亚马逊：长尾商品解锁的新价值曲线【姜太公公】

亚马逊，一家万亿市值的电子商务公司。分析亚马逊、淘宝、京东等早期电商的文章很多，经常会把成功归就于“线上效率高于线下”。但是，这场效率变革带来的更大改变，却常常被忽视。

当第一本书从网上寄出，商业规则就从“二八原则”变成“长尾效应”，一条新的价值曲线被解锁。

长尾的需求

2019年中国图书零售市场码洋规模1022.7亿元，哪一部分图书贡献更大？这很容易让我们想到“二八原则”，即20%的图书支撑了80%的销售额。

但是实际上，根据开卷2019年数据，1%的头部图书贡献了约60%的销售额，剩下的99%的图书贡献了40%的销售额。头部图书、长尾图书成为了可以分庭抗礼的两部分。这造成了大众市场的玩法的改变。在“二八原则”指导下，重要的是要事优先，抓小放大，管好20%头部的选品即可。在“长尾原则”指导下，因为这条尾巴越来越大，要搞好大众市场，就需要妥善处置长尾。

1.一直存在的长尾需求

长尾的需求一直存在。不信？让我们去到亚马逊创建的第一年，也就是1995年看一看。那一年和亚马逊竞争的，是年销售额20亿美元的一站式线下图书购物中心——巴诺书店。

巴诺书店成立于1873年，起初只是一家出版社。1917年巴诺书店在纽约开设第一家门店。20世纪70年代，巴诺尝试过小型的折扣书店，后来终选择了一站式的大型书店。而开在曼哈顿的巴诺旗舰店，藏书超过15万册。

有趣的是，巴诺书店战胜小型书店是因为他藏书数量更多，而几十年后他又因为同样的原因，被藏书更多的亚马逊战胜。需求曲线的尾巴，越