商务桌前的战略家 成为长胜谈判专家的技巧

在我们这个双向交流的大时代，日常事务似乎都需要靠“谈判”来完成。

为了采购原材料或者销售商品，必须坐在商务桌前，与对方谈判；在与朋友约定见面场所时，需要进行协商，夫妻之间分担家务时，需要进行协商，甚至，当需要欣赏精彩的电视节目时，还需要与孩子进行协商。
下面，让我们一起来共同探讨一下几个在谈判中长胜不败的原则吧。

1) 要有明确的“目标”和“优先顺序”
美国范德堡大学经营社会学教授、兼任国际仲裁管理协会会长的谈判专家布鲁斯·巴里(Bruce Barry)指出，在谈判席上致胜的首要法宝就是“目标意识”，必须要明确需要得到什么，而且，必须要为此制定相应的优先顺序。

布鲁斯·巴里将谈判定义为“在我方的希望值与对方的希望值之间不断进行折衷的过程”，并指出：在谈判席上，越是明确知道自己及对方想得到的东西，就越容易占据有力的地位。

对于自己希望得到的东西，多数人往往只在自己的脑海里存在模糊的图像。在谈判席上也是如此，人们往往只会想到“尽量得到更多”，但是，却总会忘记制定通过谈判必须达到的目标，也不会对绝对不能忽略的优先顺序制定明确的原则。

曾经多次出版过与谈判技巧相关书籍的托马斯·维克(Thomas Wieke)指出，导致谈判失败的最重要的原因，就是“目标不明确”与“模糊的优先顺序”。表面上看起来似乎得到了很多，但是，如果遗漏掉其中最重要的因素，那么，这种谈判实际上就是失败的谈判。而且，这也是很多谈判人员在商务桌前经常出现的错误。

2) 自始至终坚持果断的态度

爱丁堡大学经管学院教授兼世界著名咨询公司“Negotiate Limited”的加文•肯尼迪表示，在谈判席上，为了取胜，必须坚持“果断的态度”。也就是说，在谈判席上，自始至终坚持一个方针，将为谈判取胜提供更有力的条件。

在一般谈判席上，如果某一方态度非常强硬，另一方就会努力维持缓和的气氛。在这种情况下，一开始就保持强硬态度的一方，就会占据更加有利的位置。

当然，我们所说的“强硬”，并不是指不讲道理或者不给对方协商余地，更不代表“顽固不化的态度”。同时，也不代表“攻击对方”或者“威胁对方”的态度。在这里，我们所说的“强硬态度”，是指，果断的意志，即，不会屈服于对方的威胁，更不会因此而沮丧，必须始终坚持最初的态度。

认真听取对方的意见，并对相关内容进行深思熟虑，然后，仍然果断地向对方提出“还是要坚持我们的观点”。这就是我们所说的“果断”态度。加文•肯尼迪指出，“在进行谈判时，不要把自己摆在宽宏大量的圣人地位上，必须要成为极尽吝啬的‘高老头’。在其他人际关系上，你可能要成为圣人君子，但是，在谈判席上绝对不能有这种宽宏大度和慷慨。因为有了敢于面对对方威胁的谈判家，最终才可以为更多的人带来更多财富。”。

但是，必须记住，在这种情况下，将会提高谈判失败的几率。尽管“果断的态度”是在谈判中取胜的最佳条件，但是，因此也相应地提高了交易失败率。考虑到这个因素，在实际谈判中，必须事先权衡一下，是以低价位促成多个谈判，还是即便是只促成一项谈判，也要保持高利润率。

那么，面对对方采取“强硬态度”时，我们应该采取什么样的方式呢？此时，如果采取比对方还要强硬的态度，谈判就会以彻底决裂而告终，但如果为了维持谈判采取缓和的态度，将陷入谈判的不利地位。

在这种情况下，最佳的解决方案就是“退一步，海阔天空”，从崭新的立场出发，去解决双方之间的分歧。也就是说，如果对方坚持“价格折衷”，我方必须着手于“捆绑产品的结构”，展开新的谈判话题。

3) “让步”必须伴随“代价”！

为了能够在谈判中取胜，有时候需要我们做出“让步”的决定，但是，这种让步必须要以“获取某种代价”为前提，这是谈判中的最基本姿态。但是，在这种情况下，很容易引起对方的反感，容易导致谈判的失败。在这种情况下，既能维持谈判，又可以取得最高利益的技巧应该是什么？对此，曾经发表过无数篇与谈判相关研究论文与著作的美国俄亥俄州立大学经管学院院长马科斯·费希尔提出了“If”让步型谈判原则。

例如，“如果价格降低20％，我们现在立即与贵方签合同”、“如果贵方负责，我们会提供配送”、如果贵方负担运输费，我们将在今天之内发送订货单”、“如果现在立即订货，我方将提供贵方需要的价格”等等均为较好的折衷方案。  

当提出附加条件时，对方不会认为是单方让步，因此，既可以维持谈判，还可以达到希望的谈判目标。当然，在谈判中不是没有让步，而是应该避免没有代价的单方让步。

谈判是双方之间相互交换的过程。因此，当我方在此方面给予对方让步，必须让对方提供相应的代价。在谈判过程中，当我方“只能靠拢对方”时，对方也应该给予“向我方靠拢”的保障。

更为理想的情况就是，促使对方以更积极的态度靠拢我方。必须坚持这种谈判原则，在所有谈判对话中不断重复这种原则，让对方最终认识到我方需要的部分。让对方明白，当想得到某种让步，必须给予我方某种代价，只有这样，我们才可以取得更好的谈判结果。

- 笔者
　　　杨其仲 / 转

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