复课后的培训机构怎么做招新和营收？

  随着各省线下教培机构复工日期的陆续明确，教培行业仿佛看到了黎明的曙光。机构期待着通过验收，线下开课。然而，政府验收只是复课前的一道小坎。复课后的营收、招新才是教培机构要面临的正式挑战。

  “线下机构复课后，招生困难、营收减少、生源流失，都是我们将要面临的问题。”程校长在《教培校长参考》的采访中表示，教培机构仍然属于民办企业，政府不会给予很大的优惠政策和福利，教培机构必须进行自救。

  程校长于2005年创办环亚教育，如今环亚教育已经拥有4家分校、81名教师，年培训学生达6000人次。5月13日，环亚教育正式通过政府验收。

  线下复课将面临哪些压力? 要先原价保证营收还是先低价招新?近日，程校长接受《教培校长参考》的采访，聊了聊自己对于行业的一些思考和判断。

  以下内容为程校长口述，由整理：

  01原价保证营收，还是低价招新?

  能够复课固然是欣喜的，但是开课后的压力也是巨大的。现金流和招生仍然是矗立在教培机构面前的两座大山。

  线下开课的教培机构一定要做好心理准备，为什么这么说?

  首先，受疫情影响，机构已经失去了靠春招回血的机会。线下复课后防疫物资、人员成本、运营成本等又会为机构增加很大的资金负担。

  其次，疫情没有完全结束，家长们担心孩子的安全问题，持观望态度或者决定下学期再来补习，生源将会流失。我们这边的幼儿园可能到下学期才能开学，低幼阶段的辅导班或者托育班的营收招生压力更大，甚至要面临转型。

  这种情况下，机构不仅要考虑怎样获得家长认可，让家长愿意为自己的服务和品牌付费。还要想清楚，线下复课以后要先做低价招新还是原价保证营收?如果低价招来很多学生，机构能不能消化得了?如果常规招生，生源少的话能不能维持现金流?

  就我们而言，我认为从疫情爆发至今，机构面临的最大压力还是资金问题。招新虽然能带来流量，但投入多营收少不适合现在做。我们现在重点要做的，是从老客户身上找突破点，比如推出抗疫幸福家庭卡等活动，加深机构与老客户的链接，并提高老客户的线下复课率，最后实现老带新的进一步裂变。

  02在线教育是趋势，教培机构要顺势要自救

  疫情大规模爆发后，整个二月份我们都在做家长链接和学生服务，三月份中旬才启动线上转移工作。虽然转移的比较晚，我们仍然实现了85%的转移率，分析原因主要有两点：

  1)预热工作做的好。想让家长同意孩子上网课，仅仅通知是不够的，一定要有一个预热的过程。比如，我们建了一个讲义群，一个家庭教育群。一方面让老师免费讲题，一方面为家长赠送礼品福利。做好前期链接工作之后再推送我们的课程，会更容易得到家长的正面反馈。

  2)课程质量高，标准化强。线上课程对老师的要求更高，为了保证教学质量，我们教学团队每周都会进行备课、练课、授课、赛课。也正是这一套流程，使得老师的教学更加统一和标准化。

  另外，这几个月的疫情也让我有了新的思考和认知：

  对国家而言，教培机构仍然属于民办企业，政府不会给予很大的优惠政策和福利。所以，教培机构必须要自己努力，必须进行自救。对行业而言，在线教育一定是未来的发展大趋势，只有顺势而为抓住在线优势，将线上与线下业务进行融合，教培机构才能增强竞争力，才能为学生和家长提供更好的服务。

  所以，线下开课后，我们将会采取线上线下双线运营的模式进行授课。

  比如，受学生间隔要求的限制，教室不够容纳所有学生来上课，可以将家长接受度最高的一对一培训转移到是线上;初中及以上年级的学生没有时间到机构上课，可以直接在家上网课;要尽快消完春季课，可以将线上和线下结合，周一至周五上一次线上课，周末上一次线下课。

  032020年，活下来最重要

  4月底，各个省份陆续公布线下机构的复课时间，我们估计张家港很快也可以恢复上课。5月1日，我们就为复工验收做准备。5月11日张家港教育部门发布复课通知，5月13日开始验收。

  首先，我们确认员工的健康码和近一个月行动轨迹。同时，根据防疫清单准备物资，包括医用外科口罩、压缩板、空气消毒剂、紫外线消毒灯、手电筒、体温计、体温箱、护眼镜、隔离衣、酒精棉片、呕吐包等。

  接到正式验收要求后，我们发现政府对机构防疫的要求非常严格。于是，我们进一步做了更细致的工作安排。

  每间教室的学生间距大于1米;严格登记教室的消毒记录表和老师的体温记录表;设置隔离教室，并配有专门的消毒防御物资;从机构门口开始详细登记学员信息并做酒精消毒……

  复课并不意味着教培行业的春天来了。我们预测，教培机构可能会倒下30%。这是一个非常悲观，却极可能发生的预测。

  我反复跟团队说两个词——“人在”和“阵地在”。“人在”有两层意思，一是大家都要好好活着，二是我们的团队要凝聚起来共克时艰。“阵地在”，就是每个校长都要守住这个学校，一定要坚持，决不能放弃。

  我相信，只要每个人守住自己的岗位，做好自己的工作，我们就不会成为那倒下的30%。