#今日论文推荐# PNAS：越是自我推销可能越难获得信任，能力越强影响越大

#今日论文推荐# PNAS：越是自我推销可能越难获得信任，能力越强影响越大

许多社会科学研究假定，个体的能力越强，获得的信任越多。不过近期发表于 PNAS 的一项研究通过一系列在线实验（受试者人数 5,606）和现场实验（受试者人数101,520），发现印象管理可能适得其反，对能力越强的人，自我推销导致的信任受损越严重。这可能是因为有能力的人被期望在善良和诚实方面达到更高的标准。

下次当你发现自己处于一个可以赚钱的境地时，最好收起你的自信。如果你不这样做，一项最新研究显示，你的信任可能会受损——在商业界，失去信任往往会让你付出金钱代价。
社会科学家早就明白，当人们聪明而有技能时，他们很可能在涉及金钱的情况下获得信任。聪明和擅长工作会让你得到加薪，熟悉自己产品的销售人员会销售更多的产品，擅长客户服务的企业将获得更多的客户。
根据“印象管理”这一由来已久的理论，许多人为了表现得更有能力，因而更值得信赖，会采取吹嘘或恐吓的手段。但7月22日发表在 PNAS 上的一篇新论文指出，人们获取信任的常用方法很可能产生相反的效果。
埃勒管理学院（Eller College of Management）市场营销学副教授、论文第一作者 Martin Reimann 说，“如果你认为自己是一个非常有能力的人，受过良好的教育，在生活中取得了成功，那么我会说，在向别人展示自己或管理对自己能做的事情的印象方面，不要那么激进。这可能适得其反，人们可能因过度的夸耀而变得不信任或怀疑你。”

除了研究结果在生活中的应用，这项研究也增加了对人类如何在各种情况或关系中管理信任的新理解。Reimann说：“我们挑战了能力总是导致信任这一潜在理论，我们说，‘退后一步，等一下，在某些情况下这是真的吗？’”。由于印象管理如此普遍，研究者想知道这对信任会产生怎样的影响。 为了回答这个问题，研究人员设计了七个在线实验来测量参与者的信任度，这些实验模拟了可能的现实生活场景，包括在线购买电视，对同事的想法做出判断，在 Facebook 和其他网站上点击产品广告。 例如，在一个实验中，参与者在一个类似于亚马逊的在线交易平台，通过第三方供应商购买电视。有星级评价的客户评论告诉参与者供应商是多么有能力或竞争力，供应商的广告有些包括有些不包括自我推销的吹嘘声明。这些条件被随机分配给每个研究参与者。 设计七项研究使得研究人员能够接触到更多的人，并探索一系列可能影响人们信任意愿的变量。在所有七项研究中，有超过106,000名参与者。实验表明，毫不奇怪，参与者更有可能信任那些看起来更有能力的人或公司。但是，每项研究也表明，如果能力强的人或公司也夸耀地推销自己，就会被认为不值得信任。

论文题目：Impression management attenuates the effect of ability on trust in economic exchange
详细解读：https://www.aminer.cn/research_report/62fb916f7cb68b460f049312https://www.aminer.cn/research_report/62fb916f7cb68b460f049312
AMiner链接：https://www.aminer.cn/?f=cs