如何构建多元化客户画像并落地实践

客户画像并不是指把客户一股脑的信息和访问行为呈现出来，而是要提取特征，形成有意义的结论。我们在前面《如何实现客户分层》的文章中介绍过，结合客户的财富周期，营销周期，市场周期进行数据收集和分析。包括客户注册的渠道，所在的企业，风险测评，收入稳定性和持续性，参加的产品沙龙，平时提出的问题，日常看的产品直播和财经资讯，访问app的频率和页面等等线上/线下，下单和赎回等交易数据。

经过我们对客户数据分析，客户可以分为几种类型：

1，陪伴型：这类客户不是专业投资者，缺少信息渠道和投资模式，习惯依赖于投顾的建议。很多购买了非标类固收产品的客户就属于这一种。

2，学习型：这类客户往往有一定的投资常识和经济学背景，投资心态也很谨慎。他们往往希望和投顾讨论背后的逻辑和原理，也喜欢多渠道收集和验证投资信息。他们并不是单纯的想听到投顾建议，而是希望能对齐背后的投资逻辑。

3，专业型：这类客户投资年限长，具备自主投资能力，和自己的投资决策模型。这类客户往往平时不会需要投顾的常规服务。但一旦他们提出服务诉求，往往需要机构专家提供非常专业的投资建议和服务。

对于依赖型客户，他们更看重日常投顾的陪伴服务，如何通过权益服务去维护升温客户关系，适当的时候能做一些投资者教育。

对于学习型客户，他们往往需要投顾定期提供信息。对于年会，投策报告会，产品沙龙，资产配置研修班等等活动都是吸引这类客户的手段，他们也会和认真的学习和我们探讨。

对于专业型客户，他们往往需要投顾扮演一个投资业务助手的角色。当他们提出需求时，投顾能迅速收集投资信息进行快速响应。

对于股票交易类或者公募基金业务的客户，尤其是一些散户，往往会表现出

择时能力弱，追涨杀跌，不太清楚如何止损止盈。缺乏配置组合。虽然有选股能力，但是配置比例没有概念，很容易收到贪婪的驱使，全仓买入。

家族财富管理的本质是什么？解决隐形的第三只手的问题

1，国家的各项政策。

2，企业各股东博弈，家企债务，连带责任

3，家庭的婚变，继承和挥霍

我们对客户画像是否只有一个维度呢？不是。比如有AUM维度（潜钻黑，黄白金，钻黑），销售目标（成单型，转化型，长期储备型），接触频率（优先响应，定期接触，微信联系）

让客户分级变得多元化，一定程度也能表明我们对客户的了解深度。能够提前应对客户突然提出的需求，从而提高客户的信任。