#Geek Talk# 嘉宾何李石的创业公司 Fork AI 今日获得新一轮千万级别融资，极客吐司旗下的极客资本作为本轮以及上一轮的独家融资顾问。
Geek Talk 039：云计算企业获客分析与实践
作者｜吴思瑾
编辑｜王与桐
36氪获悉，定位于 MarTech 赛道，专注于为云服务商提供智能获客服务的 ForK AI ，于近日公布了由绿洲资本独家投资的数千万元人民币 Pre-A 轮融资。
企业或个人开发者在开发软件的过程中，除了按自己意图开发特定的功能外，在一些通用功能上，还会直接使用免费的开源 SDK，或向云服务商采购相关的 SDK。
SDK（Software Development Kit）全称为软件开发工具包，是由不同类别的云服务商开发的专用于某一类软件的相关文档、范例和工具的集合；企业或个人开发者通过 API 安装第三方 SDK，避免重复开发通用功能，缩短开发周期。
以下图为例，企业开发者开发的小红书应用，使用了来自云服务商腾讯旗下的 3 款 SDK。其中，腾讯 QQ SDK 和腾讯微信 SDK 分别实现了支持使用其账号登录小红书的功能；腾讯 Bugly SDK 则具有监控应用 bug 的功能。
图源：Fork Stack 智能获客引擎产品截图
本文报道的 ForK AI 打造了一款基于云原生的通用 SaaS —— Fork Stack 智能获客引擎，旨在解决云服务商的精准获客问题。之所以选择这个赛道，与 ForK AI 创始人何李石的从业经历有关，其曾在第三方独立云计算及数据服务七牛云中担任商业化产品经理和客户成功负责人，在支持销售团队的过程中，其发现当下主流的销售漏斗式获客方式和销售与客户技术负责人之间的技术鸿沟成为了制约云服务商获客效率的重要因素。
主流的获客方式是，云服务商主要通过在 SEM（搜索引擎营销）和 DSP（需求方平台）投放广告来获取销售线索，销售从 CRM 中认领客户并逐一询问采购需求；但往往由于线索不够精准，导致浪费人力资源和销售效率低的情况。
技术鸿沟是，由于云服务技术复杂，初级销售往往难以精准把握企业开发者的实际需求，形成面对销售提供的服务方案时，技术负责人往往难以抉择的尴尬局面。
基于上述痛点，Fork Stack 智能获客引擎通过数据挖掘和逆向拆解应用背后的 SDK 分布和 API 变动情况，打破云服务商与企业开发者技术负责人之间的技术鸿沟，用可视化的方式为云服务商精准定位开发者需求，结合工商信息辅助判断销售机会，提高获客效率。
具体来说，Fork Stack 智能获客引擎覆盖了 5 大主流应用商店，通过数据挖掘和逆向应用拆解技术，分析应用背后的 SDK、API，可视化展示某个公司主体旗下开发了多少款应用、分布于哪些应用商店、每款应用的 SDK 构成统计和 SDK 分别属于哪家云服务商；以及按时间维度呈现该应用的 SDK 安装、卸载变动情况；以此监测应用对于云服务的需求所在。
图源：Fork Stack 智能获客引擎产品截图
“该模式的价值在于通过精准获客的逻辑，帮助云服务商的获客从海量线索中聚焦至 5 大主流应用商店的 250 万开发者的 800 多万个应用中。”何李石介绍道。
对市场部门而言，可通过组合筛选多维度数据进行行业分析和生成开发者客户线索。包括准确统计云服务商企业的 SDK 产品所处领域的市场占有率和竞争对手客户画像、市场分布分析，挖掘企业产品的下一个市场增长点；同时支持构建和导出目标客群列表和竞争对手客户列表和表现分析。
对销售部门而言，可筛选不同开发者旗下应用分布状况和分析目标开发者的应用排行变化预估下载量变化；查看 SDK 构成和现有 SDK 云服务商分析，以此推断其云服务需求变化和体量，定制销售策略。
对客户成功部门而言，可实时了解开发者客户的市场表现和 SDK 动态，制定续费、复购、召回等运营策略。
对比现有专业调研公司通过调研访谈和桌面研究的做法，Fork Stack 智能引擎的优势表现在数据展示的全面性、客观性和实时性上。
此外，开发者详情页面还可帮助云服务商结合企业工商信息辅助判断销售机会，提高销售效率。
据何李石介绍，“区别于传统销售漏斗式获客，ForK AI 是市面上目前唯一一家通过标准化产品为云服务商规模化提升获客效率的企业。”这种方式固然好，但换个角度来看意味着市场空间较小且市场教育将存在一定难度。为此，何李石表达了自己的看法：
首先，目前确实因为方式太新，在做产品推荐时需要花费较多篇幅介绍，但云服务商一旦理解产品逻辑后就很容易接受。
其次，ForK AI 团队对云服务厂商的需求有着深刻的理解和洞察，目前产品模式已经基本跑通且通过数家客户的实操验证，在行业 Know-How、技术和服务经验等方面已经积累了相当的经验。
再次，未来，ForK AI 还将继续加大对云服务供应链的标准化，打通双边需求，为开发者提供面向云服务商的安全分析服务，最终实现类似 BOSS 直聘供求双方互选的模式，进一步促进云服务商销售转化。
目前，ForK AI 以 SaaS 订阅费作为主要收入来源，其中包含企业定制服务和个人订阅服务，在企业定制服务方面按数据量进行收费。去年已实现收入近百万，客单价 30 万左右，且均已再次续订。
团队上，尚处于初创期的 ForK AI 不足 20 人，主要来自于国内外优秀云计算公司及优秀开源社区、网络安全专家等，平均行业经验 10 年以上。
投资人说：
绿洲资本投资负责人表示：“大家对消费互联网公司利用数据精准获客耳熟能详，企业服务虽百花齐放，但实际大量公司的获客还处于粗放阶段，ForK AI 抓住了运用数据提升对客户需求洞察的关键。何李石出身七牛云早期创业团队的一员，拥有多年国内企业服务公司的经历以及对全球企业服务的发展之洞见，绿洲期待和有全球化视野的 ForK AI 团队一起成长，赋能企业服务。”
险峰长青副总裁杨阳表示：“长期来看，在中国云服务渗透率快速增长的背景下面，云基础设施企业的数量在未来也将持续增加，行业粗放发展的同时，上下游存在着信息极大不对称。ForK AI 独创的需求挖掘匹配引擎，为客户呈现完整云服务供应链信息，帮助企业更高效以及低成本开拓市场。李石作为七牛云早期布道师，见证了云服务在国内的崛起，也兼顾国际视野，我们相信不久 ForK AI 会成为全球云服务领域的标配增长工具。”
文章来源：36Kr
晓富科技（https://forkai.cn）正在招聘数名工程师、产品经理加入我们创始团队，推进产品研发和客户交付，一起构建企业下一代数据增长引擎。
关于晓富科技
杭州晓富科技是一家帮助企业进行智能获客的公司，旗下产品 Fork AI 是一款帮助企业销售进行规模化获客的商业数据引擎。通过先进的人工智能技术和全网公开信息，我们重构了企业商业信息基础，构建了一套独特的企业采购预算量化评估系统，并基于此构建了高效的企业客户分析及推荐系统。
关于创始团队
和谁一起共事，可能是选择一份工作最重要的事情。我们的商业计划历经长达两年时间的打造和上市公司的商业验证，创始团队也历经两年甚至更久时间的精挑细选和各种技术难题、商业难题和人才难题的考验才最终聚在一起。
我自己大概在 9 年前加入七牛云，当时恰逢公司从做网盘转型成做云存储产品，随后便随着公司云服务产品的商业化战略跟销售、市场一起服务大客户，这既是我互联网行业背景的全部，也是我选择做现在这个事情的基础。
在探索这个事情如何做成的过程中，我遇到了一帮志同道合的合伙人，他们既有出钱投资我的个人朋友，也有能帮助我们解决各种技术难题的技术极客，同时也有非常注重工程质量和沟通协作的技术落地及技术布道者，还有具有多年云服务销售经验的商业化专家。
也就是说，你即将共事的同事会是一批优秀的技术专家和商业构建者，他们一起经历了艰难的 2020 年，并有幸最终存活了下来，获得资本的支持进入下一阶段的挑战。
关于福利待遇
我们为顶尖人才提供高出行业平均薪酬的待遇，同时为创造独特价值的早期创始员工提供丰厚的期权奖励，和所有成员一起分享所有创造成果，包括但不限于公司的成长、个人的成长以及商业价值的增长。
关于工作地点
鉴于我们目前的产品形态和创业阶段，期望你在杭州或者能来杭州和我们一起工作。
在杭州工作一年后我们会根据你对公司业务的熟悉程度、专业技能、自我管理能力及岗位的要求进行综合评估，开始实践远程办公的理念。这意味着只要你能力足够强，只要队友允许，只要不受疫情影响，你有机会在全球任何一个角落完成工作。
同时，由于北京、上海、深圳甚至海外如欧美、日本等地区也是我们潜在客户的聚集地，我们也期望在客户所在地加强本地化服务能力，届时即便远程办公也能和公司同事保持良好的沟通。
关于你
我们每一个岗位的人才招聘，都既为当前的挑战招聘，也为未来的规划招聘。以下是我们团队对你的期待：
1. 产品经理
工作职责
参与公司大客户需求的分析，积极配合商务及技术团队设计相应解决方案
参与公司产品规划及相应的产品设计，包括但不限于面向企业级客户的商业产品和内部产品
主导公司每周的产品迭代会议，与技术团队一起制定每周开发计划
基本要求
能够进行清晰而富有同理心的沟通，包括但不限于面对面沟通、远程会议沟通、书面交流、文档编写
具有良好的产品设计技能，包括原型稿设计、交互设计，熟练使用 Figma 和 Sketch 等工具
具有商业级 SaaS 产品设计经验，了解 SaaS 产品的基本运营指标，具有一定的商业洞察力
加分项
具有非常强的主观能动性和时间管理的观念
具有主机及 CDN 等云服务产品的产品或商业化经历（市场、销售或者客户成功经验）
具有一定的技术基础，了解常见 App 或网站者产品的技术构成
具有大数据产品设计经验及基本的数据分析能力
2. 全栈工程师
工作职责
参与研发公司产品前后端（偏后端）及其它内部系统实现，包括但不限于 API 设计、服务对接等
积极与其它团队和成员展开有效协作，共同推进产品进度
持续地、系统性地工程化改进现有代码以应对日益增长的多样化需求
基本要求
具备良好的计算机基础知识，了解常用的数据结构和算法
具备良好的工程化设计、构建、测试（单元测试、集成测试、端到端测试）和排错能力
能够进行清晰而富有同理心的沟通，包括但不限于书面交流、文档编写、代码审查等
能够在不牺牲软件质量的情况下在工程实现上进行适当的权衡，以便在必要时进行快速交付和迭代
熟练掌握 Go 语言相关的基本技能，包括但不限于并发编程、错误处理和测试用例等
熟悉 Vue 框架及其生态
熟悉 Linux 的使用和管理，了解操作系统相关知识
熟悉 PostgreSQL、Redis 等常见数据库的使用，了解基本的设计和优化原则
熟悉 Git 及 GitHub 相关的代码协作工具的使用，包括但不限于代码管理、代码审查等
加分项
具有非常强的主观能动性和时间管理的观念
具有分布式系统的可观测性、压测的实践经验，包括但不限于日志收集、Prometheus 指标、请求追踪等
具有使用 Go 语言编写高性能代码和基准测试的实践经验
积极参与过开源项目开发，具有极强的技术经验分享热情
3. 前端工程师
工作职责
参与研发公司产品及其它内部系统的前端
积极与其它团队和成员展开有效协作，共同推进产品进度
持续地、系统性地工程化改进现有代码以应对日益增长的多样化需求
基本要求
具备良好的计算机基础知识，了解常用的数据结构和算法
具备良好的工程化设计、构建、测试（单元测试、集成测试、端到端测试）和排错能力
能够进行清晰而富有同理心的沟通，包括但不限于书面交流、文档编写、代码审查等
能够在不牺牲软件质量的情况下在工程实现上进行适当的权衡，以便在必要时进行快速交付和迭代
熟练掌握 Vue 框架及其生态，包括但不限于错误处理、测试用例等
熟悉 Git 及 GitHub 相关的代码协作工具的使用，包括但不限于代码管理、代码审查等
加分项
具有非常强的主观能动性和时间管理的观念
有使用 Vue 或 React 编写大型项目的实践经验
积极参与过开源项目开发，具有极强的技术经验分享热情
4. 数据挖掘工程师
工作职责
参与研发公司产品的数据挖掘与数据中台
积极与其它团队和成员展开有效协作，共同推进产品进度
持续地、系统性地工程化改进现有代码以应对日益增长的多样化需求
基本要求
具备良好的计算机基础知识，了解常用的数据结构和算法
具备良好的工程化设计、构建、测试（单元测试、集成测试、端到端测试）和排错能力
具备移动端（iOS、Android）的逆向和网络请求抓包的能力
能够进行清晰而富有同理心的沟通，包括但不限于书面交流、文档编写、代码审查等
能够在不牺牲软件质量的情况下在工程实现上进行适当的权衡，以便在必要时进行快速交付和迭代
熟练掌握 IDA 进行逆向分析和 LLDB 动态调试
熟练掌握 Frida、Cycript、Theos、Clutch 等常用工具
熟悉 ObjectiveC、Swift 等客户端编程语言
熟练掌握 Go 语言相关的基本技能，包括但不限于并发编程、错误处理和测试用例等
熟悉 Linux 的使用和管理，了解操作系统相关知识
熟悉 Git 及 GitHub 相关的代码协作工具的使用，包括但不限于代码管理、代码审查等
加分项
具有非常强的主观能动性和时间管理的观念
熟悉 PostgreSQL、Redis 等常见数据库的使用，了解基本的设计和优化原则
积极参与过开源项目开发，具有极强的技术经验分享热情
联系方式
邮箱：helishi@fork.ai
微信：ikbear
地址：杭州市余杭区欧美金融城美国中心 T4-3101室
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