客户服务和销售技能特训

文彬老师《客户服务和销售技能特训》课程大纲

                      主讲：文彬老师 

课程收益：

1、建立危机意识，激发热情

2、激发员工服务和责任意识

3、了解现代客户需求的变化

4、掌握有效的聚类销售技巧

5、高效沟通发现和解决问题

6、学会提升客户忠诚度策略

7、简单易懂，可以学以致用

 

课程时间：2天，6小时/天

适合对象：政企客户经理（通讯）

 

课程大纲：

一、产品同质化时代，凭什么赢得客户？

1、为什么客户一定要买他的大米？

2、为什么客户不得不买他的设备？

3、为什么金融危机赶不走他们的客户？

恶劣营商环境下，服务营销创新成为企业制胜法宝！

 

二、客户价值驱动下服务营销新模式

1、基于客户价值的全新服务理念

2、人人都是服务员，环环都是服务链

3、为什么仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱

4、4P-4C-4R营销模式发展

 

三、微利时代，客户需求的变化

1、个性化强

2、差异多变

3、更高要求

4、更多体验

5、全员参与

 

四、重新定位自己的角色

1、首席客户时代的到来（案例：IBM的CMO新诠释）

2、客户经理新挑战：技术+服务+销售

3、卓越客户经理的特质

4、卓越客户经理素质要求

 

五、销售关键八步

1、客户开发技巧

2、约见技巧

3、开场技巧

4、需求探询技巧

5、异议处理技巧

6、成交技巧

7、电话销售技巧

8、新业务拓展技巧

演练：SWOT分析、FABE法、沟通的艺术

 

六、如何让客户从满意到忠诚

1、客户满意的公式

2、客户忠诚培育模式

 

七、销售的最高境界——不销而售

策略一：让客户更多体验我们产品

策略二：功能替代让客户离不开你

策略三：提供解决方案，不销而售

演练：服务营销策略创新