讲了两家公司售前顾问和销售一起打单的故事。他们的配合模式:四个销售和一个售前顾问来展开。两个项目中朝腾明显占据优势,因为前期朝腾在黑龙江BOMS项目中标,使其个项目中竞争中占据优势。这一点与我们工作中的标杆项目很相似,任何一个项目都需要打造一个标杆项目,然后一个项目做背景宣传,顺势推广拿下后面的类似项目。
从书中可以看到,一个项目从酝酿到招标,这中间甲方是摸清自身需求和选型的过程,乙方是一个打探并引导甲方需求,给予方案建议,最终投标中标(顺利的话)的过程,这个过程往往比较长,通常几个月时间不等。作为售前顾问,在项目前期需要做的事情是梳理客户需求,给出方案建议。内容看似简单,但如何做得好,就看售前顾问的能力。此外,专业能力和对业务的熟练运用,对打动甲方项目选型的关键人物,都是重要点。从销售角度看,售前顾问是从正面通过技术活产品角度拉拢客户,同时给销售制造侧面运作的机会。销售从侧面运作,了解客户的项目需求,并将项目需求反馈给销售顾问,让售前顾问能够做出更贴合客户的方案,从而为招投标做准备。
整个售前工作过程,从项目初期简单技术交流沟通,到深入的技术宣讲,再到最后的述标讲标等等每一个阶段,都要了解甲方的人员关系版图;甲方从技术上不同层级的人关注的技术问题是什么,从而给出相应的解答;同时也要了解竞争对手的技术上的优劣势是什么。结合实际情况作出针对性布局调整,让甲方从技术和解决方案的角度更倾向于自己。
从全书来看,作为售前人员:无论每一次技术交流如何,都要事前做如下几件事:1、了解甲方人员构成和人员对问题的兴趣点;2、充分准备解决方案等文案性PPT和Word文档等资料;3、界定每一次交流的层级和交流要达到的效果,做到有的放矢,心中有数。除了以上需要注意的交流事项,还要注意防止竞争对手通过甲方窃取技术资料等等。
作为一个售前,基本的岗位能力主要包含3个部分:
1、说的能力。PPT演讲能力,用浅显的语言解释复杂的技术。
2、写的能力。方案和文档的编写能力,符合客户的需求。
3、行业知识背景。也就是技术功底,对这个行业要非常了解,能明白这个行业客户的大致述求。
通过看《商战往事》这本书对整个售前的工作内容和流程有了一个全面的了解,还需要实践中体会总结经验。