谈谈增长策略的背后

我非常喜欢一篇文章《中国革命战争的战略问题》。在文中，作者认为游击战术非常有效，以至于需要将它上升到十六字战略方针的高度。在我看来，游击战术的背后其实就是【MVP+AB Test】方法论支撑。

在互联网，业务增长最有效的组合拳也是：【MVP+A/B Test】。任何所谓的经验在这套组合拳面前都是浮云。互联网喜欢年轻人，因为年轻人虽然起步慢，但执行力和学习力强，很快就能通过大量实验总结积累经验。当然，不是每个人都能理解这套组合拳应该如何打，这个起步阶段需要靠师傅带。只要师傅愿意找合适机会带年轻人打一套组合拳，剩下的就取决于他们的悟性。

举个例子，我以前做过音频平台。我们在2014年讨论了个想法：是否要做“个性化推荐”。很显然，对于创业团队而言，这件“大事”非常耗成本。光招人就是一大笔开支，而最后ROI无法预测。

个性化推荐为什么会比人工推荐要好？部分同学认为这个想法是没有数据支撑的。虽然图文领域有成功案例，但并不代表音频领域也能成功。因为内容形态、收听场景、以及内容结构化困难等方面都有很大的不同。并且很有可能因为推荐技术不成熟，给用户推荐了不好的内容造成流失。

也有同学当时是这么分析的：对于新用户，就应该在第一时间呈现给用户最值得看的内容，中间卡点越少越好。尤其在这种冷启动阶段，机器很难比人工做的好。所以，即便是个性化推荐也无法提升新用户的次日留存率。对于老用户，个性化推荐虽然能为他们提供新内容，但由于音频收听门槛高于图文和视频，老用户可能更愿意收听他关注的、熟悉的专辑内容。所以短期未必会对新内容产生兴趣。逻辑上说不清楚个性化推荐究竟能提升哪一批用户的指标。

虽然众说纷纭，但大家还是坚持AB Test。经过讨论，我们决定测试一个核心假设：“用户会因为个性化推荐带来的专属服务感而对平台产生粘性。”。所以，我们的MVP方案就围绕“增强专属服务感”展开设计。

第一个实验版本非常简单：用户打开app时，先不要呈现首页，而是让用户选择他的个人偏好，告诉用户我们将结合他的偏好进行专属推荐。选择好后，首页再根据用户偏好进行内容排序。

这个MVP方案一提出就有人反对：很简单，因为用户不能在第一时间看到首页内容，而要先提交个人信息，这对新用户是不友好的。页面跳转就像漏斗一样，在用户体验到服务之前，每多加个页面就很可能出现有用户因为麻烦而退出app，造成流失。

这个反对意见是非常合理的，不过这属于如何控制风险降低试错成本的问题。所以，我们通过 AB Test严格控制了实验渠道、样本数量、实验群体等等。由于MVP方案很简单，5天时间开发完就上线了。出乎意料的是，我们发现各个实验渠道的新/老用户次日留存率直接增加5个点。一开始我们还不敢相信，于是逐渐放开AB Test参数，放长实验时间。直到测试了一个月，各项指标都增长良好，我们才觉得首次实验成功了。随着实验假设越来越多，效果也不错。所以，我们把组建推荐团队也加入了议程，并且对要解决的问题、执行路径都逐渐清楚。

我很喜欢这种简单有效的策略。这种策略很多时候都无法通过推导得出，而是靠实验发现。比如元气森林的包装上使用了“気”，并且大写了这个字。你觉得为什么要这么设计？我们可以看看元气森林的旧有包装，你就会发现他们其实把各个可能性都挨个测试了一遍。当然，这里面的核心假设是：用户只有先看到产品，才能认识产品。

（结合这个假设，你可以再去观察在超市，货架上和大部分人眼睛平行的都是哪些商品。）

再比如为什么很多超市都是把大瓶可乐摆在地上？因为可乐销售人员通过实验发现，这样能大幅 提高销量：大瓶可乐摆放在地上能给目标用户带来“廉价感”。

MVP+AB Test听上去简单，但做起来很难。它对产品、开发、设计提出了真正的“业务导向意识”，并且还需要所谓的“第一性原理”思考。我们常常周一要讨论数据发现的问题，核心假设。制定足够简单直接的MVP方案，以便周五就可以上线实验。这个过程非常痛苦。因为方案本身就存在多种有时还相反的逻辑。很多时候大家也只能从实验失败中享受成长乐趣。不能迷恋自己精心设想的方案和代码，因为数据不好就必须随时下线。

无论是我的亲身实践，还是和那些快速增长的团队交流来看，所有DAU超过百万的C端产品，一定都会坚持MVP+AB Test。只有做过大量实验才知道，无论多么极具才华的团队，犯错经验都很丰富。因为用户需求千人千面，为了增长既要创造“可能性”，又要有低试错成本的“可行性”。

大概是前年，我看到有一家Google背景的创业团队，把Google内部的AB Test框架做成了SaaS。虽然想法很好，但我觉得他们项目大概率会因为目标客户少的可怜而失败。因为AB Test方法论的有效性，取决于团队的科学素养和对业务迭代优化的思考，不是技术框架的问题。

时过境迁，从互联网来到金融行业，我曾经还很认真的给团队介绍优秀的团队是怎么做事的。但很快也发现这是无效的。其实没人愿意听，因为你在讲一个大多数人可能没有见过的经历，不会有共鸣。

不过，我发现那时讲的这道题依然有趣：假设现在是1999年，QQ才刚上线。产品经理列出了10个想做的需求（这些需求现在看都已经上线了）。但站在QQ刚上线的那个时间点思考，请选出前3个最重要的需求，并说明原因。

“增长策略往往不是做件大事，而是需要做好每件小事。”