《商战往事》读书笔记

日期：2020年4月30日

本书主要围绕着四川中邦和浙江华夏这两个项目展开，公司分别是：通擎和朝腾。讲了两家公司售前顾问和销售一起打单的故事。他们的配合模式：四个销售和一个售前顾问来展开。两个项目中朝腾明显占据优势，因为前期朝腾在黑龙江BOMS项目中标，使其个项目中竞争中占据优势。这一点与我们工作中的标杆项目很相似，任何一个项目都需要打造一个标杆项目，然后一个项目做背景宣传，顺势推广拿下后面的类似项目。

 

从书中可以看到，一个项目从酝酿到招标，这中间甲方是摸清自身需求和选型的过程，乙方是一个打探并引导甲方需求，给予方案建议，最终投标中标（顺利的话）的过程，这个过程往往比较长，通常几个月时间不等。作为售前顾问，在项目前期需要做的事情是梳理客户需求，给出方案建议。内容看似简单，但如何做得好，就看售前顾问的能力。此外，专业能力和对业务的熟练运用，对打动甲方项目选型的关键人物，都是重要点。从销售角度看，售前顾问是从正面通过技术活产品角度拉拢客户，同时给销售制造侧面运作的机会。销售从侧面运作，了解客户的项目需求，并将项目需求反馈给销售顾问，让售前顾问能够做出更贴合客户的方案，从而为招投标做准备。

 

整个售前工作过程，从项目初期简单技术交流沟通，到深入的技术宣讲，再到最后的述标讲标等等每一个阶段，都要了解甲方的人员关系版图；甲方从技术上不同层级的人关注的技术问题是什么，从而给出相应的解答；同时也要了解竞争对手的技术上的优劣势是什么。结合实际情况作出针对性布局调整，让甲方从技术和解决方案的角度更倾向于自己。

 

从全书来看，作为售前人员：无论每一次技术交流如何，都要事前做如下几件事：1、了解甲方人员构成和人员对问题的兴趣点；2、充分准备解决方案等文案性PPT和Word文档等资料；3、界定每一次交流的层级和交流要达到的效果，做到有的放矢，心中有数。除了以上需要注意的交流事项，还要注意防止竞争对手通过甲方窃取技术资料等等。

 

作为一个售前，基本的岗位能力主要包含3个部分：

1、说的能力。PPT演讲能力，用浅显的语言解释复杂的技术。

2、写的能力。方案和文档的编写能力，符合客户的需求。

3、行业知识背景。也就是技术功底，对这个行业要非常了解，能明白这个行业客户的大致述求。

 

通过看《商战往事》这本书对整个售前的工作内容和流程有了一个全面的了解，还需要实践中体会总结经验。