影响力的作用
案例:雌火鸡对安装了拟声器后火鸡玩具的反应、50元的珠宝提价为500后反而好卖(走捷径的风险)、资深的飞行员误读上级的指示导致空难(机长综合症)
互惠原理
互惠原理通过强加给人的负债感,促成不公平的交易
先小恩惠
案例:先送一朵玫瑰而后要求捐助(克里希纳会社)、政治中的互惠与让步、商品中的试用装
相互退让、拒绝-退让
甜蜜的副作用:能使对方责任感、满意度更高
案例:商品中先卖较贵的再卖较便宜的、提供免费咨询课程等
承诺与一致
自相矛盾是一种不良的品性,高度的一致有赖于坚强的个性和优越的智力
案例:圣诞节前的玩具促销,广告中的型号当期不发售,以确保节日过后仍有业绩;恋爱中不断投入的沉没成本;暂离开时明确叮嘱旁人看护物品,在遭贼时会有更多机率被阻止;战俘营中的小额悬赏征文活动;非洲部落的残酷成人礼与团体制度的维护;销售商品时的抛低球效应(即先以低价吸引过来,再凭周边挣钱)
引起内心变化的承诺是关键;贴标签的激励手段;书面声明的效用;
如何自保:保持清醒与理性
社会认同
案例:喜剧中的配音笑声、酒吧小费盘中的零钱、自闭症儿童看电影中的欢乐场景、末日信仰者的后团队活动、大城市里人的显得更冷漠是因责任分散与从众心理、自杀的从众效应、模仿性犯罪、邪教组织的集体自杀;
紧急情况下应减少求助的不确定性,明确指定求助对象与行为;青少年的反叛仅限于对父母,在他所属的群体中是极从众的;不确定性与相似性可使社会认同效应发挥最大作用,如孤岛上的集体自杀事件;对情况不熟悉或无把握的群体中最易有社会认同心理;;
如何自保:社会认同有利有弊,需要辨别输入该体系的“数据”
喜好
外表、相似性(观点、个性、背景、生活方式等)、称赞、熟悉感之接触与合作、巴普洛夫的条件反射、关联(人们之关注体育赛事的输赢,试图证明自己的优越性)、
关联心理之可悲处在于成就感来自于自身之外
如何自保:将注意力集中在效果而非原因上
权威
具备独立思考能力的成人也会为服从权威作出完全丧失理智的事
从领导与高层开始推广宣灌、权威的标志(衣着、头衔、豪车等)
短缺
物以稀为贵、限量、独特性、时间限制、选择抗拒、罗密欧与朱丽叶
潜意识是人们对自由选择的要求