TK达人带货

达人合作方式转变：

纯佣带货收益能达商单广告的80倍

尽管从达人的供应量来看，出现了“供不应求”的局面。但令TikTok商家欣喜的是，有更多的TikTok美区达人开始接受“纯佣金”合作模式，欧美达人的想法和心态也在市场教育和分化的过程中慢慢地发生改变。

不同于英国和东南亚市场，美国市场的网红、达人文化一直很浓郁。但在过去，这些网红达人往往把内容创作视为工作，在他们过去的思维中，报酬不应该基于销售额结算，就像美工不会根据商品的销售额来获得报酬一样。他们更多将自己视为艺术家或创作者，而非分销商。

“以往美区达人只接受一口价的商单合作方式，但现在他们愿意接受佣金合作。这是一个历史性的改变，表明美区达人对于合作模式的开放性和灵活性有了新的提升。”胡煜说。

在他看来，究其原因，一来，在TikTok美区，带货方式逐渐成为潮流，这取决于平台底层的算法和推流机制，鼓励达人们去带货。比如，不讲解产品的视频不容易走红，而讲解产品的视频更容易上热门，因此，越来越多达人愿意挂载商品以获取流量。

再者，由于之前中小达人变现方式较为单一（即接商单），但现在通过分佣带货模式，一部分中小达人已经获得了不错的收益。原本粉丝量在5000-1万的小达人，合作一个商单的报价通常只有一两百美元，但通过带货模式可以卖出价值3万或4万美元的商品，从中抽取20%的佣金，即赚取8000美元，这是原来接商单广告的80倍。

“爆款和高佣对达人来说获利更大。品牌爆款对达人的口碑也是正向的。之前他们还会担心低质量合作会影响自己形象，宁可不接单也不收钱。现在，高质量商品的分佣合作，尤其是与美国本土品牌和商家的合作，达人也愿意参与。”Evan表示。

但也并非所有头部达人都会选择带货。亿邦动力了解到，一些最头部的上千万粉丝的达人，仍倾向于要“一口价”，比如15万美金拍一个视频的广告。

此外，在平台的达人生态和功能等细节方面，TikTok美区也日趋完善。

一方面，TikTok平台为商家设置了“联盟广场”功能，商家可以通过该功能设置佣金，让达人挂链接进行带货。由TikTok平台提供背书，平台直接与达人结算佣金，达人还可以在后台方便地查看预估佣金和收入的变化。对商家来说，达人在进入联盟广场之前还有一个申请的环节，必须达到5000粉丝数，这则是在保证商家的权益。
另一方面，TikTok Shop联盟分销团长（TikTok Shop Affiliate Partner）的出现，则可以理解为商家和达人之间的“中介”——通过批量撮合商家和达人合作收取“中介费”，或者理解为商家在TikTok上的渠道分销商。

此外，TAP模式还相当于一个“样品中心”，可以帮助达人和商家完成更快速、更高效率、更低成本的人货匹配。该模式实现四方分账，即订单成交后，商家、达人、机构和平台按照线上交易规则分配佣金。通过机构来批量的招募达人、推进达人和管理达人，也使得整个达人发放内容的效率更高。

还有TikTok服务商也在努力搭建达人建联的资源管理平台，提供客户管理系统和红人管理系统。

“商家自己找达人效率低下，合作成功率也不高。而且，红人业务对人员消耗大，需要持续沟通和留存，员工重复撞档红人和人员流动导致信息丢失的事情也时有发生，缺乏客户管理系统会导致新运营无法了解达人情况和进度，增加货损风险。因此，接连效率和数据管理工具是一个重要的突破口。”TikTok美区商家Allen认为。

“抢达人就是抢销量。联盟里20多万库容，实际产生GMV的27000多个红人，邮箱都不愿意打开了——太多邀约信。这个时候，另辟蹊径，用工具建联外部达人，他们被骚扰得少，合作意愿更强。”胡煜表示。

在TikTok美区逐渐火爆的势头下，红人营销机构风声水起。官方达人广告建联工具出现、TAP功能下四方分账的实现，降低了商家的参与门槛，也大大提升了达人带货的意愿。此外，不管是找培训机构做专项教育，还是推出一些现金奖励政策进行引导，官方不断推动达人带货的发展。

可以看到的是，TikTok电商在美国市场的变现之旅，随着达人带货生态日渐成熟，速度已经越来越快。今年黑五网一，就是最好的验收场。