60秒赢得客户！！！

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      销售与管理电话内容关系到交易的成败，人际沟通顺利，能够帮助你抓住机遇，取得丰硕的成果，电话营销工作过程本身也会变得轻松愉快起来。

      百销帮为您提供即学即用的方法：15/45/90原则。即15秒内打开对方的心扉，45秒激发对方聆听的兴趣，90秒引起客户购买的欲望。

一、从双方能够达成共识的话题谈起
      电话营销过程中，应该非常重视谈话开始阶段的第一个黄金时间（15秒）、第二个黄金时间（45秒）、第三个黄金时间（90秒），只要这段发言能够抓住对方的眼球，那么，销售就成功了一半。如果能在此基础上，一鼓作气，乘胜追击，就可以彻底地征服对方。
      【案例】某电销员在向客户推销某种商品时，这样说道：“时间比较宝贵，我想推荐本公司的新产品，希望您一定要了解一下。这种新产品是我们公司历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了××材料，这在同行业中尚属首例，填补了行业空白。我对这种产品非常有信心，相信它一定可以帮助贵公司。所以，我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。” 
      所以最大的问题在于：你说的和我有什么关系？！ 
      如我们这样说“这是我们公司的新产品，由于在研发时使用了新材料，成功地将产品的厚度减轻了一半，这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话，可以大幅地节省仓库管理费。”                                    
      在经过15秒富于冲击力的自我介绍和45秒充满说服力的激情发言后，对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上90秒产品介绍的话，我想对方一定会认真地考虑你的提议。      

二、从对方关切的利益切入
       对方关注的焦点始终是“自己的利益”。所以，你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚：“自己的产品到底有什么优点?究竟会给对方带来多少好处?”

      如果对方这次败下阵来，觉得丢了面子，到了下次通话的时候，一定会更加猛烈地反扑，这就加大了电销的难度。因此，在电销中很难出现连战连捷或全面取胜的局面。
优柔和激进，是电销失败的主要原因！

三、最佳表达方式就是“自信积极”
      有些人赢了别人还让人觉得很舒服，有些人能够与客户长期地合作下去，这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样，他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系，从而拓展自己所面对的机遇，提高成功的概率。

四、寻找彼此之间的双赢点
      【案例】理解“What”和“Why”的“柠檬水”模式：有一天，我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后，发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候，又来了一个人，他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬，谁都不肯让步，就动起手来了。结果，我们两个打得一团糟，柠檬也碎得满地都是，最后谁都没买成。

      后来我们冷静谈了一下，结果发现那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的，而我买柠檬是用来做柠檬酱的，我只需要柠檬的皮。

      在现实生活中，每个人追求的利益都是不同的。因此，在谈判的时候，先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件，这一点非常重要。

五、用对方的语言
      电销之前90%靠事先准备，另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。
首先，你要试着用心去听对方的谈话。只要你真正地用心去体会，就一定能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来，你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。
【案例】
甲：“这个项目必须成功，不容失败。”
乙：“我看不对，我们应该先看看其他公司的态度”
同样是上面的一段对话，如果改变一下说法，效果就不同了。
甲：“这个项目必须成功，不容失败。”
乙：“是的，的确如此，我们必须成功。为此，我们最好先看看其他公司的动向。”
      像这样，从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”，并在需要的时候恰当地表述出来，就是博得对方好感的诀窍。电销就是“Give(付出)与Given(回报)”

六、令人印象深刻的结束语
      铁律一：要着眼于未来，尽量为下次通话奠定基础。
      铁律二：在谈话开始前，要预先准备两种模式，一种是“成功模式”，另一种是“规避风险模式”。
      越是对方拒绝你的时候，越要积极努力挽回，争取实现自己的目标。这时，你最好不要说：“很抱歉打扰您的时间了”，而应该说，“很高兴您能给我这个机会。”
      铁律三：在得到对方的认同后，一定不要忘记说谢谢。 

七、记录客户信息的完整性

      完整的信息记录能够避免销售人员陷入尴尬，避免出现错误，比如忘记客户名字、职位，客户以前曾经说过的特别的需求，或者把现有的客户当成是陌生人尝试去进行陌生拜访等等，这些错误常常引起销售流失。但在以前这些信息并不总是能够迅速提供。它们可能深藏在销售记录或者文件柜里，当需要找出它们时往往需要浪费大量的时间。当公司内部有多人同时接触客户时，完整的信息记录就变得特别有用。

      那又该如何解决这个问题呢？

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