亚马逊SP/SB/SD基本介绍

一、广告各项指标及意义

（1）CTR——点击率

影响点击率因素:

主图
价格
评价数量及星级标志（隐藏属性)

一些标志示例：

（2）ACOS——投入产出比

水平线的意思就是，控制在这个水平以内，基本上是及格的广告投放水平。可以保证不会亏损。
客单价在20—50美金的ACOS为什么在35%就算及格呢，因为做这个价位的人很多，竞争也大，所以ACOS也普遍较高。
一般来说，以下情况ACOS是比较优秀的。

客单价20美金内:20%
客单价20-50美金：25%
客单价50-100美金：10%左右

（3）ROAS

（4）ACOAS

只要ACOS大于等于利润率就可以一直开广告。

（4）CR

对于多变体的产品如何开广告？

1.可以先对所有的变体一块开广告，让他们这些子体之间去竞争流量，看谁的权重更高。——可以通过亚马逊后台的业务报告去看转化率和流量
2.对变体中权重最高的一个或者几个去开广告，子体的权重变大，会导致父体的权重变大，进而带动其他子体的销量。

（5）广告层级

广告层级分为三部分：

1.广告组合
2.广告活动
3.广告组

①广告组合:

控制总预算，把同一个产品(或者一个系列动作）建立得所有广告活动汇总，不同产品广告活动进行管理。

②广告活动:

主要控制出价策略，不同广告组的预算。

③广告组:

广告组更多得直接是控制出价，不同得关键词可以分不同得广告组

二、广告的4种架构

1.同一个产品同一个关键词不同匹配方式
2.同一个产品不同关键词
3.不同产品加湿器-1    加湿器-2
4.一个广告活动——一个广告组(抢预算)——不同关键词（抢预算)——三种匹配方式

1.同一个产品同一个关键词不同匹配方式

匹配方式有三种：精准、广泛、词组

同一个产品同一个关键词的不同广告组彼此之间一定要进行广告词的否定——否则彼此之间竞争，会加大广告推广的难度
举例：
关键词A在广告组1里面开了精准匹配，在广告组2里面开了词组匹配，广告组3里面开了广泛匹配
那么
在广告组1中，要把关键词A的词组和广泛否定掉，
在广告组2中，要把关键词A的精准和广泛否定掉，
在广告组3中，要把关键词A的精准和词组否定掉

开启方式有两种：自动、手动

自动和手动如果同时开一个关键词的广告是会产生竞争的。
有些同行会采取：自动正常开关键词，手动将关键词进行广泛匹配再对关键词进行否定
这里建议：如果一个关键词跑的很好的话，自动计划正常开关键词，手动计划就开关键词的广泛匹配就好了，前期先不要进行关键词的否定，观察流量变化，如果广告是正向的，那就不需要进行关键词的否定。

2.同一个产品不同关键词

如果想要一个产品打不同的关键词并且关键词的匹配方式不同，就上图一个广告组对应一个关键词的方式。

如果想要一个产品打不同的关键词并且关键词的匹配方式相同的话，那么就可以直接放在一个广告组里面。

注意：

一个广告活动以这种方式去打广告的话，广告活动里面最好不要超两个广告组（关键词）
一个广告活动里面的广告组是会互相抢夺预算的，广告组（关键词太多）反而也不好。同时，太多广告组（关键词）也不好管理。

3.同一种类型的不同产品

在一个广告活动中，开不同的广告组，对同一个类型的不同的产品用同一个关键词去测试。

4.新手常用的广告推广方式（不建议）

一个广告活动——一个广告组(抢预算)——不同关键词（抢预算)——三种匹配方式

①这种打广告大的方式会导致你不能确定哪些关键词无用，因为会出现一个广告组里面的某一个关键词把预算抢光，导致剩余的关键词没有预算，发挥不出效果。但是并不一定是剩余的关键词没有用。这个时候就需要再另外去开广告活动测试——进而导致预算增多。
②同时，由于预算分配不足的问题，被分配到预算的关键词由于预算不够无法发挥作用，但是 又占据了一些预算，最终导致预算的浪费，广告效果不好，达不到预期的结果。

总结：

广告组合>广告活动>广告组

注意：

1.同样的产品不同的广告会形成竞争——不会出现一个产品霸屏的情况
但是可以给变体中的其中一个产品单独开广告
这样可以达到变体中的两个产品都出现在广告位
当然也是有竞争的
2.广告至少要跑5——7天（7天归因）才会有效果
广告也是要跑权重的，初始时广告是60分，随着点击率和转化率的更新，广告权重才会改变

实操:

管理广告活动——所有广告活动——创建广告组合——创建广告活动

1.可以选择每月定期，预算上限最好填写实际预算的1.2倍
2.结束选择——永不
不要设置结束日期，真的想要到日期关掉，直接关就好了。如果不设置成永不结束，在推广的时候对广告的影响是很大的。
3.关于一个月的预算怎么计算
①老品：月销售额的百分之五
例：产品A一个月卖1000美金，那么A的一个月广告预算就是5美金
②新品：实际情况实际分析——根据阶段打广告
例：
产品前期：广告推广——最低维持每日多少订单量（冲排名）——倒推需要多少预算

假如每天需要10个订单才能保证排名在200
每天的订单包括自然单、测评单、广告单
自然出2单，测评出2单，那么剩下的6单就需要广告单来补
假如CPC是1美金   广告转化率是10%   那么一天需要60美金才能达到目的

产品中期

产品后期

补充：

进攻型广告（付费关联）：把广告打在竞争对手的产品下面，抢流量。

**防守型广告（付费关联）：**把广告打在自己的产品的推荐下面。

关联流量入口：
需要开Case设置——店铺要有同类型的产品

自然推荐位置（免费关联）：

三、广告类型及模式详解

广告活动类型包括三种：

1.商品推广：关键词搜索推广
常用的推广方式。
2.品牌推广：广告素材品牌推广
要有品牌旗舰店去承接品牌广告带来的流量。让客户认准品牌，进而购买品牌的产品。
3.展示型推广：站内外相关推广
主要是针对浏览过产品的客户反复推荐，针对那些看过自己的产品，但是购买欲不高的客户推广展示自己的产品。

1.品牌推广

品牌推广有三种广告格式：

1.商品集
商品集主要是产品展示，客户点击产品可以跳转到品牌旗舰店设计的子页面。
2.品牌旗舰店焦点
放置的是图片，客户可以点击图片跳转到品牌旗舰店的商品详情页面。
3.视频
使用自动拍摄的视频展现产品。

具体的广告活动设置方式和正常的广告活动设置是一样的。这里就简单的展示一下商品集的界面流程。

示例

（1）品牌推广——品牌焦点

点击后会跳转到品牌旗舰店设计的子页面

（2）品牌推广——商品集

点击之后会跳转到详细的商品界面

（3）品牌推广——视频广告

2.展示型推广

比如，你在抖音上看了一件商品，但是没有买。
当你看番茄小说时候，在广告上出现了你浏览过的商品，会加深你的印象，达到销售产品的目的。

基本步骤都是大致一样的，需要注意的是：

①投放

投放要选择受众，让广告位在亚马逊站内外都投放，使广告的效果达到最大化。

如果选择商品投放，那么投放的广告位就只有亚马逊站内。

②竞价

根据实际需要，具体情况具体设置。

③受众

有针对的对消费者进行营销。

3.商品推广

①竞价

动态竞价-只降低（系统默认):

当选择“动态竞价–只降低”策略时，对于不太可能转化为销售的点击，亚马逊将实时降低您的竞价。

运作方式:

假设您正在推广手表，且您针对关键词“运动手表”的竞价为$1.00。如果亚马逊发现我们预测您的广告转化为销售的可能性降低（例如,相关性较低的搜索查询、效果不佳的展示位置等)，我们可能会将您用于相应竞拍的竞价降低至$0.20。

动态竞价-提高或降低:

当选择此策略时，对于更有可能转化为销售的点击，亚马逊将实时提高您的竞价;而对于不太可能转化为销售的点击,亚马逊将降低竞价。对于搜索结果首页顶部位置的展示位置，系统会将竞价提高不超过100%;而对于所有其他展示位置，系统会将竞价提高不超过50%。由于此策略会根据转化率的比例向上或向下调整您的竞价，因此与其他两种策略相比，您的广告支出可以实现更高的转化率。(提醒:广告预算花不完时，可以选用此种方式或者提高竞价)

运作方式:

以手表为例，针对关键词“运动手表”的竞价为$1.00。如果亚马逊发现您的广告更有可能转化为销售（例如，出现在高度相关搜索查询中的广告、效果良好的展示位置等），系统可能会将用相应竞拍的竞价设置为$1.40。如果亚马逊发现您的广告不太可能转化为销售的其他情况，系统可能会将相应竞拍的竞价降低至$0.20。对于搜索结果首页顶部位置上的广告，亚马逊当前可将您的竞价$1.00调整为最大$2.00，而将所有其他展示位置上的广告竞价调整为最大$1.50。

固定竞价:

当您选择“固定竞价”策略时，亚马逊将针对所有广告机会使用您的确切竞价，而不会根据转化率调整您的竞价。

与动态竞价策略相比，您使用此策略的广告支出可能获得更多曝光量，但转化率不确定。(竞争不激烈，预算没花完，点击价格远低于自己竞价，转化率高等情况)

提醒:

实际经验是，如果竞价较高，广告排位靠前，采用固定竞价的转化率往往还不错。

补充：

看广告位要打开无痕模式+科学上网，然后用美东/美西等各个地方的邮编地址，分别测试，才能看到真实的广告位。

②搜索结果顶部百分比：

搜索结果的顶部，就是搜索界面展示的第一行（或者前几行）

前期不要开这个搜索结果顶部，没有积累会导致广告费用很贵，而且效果也不一定好。

③产品页面百分比：

付费关联位置，一般客户最多也就翻个两三页，第一页就是首页

产品前期不建议打关联广告，转化会很低，等产品有一定的评价和权重的时候再打效果会好很多。

总结：

产品前期打搜索，后期打关联
前期保证搜索关键词的权重

前期为什么不打商品页面的关联广告呢？
因为商品页面的曝光多，但是点击率低，转化率低。得不偿失。

前期打搜索关键词起来之后，再着重去竞品的商品页面打关联广告，一但有较多的客户从关联流量的入口处下单购买你的产品，那么亚马逊会强行将你的产品和竞品绑在一起（你的产品会直接出现在竞品的下面的自然推荐位置）

四、广告位设置分析