文墨绘学：大型“100元学英语”市场操作方案

                ——音标真正过关，英语越学越简单

活动主题: 20年品牌学校，感恩回馈，推出普及英语音标大型活动
做 事：大型“100元学英语”活动
做事背后的意义：
1、淡季招生，为学校暑假储备生源，提前做好暑假招生
2、宣传学校的品牌
3、让老师参与市场招生，更有利于老师以后的教学，更珍惜每一个学生
4、突破老师的舒适区，加快老师的成长速度，打造营销型老师团队
5、用《一气呵成学语音》的优质教学及后续服务实现转化招生
6、帮助更多的孩子纠正发音，走上准确发音，享受英语的道路
活动时间: 宣传时间：2013年3月20日——4月10日
上课时间：2013年4月12日——6月中旬（16课时）（每周五或周六晚上7:30—9:30）
招生对象: 针对各公立学校的小学生
学时跨度: 2个月（暑假开学前结束，便于续班）
目标人数：200人
成本预算：利用老师空闲时间，不需要额外支付人力成本。广告成本：1000元
直接收益：对现场登记的信息，通过短信、电话回访及试听，最终报名率在30%左右
招生200人，按照40%的转化率，平均学费1000元，80人*1000元=8万（直接为暑假招生80人，并有着200人的良好口碑效应）

第一章：宣传准备细节

1、宣传方式：户外展示
(1) 传单+宣传KT板，统一做音标手势操
（2）统一形象：T恤衫，统一帽子。简单干净利索
（3）配备：音响，耳麦。（公园老人跳舞用的那种户外音响）
（4）教材：教材及音标挂图
2、宣传地点：学校周边的重点小学
尽量对一个学校做透，基本上周边4个学校，每个学校宣传2—3次，就能招生100人，如果没有足够多的老师上课消化这些学生，就不要一次把市场做完，留作下一次的宣传，保留新鲜感。
大同：十一小、二十五小、滨海九小、九小、龙华小学、28小
府城：琼山一小、琼山二小、琼山三小、琼山四小
3、宣传人员：专职老师及课程顾问、市场人员
8—10人一组，最低不低于6人。（需要展示音标操，人少就没有气势了）
16人，分成2个小组，8人一组,设立组长1名。府城1组，大同1组。
总负责：李武 活动指挥：大同组长：郭怡航、府城组长：吴亚曼
大同：续亚萍、苏孙景、符松雪、林玉、雷静婵、郭怡航、程虹、刘晓艳、王晖、朱慧敏
府城：闫泽宇、陈蕾、周金苗、李珠、大雄、符馨丹、王芬、陈思养、吴德美、吴亚曼
4、目标任务：
每组每人每天登记10个有效名单，团队每天现场报名5人
每周4天（周二——周五的下午4:00—6:00，家长等孩子的时间）

第二章：现场宣传流程

一般学校在4:00—4:30放学，一二年级的先放学，三四年级随后。3:50左右出发，在4:20左右到学校。
流程：集中在下午学生即将放学，家长等学生的时间。先放音响，吸引家长的注意，然后由组长先介绍一下活动的意义，随后开始播放：国际音标手势操，所有人员统一做。完毕后，继续讲解，然后展示HIP-HOP学语音，其它小组成员去给家长咨询答疑、登记信息。
1、人员培训
培训内容包括:
（1）宣传主讲话术：
尊敬的各位家长，您们好！我们是海南翻译公司外语培训中心的老师，海南翻译公司外语培训中心位于大同一横路老干部活动中心四楼，我们学校是海南规模最大的外语培训学校，今年是我校建校21周年，为了感恩回馈家长多年对我校的支持，我校特别推出“100元学英语”的大型活动。很多家长再问“100元能学什么，怎么学？”
100元是我们的书费，我们的课程原价是680元的，现在免费。也就是说，您只要为孩子买教材就可以免费学习两个月的课程，中间不会收取任何费用。这100元包括：书、练习册、光盘、音标挂图。非常的超值。我们的老师都是学校发音最好的资深品牌老师，教学质量绝对保证。
我们的家长都非常关心孩子的英语学习。但是英语老是学不好，为什么呢？单词记不住，音标！课文不会读，音标！听力听不懂，还是音标！所以，音标是学好英语的基础，音标真正过关，英语越学越简单！我们学校今年感恩回馈，做一个大型的普及音标活动，希望所有的孩子都能学好音标、喜欢英语，我们独创的《一气呵成学语音》音标手势操简单易学。现在我们的老师展示给大家看。
……统一“音标手势操”……
家长，这就是我们的音标手势操，非常好学，让学生易懂、易会、并且永远都不会忘记。我们的音标还有很多的特色。这本书是我们学校自己研发的，现在被中国北京外研社，也就是最高的外语出版机构，出版了，现在全国有500多家学校都在使用我们的教材，在海南，只有我们一家。我们现在的活动，不计成本，就是希望海南的家长都知道：现在中国最好的音标教材就是——一气呵成学语音，就是希望我们海南的孩子都能够发音准确。

我们教材里面的单词都会采用HIP-HOP的形式，非常动感，现在我们的老师为大家展示，HIP-HOP学语音.
……HIP-HOP学语音.……
我们的教材不仅仅是一本教知识的教材，而是一本思想性教材，在教材里融入了爱、励志、感恩。让孩子爱父母，爱老师，会做人，明白为什么要学习英语！从小为孩子树立远大梦想。这是一般性的教材所不具备的。
……HIP-HOP学语音.……
家长，孩子学完之后，能够掌握48个国际音标的正确发音：掌握音标间所有的457种拼读；掌握500个常用单词，真正让学生做到“见音标能读出所有的英语单词”。
如果孩子学不会，我们可以让孩子免费重学；如果孩子不喜欢，你可以把教材还给我们，我们会把100元退给你。你不用任何担心。因为我们的名额有限，我们只在26小宣传一次，活动非常的超值，请家长把握机会。我们今天来的都是我校的专职老师，家长可以向我们的老师咨询。也可以留下电话号码，到时开课，我们会通知您。我们更欢迎您到我们的学校去看一看，到我们的班级去试听。
……循环……
家长，我们最后展示一遍“国际音标手势操”
……统一“音标手势操”……
谢谢家长，欢迎你到我们学校看一看，带着孩子去试听，再见！

（2）音标手势操
（3）为什么要学习音标？
英语语音“学习的革命” ——英语学习好，发音是关键
单词不会读？不懂音标！单词记不住？不会拼读音标！听力听不懂？发音不准，还是音标！学会音标，将大大提高记单词和阅读课文的效率，节约大量的学习时间。
音标就像汉语拼音一样，是英语学习的基础。所以英语学习，首先一定要解决发音的问题。
小学生学习英语最重要的就是能够记住单词、熟读课文。如果这两个问题解决了，成绩自然就提高了。但是很多家长不明白孩子需要怎样做才能提高成绩，到处为孩子盲目报培训班，一学期下来成绩没有任何提高。治病要找根，解决问题一定要找到问题的根源。学英语，一定要先过音标关！音标真正过关，英语越学越简单！
（4）我们《一气呵成学语音》的7大特色
A.权威认证：得到中国最高外语刊物出版机构——外研社出版的认证发行。同时作者张晋老师被外研社特聘为外研社全国语音及新概念英语培训师。
B.全国首创的“读音公式”及音标国际手势操、HIP-HOP学语音，让学生在激昂的音乐中激发能量，轻松掌握。
C.采用卡通漫画对白，轻松揭示发音要点；
D.CICH教学思想，引导让学生自己找到答案；
E.知识结构严密、教材的编排没有任何逻辑错误，全部按照音标的先后顺序教学。例如：
F.不仅仅是一本教知识的教材，而是一本思想性教材，在教材里融入了励志、感恩。让孩子明白为什么要学习英语——是为了100年后的中国人不再学习英语！从小为孩子树立远大梦想。这是一般性的教材所不具备的。
G.全国500家培训学校使用，近百万学生亲身体验。（可使用点读笔）
（5）活动的时间等具体开课情况
（6）如何现场办理入学及报名手续（登记表的办理）
（7）注意事项：
H.等家长停车停稳了再去咨询。
I.先咨询一直在观看，离我们比较近的家长，然后再向远处的家长咨询。
J.不要在一个家长身上消耗太多时间。
K.见到家长，首先说“家长你好，孩子读几年级了？了解这个活动吗，我给您讲解一下吧” 遇到很抵触的家长，不要过多的讲解。感兴趣的，再认真介绍。
L.咨询人员分布好，不要对家长做重复咨询。
M.家长感兴趣的，或现场报名的，要给家长说“我们这个活动非常优惠，你可以告诉你亲戚朋友的孩子，让他们一起来学”。
N.家长不相信为什么这么便宜？
这个教材是我们学校自己研发的，我们就是让更多的家长和孩子体验我们的教学质量，如果觉得我们好，以后可以报我们的其它课程。你可以到我们学校看一下，我们是海南最大规模的外语学校，这个学校有好几十个我们的学生。
O.要用爱的行为：看到孩子多拍一下孩子，多夸一下，要表现出你很爱孩子，家长就会容易接受我们。
P.家长说我们这个时间没有空，你怎么不按排在其它时间？
我们的老师只在这个时间有空，其他时间老师要上其它的课，如果其它时间都开这个班，那学校就亏死了，拿什么发工资。现在是搞活动，这样免费的活动只能是我们空闲时才做。
Q.如何让家长现场报名？
营造紧张气氛，我们是限额招生，做活动，只招100人，现在已经报名80人，很快将会满额，招满将不再招生了。 如果您觉得合适，现在就报名吧。
R.如何有效地扑捉到最合适的家长人群？
S.主要针对三年级—五年级的孩子。首先，要根据时间段判断家长；其次，根据家长的穿着及车子的情况，选择有效客户。
T.现场报名的注意事项：提前写好报名表的主要内容，现场只填写孩子的姓名、电话，节约时间。

2、位置:
(1). 位置的选择非常重要,我校工作人员在安排户外现场报名前,必须有详细的位置,时间安排,让我校所有人员清晰的了解到,当天有哪几个地方设有现场办理点,以便于接到咨询电话后迅速告诉学员本人现在的位置离咨询者本人最近的报名点位置。
(2). 位置一般选择在学校门口比较显眼的地方,不要在正门口，太张扬，容易引起学校和城管的驱赶。
3、现场人员安排:
每天下午2：30，学校集合，开会小组会讨论要去的地点及细节调整；3：30出发；下午6点收工。
麦克宣传组：主讲老师1人（主要宣传活动的情况）
音标操展示组：手势操展示4人（配合主讲老师做手势操）
举牌子组：2人
拿音标挂图、书：1人
移动咨询组：5人（部分人员同时兼做音标操及举牌子等）
第一轮音标操展示时，所有人员站成一排；
展示完之后，留主讲老师及举牌子2人，其余5人移动咨询组马上去登记咨询。当需要再次做音标操时，咨询的要及时回来协助。
4、物品准备:
(1). 每小组出发前必须检查自己当日所需资料及其他重要物品
音响、话筒、U盘、帽子、绶带、宣传用的KT版4张、音标传单100份、学校传单100份、音标卡100份、音标挂图、笔、音标教材、胸卡、学员登记表。
(2). 统一佩带胸卡或着装，显示活动的正规性
5、办理流程:
(1). 8人一组，团结一致，协同作战。
(2). 现场办理：现场交钱，登记，教材、音标挂图，开学统一发。
(3). 现场咨询：感兴趣，登记信息，发音标卡或音标传单，告知学校具体地址，凭卡去学校办理。
6、竞争机制：
（1）每天每组所得的费用由组长统一保管，每组组长每天下午活动结束后向总负责人汇报今天宣传的情况，报名人数。第二天上午将报名费用交予前台。由小组人员将学生名单录入电脑。
（2）每报名一个学生，奖励该组20元。活动结束后，目标达成率低于目标50%，没有奖励。超过后，统一奖励，根据每组报名人数，超出目标后，评出最多的一组，由学校颁发一定数额的团队奖金。奖金在开课后的一周开会时，大会上统一发放。

第三章：后续跟踪

1、把收集到的名单，第二天上午由相关人员录入电脑存档，在周四、周五、周六，给家长做回访电话，跟进报名。对有重点意向的标注清楚，没有意向的目前不再进行回访。
2、第二天上午就发短信给现场报名的家长，确认信息。
3、隔几天后，对第一次回访的电话检查，看那些已经来学校报名，对还没有来报名的进行第二次电话，
制造紧张感，已经报名80多人了，只剩20个名额了。
4、在开课前的前1天根据实际报名人数的年级，统一分班（根据实际情况调整），人数超出时，滚动开
班。
5、开课前1天，以短信和电话的形式再做一遍通知,（未报名的通知试听，报名的提醒家长开课时间，
参加开学典礼）。
6、采用开学典礼：邀请家长一定参加，向家长展示学校思想、教学特色教学目标，便于后期续班。
【短信】
1、短信群发（以前收集的陌生家长电话）：音标真正过关，英语越学越简单。只要100元购买教材，价值680元的音标课程学费全免。名额有限，真正的超值学习。66755144【海南翻译公司】
2、短信（未报名的）：“百元学音标” 本周五、周六晚7：00开课，欢迎家长及孩子一同试听。地址：大同一横路市老干所 66755144【海南翻译公司】
3、短信（报名的）：开课通知：“百元学音标”今晚7:00—9:00上课，请家长和孩子一起准时参加开学典礼。66755144【海南翻译公司】
【电话话术】
1、家长登记的信息
家长您好：
我是海南翻译公司的老师，我们推出的“100元学英语”的活动，您考虑的怎么样了。这次活动特别优惠，只要100元购买教材，就可学习两个月，价值680元的音标课程学费全免。现在报了60个，只剩40个名额了，您有空这两天可以到学校来报名，不然名额满了，您又要等到下一期了。
2、孩子登记的信息
家长您好：
我是海南翻译公司的老师，我们推出的“100元学英语”的活动，您的孩子很想参加，留了信息，让我们跟妈妈沟通一下。这次活动特别优惠，只要100元购买教材，就可学习两个月，价值680元的音标课程学费全免。现在报了60个，只剩40个名额了，您有空这两天可以到学校来看一下，再报名，不然名额满了，您又要等到下一期了。

第四章：课程安排

1、上课时间：
由于是优惠课程，一般安排在老师空闲的时间，以周五、周六晚上，老师相对比较空闲，7:00—9:00，共16课时，两个月左右。
2、上课方式：
采用投影仪多媒体上课（50人的班级配3名助教左右，确保教学质量，达到有效续班。）
3、主讲老师：资深品牌老师，比对老生还要重视，一定用最好的老师、最好的教学质量和教学服务留住这些学生。

第五章：续班转化

1、开课当天的开学典礼，邀请家长参观；
2、一定在学期中按班级为单位照集体的相片；
3、一定不要收其他的任何费用（在免费的课程内）；
4、一定要做学生心声专栏（赏花坛），要把学生给老师的评语以及老师对孩子的赏识卡贴在上面，学员
成绩档案卡（正面包括学员姓名，生日等）；一定做到上课前测试（分数低），结束考试（分数高，前后对比，展示家长）；
5、学期结束前2周请张晋老师或邓雷老师讲座，直接续班；
6、一定要时时有续班意识，重视教学质量和跟学员家长关系的日常维护；
7、结营时开好结课续班汇报展示课，再次成交。

第六章：奖励标准

我们要的是学校的品牌宣传，因此第一次课，学校不赚任何利润，音标书成本70元，挂图成本10元，剩下的20元给市场人员。学校主要靠后期的续班转化。

【对外宣传】奖励标准：20元/人（市场人员）
市场小组以团队的形式外出宣传报名，现场报名或现场登记电话，3个工作日内进行回访，每报名1人，奖励20元/人。由市场小组团队进行平分。
【上课转化】奖励标准：300元/人（参与课程的老师及市场人员）
由市场小组推荐该小组全程参与市场宣传的老师上课，在课程结束时，成功让学生转报常规课程或语音2册，每报名1人，奖励主讲老师100元/人，市场小组：200元/人（200元平分，包括主讲老师）。主讲老师没有课时费，凭借转化报名，获取相应的奖金。市场小组成员做助教，没有课时费，凭借凭借转化报名，获取相应的奖金。

第七章：附件

1、《现场咨询信息登记表》
2、《宣传时间地点安排表》
3、《100元学英语传单》