宗琰：携手华为，以销服一体夯实基础，以长期合作浇灌未来

“服务是一种比较特殊的产品，它直面客户，能够帮客户解决实际问题。团队专业度好、职业化高，产生粘性的粘性就大；而有了粘性，销售也能一并推进。因此，嘉环科技的发展策略就是销售与服务相辅相成的‘销服一体’模式。”

回望嘉环科技股份有限公司（以下简称“嘉环科技”）20多年的发展之道，宗琰的概括简洁且明确。而作为公司创始人，宗琰不仅对嘉环科技的发展历程如数家珍，更对一路伴行的华为有着深厚感情。从最开始被赋能的伙伴，到并肩开拓市场的背靠背战友，再到如今赋能华为伙伴体系的“输出者”；始终All in 华为的嘉环科技不仅在变革中抓住了机遇，更走出了属于自己的道路。

转型进入深水区，销服一体展威力

总部位于江苏南京的嘉环科技是一家专注于ICT服务的国家级高新技术企业，员工数量近万人，在全国31个省份均有业务布局，2022年营业额也达到39.32亿元；在智慧城市、智慧园区、智慧家庭、智慧交通、智慧能源、智慧教育、智慧工厂、双碳新能源等诸多领域为客户提供专业化的ICT服务。

时间倒转至1998年，嘉环科技还是个专做证券行业建设和运维通信专网的十几人小团队。而创业初期的宗琰也要跟团队一起奋战在一线。但宗琰相信，只要有技术、有经验，能踏实地帮客户做好ICT设备和系统的建设和维护，自己一定有机会。

宗琰的判断没错。2000年，凭借过硬的品质，嘉环科技与华为建立了联系。彼时的华为正在IT和CT领域快速扩张，急需有经验的伙伴承接各类系统的部署运维服务工作。虽然华为对服务品质的要求很高，但凭借工程师特有的钻研精神和务实作风，嘉环科技很快便得到了华为的认可。

一边是华为自身业务的快速扩展，另一边则是跟随华为安心做服务的发展策略，嘉环科技不仅吃到了时代和厂商发展的红利，更将业务顺势扩展至IT和CT领域。但此时，变革的能量已在急需积蓄。

稳健发展至2018年，宗琰和嘉环科技渐渐发现，一个业务场景中涉及到的技术和系统变得越来越多，数字化的逻辑也越来越复杂，客户在探索数字化的过程中频繁遇阻。“看来，卖盒子、用盒子、为盒子做服务的思路已经走不通了，嘉环科技需要主动应变。”

经过仔细分析，宗琰认为：“从底层的云和IT基础架构，到中间的数据库、数据中台，再到上层的各种业务应用……此外，我们还要理解客户的业务，在将整个生产流程进行数字化的同时，去思考如何帮客户实现‘数据驱动’管理。而且因为千行百业的业务模式本就不同，数字化也演进出了不同的实践路径。”

这一阶段，宗琰想得最多的就是如何实现“跨界”、怎样形成综合性的能力。而思考的结果就是要做场景化的解决方案。如此一来，既能帮客户越过复杂的技术鸿沟、直面业务，也能解决客户在数字化过程中时常遇到的系统效率低下、收获感不强的问题。

基于嘉环科技长期深耕ICT服务业务，并有大量的成功案例，能天然地深入业务场景，看到具体的客户痛点，并通过超强的专业性、超快的响应服务能力，快速积累客户信任。因此，嘉环科技推出的解决方案总能直切要点，实现更好的数字化效果。

用服务贴近客户、理解业务，用场景化方案解决痛点、让客户获得转型收益，继而承接更多服务需求，持续增加与客户的粘性；ICT服务与场景化解决方案形成了双轮驱动、互相促进的正循环，嘉环科技的“销服一体”模式也正式成型。

嘉环科技践行自身解决方案化转型的另一面，是华为在行业解决方案领域的发力。这一时期，华为产出了面向场景的海量产品及方案，为嘉环科技的快速转型提供了源源不断的后端支撑。由此，嘉环科技不仅能更专注地打造平台级方案，也有精力去研发海量的业务应用，进一步提升解决方案的场景适配性。

但无论对于嘉环科技还是华为来说，数字化仍在发展，变革也在继续。

新时代有新机遇，用服务联接更多

凭借在ICT服务和数字化解决方案领域的深厚积累，嘉环科技在业务上的机遇也不断出现，其中更不乏让宗琰和嘉环科技都倍感自豪的国家型运动赛事、神舟十三载人飞船返航、深圳特区建立40周年庆典等一系列重特大活动ICT保障项目。

宗琰表示，“重特大活动的ICT服务保障任务是光荣且艰巨的，必须要与设备和方案提供商紧密沟通，一定要做到万全考虑、万无一失。与艰巨任务相对应的则是多技术品类、数百人服务团队的快速集结和协同作战。而这不仅需要企业有实力、有能力提供如此规格的服务，更需要企业在组织管理、预案建立和服务培训方面下足功夫，形成一套全面的保障机制。”

好在，对服务品质的高标准严要求已经融入了嘉环科技的基因，与华为的合作也都经过了长时间历练。

“华为对服务的规范要求素来严格，而为了达到更高标准，华为也会提供全方位的赋能，有一套完整的培训方法论帮助伙伴解决产品如何用、业务怎么做等关键问题。并且这些赋能和培训是一直贯穿在整个合作过程中的。有了上游厂商的赋能和大量项目的实践，嘉环科技的服务能力和品质自然更有保障。”

以老师的传帮带和项目层面的大量实践为基础，嘉环科技也正在将自身积累的数字化能力以校企联合培训的方式去做更广泛的赋能。

在宗琰看来，发展培训业务有三大优势：

• 一是培训服务能够授人以渔，帮助客户构建自己的数字化队伍，形成业务和技术之间的跨界数字化能力，让客户更有效的应对各类数字化变革。
• 二是培训业务也向华为的合作伙伴体系开放，能够在拓展业务的同时让嘉环科技更好的与整个体系对接，促进体系能力的整体提升。
• 三是培训业务的拓展也有助于加强嘉环科技与华为的合作，让双方在更多维度实现能力的互补。

与此同时，嘉环科技也看准了新时代对数智化转型的需求。在谈及行业趋势时，宗琰表示，以数智化为代表的新趋势本质上是数据价值的多层次体现。要实现数智化，客户首先就要建立一套包含收集、存储、清洗、管理和应用的数据治理体系，而这正是嘉环科技加码数据中台等产品研发的原因。另外，一系列平台级产品和方案的研发也有助于嘉环科技将自身服务产品化，并扩展至数字空间，让客户在面对转型时能得到更直接的数字化支持。此外，绿色双碳也成为产业发展趋势和嘉环科技的发力重点……

显然，在数字化、智能化趋势不断深入发展的当下，嘉环科技已能站在更高维度去审视变革，亦可以更深入的视角发现机会、催动变革。

从被赋能到赋能，用合作迎接发展

成立之初，嘉环科技在与华为的合作中是被赋能的对象。通过了解华为的产品和标准，嘉环科技能够更好的服务客户，获得业务层面的持续发展。而伴随业务和能力的积累，嘉环科技也在发挥自身优势，为华为产品方案的广泛落地、华为合作伙伴体系的长期成长贡献自己的一份力量。

从被赋能到赋能，从偏安一隅到布局全国，从小企业到成功上市，嘉环科技与华为在不断的变化中，合作得愈发紧密，发展步调也始终保持一致。有此成就，当然与嘉环科技和华为在战略战术层面的持续对齐有关，也与嘉环科技贯彻始终的All in华为策略有关。但更重要的是，作为负责人的宗琰不仅有工程师的技术视角，能够敏锐技术变革所产生的蝴蝶效应，更有企业家思维，善于主动拥抱变化，以动态发展的视角寻找新机遇。

宗琰和他的嘉环科技既是华为万千合作伙伴的代表，也是华为合作伙伴体系积极成长的真实写照。数字化、智能化征途漫漫，而嘉环科技与华为的故事也才刚刚起头。