一. 引出问题
前面我们讲了那么多内容，其实最终都是为社群变现服务的。社群变现是社群运营的终极目的，也是很多公司商业模型中实现商业闭环的关键环节。
虽然都知道社群变现的重要性，但是在具体的实操环节中，还是有不少的问题困扰着你。我经常收到粉丝的一些反馈，总结有如下几点：
“类哥，我是电商行业的运营人员，我们这边除了卖商品、卖货，好像没有其他变现方式了，你有什么好的建议么？
“类哥，我是餐饮（西点、蛋糕）行业的运营人员，目前一些门店已开始营业，但受疫情影响，客流量明显减少，以前很少依赖线上销售，主要靠附近的居民直接来店购买。现在居民限制出门，请问有没有社群的一些方法可以促进销售？”
“类哥，我是在线教育产品经理，在大环境线下教育迁移至线上，线上国家入局及竞品开启免费资源的外部环境，以及内部转化率每况愈下的情况下，有什么破局点？”
以上的问题总结起来，可以概括为变现方式单一、缺乏深度运营、转化率过低、不知道怎么让用户掏钱。那么这些问题该如何解决呢？我们这一课时将带你一起看看。
二. 社群变现模式
在了解社群变现路径之前，我们有必要了解一下市面上现存的社群变现模式。
主流模式一：产品（服务）变现
通过收集并解决用户痛点，出售用户需要的产品（服务）进行变现，比较常见的是各种商品折扣群、优惠群，比如考拉海淘群、学习型社群等，可通过售卖课程、咨询、训练营等形式进行变现。
主流模式二：会员（权益）变现
通过给社群成员提供专属的、定制化的权益变现，一般常见的是收取会员费、进群费等形式进行变现，比如市面上常见的某某 VIP 社群、付费的圈子等。
非主流模式一：广告（流量）变现
通过在社群内发布广告进行变现，一般有两种，一种是帮助合作方直接发布广告，收取广告费；另一种是通过分佣获得收入。在进行广告变现时，要注意产品质量和广告频次。群主相当于一个 KOC，所以群主推荐的产品质量一定要好，性价比要高，不能以次充好，做一锤子买卖。同时，社群内不能一直发广告，要控制下频次，比如每个月 2 ~ 3 次，不然就会沦为广告群。
非主流模式二：互换变现
通过资源互换、粉丝互推等形式进行变现，比如你手头上有宝妈资源群，朋友的手头上有兼职群，你们两个可以互换进行变现。当社群互换时，相关协议需要说清楚。
了解完社群变现模式后，我们要知道，所有的变现关键点是促成用户成交（购买）。用户的成交购买又是一整个流程，所以在研究怎么让用户掏腰包之前，一定要把用户掏腰包的路径进行拆解，每个细节点都做好，用户主动掏腰包就是水到渠成的事情了。
三. 用户购买路径
用户从决策到购买，我们大致可以拆解成以下路径：
引发注意：能够引发用户注意的点有很多，比如解决了他正面临的一个问题，看到了感兴趣的点或相关的活动、看到别人也在用等，当内容触达到用户后，才能吸引到他。
了解更多：用户感兴趣之后，会通过五官“视、听、闻、品、触”等方式了解感知，比如通过你发布的海报或内容来了解，也可以通过试用、触摸、感受等了解。
购买欲望：当用户体验完了之后，感觉不错，会进一步了解相关信息，比如是否有优惠活动、是否保证效果等，这说明用户已经产生了初步的购买欲望。
决策比较：用户在购买前一般会有一个比较，比如相同的价格，为什么这个好？效果怎么样？售后有保证么？这个比较的过程，有的用户会很快，有的则很慢。这里是转化容易失败的节点，也是比较可惜的环节。为用户打造信任的氛围，至关重要。
决定购买：当用户最终决定购买的时候，也不能放松警惕，比如线上付款流程不顺畅，在查验商品时，发现一点点瑕疵等，这些细节都有可能转化失败。
付款带走：在这个环节，也要继续给用户营造一种下次再来的氛围，不然用户会以为你是做一锤子买卖的。当用户付款之后，可以温馨的提示一些话语，为二次复购做准备。
围绕用户购买 6 大路径，我们的运营可以分成 3 大模块以应对。
模块一：通过基础流量池，设置诱饵，吸引用户，进行裂变
基础流量池是指社群裂变活动前已有的社群，早期启动的基础流量。一般可以通过公众号、自有社群、合作渠道、线下实体店、网上搜寻等方法获取，具体可以参考社群变现引流（模块二引流 + 模块四变现）相关的内容。
模块二：通过社群内容、活动，制造氛围，消除购买决策不利因素，促进转化
通过社群内容（专家分享、用户讨论、科普知识、深度文章、产品服务介绍等）让用户进一步了解产品（服务），进而产生购买欲望；
通过社群活动（限量、优惠、促销、拼团、代金券、试用等）加速用户决策流程，刺激用户购买、下单、付款等。
模块三：通过社群 CRM，辅之以营销话术、跟单技巧，持续促进转化
对于社群内参与活动，但尚未下单的用户，要进一步追踪，辅之以营销话术、跟单技巧，进一步促进转化。
比如：
运营人员：亲，我看了下您参与了我们的活动，您对这个活动比较感兴趣的点是什么呢？
客户：我比较感兴趣的点是＊＊＊＊
运营人员： 哦，确实是，这个问题生活中确实经常见。对了，咱们最终没有下单的原因是什么呢？我简单做个回访，下次根据您的建议，更好的改进服务。
客户：＊＊＊＊
运营人员：（如果这个问题能解决，建议这么答复）嗯嗯，好的呢，针对这个问题，我可以建议您＊＊＊。（如果这个问题不能解决，建议这么答复）嗯嗯，好的呢，我会尽快把这个问题反馈给领导，＊＊天内给您回复。非常感谢您的支持。
对于下单尚未付款的用户，通过一些温馨的小提示，引导用户尽快付款。
比如：
亲，这款商品是爆款哦，早付款，我们可以安排早点发货哈。
亲，最近是不是太忙了，还有一款宝贝忘记付款带走哦。
对于已付款的用户，及时做些调研和关心，促成二次复购等。
比如：
谢谢您的支持，如果在购买过程中有什么体验不好的地方，及时和我说哈，也非常欢迎您的再次购买。
回到开头粉丝遇到的问题。
问题一：“类哥，我是电商行业的运营人员，我们这边除了卖商品、卖货，好像没有其他变现方式了，你有什么好的建议么？
参考建议：增加变现渠道，可以通过增加会员权益的形式，比如新款优先、折上折、量身定制穿搭建议等。
问题二：“类哥，我是餐饮（西点、蛋糕）行业的运营人员，目前一些门店已开始营业，但受疫情影响，客流量明显减少，以前很少依赖线上销售，主要靠附近的居民直接来店购买。现在居民限制出门，请问有没有社群的一些方法可以促进销售？”
参考建议：利用原来的微信号、老顾客的微信、员工的微信朋友圈作为基础启动流量池 — 裂变海报邀请附近居民入群 — 通过更新每天西点、糕点图片、推出满多少送上门的活动 — 实现销售转化。
问题三：“类哥，我是在线教育产品经理，在大环境线下教育迁移至线上，线上国家入局及竞品开启免费资源的外部环境，以及内部转化率每况愈下的情况下，有什么破局点？”
参考建议：按照用户决策购买路径重新梳理下，现有课程是否真正解决了用户问题？通过社群内名师分享、专题答疑、每日提升 Tips 等内容活动，增进用户了解和转化。
当然了，以上只是对社群变现的一些底层路径和逻辑思考。实际上，每个公司的业务、产品不同，需要结合具体的实际来操作。社群变现归根结底，还是要自身的产品（服务）质量过硬，否则都不会长久。
精选评论
**阳：
变现关键点是促成用户成交
扫一扫
514
被折叠的 条评论
为什么被折叠?
到【灌水乐园】发言
