不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼

不懂怎么搞定人的进来：年业绩千万的老销售给你几招实惠的-没有干货立即跳楼
作者：大海贼弯刀

日期：2012-3-14 9:40:00
    开门见山！老子不写什么职场小说的，现实一样能搞的够彩头。
 最近老有几个小兄弟缠着我问销售方法。搞的很烦，写个东西，自己看去！来天涯转过一圈，竟是些职场小说的yy，博得小嫩们多多崇拜，见得多了这种人，拉到现实里面有几个真够那个斤两的？我老刀就在这儿出一次刀，欢迎切磋。
　　对客户维护能力主要看几个角度：
　　1. 能否持续保持合适的距离（远，客户忘记你；近，客户讨厌你）
　　2. 每次交流能有合适的话题（简单问候，生硬而做作；不问候，客户把你忘的远远的；问不到点子上，客户觉得挺烦的）
　　3. 在非常合适的时机给予关怀（比如他有了孩子，三鹿奶粉事件的时候，你关心过他吗？）
　　4. 每次见面时候，除了生意，还能侃些他感兴趣的其他的事情。
　　倘若做不到这几点，你的客户基本上不可能和你关系很好，这是我做了十几年销售的切身体验。
　　要想做到这些是要做功课的！！！！！！！！！！！！！！！
　　功课主要在两方面：一方面是自身修为，一方面是善用工具
　　所谓自身修为，有很多。深的以后有机会慢慢给你们掰扯，说点容易上手的吧：压抑自己说的能力，善用听的能力，要磨练自己不是从大说特说开始，而是从问问题开始——你还记得自己上一个客户见面时候，你一张嘴问的第一个问题吗？如果你头脑还是模糊的想不起，那么兄弟，告诉你，你还嫩着呢，至少说明你从没考虑过那个无比重要的见面第一个问题——明白？这是开启思路和对方兴趣的敲门砖。举个例子，几年前我和一个客户见面，他时间挺紧，见面后，我上来一句：“刘总，最近成本压力不小吧？我看最近大豆期货还在飚。有什么措施没？”，妈的，一嘴叼到他疼的地方了，和我说了半个小时，骂那帮操纵期货的洋鬼子。后面的事儿容易的很，一个在你面前爆过粗口的客户，会觉得和你很亲的（原来一个老销售哥们儿说过个类似的：一起去过XX洗浴，一起光过的客户，很容易关系比较铁），说白了，都撕下那副嘴脸了，也就不绷着了。用某些理论派销售来说，客户渡过了“拒绝反感期”，已经可以进入“犹豫期”了，所以经过些口舌，还价，顺其自然就成了。他接受你这人就好办了，顺理成章。明了一点：见一个客户，你必须想好从哪里问起，别稀里糊涂的见人就巴巴你的产品。
　　还是修为方面吧，做销售要懂得利用资源和杠杆，说起利用杠杆和资源，有是一堆可以讲的，还是说个最容易上手些的吧：最起码是自己公司内部的资源。在这里要纠正一点儿观念，我有个小兄弟说：向公司内部要资源，就是向公司要更低的价格。我勒个去，这是让全公司的人为你贫弱的销售能力买单，简直狗屁。公司的资源最直接的其实是你的上司，在一些销售过程中懂得和上司搭好上下手，做好配合非常重要。说到这里我又想跑题了，但必须要跑一下，因为我看过太多的销售团队的主管们，个个道貌岸然的，自己在下属们面前了不起的不行，张口训斥，闭口训话的，好像下属欠了他似地——这不是抱怨，这是批评，老子我带几百号人的团队久已，不是个销售还行，但死活爬不上去的坑爹，也不想想，连自己的上司都搞不定，还能搞定客户吗？所以这就是活生生的批评，骂他娘的——这种对着下属很狠的上司，看着就tmd惹火，你除了用唾沫星子扼杀了下属的激情，用手段“摆平”了有点儿才干的销售员，你为他们带来了什么？帮他们打下了多少单子？教了他们多少实战？看透了这种人，基本上真正上阵面对客户的时候都是怂包，都是拿着自己比业务员更多一点的价格权利出卖公司的收益而已。老子也会吊下属，但第一绝不骂女人（那和骂你妈没区别），第二，老子骂你，你可以骂回来，条件是你够狠。一次一个业务员长时间几个客户啃不下来，其实我清楚的很怎么回事儿，我说你TMD不够决断，该成交的时候不成交，娘们儿。我承诺帮你一起搞定两个客户，不兑现我辞职，但你小子给我承诺自己干下来3个客户，要么立马滚蛋！这小子当场回骂：你TMD能，我就tm能。当时就给我说乐了——老子就喜欢这种业务员，这是可塑之才，就是没找到爆发点——他现在是我团队的业绩大将，只有这样才能搞出一个嗷嗷叫的销售队伍。人可以糙一点儿，大不了有些文绉绉的不喜欢你呗。但比起那些道貌岸然的，我觉得活得舒坦。
日期：2012-03-14　09:43:38
　　……似乎跑题比较远，MD，我发现我的思路是越写越多，修为的事情方方面面，在这儿压抑一下，有缘分以后说，没缘分拉倒球。回过头来说和上司的配合吧，因为有时候你面对客户的时候一旦第一次见面对上了他们层级比较低的办事员，他会先入为主的和你有一种“平级”感，毕竟他们是甲方嘛，这种时候要懂得判断他们的决策点到底在哪里，和这个级别较低的搞好关系之后，要懂得约他们更高级别的人见面，能自己攀上去最好，攀不上去搬出上司打个配合——我们总监过来一起谈谈，叫上你们老总之类的。但是注意了，你借助上司接触上了客户更高级别的人，不代表以后上司要帮你维护这些关系，那是你自己的事儿。去年带一个兄弟见客户高层，谈完出来回去路上我和他讲：赶快发短信。他在那愣着，问我发什么短信？——靠了，我真想一脚把他从我车上蹬下去——一个销售面谈结束不久的时间是最好的固定印象的时间，如果不尽快有一次交互，对方会很快把你忘的一干二净，更何况刚才会谈中还有你的上司在场的情况下，对方高层对你的印象可能是很淡的。但上司是不会帮你维持这个关系下去的，否则最后就是所有重要点儿的客户高层都在主管手里握着，下面的业务员各个都是对接低层人员，这种团队业绩能好？那是出了鬼了。所以面谈结束后，必须在10-15分钟内有一次交互。建立了这种联系后，怎么把很弱的关系逐渐变成朋友关系那就看你的维护客户的本事了。我在最开头提了维护的几个要素。要做到这些除了自己的修炼外，还最好借助些工具，不然客户一多你就麻烦了。
日期：2012-03-14　09:46:53
　　所以说说工具，不深说。现在各个公司上了各种ERP之类的多的去了，说实话对我们奋战在客户一线的销售来说，更多的是很狗血的负担。有些公司听说还专门派两个人监督着销售人员花时间把客户的这个那个录到系统里，否则就XXXX论处之类的。我不是说这些东西统计分析不对，但大把公司的ERP都变成销售要额外花时间应付的事情，实际上达不到效果，还要硬撑着干。所以我说的工具不是这些XXP之类的东西。必须是真正让我们维护客户使得上劲儿的工具。
　　1. 一个工具是Excel表，当然了，肯定是有我聪明智慧设计过的excel，主要是用来管理客户的维护节奏。不知道这个里面怎么贴附件，有没有朋友指点指点，我可以考虑把我的聪明才智贴一下。推荐指数，of course，5星。
　　2. 另外值得一提的是前段时间出的叫iU商务关怀的软件，不深说，自己百度去。可以很方便对客户进行关怀动作，容易找和客户相关的话题，md我用的比较顺手的是里面的信息都比较口语化，偶尔群发可以自动前面加个称呼什么的。我还是觉得有不少可优化空间，回过一次建议，nnd石沉大海了。但我估计做这个产品的肯定干过销售，比较理解销售的难处需求。不爽的地方是，不是所有的手机都能用，主要支持智能手机。我自己俩手机，一个Nokia的，说实话打电话还是挺爽的，还有一部我老婆淘汰的iphone4来装这个软件（她现在和那个男版的Siri搞的火热…冒火）。推荐指数4星半，如果他们优化的好，我可以考虑以后还他们半颗星，nnd不回我的建议。
　　3. 信任手册：这个名字是我自己起的，在我们团队通用，哈哈。所谓信任手册就是一个文件册，可以把A4纸插进去的那种。为什么叫信任手册，就是让用户交流中信任你的工具——比如你可以放进去公司的资质证明，比如你可以放进去典型客户盖了章合同首页复印件，比如你可以放进去未来他们用了你的产品之后的使用场景的模拟图。总之其实你不准备这些，客户也会问到这些，但你空口白牙的说，和拿出一个实实在在的东西，差别是巨大的，每次只要一遇到客户问的问题你发现不好回答，回来就想办法准备个什么可以证明或佐证的资料放进去。一个产品做得比较熟了，会有很厚一册，基本可以来者不拒。这种交流过程客户其实也会很爽，他会感觉tmd他问的所有问题担心的所有事情都有实打实的东西解决，其实这种实打实的感觉是你给他的而已。而且这个手册还有个非常巧的功效，就是可以帮助你调整位置——面谈中客户和你的方位非常重要，如果是完全的面对面，气氛会一直不好，像谈判似地。我会借用他问的任何问题，打开这个册子，顺势把凳子拉到他侧面，两个人相同方向对着我们的资料，这种心里暗示很强的。推荐指数：5星，但不同的人用起来效果，哎，差别巨大。
　　4. 再有一个工具是名片扫描器，品牌现在不少，不贵，可以快速把名片都变成文字，还可以导成excel，方便管理。再说了，你在一个公司打工，客户资料自己有一份也不算为过。推荐指数：3星半，可替代方案还是有，比如你有个助理，或者勤奋的老婆。Hia
　　今天先说到这里了。我很少发帖，现在团队逐渐成型，百无聊赖，就来说说，如果交流的爽，多说，哈哈哈。这些经验，乃吾销售修为九牛一毛(不喜欢在下性格的请自动滚远些），就不说什么转载请注明出处这种小气的话了，随便拿去。
日期：2012-03-14　14:00:59
　　好了，吃饭回来看看帖。反响不错啊！哈哈哈，看来人是都有这种狗屁虚荣的，不过提醒大家一句：这种东西就和职场上同事的赞赏一样，都属于香水，闻闻可以，别sb似的真喝了。所以各位坛友儿，别来加我好友，一堆申请，我也不会通过，有缘分生活里见，没缘分这些方法你拿去用自己玩的转就玩，玩不转算球，我老刀就这性格，真接触了你不一定喜欢。
　　再来说说一些实惠的方法吧。我记得我还是个小销售的时候，我们那个经理经常强调：习惯真的很重要！！，当时听得我还挺神往，后来发现，他从来不说到底是什么习惯。反正就是找到不对的地方，强调一句习惯很重要。Mmd口号我也会喊，到底哪些具体的习惯对销售有用，能否具体点，别云里来雾里去的，说什么计划啦，学习啦等等，狗屁不当，到头来还是自己摸索。所以我就分享小要点，很具体的小习惯，拿来就能用的小习惯，理论家一边儿凉快去。
　　今天说的一个小习惯就是：要敏感社会健康类信息。什么意思？每天发生的很多事情都在吸引我们的眼球，某某男星女星离婚复合第三者，哪里哪里官二代富二代砍人抢劫放火。但这些对维护客户关系用处有限，除了见面吃饭时候的一些泛泛谈资话题而已（当然了，老道的销售也能利用这些信息做文章，属于进阶水平，以后有机会说）。但社会健康类信息就不是这样：某某品牌饮料出了什么质量问题 ，靠了，说不定前两天客户正喝呢。某某奶粉出了问题，说不定他们家孩子正吃着呢。哪里哪里出了冰冻灾害，说不定客户明天就要在附近开车的。总之社会健康类信息比较容易关注到人自身的切身利益，是很好的维护关系机会点。我们团队里面已经形成氛围了，妈的社会上一出什么灾害就开心的不行，前段时间那个有名的苏泊X锅上了焦点访谈，锰超标的事儿，一早上来了这帮兔崽子就跟过年了似地，在那儿说怎么怎么给客户发消息打电话的。一上午都在那儿一有时间就给客户发消息，中午一块儿吃饭时候我骂这帮王八羔子，老子教你们的东西用的挺欢，那么多人一上午就tm两个人给我发条消息说这锅的事儿，下班前全裁了省心。哈哈哈。还有前阶段北京那个空气烟雾简直是浓的就像毒气室，我怀疑是不是在拿首都人民做生化试验。当时PH2.5的事情闹的挺凶。一到浓度非常高的时候，都是很好的关心北京客户的时机，多简单贴心啊。当时还计划着买一批特质的高密度口罩送客户呢，其实也不贵，样品一回来，把我气够呛，妈的跟防毒面具似地，哈，带上跟猴子一样，就作罢了。其实促动跨越客户心理对你防御的那根弦，就在这些很贴心的小习惯里面。反正平时你也是要上网的，分隔10分钟出来查查有什么灾啊病啊，产品质量的事儿也不麻烦。
　　好了，小习惯今天先说这个吧，后面慢慢来。
日期：2012-03-14　20:26:33
　　先回答下这个@小蜗爱兰妮。关于怎么开启问题
　　最起码你卖什么的要解决什么痛苦总知道吧。那就问他一定会疼的地方啊。比如你卖ERP的，对方如果他是个高层，就跟他成本，部门信息不通的痛点，如果他是个中层，就跟他谈别的部门可能会骂他们的话，想想你自己公司部门之家怎么互相骂的，他们差不了多少。而且最好改变一个观念，小嫩们老觉得也老是希望一次搞定对方，我理解你希望尽快出单的压力，说不定明天兜里就没钱了，都经历过那个阶段的，但是还是要醒醒！！那种一次搞定的事儿，都是商场小说忽悠你的。—— 不是一个问题可以搞定对方，而是尽量每次都是以问题开始。向问题的方向就是他可能哪里疼。还有一些走偏门的问题方式，我有时候也用，但需要销售底子，比如有一次和一个广东老板谈，他办公室里有个那种生财龟，桌上还有个八卦盘，一看就知道很神道那种，我就说你这屋里风水是找人看过吧？效果还不错。这是临时应变的，而且自己也要明白点儿。不建议随便用，我自己也碰过壁的，这情况正常啊，啊哈哈哈，妈的没挨过枪子儿带得了兵吗。
　　好我就先分析分析怎么开始问最初的问题
日期：2012-03-15　00:13:43
　　好了，现在就是怎么问最初问题的方法。我得先说句实话，我不是那种整天总结的人，要不也不会专门设计excel表约束自己。很多时候是靠一种感觉，就随心说了做了。回头去想是有些路子可循的，所以我告诉你们啊，我说的这些我经历过，但很多当初经历的时候可没有商战小说主人公那么博学，似乎一起运筹帷幄，很多时候也是横下一条心干了才知道的。所以我觉得我总结归我总结的，你要知道，很多事情不可能都想清楚了才去干的，而且有些话，相同的话，不同的人说出来就不是一个味。别让我误了你。
　　总体来说从几个角度会容易产生问题思路。见面人的基础背景，如果你的产品是企业用的，那影响他的主要行业和职位背景。行业背景查查他最近行业里有什么特别相关的重大的事儿，这多说一句，找行业信息别傻乎乎的找行业趋势型信息，也别找他们行业大型展会方面的信息，其实客户高层没那么重视这些信息，你能找到的行业趋势对他们看起来太浅，要找就找比如他们主要竞争对手和他们又在哪里干起来了，他的竞争对手又在哪里中了大单等等。职业背景要考虑层级和职业倾向，高层比较在乎成本，管理效率，如何赚钱，也会比较在乎在董事会里的话语权（看看他们的股价）。中层比较在乎他的权利是不是被侵犯，比较在乎上司是怎么考虑的，比较在乎这个事儿本身在体系里能为自己有什么好处。也就是说如果你的问题不能切中这些，往往对方没那么快提起兴趣。在这种情况下你产品再好，都未必说得通。说个具体事儿，前年做的一个单，当时约的是客户老总，结果他临时现场没到，就又临时安排了一个做客服的中层过来见，这都在意料之外的，但其实这种事儿是经常发生的。一坐下来觉明显感觉这厮很敷衍（怎么看出来对方的态度，其实有些小窍门儿，以后可以说说），他先让我们说说吧，我知道他是希望我们说吧说吧然后走人球，他好忙他的去。我就先没说我们产品，大概是这么说的：刘总（刘总是我们本来约的那个高层）昨天给我们打电话说过来聊聊，说销售体系和客服体系融合还是合并搞不清楚，需要信息系统提前考虑一下，具体是怎么个情况您方便和我们讲讲吗？。 首先，那个刘总并没有主动约我们，是我们约上刘总的，第二他更没有和我说什么两个体系合并的事儿，只是简单谈到体系有加强互动需求。但面对这个临时来的，不疼他一下不行。当时一问出来那孙子脸色就变了，好像说tmd两个体系合并的事儿他怎么都不知道。我记得他马上问了一句：刘总怎么说的？？。我马上给了他台阶下，表示如果刘总后面有时间，哪怕有个10分8分的交流一下就清楚了。后面他其实也是耐着性子给我介绍了半个多小时目前他们体系的情况，但后面还是把他们那个老刘拉过来和我们见了一面，我知道，其实他是自己想搞清楚怎么回事儿，因为他自己有些事儿是不敢问的。但我的目的是达到了，就是和老总直接挂上关系，而不是一层层的爬。这是个特殊情况，但我自己印象挺深，特别那客户的表情现在都觉得搞笑，哈哈哈哈。要是更普通的情况，比如直接和刘总见面，可能我会问： 刘总，现在咱们这边周转效率能多少？
　　还是那句话，就算这种做法，也是可能碰壁的，老子我是无数次碰过壁，这tmd没办法，是和你做成的单子成正比的。因为很多情况是你无法提前想象的，特别是对方当时的心情。但我可以负责任的告诉你，用问的方式开始，就是比上来就巴巴产品失败的几率低，而且低很多。一般一个客户啃下来，都还是要3、5次交流才可能真正进入深入阶段的。这是最最现实的销售生活，特别是你们公司没啥品牌的情况下更是这样，敲敲脑壳醒醒，哈哈。
　　今天先到这儿，我这人比较随性，后面继续这个谈，还有没说的。

日期：2012-03-15　14:25:25
　　哈哈哈，出门回来一看吓了一跳，这么多人捧场啊。不过不好意思各位，我只会按照我自己生活的节奏过来更新，老刀保证经常写，这个大家放心，但不会打乱我自己的生活节奏，如果我变成个作家样的天天盯着帖子有几个人在看，那你们就tm坑爹了，保准我写出来的一半以上是加工过的。咱就实实在在的说些踏实可用的东西，相遇于江湖，相忘于江湖，了事儿。嘿嘿嘿，这样生活才惬意撒。
　　上次记得说到见面问问题的事儿，我这人比较随性，想到哪儿就说到哪儿了。刚刚我身上发生的一件事儿就特别能说明问题：上午出去陪访，刚刚回来公司路过翠微，上去给我儿子买个玩具。好几个玩具柜台，中午没什么人，一路过玩具区，几个营业员都招呼。“哎呀，欢迎进来看看，随便看看随便看看”，“买什么玩具先生？”“我们这边刚来奥特曼，现在参加百货的活动，省不少”，说实话，我是听不进去这些，只会觉得一堆噪音，自己翻着看。后来过来一个小伙子，问我：先生您是自己买还是送朋友孩子？，一句话我就来了兴趣，我说自己买啊。他又说：看您年纪您孩子有5岁没？男孩儿女孩儿？，我说男孩儿，3岁。他说：3岁左右正促进记忆力的时候，要不看看我们这手写板？，我说我家里一堆，他说：其实很多玩具不一定要求新，关键是适龄，你看这个大魔方，适合小孩子抓，而且刚好开发这个阶段，您觉得呢？ 我说行啊，就拿这个吧，最后一想，md给孩子买点儿东西，也不差那几个钱，顺手那个写字板也搞进来了。其实是挺高兴，碰上个销售高手，高手在民间，哈哈哈哈。出来柜台我就和随我车的兄弟说，这回不错，碰上个会卖东西的。其实你说和我们平时找到别人卖东西有啥区别？唯一的差别是我主动到了柜台，没有那个别人来找你的拒绝心理，但真正到成交的问题引导几乎是一样的。卖高价值产品和卖玩具的差别，更多的是在你需要更多次的交流，而不是一次能把客户搞定。嗯，我现在还在回忆刚才的经过呢，我tm该说我是给朋友孩子买，看他怎么说，哈哈。
　　中午先到这里，我把兄弟们都叫回来了，前段业绩还不错，我找了个好电影，下午办公室给他们投上去一起看看，好电影比她妈很多培训有用多了，晚上一块儿吃饭。要是今晚有写，那不知道几点去了。盘算盘算，后面说说，和客户见面怎么看他态度，有些小窍门儿，挺准。 后面还可以说说平时做业务有哪些看起来的小事儿不能忽视，否则轻则丢单，重则丢人啊，慢慢说吧。哈哈

日期：2012-03-16 03:21:48
　　今天和兄弟们吃饭，很high，呵呵，凌晨才回来。吃到中间就有人拿着手机开始爆315晚会，注意哈，嘿嘿，关心客户的好时机都是，要有敏感性，别担心客户可能也已经知道了，关键是让他知道你想着他呢。现在头很晕，随便说点儿吧。今天吃饭吃的川菜，我到的时候已经点过了菜，吃到一半感觉不够，又加的菜。我随手加了几个，有兄弟问我怎么那么快点菜。我说你和你家里人一块儿吃饭很在乎好点儿差点儿吗？他问我那和客户吃饭怎么办。
日期：2012-03-16 03:22:34
　　其实是个好问题，和客户吃饭怎么办？我当初是用的土办法，不知道现在还有这么干的没，哈哈哈，背菜单。最开始完全是很傻x的，md请客户吃个饭好几层审批的，烦都烦死人，好几次超了标自己还搭钱，你都不知道我当时有多穷，那套西服有时候一出了客户办公点儿就赶紧脱了，客户一瞎点菜我都直紧张，哈哈，想想我老刀也这么惨过，嘿嘿嘿，硬汉都是千刀万剐出来的。因为我最早做销售时候派到河南住点儿的，客户主要就集中在那么几个固定的地方，当时为了省预算，我就专门找经常去的几个上档次的地方提前去看菜单，背菜单完全是没办法，一方面是不希望客户坐那儿看我点菜，前翻后翻那个破菜单老是点不完，完全不是我心里的风格，再来客户乱点起来受不了。知道那几个地方的价位了心里就有底，人多的时候去哪儿，人少的时候去哪儿心里尽量有个数。虽然当时开始只背的那几家馆子，但类推作用其实很强，基本上我现在到馆子里面点菜都很快，随便翻翻菜单就开始说菜。后来吃饭吃的多了，再加上脑子里面有菜谱，其实多数菜馆的情况有章可循，就基本能凭着直觉大概点了。
日期：2012-03-16 03:23:30
　　我总结总结其实大概是几个方面（注意哈，老刀我再强调一下，我很多东西就凭感觉做的，就这种人，回头总结是那么回事儿，是不是到底那么回事儿自己判断去）。首先是脑子里要有酒店档次的概念，因为就算是一摸一样的菜，不同档次的地方价格差的远了。如果最开始就进了最高端的馆子，你tm再会点也不会便宜，那些商家不是sb。具体点菜的时候其实是几个方面综合感觉的：特色招牌菜+菜系经典菜+拉低价位的菜+特殊调节的菜，差不多就这几个方面。特色招牌菜很多人上来就点，我是习惯最后点，原因一会儿说。菜系经典菜估计大家都明白，几大菜系的菜谱网上很多，自己背些经典但不大部头的菜，比如川菜你不知道辣子鸡丁，不知道夫妻肺片不合适吧？广东菜你不知道梅菜扣肉，不知道沙姜蛰肠子不合适吧？东北菜你不知道酱骨架，不知道地三鲜儿不合适吧？湖南菜你不知道剁椒鱼头，不知道攸县香干不合适吧？你tm这些要全都不知道就别干了，赶紧收拾收拾转行。然后要有些拉低价位的菜，这种菜主要是青菜和凉菜，点了很自然，也不丢人。所谓特殊调节的菜，是和吃饭场合有关的，主要是客户的特殊需求，比如客户中间有一个就是一点儿辣子都不吃，比如一群人里面有女性，比如客人里面有最近身体不舒服的。这个是个习惯，去馆子路上就该想好，经典菜和平衡价格的菜点完，主动询问可能有特殊需求的人，会让你给人很好的感觉。比如我经常这么说：“张主任广西人吧？今天比较辣，我们来个牛肉羹，调节调节行吧？刘姐不喝酒，是喝酸奶？”，一般来说客户都顺着你的，如果那种故作矜持的，就帮他决定了了事儿，“没事儿没事儿别客气，服务员记一下，要是不好吃再点别的”。最后点特色招牌菜，因为还有个很重要的事儿没招呼到，客户里面那个老大，如果让他点一桌子菜他肯定也麻爪。他需要有种被尊重的感觉。一般我选俩招牌菜让他选“这个XXX鱼很招牌，这个XXX排骨有味道，您看哪个顺口”他随便说哪个都行，推脱装蒜的就帮他选一个，一合菜单给服务员完事儿。主食看菜给吧，狠辣的菜最好有点儿米饭。如果喝酒的话，其实主食吃不了多少。
日期：2012-03-16 03:24:21
　　还有种情况是销售时候经常碰到的，md有些客户本身挺不客气，吃饭的地方就他定的，这种被动带过去，或者在路边临时找店子的情况也经常发生。坐下来再一个个菜看多少钱，算计算计那是来不及的！你们记得，今天给你们个标杆，快速了解馆子的价格档次——就快速的看青菜！因为青菜是中餐馆子必须有的普通菜，如果普通青菜炒菜在20出头，基本这是个一般的馆子（低于20我就不说了，估计你进去前看门面都能看出来），青菜在30上下，中偏上了。要还贵些，而且菜单本身印刷质量很好，而且往往一个妈的普通青菜非要起个不知道什么火星名字，那你就等着流血吧。基本上肉菜会是青菜1.2-1.5倍价，招牌菜估不出来多少钱。哈哈哈，老刀真是唠叨啊，总之背菜单，知道点什么菜，就这样。嘿嘿嘿，我觉得我给自己团队都没总结这么细过，所以说你们都是些欠揍的，充分利用老刀即将泯灭的那点儿良心和虚荣心，压榨。都一个个准备好掏钱请客，老子提刀上门砍西瓜。
日期：2012-03-16 03:25:34
　　多说一嘴，我容易想起啥说啥，本来说什么看客户态度的，一说点菜就跑偏了，忍着吧，估计这辈子改不了。还有，那个要excel什么的，发邮箱我干不起，回头找个链接吧，愿意下都可以下去，别老催我。洗了睡！
日期：2012-03-17 11:59:16
　　哈哈哈哈，大家周末都消停消停吧，好好休息，我正搞那个什么网盘呢。给你们发一下表。给我个时间删下里面的敏感信息。靠了，等会儿吧。今天一定发出来。除了发表格，还要说说怎么用。你们喜欢看金庸的小说不？我小时候那是迷的一塌糊涂，经常出去行侠仗义。其中多次都提到过，叫做“走火入魔”，不管具体因为啥，基本原因都差不多，发现了个招数，内功不强一学就吐血。方法有用，但自己才是中心，别nnd的过来叫嚣用不上。我再想想有哪些东西是听起来容易上手的，给你们说说，咱们搞实惠的。
日期：2012-03-17 13:32:49
　　嗯，好了，excel搞完了。你们下载去吧
　　这个链接： http://115.com/file/anssau2u#老刀销售管理工具表.xlsx
　　删除整理咱的老刀工具表时候还是很有感慨啊，我和各位讲清楚，你们现在看到的这个版本是我自己怎么用的顺手怎么慢慢变形到今天的，你们自己调整好。每个表我在这里唠叨唠叨。目录就不用多说啦，方便点击嘛，我老婆帮我做的这个目录刚刚，老刀自己用的时候是从来不用的，一般就直接停在“日程安排”表里面了。
日期：2012-03-17 13:34:01
　　日程安排表是最主要的工作安排的地方了，我把自己工作分了几类，是根据我自己深信不疑的原则划分的。你们看哪个表里的“模”，其实就是老刀对销售管理工作的认识。到底是什么意思，具体的可以到“时间规划模型”里面去看，这个时间规划模型一定要好好说道说道，为什么我老骂那帮做主管的王八羔子，原因那就在这儿。这个LCAE模型，是老刀几年前遇到IBM一位资深的HR，叫李红的老师，这名字，真是满大街都是，哈哈，前几天在红绿灯路口我车窗开了点缝，有人从外面扔进来两名片，赫然印着 女公关李红…嘿嘿。我向来不喜欢理论派，不过就这个LCAE挺对我胃口，很多事情我老刀本来就是认同的，具体自己看表里面写着，我不会太文绉绉的说，用几句大白话告诉你，带团队要将心比心，你他妈自己做业务员时候最疼的事情，现在你有没有帮下面解决？我记得我还是个雏的时候，跟了很多客户，但就是拿不下来，当时一个老业务就说了一句：我觉得你可以，有做销售的天分。我当时很郁闷的状态立即就一扫而空，你知道对于一个困在一个小问题里面出不去，经济压力又很大的一线业务，一句关心和鼓励的话有多重要？？！ 所以首先一点，你就该让你的人有希望，整天绷着个破脸下属都绕着走的，你背后没一堆人骂你我tm不信。就算外面的压力再难，也得让下属有希望，再生气，回到办公室把臭脸拿掉。我在沙龙上见过几个主管，说自己压力又多大多大，我cao，那你拿那份儿工资的时候咋不想你比人拿的多。让下属看到希望那是最基本的带头人道德，也就是那个L的方面。关于销售管理的东西也是修为的一个部分，我不在这儿多说，在这儿尽量讲讲销售技术本身的事儿，提到了骂两句，因为这世界上欠骂的主管和欠鼓励的员工一样多。我前段时间看到句话：天下没有不是的孩子，只有不是的父母！说的好，其实凡是组织都一样：天下没有不是的学生，只有不是的老师；天下没有不是的员工，只有不是的老板！——嘿嘿嘿，我鼓励不了你们啦，那就帮你们tmd骂骂那帮苦逼吧。哈哈哈，好爽。

日期：2012-03-19 13:16:18
　　哈哈，好，今天找时间更新一段儿：再写些技巧性的东西。后面会展开一个系列：让销售人们更能有信心的系列，哈哈，肯定和那些小说不一样，虽然会是以案例为主线，但绝不是那种把几个无法复制的所谓成功场景讲出来的方式。至于表格，我有时间就间插着说说，不会用，自己看表格里面的备注吧。
日期：2012-03-19 14:42:17

　　今天说什么技巧呢？就是和客户面谈的时候怎么探知客户的真实感情，特别是要感知客户已经心不在你这里的状况——这种状况你还不调整,傻×似地想尽快把自己脑子里的东西说完，情况会越变越苦逼。几乎每个月有几次陪访，都看着我的一线在客户面前巴巴巴巴的说，完全没注意客户的状态。怎么调整？当然是前面提到过的，要停下来再问对方问题，再次引导。
　　那怎么判断？简单啊，但要先跑题了，告诉你我是怎么招聘的！哈哈哈哈，跑的远不？你以为和销售没什么关系？大错特错，告诉你兄弟，其实一摸一样，等我说完你就爽吧！目的是让你知道老刀是怎么看人的，其实销售不就是搞人嘛，所以先说我怎么招聘的。
　　我招聘的时候经常会出现这事儿，简历写的很漂亮，一堆经验一堆业绩罗列的工工整整的，说没十分钟我就让他走了，简历中规中矩，看起来没啥特色的我一聊半小时，还可能直接安排到很强的小组里入职。招聘现场我生气发飙的拉进来入职，笑么呵的聊着的当场毙掉。我们公司那几个hr年会的时候喝了点就和我bb，说都觉得我神经有问题，招聘时候和工作时候完全两样，一tm招聘就变得喜怒无常。我说你们自称hr，我最讨厌的就是hr这个称呼，人力资源，靠了，人如果和街边的木头资源都一个样那还能行？？能把人当资源看的应该只有公司老总，他有个成本观念和资源观是应该的。咱们早些年叫hr都叫人事，多好，我说你们现在的hr都不干人事儿，你理解人吗？整天搞表格搞流程，你理解为什么要搞吗？因为书上说的？因为别的公司也这么做的？如果你的表格流程不能激励人，不能完善人，那你就tm完全是在搞人！被搞的人还愿意给你干？有机会的时候还不走？背地里还不骂？奇了怪了。我老刀不是否认从资源的角度看待人力的科学性和价值，但如果你的科学性没想好怎么和人性结合来，所有价值都等于零。他们听了很不爽，说怎么才是办人事儿？ 我说你们知道不知道，过来面试的人都狠装？明明很开朗的人，可能因为压力变的不太说话？本来很内向的，因为希望好好表现变的看起来很外向？那些简历上写的东西，嘴里说出来的东西都可能是经过包装和虚化的。这是人之常情，这是不可避免的，甚至老刀觉得这是无可厚非的，换谁在那个位置都一样！但你要招人进来并不是为了戳穿别人的包装，但又不能被包装给骗了，必须找到那个真的人，所以我老刀对于我对面滔滔不绝的说辞，最多信个3成，看人就要看那些包不住的东西，没办法提前准备的东西，结果证明准确率很高。比如应聘的在那里和你交流，我会故意停止问问题，让会议室冷场30秒，我就低头翻翻他的简历，你以为我真tm在看他简历？老子就静静的等着对面的这个如何面对30多秒的冷场，一句不说？还是瞎找话题？忙于说出自己最优秀的一面？还是本能的问我问题。这种反应是他无所准备和躲避的，当然了，不是说面对冷场喋喋不休的就是好的，关键是你找的是个什么岗位，如果是销售，最起码还是应该有这种感知到冷场的人际感觉的。再比如，应聘的说的很爽的过程中，我会随意插两句看似无关紧要的话，对方到底是当我没问继续飚他自己很爽的话，还是会和我就我的话交流深入，这要么是人本能的反应，要么是已经常年累月的习惯——总之，老刀看的是他和我交互时候的状态，交互方式，而不是在压力下已经变形的东西。我的道道说完，那几个hr都立马站起来敬酒。其实真把人事的工作做透了的人，做销售根本不在话下，我不相信古今中外那么多研究人的工作凝结出来的理论都忘了人的性情，但都被一帮教书给教偏了，教的只剩下些框框表表！
　　这和销售什么关系？
　　说白了，客户在你面前也会很装的。没错，客户一般是不求你的，但也会装，比如出于商务礼貌，比如出于介绍人的面子，比如出于拉你来和另外一家比价砍价。所以他听你说的时候都有他的盘算，最不靠谱的就是客户脸上的表情。谈的时候怎么看对方的真实状态呢？和应聘者相反，应聘的人往往有求而来，处于紧张状态，客户是反过来的，他其实是比较放松的。我的方法很简单，看离他那个最不靠谱的脸最远的地方——就是看他的腿，如果交流的时候对方就算没什么表情，但腿，脚尖儿还对着你，那还在听，如果他的腿还得得瑟瑟的抖着，说明他还挺开心，都可以继续说。如果他坐在你的右方，结果翘二郎腿的时候把左腿翘上去了，就要非常小心了，（如果他在你左方，翘右腿二郎腿要小心）说明他已经有些不耐烦了。需要及时调整问题，重新引导，甚至考虑是不是这个场合仍是合适的时机。去年朋友介绍我一个处长，在星巴克聊天，是一个刚启动的单子里有影响力的人，我和他聊的都挺开心，他和我交流上也顺畅，完全从表情和上半身动作上看不出任何不妥，低头看他的腿都已经转到沙发外端去了，我马上就打住了，问他是不是下午有安排的。看老刀我挺诚恳的问他，开始冒实话，老婆已经带孩子到馆子有一会儿了等他过去。你说在这种心情下，他就算装的再好，我的话他肯定听不进去的。我立马说送他过去，其实整个交流里面质量最高的就是车上这段时间了，一方面他心里没别的压力了，二来空间也封闭了不少。所以一定要注意了兄弟们，今天说的这些有个前提，就是你对自己的产品足够熟悉，应对不成问题，一半以上的销售员都在整个交流过程中无暇顾及客户的状态。你老实想想，上次见面交流中间你还能记得对面的客户是什么情绪吗？过程中客户的情绪是怎么变化的？如果完全没有任何印象，比较麻烦。如果隐隐有直觉，能想起一点，那你练习个几十次就成习惯了。好了，说这些就今天。