工作9年,售前5年,做到售前经理2年,看完吴柏臣的《商战往事》,才知道自己与高手之间还有不少差距。
2015年,我亲自操作的项目有4个,丢了3个,中了1个。为什么丢单?原因有公司的,公司在这一块投入不高,产品研发与顶尖产品显得优势不足;也有销售的,销售水平与《商战往事》还有一定差距,特别佩服:吕、霍、关、温四大销售;还有自身水平,一直不温不火的做售前,其实自己的售前在公司也是拔尖的,至少需求把握,方案设计,沟通演讲都没问题,但进取不够,方法不得当。
看完商战往事后,总结了自己身上的诸多不足。
首当其冲的是:客户情况分析不足,毫无策略可言。
我每次需要交流了,总是忙于找方案素材,搞产品配置,甚至很多需求都是假设的,打一梭子再讲,每次交流下来,效果全凭运气,而且也不知道未来的思路在什么地方,可能等个把月再见客户的时候,完全是另外一番景象了。
这一点可以多借鉴《商战往事》里面的售前策略,和销售配合作战的精华。
第二沟通能力的不足。
说实话,我的沟通能力还算不错的,否则也不会坐到售前经理的位置,但是看到《商战往事》以后,依然发现自己还有大量的提升空间,比如演讲,宋汉清、姜正山、朱志强、还有那个老外的演讲给我留下了深刻的印象。这是我的奋斗目标啊。
第三进取心不足
大项目周期长,如果没有进取心,售前就会半途而废,需要连续作战能力,和连贯的思维,这一点是看完《商战往事》后对比我自己,乃至我团队,公司最大的一个毛病,高手尚且如此努力,我辈却在苟且偷生,联想到上个月丢了一个1000多万的项目,历时7个月,中间交流了至少3次,现在回想起来就像跟踪3个完全不同的项目,但是我的潜意思里就感觉这个项目没戏,果然打到最后,单子丢了,整个团队挨骂。
反思,就是觉得每次都是完成任务似的在做工,虽然也很努力,却没有什么卵用。
今天就写这么多,共勉。
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