社会性动物（艾略特•阿伦森）

前言

美国社会心理学家艾略特•阿伦森是美国心理学会110年历史上唯一一位获得杰出著作奖（1975年）、杰出教学奖（1980年）和杰出研究奖（1999年）三项大奖的心理学家，而他的《社会性动物》被誉为“美国社会心理学的《圣经》”。

“从本质上讲人是一种社会性动物；那些生来离群索居的个体，要么不值得我们关注，要么不是人类。社会从本质上看是先于个体而存在的。那些不能过公共生活，或者可以自给自足不需要过公共生活，因而不参与社会的，要么是兽类，要么是上帝。” ——亚里士多德,《政治学》公元前328年

花两周时间读完的《社会性动物》让我从社会心理学的角度对人类的各种特性比如从众、偏见、攻击性等有了比以前更深入、更科学的理解。

干货输出

Day1

1、社会性动物

“社会性动物”意味着什么呢？来自老师的鼓励，会使小朋友的课堂反应更积极；一个人对他人的看法，会受到朋友们的影响；男朋友的绝交信，可能使女孩子情绪突变、暴饮暴食。

尽管以上列举的情境千差万别，但它们有一个共同的因素：社会影响（他人的想法或行为对个人所产生的影响）。

• • 社会性影响的作用

作者认为社会心理学的核心就在于“社会影响”。采用这一定义，作者将尝试对以上所举实例中的许多现象加以解释。比如人们是怎样受到影响的？为什么会受影响？这种影响是长久的还是短暂的？

• • 为什么费劲研究显而易见的道理

两个理由：
其一，人们经常高估自己，出现事后聪明偏差（这种偏见指的是一旦知道了某个事件的结果，人们倾向于高估自己的预测能力）。例如：“我早知道！我就说是这样！”尽管事前对推测有犹疑，但事后人们几乎总是认为，当初自己就百分百确定。
其二，一些看上去显而易见的结果，经过仔细考察后被证实是错误或不完全正确的。比如，从自身经验出发，当我们无意中（背后）听到某人讲我们的好话时，我们会喜欢这个人。这一点已经被证明是正确的。但同样正确的是，如果我们无意中听到不完全是好话，有时我们会更加喜欢这个人。

2、实验研究

不同于业余心理学家的等待事情发生，专业心理学家可以让事情发生——进行实验。实验不仅能在特定的情境下保持环境不变，还能排除干扰，使结论更加可靠。对实验有兴趣的人可以关注本书最后一章的内容“作为一门科学的社会心理学。”

心理学家进行的实验研究与以前课堂上进行的物理实验研究、化学实验研究、生物实验研究有共同之处——便是控制变量，与统计学研究也有共同之处——便是随机分配。但心理学研究更复杂，更需要具有艺术性，这在最后一张中作者会具体讨论。

一些情境性的变量，可能会导致我们大部分“正常成年人”，做出令人厌恶的事。我们应该去了解这些变量，弄清楚那些破坏性行为产生的过程。相关的案例有著名的由心理学家菲利普•津巴多及其同事实施的“模拟监狱”实验。他们将一组正常、成熟又聪明的年轻人带到地下室装修成的模拟监狱中，这些年轻人被随机分配为囚犯、看守，然后进行角色扮演。但实验很快被终止了，因为短短六天，这些健康的年轻人，就迅速地陷入角色不可自拔：“囚犯”变得唯唯诺诺充满仇恨，“看守”变得疾言厉色以欺压囚犯为乐。人性中最病态、最丑恶的一面，以惊人的速度摊开在了人们眼前。

3、从众行为

从众究竟是好事还是坏事呢？“从众”这个词本身带着一些贬义，但是从众这种行为本身是很难界定其好坏的，因此我们需要强调，在下文提及“从众”时，是不带任何感情色彩的，只是指合作、顺从，而“不从众”指的是偏离、不顺从。

• • 从众的好坏难以界定

从众的好坏之所以难以界定，是因为社会对从众和不从众的看法总是不一致的。有时不从众是令人讨厌的。在沙赫特所做的一项实验中，一组九个人针对一个案例进行讨论，其中三个人是事先安排好的实验助手（真正的被试不知情），在讨论中扮演不同的角色：一个是合作者，总是赞同真正被试的意见；一个是偏离者，与真正被试的意见针锋相对；还有一个一开始站在偏离者一边，后来转向真正被试一边。结果发现，人们最喜欢合作者，最讨厌偏离者。这个实验说明，规范群体更喜欢的是从众者。不从众令人讨厌，甚至可能造成灾难——比如我突然厌倦了从众，打算在高速上反向驾驶。

• • 从众可能造成灾难

另一些情况下，从众也可能造成灾难。1986年1月28日，美国挑战者号航天飞机在发射几秒钟后爆炸。尽管此次发射遭到了来自工程师们郑重的警告，航天局的官员们仍然作出了发射的决定。是他们罔顾航天员的性命吗？更可能的解释是，一系列经济、政治和公共关系方面的压力，促使他们做出了发射的决定：以往的发射都成功了；普通公众热烈期待此次携带了平民的太空之行；航天局希望展示力量以获得资金投入……在狂热和充满外界压力的氛围中，发射的命令就“顺理成章”地下达了。

不难发现，群体决策时，往往会陷入群体思维中——在一个具有凝聚力的排他小群体中，由于人们共同的追求占据了统治地位，因此该群体会轻视甚至无视实事求是的评价。而我们只有通过仔细地分析，加深对这些过程的理解，才有希望改善人们的决策方式，并因此减少人们未来可能做出的灾难性决定。

4、所罗门•阿希的从众实验

从众可以定义为“由于受到来自他人或者群体的真实的或者想象的压力，一个人的行为或意见发生了改变”。针对这个定义，我们可以想，为什么我们会从众？行为或意见的改变是永久的还是暂时的?

所罗门•阿希实施过一个经典实验：
设想，你和其他三个人一起参加一个简单的实验，实验者向你们展示了一条线段X，同时又展示了其他三条线段（A、B、C），请你们依次判断，三条线段中哪一条与X长度最接近。你想，答案很明显是B。但是第一个人信心十足地回答是A，第二个点头说是A，第三个也认为是A。现在轮到你回答了，你会说什么呢？阿希本人在实验前预测说，任务如此简单，肯定很少有人会犯错。但事实上，在每组（由三个实验助手和一个真正的被试组成）的12轮判断中，有四分之三的被试至少有一次从众。也许你要说:“我是个坚定的不从众者。你们这套把戏我很熟悉，不可能上当。”那你可高估了自己。就在几年前，有人就找了这么一批成熟老练的大学生，准确重复了50多年前阿希的实验，结论几乎完全一致。
为什么被试会出现从众行为呢？我们猜测有两个可能：
第一，他真的相信自己错了，答案是A；
第二，他通过附和多数人的意见来获得认同，免得遭人反感。
为了验证猜测，我们重复了阿希的实验，但当其他三个人回答完毕后，不需要真正的被试公开作答，改为私密作答。这时候，我们发现，私密性越强，被试从众的可能性越小。
这说明，在阿希的实验中，被试是迫于他人判断产生的从众压力而回答A，并且这种意见的改变只是暂时的。但是在不同的情境下，从众的原因和持续时间并不总是如此，接下来我们来看看增强和减弱从众的因素有哪些。

5、增强和减弱从众的因素

• • 作者认为，增强和减弱从众的因素有以下几种：

• • • 一致性

在类似阿希实验的情境中，一个影响被试从众行为的关键因素是：多数人的意见是否一致。只要有一个不同的声音出现，被试从众的压力就会骤减，遵从错误判断的可能性也会大大降低。

• • • 表态

如果被试首先公开表态答案为B，其他三个人后面全部回答A，被试就很少会修改原答案。

• • • 责任

当需要为决定负责时，人们更不容易从众。当不需要负责时，大多数人会为了相安无事而顺从他人。

• • • 个体与文化

与高自尊的人相比，低自尊的个体更易屈从群体压力。如果个体感到自己的能力不足以承担当前的任务，从众的可能性也会增加。此外，集群主义社会（如日本、中国）比个体主义社会（如美国、法国）从众的现象更多，女性比男性更可能从众。

• • • 施加压力的群体

如果群体具有以下特征，会更易导致从众：
第一，群体由专家组成；
第二，成员们对个体来说是重要的；
第三，成员在某方面与个体类似。

Day2

1、从众的原因

从众的原因：

• • 获得奖励（同伴的认可）or逃避惩罚（被嘲笑）

这在前面的阿希实验被试中已有体现。

• • 获取信息

当事件本身不清晰的时候，其他人便会成为我们信息的主要来源，也就是说我们从中从众有时候是为了获取信息——沙赫特与辛格实验:
他们给一部分志愿者注射能够引起生理兴奋的消旋肾上腺素，而给另一部分注射无害的安慰剂。他们告知部分被试，药物有心悸和手颤等副作用。知情的被试能在出现副作用的时候，找到合理的解释。而不知情的被试，在出现一些副作用的时候，会如何行为呢？事实是，不知情的被试，做出了与周围人一致的反应。同样，在实验过程中也发现，那些知情的被试，以及注射安慰剂不会产生不良症状的被试，受到实验帮手影响的可能性很小。可见，在不知情的情况下，我们的行为更可能受到周围人的影响。

2、从众的分类

从众的分类：

• 从原因区分——一种是由于奖惩，一种是为了获取信息
• 从持续时间区分——一种是短暂的，一种是持久的
• 更加实用的分类——依从、认同和内化

（1）依从
指一个人为了获取奖励或者避免惩罚而做出的行为，最重要的因素是“权利”。这种行为的持续时间取决于奖励诱惑或惩罚威胁存在的时间。比如独裁者可以通过威胁臣民的性命或者给予他们赏赐来得到臣服，但一旦威胁或奖励停止，忠诚也就不存在了。
（2）认同
指个体为与他人保持一致而对社会影响产生的反应，最重要的因素是“吸引”。如果你身边有一位“非常完美”的人，你崇拜和喜爱他，他反对社会福利立法，你也反对。你反对并不是因为他会给你奖励或者惩罚，也不是经过思考而强烈认可这个观念，而只是为了“像”他。
（3）内化
是一种对社会影响最持久、最牢固的反应，最重要的因素是“可信性”。
将某种价值或信念内化的动机是渴望自己是正确的，它们构成我们自身价值体系的一部分。
意识到下面这一点很是重要：任何一项具体的行动都可以归因于依从、认同和内化。举例来说，当人们得知交警正在前方段路进行检查时，便会在规定限速范围内驾驶，这就是依从。当车辆驶出巡视范围后，许多人便会加速，但也有一些人仍会继续在限速范围内驾驶。一个人继续限速行驶，很可能就是他的父亲或者崇拜的人总是按照交通规则驾驶，这属于认同。但也有可能是因为他们发自内心地赞同限速驾驶，认为它有助于防范交通事故，这就是内化。

3、特殊的从众

特殊的从众有两种形式，一种是"服从"一种是“不介入旁观者”.

服从是依从的一种形式。

• 米尔格拉姆的实验

我们应当意识到，在米尔格拉姆实验中，尽管受到了实验者的催促，仍然有志愿者公开反对并拒绝继续实验。在人类历史中也曾有过很多充满勇气、激荡人心的事例，至今在挪威等一些欧洲国家的“自由纪念馆”里，还在颂扬为抵抗纳粹而付出努力的少数英雄。但是，尽管这些义举如此激动人心，我们也不能忽视人们对权威普遍的服从，不能回避特定场合下自身的脆弱之处。
他招募志愿者，声称要完成一项有关学习和记忆的实验。一些志愿者的角色是老师，另一些（由实验助手扮演）的角色是学生。实验者要求“老师”检查“学生”记忆词语，如果学生回答错误，老师就要对他们施加电击。老师坐在“电击发生器”前，仪表板上有30个开关，从15伏上升到450伏电击。学生坐在隔壁房间的电椅装置上，而电椅并没有通电。学习开始后，学生开始作答，他有时答对，有时答错，每当答错，老师就给予比上一次更高的电击。电击达到不同的水平，学生的反应也有所不同：
当电击强度到达75伏时，学生开始抱怨并呻吟；
到150伏时，他请求退出实验；
到180伏时，他大叫受不了了；
当电击水平到了“危险：极度电击”时，老师能听到学生在砸墙并乞求停止，但是实验者仍然要求老师继续。
如果是你，你会继续吗？每一次实验，99%的人都说不会。但是真实情况呢？大约65%的人会继续电击到实验终止！也许你认为这些人天性残忍，但并不是。他们来自各种正当职业，性格测试的结果与那些拒绝服从压力的人之间没有差异。这些服从者并非冷血，他们一些人在实施电击时也提出了抗议，很多人有发抖、出冷汗等紧张表现，但他们仍然服从了。
也许这能让你能想起阿道夫•艾希曼的话，他将自己屠杀无辜平民的行为，归咎于纳粹帝国中上级的命令，他认为自己只是服从命令的好军官。米尔格拉姆的一位服从者被试，也说到：“我住手了，可是他（实验者）命令我继续下去。”
应当强调的是，米尔格拉姆的实验存在着一些可能促进服从行为的因素。比如，在实验中发出命令的是一位富有声望的权威科学家，他的发言使志愿者相信，他们参与的是一个很重要的科学实验。志愿者相信，科学家是善意的，不会真正伤害人。
如果主持实验的不是一位科学家或者权威人士，服从的人是否会减少呢？米尔格拉姆在另一项研究中对这一问题进行了考察。事实证明，服从人数确实有所减少。另外一个减少服从程度的因素是权威人士是否在场，如果命令是通过电话发布的，服从比例下降25%。而且，有几个继续试验的人出现了“欺骗”行为，他们所发出的电击比要求的强度要低——而且他们没有告诉实验者自己违背了正常试验程序。这种表现让人动容，他们在服从权威的同时，尽可能减小自己强加给他人的痛苦。

"不介入旁观者“是另一种特殊的从众。

• • 珍诺维丝案件

1964年，一位名叫珍诺维丝的年轻女子在凌晨三点被刺身亡。这一凶杀案引人注目的地方在于，整个施暴过程持续了30分钟，而期间至少38位居民在自己窗前看到了这一暴行。没有一个人站出来帮助她，直到最后才有一个人打电话叫了警察，然而悲剧已经酿成。这些邻居都是麻木不仁的吗？为什么没有一个人提供帮助？
（编者注：本书定稿在2003年，参考的是纽约时报的一篇文章，详见书末的英文注释。而在2015年，珍诺维丝的弟弟比尔声明，警方确实被传唤了两次，但因他们认为这是家庭纠纷故没有回应，并且责备了纽约时报的错误报道。2016年，纽约时报承认上述的报道有“硬伤”，并补充道：虽然袭击发生时部分邻居忽略了呼救声，但38个目击者充分认识到袭击却反应迟钝的描述是错误的。文章严重夸大证人人数和他们的认知度。无人全程目击袭击事件。只有少数人瞥见了其中的一部分，或听到呼救声。许多人认为，是情人或醉鬼在吵架。有两次攻击，而不是三次。后来，两个人打电话报警了。一个70岁的女士冒险将垂死的受害者抱着，直到他们到达。珍诺维丝是在去医院的途中去世的。）

• • 珍诺维丝案件的原因

（1）旁观者效应。危难事件的现场如果有很多人，受难者反而很可能得不到帮助，这是一种不介入的从众心理。研究者针对此事设计了一个实验，发现单独呆在房间的被试听到隔壁有人求助时，70%的人会提供帮助；而与一群陌生人一起呆在房间的被试，只有20%提供了帮助，这就是所谓的“旁观者效应”。
（2）责任分散。当人们知道其他人也目睹了这一事件时，感受到的责任就会分散（既然别人也看到了，那他们应该会采取措施，我就不用多事了）。研究者对此也做了实验，所有被试都单独呆在房间，通过麦克风和耳机远程联系，突然似乎有一位被试出事了。此时，如果被试相信只有他（她）一个人听到了，比知道起码还有另一个人听到时，离开房间去帮忙的可能性大得多。

• • 刺激人们采取行动

什么情况下，人们更容易采取助人行动呢？可能有两种：
第一，情境让人产生“同呼吸，共命运”的感觉。例如，当你在爬山时，身体出现不适，很容易得到其他登山者的帮助。
第二，他们与受难者处于面对面的情境中，并且不能快速离开。例如，在同一节地铁车厢中，有人昏倒，人们普遍会上前提供帮助。
除此之外，还有危难事件的紧急性、是否负有不可推卸的责任、救助需要付出的代价、救助所能起到的作用等因素，会影响旁观者的救助行为。

Day3

1、媒体的“情绪感染”

媒体巨大的威力，可以通过一种“情绪感染”的现象来说明。对报道重点的选择会影响之后发生的事情。
例如，1982年，芝加哥出现一起投毒案，有七位居民因服用被掺入氰化物的泰诺林胶囊而死亡。这一悲剧被新闻广泛宣传，随后各地迅速出现类似的中毒报告，这些报告里的有毒物品涉及漱口水、苏打水、热狗等。这些报告受到媒体的广泛关注，许多居民陷入恐慌，稍有不适便涌入医院声称中毒——但后来证实不过是常见的病痛而已。几年后，新泽西州的四个少年制订并实施了自杀计划，在之后不到一周的时间里，两个中西部的少年实施了类似的自杀。社会学家菲利普斯及其同事发现，在排除了其他因素的影响后，有关自杀的新闻报道越多，青少年自杀率越高。

2、宣传的效果

扎荣茨已经证明，其他条件相同时，人们对一个产品越熟悉，它越具有吸引力。
假设你走进超市购买一袋洗衣粉，站在货架前，面对着令人眼花缭乱的品牌，这些产品对你而言都差不多，你便直奔自己熟悉的品牌而去了——这种熟悉感，就来自铺天盖地的广告宣传。也许你认为，选择什么洗衣粉并不重要，因此才随意拿取了熟悉的品牌。那么在总统选举的投票中，是否也是同一种决策方式呢？ 迈克尔•法乌及其同事发现，在总统竞选中，插播电视广告仍然是影响人们投票选择的最有效的因素。

在此还要讨论另外一个我们通常不会与宣传联系在一起的领域：教育。宣传是指“对某种特定信条的系统的传播”，教育指“传授知识和技能的行为”。我们应该都同意，电视上的牙膏广告是宣传，那么电视节目里常常将妇女、老人表现成一种固定类型——温柔的妇女干着家务，慈祥的老人唠唠叨叨——这是在传授一种知识吗？想一想你数学课里的应用题：买一块橡皮多少钱，买一支铅笔多少钱，贷款几年利息是多少，工人平均工资如何计算。这些例子，正如津巴多、埃布森和马斯拉克所言，不仅仅反映了产生这种教育背后的资本主义制度，还有系统地对资本主义制度加以认可，暗示人们这是一种正常的、自然而然的运行方式。

3、说服的两种主要路径

佩蒂和卡西奥普从理论上假定有两种主要路径——中心地或者边缘地说服。

• 中心路径说服即指经过仔细的思量、考察，最终决定是否接受观点。
• 边缘路径说服指的是随意根据简单线索做出反应。

多数时候这两种说服是结合起来使用的，比如某电脑的广告，既吹捧其配置、运行速度等，也选用年轻的广告演员说出广告词“好家伙，你搞到了X牌”。对配置和参数的介绍，就是一种中心路径的说服，让人了解到这种电脑的性能优越，从而吸引关注性能的观众。而年轻的广告演员及感叹性的广告词，是一种边缘说服，使人感觉到用这个电脑会很酷，从而吸引青少年。

4、宣传的来源对效力的影响

尽管信息是一样的，但来源不同时，对人们产生的效果是不一样的。实验表明，著名诗人和批评家可以左右人们对一首诗的评价，权威医学杂志可以改变人们对某种药物的看法。因为他们是领域内的专家，更值得相信。
信息的效果是受多种因素影响的，包括信息的来源、信息来源的特征、信息的接受者等。作者与戈尔登进行过一个实验，让六年级学生听一段强调算数的重要性的演讲。实验者告诉一部分学生，演讲者是工程师；告诉另一部分学生，他是个洗碗工。结果很显然，“工程师”的演讲对学生的影响更大。后来实验者改变演讲者，有时是个白人演讲，有时是个黑人，结果发现，在对黑人偏见很深的孩子中，白人工程师演讲的效果更大；在对黑人最没有偏见的孩子们中，黑人工程师的影响力更大。显然听众的态度影响了效果。

• • 增加宣传效果的方法

有哪些可以增加宣传效果的方法呢？提高可信性是一个关键因素。那么如何提高可信性呢？
第一，如果一个宣传者的立场明显与其私人利益相反，他的可信性就增加了。比如，售卖某品牌电脑的店主在回答什么电脑最好用时，推荐了（自己没有售卖的）另一个品牌，那么他的可信度就增加了。
第二，如果一个宣传者看起来没有试图影响他们的意见，他的可信度会增加。如果一位股票经纪人向你推荐股票，你可能会犹豫。但当你无意中听到他跟别人聊天说某股票价格可能会上涨时，你反而更可能购买该股票。
第三，如果我们喜欢并认同某个人，那么至少是在不太重要的观点和行为上，他们比通常的内容更易影响我们。就好像我们很清楚明星只是为了获利而代言产品，他们的可信性很低，但是我们仍然愿意接受他们的宣传。

5、宣传的方式

（1）.理性还是情感？
通常，理性的宣传和情感的宣传是很难区分开的，因此我们转而考虑另外一个问题：情感的不同水平对宣传的效果的影响。
在一项实验中，研究者试图劝导人们戒烟：
第一种条件下，仅仅给别人戒烟和做X光胸透的建议，这能引起别人的轻度恐惧；
第二种条件，给他们看一部电影，里面一个年轻人做胸透时发现了肺癌，这能引起他们中度的恐惧情绪；
第三种条件试图引起高度恐惧情绪，安排人们既看电影，又看到肺癌手术血淋林的场面。
这三种不同水平的恐惧情绪，哪种更能促使人们戒烟并做胸透？利文撒尔及其同事的实验表明，最高程度的惊吓会促使人们去行动。同时利文撒尔也证明，虽然高度恐惧诱发了更强烈的戒烟意向，但必须同时提供具体可行的行动方案，否则人们的行动改变也很少。但是强烈的惊吓总会有效吗？并不是，有时恐惧反而可能起到抑制作用，妨碍人们对信息的理解和执行。在为了预防艾滋而进行的宣传中，通常既诱发恐惧情绪——艾滋导致死亡，又提供具体的行为指导——使用安全套。但有迹象表明，这种宣传并没有用，甚至起到反作用。为什么呢？因为当广告强烈提醒做爱、安全套和死亡之间的关系时，会增加人们的顾虑，减少做爱的快感。此时，很多人会拒绝去想它们，把安全套之类抛诸脑后。
（2）.统计证据与个别案例
假如你正考虑买一辆车，一份调查了1000名用户的报告详细描述了沃尔沃轿车的可靠性和使用寿命，说它的维修记录最佳。你觉得不错，打算就买沃尔沃。但在与朋友聊天时，他显得很不赞同，并向你描述了他表弟购买沃尔沃后悲惨的经历:变速器不好用、发动机很快就坏了等等。表弟的遭遇仅仅是个例，相比1000个用户的报告简直不值得一提，但是在知道表弟的故事后，你还会毫不犹豫地购买沃尔沃吗？与大量的统计证据相比，多数人更偏向清晰形象的个别案例的说法，而且事例越生动，它产生的说服力越大。
（3）.单方面证据与正反论证
如果你正试图发表一场演讲，说服听众相信死刑是必要的。那么是只陈述死刑的必要性，还是同时提及反对观点并驳斥更有效呢？提及反方观点，一方面会使你显得比较客观可信，另一方面又提醒了听众反对观点的存在促使他们自己思考。事实上，采用单方面论证还是正反论证更有效，一定程度上取决于听众的见识。听众见识越广，越不容易被单方面的观点说服，他们更愿意同时考虑正反观点。另外，听众最初的立场也会起作用。如果听众一开始持有相反的观点，那么显然只做单方面的论述会使他们产生怀疑，正反论述更能影响他们。
（4）.观点呈现的顺序
如果你是两位市议员的竞选者之一，现在需要两位发表一场演讲，之后观众进行投票。此时主持人问你，你想先讲还是后讲？一方面，听众对最后听到的内容的记忆更新鲜，后一个讲就有 “近因效应”的优势；另一方面，最先听到的内容对后面听到的有抑制和干扰作用，第一个讲能占据“首因效应”优势。两个效应正好是相反的概念，先讲和后讲各有利弊，那么这是否说明演讲的顺序无所谓呢？
这得看两个关键变量：两个人演讲之间的时间间隔，和两个演讲全部结束到听众投票之间的时间间隔。如果两个演讲之间的间隔非常短，首因效应的抑制作用非常强，先讲比后讲有优势；如果听众必须在听完两个演讲后立刻投票，则近因效应非常明显，后讲更有优势。
（5）.差异的大小
在观点的宣传者和接受者之间存在多大的差异时，说服的效果最好呢？
作者及其学生，根据前人大量的研究设计了一个实验，请女大学生阅读几节现代朦胧诗，并根据它们的好坏进行排序。接着再让她们读一篇诗歌评论，评论里面提到了被她们之前列为最差的那首诗。一部分被试拿到的评论热烈赞扬了那首诗，评论宣传的观点与被试真实的观点差异很大；另一部分被试拿到的评论只是稍微称赞了那首诗，此时观点的差异是中等的；还有一部分被试看到的评论是对那首诗不屑一顾，此时观点的差异最小。最后，让实验的一半被试相信诗歌评论的作者是著名诗人艾略特，另一半被试相信评论的作者是一个大学生。实验者要求被试再次对那首诗进行评价，结果发现，如果宣传者是非常可信的诗人艾略特，他的观点与接受者观点之间差异最大时，对接受者的改变最大。而如果宣传者是可信度不高的大学生，他的观点与接受者存在中等差异时对被试的影响最大，他的观点与接受者的观点差异极大时，被试会质疑他的可信性，从而拒绝被说服。

6、接受者的特征

（1）.自尊
自我感觉不好的人比那些相信自己的人更容易被宣传说服。他们对自己的信心不高，当自己的想法被挑战时，倾向于放弃自己的立场而接受他人的观点。
（2）.接受者的前期经验
贾尼斯及其同事们发现，那些事先食用了美味食物的人比没有食用的人，在阅读一份宣传材料后受到的影响更大。宣传前一刻接受者愉快的心情会使他们更易被说服。而如果事先警告接受者有人将说服他们，说服就更不易起作用。弗里德曼和西尔斯向被试展示一场演讲，一种条件下，他们事先告诉青少年们他们将听到题为“为何不许青少年驾车”的演讲，似乎在说“注意，我要开始说服你了”，然后再让他们观看演讲；另一种条件下被试直接观看演讲。结果表明，得到警告的被试，更不容易被说服。因为人们往往有保护自己的自由感的需要，当感到这种自由受到威胁时，就会产生对抗心理，拒绝被影响。
另一种避免被宣传影响的方法叫“预防接种效应”，即接受者先接触简短的宣传信息，然后有充足的时间进行思考和反驳，随后当宣传信息大规模出现时，接受者们会产生“免疫”反应，不再受影响。
有关预防接种效应的一个著名的现场实验由麦卡利斯特及其同事们完成：七年级学生往往面临来自同辈的吸烟压力，他们吸烟会被认为很酷，不吸烟会被叫做“雏鸡”。为了帮助他们抵抗这种观念，实验者先向学生“接种”了一则流行广告，该广告暗示女人们吸烟才是真正获得了解放。随后向他们进行了预防，告诉学生沉迷于尼古丁的女性是不可能得到解放的，并要求学生在角色扮演活动中讲出类似“如果我吸烟只是为了感动你，那我才是一只真正的雏鸡”的话，使他们接触不同的观点。这种抵抗同辈吸烟影响的措施被证明非常有效，因为在这些学生升入九年级时，他们吸烟的比例仅仅是其他学生中吸烟比例的一半。

Day4

1、社会认知

如同菲斯克和泰勒所说，"人类是认知吝啬者，我们总是试图简化复杂的问题，走捷径快速完成决策。我们采取的捷径可能会导致错误和偏见，认识到这一局限性是非常重要的，因为只有警惕自己的认知局限性，才不会误认为自己是真理"。

理性思考的两个重要前提：
第一，我们得到的信息是准确的；
第二，我们拥有足够的处理信息的心理资源。
在现实生活中，我们没有上帝之眼，得到的信息不可能是完整的和完全准确的。就算我们得到了这些信息，分析和权衡它们可能花费几个小时，与此同时我们还有午饭吃什么、下班后是否去买支笔等一大堆决定要做，我们真的会花那么多时间去考虑这一件事吗？就像个完全理性的人一样？

背景对社会判断的影响

社会思考的一条基本原理是，所有的判断都是相对的，我们的思考往往受到背景的影响。下面我们依次分析不同的背景影响因素。

1.参照点与对比效应

对特定对象的评价可能比实际上更好或更差，这取决于它与什么东西相比较，即“对比效应”。肯里克和古铁雷斯在实验中，向男大学生播放一段电影《霹雳娇娃》（正如你所想，“娇娃”是一些特别漂亮的年轻女子），要求他们在观看影片前后各评价一次初次约会的女朋友的吸引力。很显然，看过影片后，他们对女朋友吸引力的评价明显降低了。这种对比在生活中非常常见，如房产销售可能会先带你看一间很破的房子，再带你去看他真正想介绍给你的房子，也许这个房子也不怎么样，但显然“已经好很多了”。

2.启动效应

启动效应认为，在解释当前的社会事件时，最近出现的或者被频繁激活的想法更可能出现在脑海里。希金斯、罗尔斯和琼斯做了一项研究，首先要求一部分被试记住一些褒义的单词（敢作敢为、独立），另一部分被试记住一些贬义的单词（鲁莽、自以为是）。五分钟后，被试们阅读一段描述虚构人物唐纳德的故事。故事内容模棱两可，例如唐纳德跳伞的行为既可以被解释为勇敢也可以解释为鲁莽等。结果发现，被试接受的“启动”，影响着他们对唐纳德的印象。如果他们接受的是贬义词启动，他们更倾向于负面描述唐纳德。由此，我们可以得出，一些非常微妙，我们不曾注意的线索，能够影响我们对他人行为的判断。

3.为决策设置框架

假设你参加了卡尼曼和特沃斯基的一项实验，得知一个国家正面临着一场瘟疫，预计将有600人丧生。现在有两套对抗疾病的方案需要你选择：选择方案A，其中200人会活下来；选择方案B，有三分之一的可能600人都活下来，有三分之二的可能没有一个人会活下来。你会选择哪一套方案？实验中72%的被试选择了方案A。
好了，现在实验者要求你看另外一种决策描述：选择方案A，其中400人会死去；选择方案B，有三分之一的可能没有人死去，有三分之二的可能600人会死去。此时你同意哪一种方案呢？实验中78%的被试选择了方案B。可是实际上，方案A和B没有变化，变化的只是措辞方式。实验者认为，人们不喜欢损失，第一种决策框架下，方案B看起来像一种巨大的损失；第二种决策框架下，方案A看上去必然受损。因此决策框架的设计是十分重要的。

4.首因效应与印象形成

在上一章，我们提到首因效应和近因效应两种情况，但是在印象形成领域，首因效应总是最有影响力的。阿希在实验中，向被试提供了一些描述性句子，例如：
a) 史蒂夫是一个聪明、勤奋、冲动、挑剔、固执、好妒忌的人；
b) 史蒂夫是一个好妒忌、固执、挑剔、冲动、勤奋、聪明的人。
让被试读完句子后对史蒂夫进行评价。尽管两个句子提供的信息一模一样，但读到a句子的被试对史蒂夫的评价更正面。为什么印象形成中，首因效应这么明显呢？有两种可能的解释：
一是注意力减退，由于观察者疲劳或注意分散，他们对后面出现的信息关注较少；
二是解释性定势，最初的印象会导致对后来出现的不一致信息的低估（例如史蒂夫很聪明，他怎么会好妒忌呢？）或者转化解释（史蒂夫很聪明，挑剔只因要求高；史蒂夫很固执，挑剔是心胸狭隘）。

5.稀释效应

稀释效应指的是，中性的或者无关的信息，会弱化我们的判断和印象。朱奇尔请被试根据描述判断两个学生的成绩高低：
a)帝姆每周课外学习大约31小时；
b)汤姆每周课外学习大约31小时，他有一个兄弟和两个姐妹，每三个月看望一次祖父母，与一个女朋友约会过，每两周打次台球。
被试们怎么说呢？他们认为帝姆比汤姆更聪明。这可能是因为，无关信息使得汤姆看起来与一般人差不多，一个普通人在学业上的成绩也应该很一般。

3、便捷式判断

几种常见的便捷式判断。

1.代表性便捷式判断

我们关注对象在某方面的代表性特点，并由此推断它其他的特性。例如高品质通常意味着高价值，因此，当我们看到价格不同的两瓶酒时，倾向于认为价格高的品质更好。虽然很多人知道，高价值并不一定意味着高品质。代表性便捷式判断常常影响我们对他人的印象，我们往往先是得到有关他人性别、肤色、体型、社会地位等方面的信息，再根据一些简单的规则对他们进行判断。比如，他（她）很漂亮，应该个性很好、很成功；那人衣着整洁昂贵，应该很自信、地位很高。知道这一点，我们就不难理解为何“励志”书籍总是鼓励读者穿得像个成功人士。

2.易得性便捷式判断

我们做判断时，常参考最容易想起的具体事例。如果有人问你，死于火灾的人多还是溺水的人多？人们更可能回答死于火灾的多，因为这类灾难更容易出现在新闻报道中，你在回忆时更容易抓取到这类记忆。

3.态度便捷式判断

态度包含了情感和观点，我们进行判断时，对判断对象的好恶会影响我们的评价。在一项实验中，研究者发现，大学生们会根据女性所吃的食品类别，给她们特定的评价。在同等条件下，如果一位女士食用健康食品，她会被认为比食用垃圾食品的人更有魅力更可爱，即为 “光环效应”。态度便捷式判断的另一个表现是“错误一致效应”，即如果我相信某件事，那么我通常认为，大多数人都是相信的。

4、分类与社会定型

我们对人和事如何分类，会对它们后续的发展产生影响。

1.定型化认识与预期

分类的一个重要后果是唤起我们对特定类型的预期，我们未来的互动也会建立在这种预期上面。在罗森塔尔和雅各布森实施的一项经典实验中，他们对某小学的学生进行了智力测验，然后随机挑选出20%的学生，并告诉他们的老师，测验显示这些学生能成大器，今后一年智力会有很大提高。一年后他们再次检测，果然发现这部分学生比其他学生更聪明。为什么呢？当老师们相信这些学生富有潜力时，他们会更多地关注他们、给予更多的成长机会，这些关注和机会给予了学生进步的氛围。这一现象称为“自证预言”。

2.发现不存在的关系：虚假关联

我们常常错误地认为，两种对象之间存在某种联系。比如，当你听到一个人从事会计工作时，你会联想到他是个谨慎的人；而推销员则会让人联想到健谈。定型化的词汇，让性格特征和职业之间产生了虚假关系。

3.内群体-外群体效应

一种常见的将人分类的方法是：我群体内的人，非我群体内的人。例如：我们国家，你们国家；我们学校，你们学校。在这样分类时，至少会产生两种后果，即同质性效应和内群体偏爱：

• • 同质性效应

指我们倾向于认为，外群体的成员之间相似性更高，我们自己的群体成员之间相似性较低。

• 内群体偏爱

 

指我们通常感觉自己的群体更好，群体内的成员更讨人喜欢。

5、重构记忆

记忆是一个重构的过程。记忆不像录音带或者录像一样纪录客观事实，它在生活中不停地被过滤和改造。
在1986年，亨尼斯被控谋杀和强奸罪并因此入狱，直到两年多后一位法官要求重审本案，他才被宣判无罪。事情是怎么发生的呢？原来，有目击者认定在犯罪现场附近看到过亨尼斯，其中一位证人巴恩斯作证说，曾看到一个很像亨尼斯的人在使用一张银行卡。尽管亨尼斯能证明案发当晚自己不在场，并且现场也没有发现与他有关的物证，陪审团仍然认为，目击者的证词可信，并宣告亨尼斯有罪。事实上，当巴恩斯第一次与警察接触时，她肯定地说，事发当天她没有在取款机前看到任何人，但后来却更改了证词，她在说谎吗？
我们先看一个实验。洛夫斯特曾进行过记忆重构研究，让被试收看一段多车相撞的交通事故影片，看完后，问一些被试“汽车相撞时速度大约有多快？”，问另一些被试“汽车相碰时大约有多快？”前者对车速的估计明显要快于后者，并且在一周后，他们更可能（错误地）声称当时看到了撞碎的玻璃。在这里，引导型提问影响了被试对事实的判断。
在下面的实验中，则改变了被试的记忆。洛夫斯特请被试观看一套汽车与行人相撞事故的幻灯片，其中一张显示有一辆绿色汽车经过了事故现场。实验者向一部分被试提问：“经过事故现场的那辆蓝色汽车车顶上是否有滑雪架？”向另一些被试提问时则没有提到“蓝色”。那些被问到了“蓝色”汽车的被试，事后更可能声称他们看到的汽车是蓝色的。
那么回到上面的案件中，巴恩斯是在说谎吗？更可能的是，经过警察和律师不断的盘问，她重构了自己的记忆，并且逐渐相信这是事实。
除了对突发事件的记忆可以被重构，我们的自传体记忆——即对过去经历的事情的记忆，也会出现严重的歪曲，以便适应我们对自己的整体印象。例如，如果我们总体上认为童年是不幸福的，父母对自己很冷淡，那么我们更容易回忆起那些符合这一印象的童年事件，而淡忘那些不同的事件。随着时间的推移，我们逐渐改写了对过去的记忆。

6、 人类认知的保守性

• “证实偏差”与"事后聪明偏差”

我们总是试图证实自己的假设，因此经常出现“证实偏差”现象。斯奈德与斯万在一项实验中，告诉部分被试，她们将会见到一位外向者，又告诉另一部分被试，她们将见到一位内向者。实验者要求她们准备一套问题，到时候可以询问来者，以便了解他(她)。前一组被试准备的问题类似“你常跟别人谈论什么？”或者“晚会上你会怎么活跃气氛？”而后一组被试的问题则多是“在吵闹的宴会上，你最讨厌什么？”或者“你喜欢一个人干些什么？”观察这两套问题，我们会发现，无论是一个人本身外向还是内向，他（她）回答第一套问题时都像个外向者，而回答第二套会看起来像个内向者。我们先前的印象，总会被证实。
“事后聪明偏差”，这在第一章已经讨论过了，即我们在事后总是习惯高估事情发生前自己预测的准确性。
这两种偏差都证明了一个命题：人类认知倾向于保守。也就是说，一旦我们已经形成某种认知，之后我们就会尽量保证这套认知不被打破。比如，第一印象的影响力总是很大，在判断时常常遵循便捷式判断，还有重构记忆使其符合整体观点。毕竟推倒已形成的认知再进行重建，是十分痛苦的，而对现有认知进行补充修正则容易得多。
但我们必须对这种保守性心存警惕，因为它常常导致对事实的歪曲、错误的决策、种族主义、偏见等。

7、态度和信念如何指导行动

态度与行为之间很可能不存在相关或者相关性很弱。
琼斯和哈里斯在实验中请被试阅读一篇短文，这篇短文是支持或反对某个政权的。他们告诉部分被试，短文作者可以自由选择支持或反对的立场撰文，又告诉另一些被试，短文作者被迫从支持（反对）的立场写作。读完后，实验者请被试推测作者真实的立场。结果发现，两种情况下，被试都认为作者的立场跟短文里是一样的——被试不会去考虑这些作者是否被环境所迫，他们总认为，作者的态度跟行为具有一致性，即“一致性推断”。
通常态度与行为的关联性不大，但也有例外，当态度具有高通达性（即一提到某事物，我们脑海中就出现某种评价，评价和事物本身关系稳固，如一提起“蛇”我们就想到“邪恶、危险”）的时候，行为一般与态度一致。
此外，德威克和她的同事们证实，持久的态度和信念也能逐渐改变行为。例如相信智力不可改变的人，在现实中总是逃避较难的任务，避免暴露智力，来维持自己“聪明”的形象。而相信智力可以发展的人，则倾向于选择具有挑战性的任务。

8、社会解释中可能出现的三种偏差

在研究人们如何解释社会生活的过程中，社会心理学家发现了三种常见的归因和解释偏差：基本归因错误、行动者-观察者偏差、自我偏差。

1.基本归因错误

基本归因错误指人们在描述和解释社会现象时，更易归因于个人的性格和态度，而忽略情境和环境因素的影响。上一节提到的“一致性推断”就是一种归因错误。让我们回想一下米尔格拉姆的电击服从实验，当时有65%的被试发出450伏的电击。比尔布劳尔在之后重现了这一实验，并在实验开始时，请他的被试们评价米尔格拉姆实验。这些人认为，米尔格拉姆实验中发出最强电击的那些人具有极强的侵犯性或者服从性（把行为归因到个人特质）。这些人还估计，自己这一批被试应该只有10%到20%的人会发出最强电击。结果却表明，他们与之前实验的被试没有区别，仍然有很高比例的服从。他们低估了情境因素对行为的影响。

2.行动者-观察者偏差

行动者-观察者偏差，指行动者倾向于将自己的行为归因于环境，观察者则会将行动者的行为归因于个人特质。在解释他人在测验中不理想的成绩时，大学生们认为是这个人能力较差，而在解释自己不理想的成绩时，则会说“题目太难”或者“没发挥好”。行动者-观察者偏差常常导致误会和冲突，一种消除偏差的方法是，转变视角，站在其他人的角度进行角色扮演，从而产生移情和理解。现实生活中一个常见的例子是，通过文化交流项目，缓解国际冲突。

3.自我偏差

自我偏差，指自我观念对社会认知产生的影响。它分两种情况：自我中心思维和自利偏差。

• • 自我中心思维

指多数人倾向于把自己视为事件的中心，在回顾以往的事件时，夸大自己对事件的影响。自我中心思维在一个有趣的活动中发挥作用：占星术。占星术通常使用“巴纳姆陈述”，它对个性的描述几乎适用于每个人。例如“在陌生的环境中你很矜持。你对生活的态度既悲观又乐观。你很愿意听从别人的意见，但需要时你也能坚持自己的立场。”由于我们的自我中心思维，我们会觉得这些话“非常准”，“说的就是自己”，而忽略它适用于所有人的事实。

• • 自利偏差

指的是将成功归因于自己，将失败归因于环境。还是考试的例子，如果我得分高，我会觉得是自己聪明；如果我得分低，我会觉得是“旁边的人一直咳嗽”或者“巡视老师一直站在我旁边”。一种对自利偏差的解释是，我们在自我防卫，想要维护自己的自我概念和自尊心。

Day5

1、认知失调

费斯汀格提出了“认知失调”理论，当一个人大脑中有两种认知相冲突时，心理就会处于紧张的失调状态。为了避免这种不愉快，人们会有目的地采取措施消除冲突，他们会怎么做呢？
假如萨莉是一名吸烟者，她读到一篇报告说吸烟与肺癌之间有联系。这时“我吸烟”和“吸烟导致肺癌”两个认知会产生冲突，因为她不想得肺癌。避免冲突的最佳方法是戒烟，改变”我吸烟”的认知。但是戒烟并不那么容易，如果萨莉戒烟失败了，她还有什么办法来避免认知失调呢？显然，她可以想办法改变“吸烟导致肺癌”这个认知，她可以质疑这篇报告的真实性，或者说服自己给香烟加上滤嘴就可以滤掉致癌物。她还可以引入新的认知来调和最初两种认知之间的矛盾，例如“吸烟是享受人生，为了享受缩短一些寿命也没什么”。
一项研究追踪了135名大学生对新年承诺的完成情况，最后发现，那些没有履行承诺（例如减肥）的人，起初会难为情，但这种“我承诺”和“我没有做到”相冲突而导致的不愉快情绪不会持续很久，他们很快通过贬低承诺的重要性来恢复自尊:“嗨，我就是随便说说，胖不胖不重要。”一个具有讽刺意味的事实是，尽管他们通过歪曲承诺获得短时间的心理平衡，但长期来看他们真正成功实现目标的可能性也降低了。
另一种应对方式则是降低对成功的期望，例如一个人没有按承诺每天锻炼，但他每周都锻炼了一次，算是部分实现了目标。这种做法既避免了对自尊心的打击，又为将来更加努力锻炼提供了可能性。
减少失调的行为，常常会阻碍人们去了解一些重要的事实，但同时它又的确是一种自我防卫行为，能够帮助人维持自我形象。

2、决策与失调

正如怀特所说：“当行动与观念不一致时，决策者倾向于按照行动来调整观念。”

所谓立场决定观点。
案例一：伯里汉姆曾在一项实验中扮作市场调研人员，向一些妇女展示了八种厨具（烤箱、咖啡机等）并请她们进行吸引力的排序，作为回报，每个人可以在两件被她评为同等吸引力的厨具中选一个带走。在挑选完毕后，再次请她们评价每个厨具的吸引力，结果发现她们对自己选定的厨具评价较高，同时贬低了另外一件她们放弃的厨具。我们可以通过一个假象的例子来理解这一现象。假设你想要买一辆车，正在货车和小汽车之间犹豫不决:货车可载人可载货，马力足，但耗能大；小汽车比较便宜，驾驶的感觉更好，但是不太宽敞。很明显两者各有利弊，但假设你最后购买了小汽车，此时会发生什么？你努力发现小汽车的各项优点，更多地关注小汽车的广告，寻找那些称赞小汽车的观点，并越想越觉得自己买对了。至于货车？此时在你脑海里只剩下耗油的印象了。我们通过强调小汽车的优点、夸大货车的缺点，将自己从当初的痛苦抉择中拯救出来。
如果你想说服一个人去做某件事，可以先让他（她）接触一点点，慢慢他（她）就会参与得越来越多。
案例二：弗里德曼与弗雷泽想劝说一些居民在自家庭院前竖起一块写着“谨慎驾驶”的牌子，由于这块招牌又大又难看，只有17%的人同意了。但对另一些居民，实验者会先请他们签署一份赞同安全驾驶的请愿书，由于这很容易，大家都同意了。几周后，另一位实验者带着那块难看的招牌来了，此时超过55%的居民同意在家门口竖起它。这种通过要求人们帮个小忙来促使他们提供更大帮助的过程，叫做“登门槛技术”。

3、不充分理由心理

奖赏越大，人们的态度变化的可能性越小。这听起来很奇怪，让我们具体来看一个实验。
费斯汀格和卡尔史密斯曾做过一个经典研究，要求大学生们将一些枯燥无趣的动作重复整整一个小时，例如把东西装进盒子里，倒出来，再装进去，或者把螺丝拧紧再拧松。随后，实验者要求学生们对门外等候参加实验的一位女士撒谎，告诉她实验非常有趣。同时实验者为此付给一些学生很少的一美元，而付给另一些学生很多的二十美元。在实验结束后，一位访问员请撒谎者评价实验中拧螺丝等事的有趣程度。结果那些得到足够多金钱的学生认为非常枯燥无聊，而撒谎后只得到一美元的学生则认为，所做的事挺有趣。当发生撒谎行为后，“我撒谎”和“我是个诚实正直的人”这两个认知会导致失调，学生们会产生自我辩护的需要。此时，如果外部理由充分——有人拿钱让我撒个小谎——那么撒谎的行为就得到解释。而当学生只得到一美元，外部理由不充分——我不可能只为了一美元就撒谎——的时候，他们只能转而寻求内部理由，转变态度使它符合行为，比如“我真的觉得实验挺有趣，我并不是撒谎”。

4、为努力辩护和为残忍辩护

根据失调理论我们预言：同样达到某一个目标，一个付出了很大努力的人比那些轻易就达到目标的人更觉得珍贵。把想要加入摄影协会的同学分成两组，一组必须拿出自己的摄影作品经过审核，才能进入。另一组则不需要做任何事。接下来让进入的两组同学一起听摄影协会会长的一段发言。内容被刻意设计的枯燥冗长。没有经过审核的同学觉得非常这场演讲无聊，而经过审核进入的同学则表示十分有兴趣。我们称这一过程为“为努力进行辩护”。

5、对不可避免事件的心理

萧伯纳曾深受父亲酗酒的困扰，为此他写道：“假如你不能摆脱家丑，就最好顺其自然。”
失调理论认为，当事情不可避免时，人们常常选择接受它以减少不愉快。伯里汉姆让孩子们吃一种他们不喜欢的蔬菜，并告诉一部分孩子，他们将来还会吃到很多这种蔬菜。结果与其他孩子相比，这部分孩子成功使自己相信这种蔬菜“不是那么糟糕”。在人际交往上也是如此，当一个人得知自己将不得不与另一个人呆在一起时，他会更关注那人的正面特质，而忽略其负面特质。

6、自尊的重要作用

从理论上讲，如果一个人自尊很低，当他做出不道德行为时，并不会感到太多失调，毕竟“我干坏事”和“我这人不怎么样”的观念不矛盾。而自尊高的人，为了避免失调，更可能拒绝做出不道德行为。

作者和梅迪做了一个实验，通过反馈虚假信息短暂地改变学生的自尊。实验者先让被试填写一份人格测验，然后给予三分之一的人正反馈，告诉他们测验结果显示他们是成熟风趣的等等；给予三分之一被试负反馈，如“肤浅、乏味”等；另外三分之一的被试没有得到反馈。随后另外一位看似与实验无关的心理学家过来邀请被试们去做一个赌博游戏，该游戏被设置为：如果学生不作弊，将必输无疑；如果他们作弊，就肯定能赢一大笔钱。学生有几次悄悄作弊的机会，并且能够把赢来的钱拿走。结果发现，与高自尊（得到正反馈）的学生相比，较低自尊（得到负反馈）的学生更可能作弊。由此我们相信，帮助他人（尤其是孩子）学会尊重和喜欢自己，能够减少他们做出不诚实行为的可能性。

7、失调理论是实际运用

我们可以利用失调理论来理解和应对生活案例。

1.理解对灾难的反应

1979年，三哩岛发生核泄漏，危及附近地区的居民。依据常识，应该是距离核电站越近的居民越恐慌，因为他们受到核辐射污染的程度更大。后来核能管制委员会到达现场，宣布泄露的放射性物质极少，几乎不可能导致重大灾难。此时，居民的反应非常值得探究：距离核电站最近的居民，最相信这份报告。居住在十五英里开外的居民则更怀疑和愤怒，而遥远的加利福尼亚则爆发了可怕的谣言。请你根据失调理论来解释一下这奇特的现象吧！

2.利用失调来减肥

阿克苏姆和库珀假定，如果一个人为了目标付出过大量努力，他会更坚持目标。他们说服一些超重妇女参加体重控制计划，同时参加一项智力活动——第一组的智力活动需要付出很多努力，另一组则很少。在计划实施的四周里，两组被试体重都减轻得很少。间隔六个月、十二个月后，实验者再次联系这些妇女，发现差异出现了：付出过很多努力的第一组，体重平均减少八磅，第二组则根本没有减少。

和谐不是生活的全部。人们有维持自己正直形象的需要，减少失调的行为很常见。但假如一个人将时间精力都花在自我保护上面，他很难获得发展。

 

Day6

1、攻击性是本能吗

• • 攻击性的概念

攻击行为即为意图造成伤害或引起痛苦的行为，无论是言语的还是身体的，无论是否达到目的。攻击行为分为因愤怒而引起的敌对性攻击，和为达到某种目的而进行的工具性攻击。

• • 攻击是本能吗

一系列相关研究并不能证明攻击是本能，但几乎可以肯定的是人类的本能中有攻击性，但攻击并不完全是由本能引起的。
比如郭仁远将小猫和老鼠放在一个笼子里喂养，发现他们关系亲密并且小猫也不会捕捉其他老鼠，从而质疑“猫出于本能捕食老鼠“的说法。但是这个实验只能证明攻击行为可以被早期经验抑制，但不能说明攻击行为不是本能的。艾伯-亚贝费特在隔离条件下喂养老鼠，它不会习得攻击其他老鼠的经验，但当向鼠笼里放入另外一只老鼠时，这只老鼠立刻向来者发起了攻击，且攻击方式与有经验的老鼠相同。这个实验说明，攻击性不需要习得。但攻击行为是由外来老鼠，而不是内部原因引起的，因此也不能说明攻击行为来自本能。
罗尔和舒尔茨报告说，攻击性是进化而来的，它具有生存价值才能被保存下来；但同时，有机体也进化出了相应的抑制机制，在必要时为了切身利益而压抑攻击性。社会心理学家们一般同意他们的说法，而对于人类而言，异常复杂的社会情境对攻击性发挥着重要作用。人类的行为模式富有灵活性和可塑性。易洛魁印第安人和平地狩猎了几百年，但到17世纪，他们因与欧洲人之间的毛皮交易而和邻近的呼伦族产生竞争关系，爆发了一系列战争，易洛魁人开始变得凶残和好斗。在这里，社会变化引起了人类攻击性的变化。

2、攻击性是否有益

• • “适者生存”的正确理解

洛伦兹主张攻击性对进化有重要作用。比如沃什伯恩和汉伯格发现，在猴群中，最强壮、攻击性最强的雄性总是占据着统治地位，占有与大部分雌性交配的机会，从而使猴群拥有强大的后代，也因此增大了种群存活的几率。勒伯夫对海象的研究也得出了类似的结论。因此，许多人认为不应试图去影响人类表现出来的攻击性，毕竟“适者生存”。
而蒙塔古则认为，过分强调生存中的冲突与对抗，是对达尔文理论的误解。非竞争和非攻击的行为——即合作与互助，同样具有强大的生存价值。蚂蚁、蜜蜂等就是极佳的范例，黑猩猩也会表现出利他行为：当两只黑猩猩被关在相邻的笼子里时，如果只给其中一只提供食物，另一只会向它乞求分享。尽管拥有食物的黑猩猩很不情愿，但它仍然会递给对方一些吃的。这种赠送行为是根深蒂固的。
而当今美国的主流文化更多地倾向于鼓励竞争关系，整个教育制度都建立在适者生存的基础之上，只求高分而不是鼓励孩子发现学习的乐趣。对获胜的迷恋战胜一切——这样一种文化取向中的可怕潜台词是，为了能笑到最后，可以不择手段，毕竟“胜者为王败者为寇”。但是当我们环顾四周，看到不同国家、不同种族之间随处可见的猜忌和仇恨，看到历史和现在重合在一处的战火、屠杀和恐怖活动，看到足以摧毁地球每一寸土地的核武器时，难道不应怀疑人类攻击性的现实意义吗？

• 帮助宣泄情绪

 

大量的证据都站在了该观点的对立面。布希曼在实验中，预先请助手帮忙激怒被试，随后将被试分配到三种条件下:（1）想着惹人恼怒的助手去击打吊袋；（2）为了锻炼身体去击打吊袋；（3）安静地坐上一会儿。几分钟后，谁的愤怒情绪最少呢？实验者发现，是那些静坐的学生。再接下来，实验者使被试们能够攻击助手，向他发出刺耳的噪音。这时，那些想着“敌人”去击打吊袋的学生表现出最强的攻击性，他们向助手发出的噪音响度最大、时间最长。击打吊袋这样的活动，并不能减少愤怒，其他研究者也发现，对抗激烈的橄榄球活动也不能减少愤怒，反而会使选手攻击性增强。现实生活的经验也常常告诉我们：攻击性的言语会促使冲突升级。
因为人类是具有认知能力的动物，我们的攻击不仅来自生理紧张，也与思维有关。失调理论中我们说到，敌对性行为发生后，我们会改变态度与行为保持一致，而这种态度随后会导致新的敌对行为。在这里，则是当被试想象着助手去攻击吊袋后，他们会为自己的攻击行为辩护，认为助手“超出一般”地讨人厌，同时，既然他本身不是个好人，那么向他发出噪音进行攻击当然也是合理的。“一旦你开始诋毁某个人，之后你也更容易再次伤害他。”

3、攻击的原因

(1).神经学和化学的原因

如果电击大脑中央区的杏仁核，动物会变得暴躁；而抑制杏仁核的神经活动则能使它们变得温驯。但同样的神经刺激并不总是导致相同的行为反应，还取决于外界环境，比如有一只杏仁核受刺激的公猴，当它面对的是一群支配欲弱的公猴时，它会攻击它们；但当面对一群支配欲强的公猴时，它会逃跑。

(2).睾丸素

注射睾丸素会导致动物的攻击性变强。对人类的研究也有类似的证据，比如暴力犯罪的人员比非暴力犯罪者的睾丸素水平高，青少年罪犯比普通大学生的睾丸素水平高。睾丸素水平与攻击性行为互相促进。由于睾丸素是一种雄性荷尔蒙，我们很容易想到是否男性的攻击性高于女性呢？在身体攻击方面，确实如此。但是在非身体攻击方面，女孩们做得更多，她们通过排挤、搬弄是非、制造谣言来攻击他人。

(3).酒精

日常经验告诉我们，酒精常常与打架斗殴、家庭暴力联系在一起，实验也证明，饮酒过量的人比其他人更容易对挑衅行为做出激烈反应。不过这并不是说，酒精会直接导致攻击行为，只是酒精会减少社会规范对人们的约束作用，以及可能影响人们的正常认知能力，从而更可能对外界刺激做出过度反应。

(4).痛苦体验

当动物处在痛苦的境地而不能摆脱时，它们往往会攻击其他动物或者同类。人也如此，当我们体验到剧烈痛苦时，会迁怒于周围的事物。博克威茨发现，当学生的双手浸入刺骨冰冷的水中时，他们的攻击性会上升。另一项实验中，实验者控制了房间的温度，发现呆在高温房间的被试表现出了更多的敌意。

(5).挫折

如果一个人在追逐目标时受挫，他的攻击性会上升，尤其是在眼看目标就要完成却被打断时。比如实验发现，在排队时，插队者如果插在第二个人前面(相比第十二个人)，排在他后面的人的攻击性反应更大。

(6).排斥与拒绝

美国哥伦拜恩中学曾发生一起血腥枪杀案，两个学生在杀死了一位教师和十二个学生后自杀。而这绝不是唯一一起校园惨案。是什么导致这些学生向自己的老师和同学开枪呢？作者认为，在美国的中学里，普遍存在着病态有害的氛围，存在着各种排外的小团体，而这些小团体本身也存在高下之分。处在学校生物链上层的学生，拒绝、挖苦和羞辱处于下层的学生，因他们穿着不得体、太高或太矮、太胖或太瘦而叫他们怪胎、傻瓜、同性恋，等等。特文格及其同事在研究中证实，拒绝能够产生许多消极影响，包括攻击性增强。

(7).社会学习与攻击

人类的一个特点是，可以对他人的行为意图进行归因。同样是被人踩了一脚，这个人行事一向是体贴谨慎还是嚣张莽撞，会影响你将踩人的行为归因为不小心还是故意，而后者可能会导致你的攻击性反应。
环境中与攻击有关的暗示，也会影响攻击行为。在一项实验中，学生们身处不同的房间，有的房间放着一杆枪，有的是一件中性的物品比如羽毛球拍，实验者故意激怒学生。随后，这些学生得到电击同学的机会。实验发现，被激怒时现场存在攻击性刺激的被试，向他人发出了更强的电击（可以回想第四章讨论的启动效应）。这一发现与我们通常听到的“枪不会自己杀人，只有人才会杀人”并不一致。正如博克威茨所言，一个人决心要使用暴力，他很可能扣动手枪的扳机，但假如他已经做好了攻击的准备并且没有受到制止，扳机也可以扣动他的手指。社会学习能够抑制攻击行为的一个重要原因是人们需要为自己的行动负责。在匿名而不用负责任的情况下，人们的攻击性往往会更强。

(8).社会学习、暴力与传媒

你也许听过班杜拉著名的社会学习实验，实验中，让儿童观看一段短片，片中成人对一个充气“不倒翁”娃娃拳打脚踢，有时还会进行辱骂。之后，让这些儿童去和不倒翁玩耍。实验发现，儿童不仅会模仿成人对不倒翁进行攻击，还会创造出其他攻击行为。可见，大众传媒对儿童社会化进程的影响力极大，而毫无疑问，电视节目中充满了暴力（研究表明，含暴力因素的节目达58%），并且有约40%的暴力是由扮演英雄榜样的角色发出的。一些长期追踪研究表明，儿童时期观看的暴力影视越多的人，长大后表现出的暴力也越多。当然，这一论证是可以被反驳的，比如说，一些儿童之所以会收看较多的暴力节目，是因为他们本身就有暴力倾向。虽然我们不能断定，暴力节目会导致所有人去从事暴力活动，但暴力节目对儿童甚至成人的影响却是不可否认的。

(9).媒体、色情与对女性的暴力

约会强奸是强奸案中经常出现的一种，即所谓熟人犯案。这其中的一个重要原因是，男性没有把女性的拒绝当真，认为她们欲拒还迎。因为青少年从文化中潜移默化习得的“常识”出现了谬误，它们暗示，女性角色应该拒绝性建议，而男性角色则要坚持。在一项对中学生的调查中，几乎所有男生和女生都同意，一位男士在听到女士说“不”时应该停止性建议；但同时又有近一半的人认为，当女士说“不”的时候，她不是真心的。

4、如何减少暴力

正如亚里士多德所言，很多人是不能被理智说服的。

事实上没有任何一种简单奏效的方法可以解决这个问题，但我们仍然可以提供一些思考的方向。

(1).惩罚

最简单的方法，就是对攻击行为进行惩罚。假如一个小女孩攻击她的同伴，我们可以通过呵斥、拍打、冷待等办法给她一个教训，以使她不要再犯。在短期内，这一点确实有效，并且惩罚越重，效果越好；但长期看来，它却会产生反作用。现实中的长期观察表明，来自父母严厉的惩罚可能会导致孩子极具攻击性，或者长大后习惯依赖暴力手段达到目的。
来自现实观察的证据，总是面临着影响因素过多的质疑，比如我们可以挑战前面的观点，认为之所以孩子们长大后极具攻击性，可能并不是因为父母的惩罚，而是其父母本身就是习惯依赖暴力的人，孩子不过是在模仿父母的处事方式。来自实验室的证据进一步表明，一个儿童受到了体罚，如果实施体罚的成人平时对待他总是温和与体贴的。那么在这之后，即使这个人不在场，儿童也会遵从他的要求。相反，如果实施体罚的人一向冷漠严厉，那么一旦这个人离开，儿童便不再遵从他的期望。因此，我们可以认为，在一种温暖的人际氛围中谨慎地运用惩罚，便可能是有效的。

(2).对攻击性榜样的惩罚

目睹攻击性榜样受到惩罚，人们的攻击性就会减少，历史上的“公开绞刑”就是该观点的实际应用。但是现实生活并不支持这一理论，正如美国总统法律执行委员会所说，死刑并没有降低杀人的犯罪率。来自实验室的证据则说明，在观看一段关于某个人攻击别人并因此受罚（或受到奖赏）的影片后，那些看到受罚情节的孩子比看到奖赏情节的孩子表现出更少的攻击性，但同时，他们的攻击性仍高于未看到攻击性榜样的孩子。看到攻击性榜样受到惩罚，不会增加攻击行为，这一点似乎是确定的，但是否会降低儿童的攻击性则是不能确定的。

(3).奖赏替代性行为

有一种说法认为，有一些孩子之所以表现出攻击性，是为了吸引人们的注意力，类似“你看，只要我打弟弟，妈妈就会注意我”。那么，当孩子表现出攻击行为时，不要理睬他，当他不再攻击时再去奖赏他。这一理论被一项幼儿园实验所证实，当老师们按照这个理论行事几周后，孩子们的攻击性明显下降了。另外一项鼓舞人心的证据更说明，就算是挫折，也不一定导致攻击行为，只要事前引导孩子们多关注积极性行为，他们便能够表现良好。

(4).建立对他人的移情

移情是指设身处地地从他人的角度考虑问题，是一种重要的现象。费斯巴哈认为，要将痛苦强加于与我们一样的人是很困难的，除非受害者丧失人性，不配列于我们之中。这就是在自我辩护章节中提到的，参与越南美莱村屠杀的军官称越南人是劣等人的原因。将受害者“去人性化”，伤害他们便容易得多。而一旦人们之间能够移情，攻击性行为就很难出现，这一点已被实验证实。

Day7

1、偏见与定型

(1)偏见是什么

本章的偏见特指：人们根据片面信息而对特定群体抱有敌对和负面的态度。

引用《偏见的本质》一书中的一段对话，来理解偏见：
X先生：犹太人只关心他们自己的团体。
Y先生：但是按照人口比例来说，犹太人在社区捐助活动中更为慷慨。
X先生：这是因为他们总是邀宠，总是干涉教会事务。除了钱，他们什么都不在乎。所以才有那么多的犹太人银行家。
Y先生：但调查发现，犹太人从事银行业的比例远远低于非犹太人。
X先生：确实如此，他们很少从事那些受人尊敬的行业，他们只会搞电影业或者夜总会。

(2). 定型

定型是指人们在认知外群体时，总是会贴标签，认为他们全部具有同样的特征而忽略群体成员的个体特异性。比如认为所有黑人都天生节奏感强，所有犹太人都惟利是图等。正如上面的案例，对犹太人这一特定群体的特征或者动机的这种概括就是定型。当有人举出实例来驳斥心有偏见的人时，就算他们被迫承认“这个人”不一样，也仍然坚称这个人不过是一个特例。如上面的例子所体现的，一个偏见很深的人，很难受不同的意见的影响。

(3). 定型的影响

偏见与定型的坏影响显而易见，比如在白人中间有一种典型的偏见，即将黑人与暴力联系起来。查尔斯•邦德及其同事比较了一所由白人管理的精神病院对待白人和黑人患者的行为。当患者出现暴力行为时，医护人员最常用的方法有两种：一是将病人关入隔离屋内（温和手法）；二是给他们穿上约束衣并使用镇静药（严厉手法）。研究员观察发现，尽管黑人和白人患者在暴力行为方面没什么差异，但是前者被严厉手法限制的次数几乎是后者的四倍。在入院一个月后，医护人员对黑人患者使用限制措施的次数明显下降。显然，一开始定型和偏见起作用了，但随着彼此熟悉度的增加，偏见消失了。
但正如在介绍社会认知时我们所说的，定型在多数情况下，是帮助人类认识世界的一种快捷方式。比如听到“拉拉队队长”或者“推销员”这类字眼时，我们头脑中会浮现一种特定的形象。当这种形象建立在可靠的经验上并且完全正确时，它能够帮助人们简化复杂的认知过程。但这里存在两个问题：

• 定型易导致我们忽略个体差异；
• 多数定型并不是可靠而正确的。

定型绝大多数时候都是来自道听途说的信息，用来为我们自己的利益和残忍辩护，并且往往能够“自证预言”。例如假设黑人是愚蠢的，那么剥夺他们受教育的机会便是正确的；假设妇女天生是家务能手，那么在男性优势社会将她们绑在锅铲上便是正当的。当得不到教育机会，一个人自然就很难聪明起来；当长期被要求呆在厨房，一个人也很难做不好饭菜——于是带着偏见的预言被证实了。就算是正向的定型——例如认为黑人天生具有节奏感，认为同性恋具有艺术家的气质——也是有害的。因为它简单粗暴的概括，剥夺了一个人拥有个人特征的权利，无论这些特征是好是坏。

2、定型威胁与性别定型

定型威胁现象，指一个群体内的人，如果被定型认为不如另一个群体，他们对这种定型的担忧会影响其在标准测验中的成绩。
阿伦森及其同事挑选了一些数学能力出众的男性白人学生，告诉他们将参加一场难度很大的数学测验。然后告诉其中一半学生，他们想了解亚洲学生数学能力更强的原因。结果发现，那些面临定型威胁的学生的测验成绩明显更差。在这个实验里，即使是本身能力优秀的群体，在面对定型威胁时，也会受到影响。

有一些性别定型似乎是有道理的。比如人们普遍认为女性比男性更为慈爱，伊格丽等人的研究表明，女性行事的确更友好、更具社会敏感性；男性则更具支配性和独立性。姑且不论这种现象是否也是一种“自证预言”，但就现象本身来讲，事实上也肯定存在社会敏感性高的男性、独立性强的女性，这种定型无论是正向的还是负向的，都剥夺了他或者她作为独立个体、拥有独特秉性的权利。
多数关于性别的定型都是没有事实根据的，其危害也就更大。斯威姆和珊娜详细分析了50多项针对女性定型的研究，发现它们的结果非常一致：

• 如果在一项任务上取得成功的是一位男性，旁观者倾向于将成功归因于他的个人能力，如果取得成功的是一位女性，旁观者（包括其他女性在内）则倾向于归因为她很勤奋；
• 相反，如果任务失败了，对男性的归因通常是运气不好或不够努力，对女性的归因则通常是她能力不够。

人们习惯做出与偏见一致的归因，这一现象叫做“基本归因偏误”。不同的归因常影响后续行动方向，有人考察了19300场网球比赛，发现在输掉第一局的情况下，男选手更可能扳回第二局和第三局，而女选手更可能连输三局。我们可以想象一下具体场景，当输掉第一局时，男选手倾向于认为只是自己运气不好，下面更努力即可；女选手则倾向于认为自己水平不佳，从而产生放弃心理。研究还表明，女性倾向于低估自身能力。初中女生把自己在数学考试中获得的好成绩归因于运气，男生则把自己的好成绩归因于能力。并且，在数学上获得好成绩时，女孩的自豪感明显低于男生。这种自我打击的观念与社会普遍持有的态度分不开。

3、归咎于受害者

这种情况常常是这样的：“如果犹太人在整个历史中一直是受害者，他们本身一定出了什么差错”；“如果一个妇女被强奸，一定是她发出了某种挑逗信号”；或者其他的“如果……那么他们为什么不远离人们的视线、闭嘴、不去不该去的地方、不奢望不该得到的东西”，等等。这样的言语的含义是一致的，它要求外群体的成员更加严格地遵循（那些为多数人所在的主导性群体而设置的）规则。
讽刺的是，将困境归咎于受害者本人的倾向，却是由人们追求世界公平的愿望所引起的。正如勒纳及其同事所言，人们惯于将一些难以解释的不平等现象归咎于个人。在那些强烈主张世界公平的人们中间，对穷人的负向态度也极为普遍，认为他们的困境是因为懒惰、缺乏上进心或者其他自身因素。毕竟，如果我们意识到世界上有一些人本身没有过错，却连基本权利都被剥夺（不能同工同酬、不能获得基本生活物资）时，会感到多么可怕、良心会多么地难过！只有相信他们咎由自取才可获得些许的安慰…

4、 微妙的偏见

媒体中的女性定型，会引导人们相信女性更适合厨房，毕竟我们频繁见到的女性形象是如此的。她们不适合出现在会议室，不能够担当大任，毕竟我们很少见到这样的描述。电视商业广告中对女性传统角色的描述，弱化了女性对自身潜能的感知，并可能抑制她们的成就欲望，一项研究证实了这一点。实验者让一些女性收看定型化的商业广告，部分被试看到的广告将女性描绘成迎合男性性需要的对象或者能干的主妇，部分被试看到的广告中的女性与传统角色相反。当实验者要求被试想象他们今后十年的生活时，前一组女性被试更少关注职业和其他成就，后一组被试的成就欲望却和男性一样高。不过，对男性被试的研究发现，他们的欲望水平不受广告的影响，无论广告描述的是传统角色还是非传统角色。

Day8

1、偏见的原因

(1).经济和政治竞争

有观点认为，由于资源是有限的，强势群体试图通过诋毁和掠夺弱势群体，来获取利益。
为了检验竞争和冲突是否会导致偏见，谢里夫和同事们在童子军夏令营安排了一场的实验。夏令营的男孩被随机分为鹰组和响尾蛇组，实验者先通过多项合作任务去提高小组内部的凝聚力。之后在两组之间安排竞争性活动（举行各种比赛，给赢得比赛的小组奖赏等），使两组产生对抗和冲突。为了增加冲突程度，实验者还采取了一些恶劣的方法，比如故意令鹰组很早到达野营晚会，而晚会上的食物一半新鲜诱人，另一半看起来倒人胃口。由于敌意和竞争已经形成，鹰组的男孩毫不客气地吃光了好吃的食物，留下另一半给响尾蛇组。当响尾蛇组终于“姗姗来迟”，看到自己吃了亏，他们愤怒地指责和贬低鹰组。而鹰组认为自己并没有做错，先到先得而已，于是他们也开始反唇相讥。口头侮辱很快升级，一场骚乱开始了。在此之后，实验者取消了竞争性活动，代之以大量的社会交往,但敌意仍在增长。

(2).替代性攻击：替罪羊理论

受挫者对挫折源具有强烈的攻击倾向。但很多时候，挫折源是不清晰或者难以直接报复的。如果出现了失业潮，失业者该攻击谁呢？经济制度吗？经济制度太模糊且没有实体，很难进行攻击。国家领导人吗？他的确是具体的，但攻击他要冒很大的风险。每到这种时候，替罪羊就出现了。
替罪羊是那些他们不喜欢的、显眼的而又相对弱势的群体。在纳粹德国，这只替罪羊是犹太人；在19世纪的加利福尼亚，这只替罪羊是中国移民。虽然我们很难弄清楚替罪羊现象的全部原因，但除了经济和政治因素，情感也肯定起着作用。

(3). 自我形象与维持地位

自我辩护即如果我们做了伤害别人的事，就会有一种迫切的贬低受害者的需要。如果我们相信某个群体是劣等人、不配与我们为伍，那么奴役他们、剥夺他们受教育的机会、不允许他们从事体面的工作，便没有什么不道德的。我们依然可以走进教堂，并发自内心地相信自己是个正派人。
这种自我辩护可以保护我们的自我形象，但同时它却使偏见和敌意日益增长。一些研究说明，从一个人的社会地位是否很低，或者是否在下降，可以对偏见进行预测。克罗克和她的同事发现，大学里的女生联合会有地位高低之分，那些属于较低地位联合会的女大学生，对其他女生联合会的偏见和贬低更多。在对黑人的偏见上也有类似发现，那些地位较低或者地位在下降的白人，对黑人的厌恶最大。

(4). 带有偏见的人格

还有这样一类人，他们容易对他人产生偏见，不仅源于外部影响，而在于他自身就是这样的人，阿多诺及其同事将这类人称之为权威人格。研究者认为，权威主义倾向很高的人，几乎对所有少数族裔都持有严重的偏见。阿多诺等人通过临床观察发现，那些在权威性人格量表上得分高的人，往往从小缺乏安全感，其父母常以收回对他们的爱作为威胁手段迫使他们服从。这种教育方式使得他们对父母既爱又惧，在崇拜权威的同时，将恐惧转向其他弱势人群。但临床观察的问题是，我们只能确认F量表得分与儿时经历是高度相关的，但并不能排除其他因素的影响。比如，也许儿童偏见的形成，并不是对恐惧的转移，而是从他们那本身就持有偏见的父母处学习而来的，是一种从众行为。

(5). 从众引起的偏见

佩蒂格鲁认为，尽管挫折、经济竞争和人格对偏见的形成有影响，但绝大多数的偏见仅仅是人们对他人观点的盲目遵从，例如道听途说也可能使人偏见产生。莎士比亚在《威尼斯商人》中，生动而尖刻地将犹太人描绘成贪婪狡诈的形象。这是因为他与犹太人之间有过不愉快的交往经历吗？但事实上，在几百年之前犹太人就已经被赶出了英格兰，他所获取的信息都来自于从前遗留的定型，而反过来，这些作品本身在更长久的未来将作为凭据一起加固这种定型。

2、国家干预的作用

• • 信息运动是否有效

1954年，美国最高法院裁决认为，所谓“隔离而平等”的学校，实际上是不平等的。一石激起千层浪，许多“人道主义”观点认为，强迫学生进行种族混合无异于屠杀。这话我们现在听起来有些奇怪，但在当时很正常，因为当时的普遍观点是，只有先改变态度，才能进而改变行为。在种族歧视的态度没有消除之前，强行将白人和黑人孩子混合在一起，无疑会发生悲剧。在当时，人们非常有信心，能够通过信息运动来改变人们的偏见。如果一个人认为黑人是懒惰的，那么让他观看一部描写黑人勤劳的影片就行了。 但是真的那么容易吗？但显然，信息运动在一些重要问题上是无力的。因为人们首先就会拒绝去接触那些与自己观念不一致的信息。拉扎斯菲尔德介绍说，在上个世纪，为了减少偏见，许多无线广播以充满感情的方式向人们介绍不同的种族，比如有些节目专门介绍波兰裔美国人。显然节目针对的听众是所有美国人，尤其是有偏见的美国人。但实际上的听众是谁呢？绝大部分是波兰裔美国人。可见，并不能通过一本书、一场电影或者一套无线节目来减少偏见。

• • 改变行为的重要性

要改变人们的态度，教育和说服是很难起作用的，而行为的改变却能影响态度。已有研究证实，在地位平等的情况下，如果让白人和黑人接触，现实的体验有助于增进理解，减少偏见。有研究者考察了“公共住宅计划”中白人对黑人的态度，在一些情况下，黑人和白人家庭被安置在不同的住宅楼内，另一些情况下则在同一栋楼内。混合居住在一栋楼内的居民，对黑人的态度变得更为积极和正面。但需要注意的是，在地位不平等的情况下，如白人主人和黑人奴隶，他们的接触只会增加偏见。“不可避免心理”，指当人们知道自己不得不接受某个不受欢迎的事件时，会调整态度，努力发现它的优点。如果你不喜欢我，但又不得不与我相处，那么你很可能会努力寻找我身上的优点，从而避免体验失调。由此推测，在理想情况下，“不可避免心理”可以帮助人们消除偏见。一组数据显示，在1942年，美国白人中仅有30%赞成取消学校的种族隔离，但到1980年，取消种族隔离几乎已成定局时，赞同的比例达到了90%。克拉克通过观察发现，与逐步进行相比，立刻取消种族隔离会更加有效。如果地方领导人举棋不定，给人们一种只要激烈反对就可能拒绝取消种族隔离制度的暗示，“不可避免心理”就会失效，人们便不会努力减少失调，而会把精力放在反对行动上，暴力行为也常随之而来。

• • 实际复杂的情况

前面对减少偏见的方法的讨论，显然是将问题理想化和简单化了，现实生活则要复杂得多。例如前面“公共住宅计划”的例子，我们强调公共住宅是因为，当试图在私人住宅区取消种族隔离时，白人对黑人的偏见不仅不会减少，反而会增加。因为他们意识到自己的利益正受到侵害，一旦黑人成为自己的邻居，自己的房产便会贬值。而在取消学校种族隔离的历史中，白人孩子的偏见没有减少，黑人孩子对白人孩子的敌意也在增加。

3、相互依赖：一种可能的解决办法

在前面童子军夏令营实验中，我们提到，当竞争活动被取消，鹰组和响尾蛇组开始社会交往时，偏见和敌意并未减少，即使只是让他们一起看场电影也能发生争端。谢里夫等人最终是如何减少双方敌意的呢？他给孩子们制造了一些只有互相合作才能解决的难题，比如破坏供水系统，孩子们必须立刻合作才能修复它；在路上让卡车抛锚，全部孩子必须合力将车拉上一个陡坡才能重新发动卡车。多次合作之后，两组孩子开始友好相处了。
已有许多实验证明合作是有益的，但是在大多数课堂上被强化的总是竞争行为而非合作。试回想一下，课堂上老师（权威）提了一个问题，并说：“谁知道答案？”很多小手举起来了，甚至有孩子探起身子、挥舞手臂以引起老师注意。老师点了一位同学，并在他说出正确答案后微笑点头，作为奖赏。其他孩子则会嘟嘟囔囔，因为本来他们也能得到这个奖赏的。许多类似的情境，会逐渐使孩子明白，同学们彼此之间是竞争关系，其他人是自己的对手。
尽管这种现象在课堂上非常常见，但社会心理学家并不认为它就是正确的。
作者设计了一种拼图法，使小组内的学生必须互相合作才能取得好成绩，从而促使孩子们合作而非竞争。拼图法是这样进行的：
(1)事先准备一份关于名人约瑟夫•普利策的传记，将传记分割为六个独立的部分；
(2)再将孩子们分成六人小组，小组中每个孩子只拿到传记的一个部分，他们要向其他成员讲解自己手里的部分资料；
(3)老师告诉学生，小组内部互相交流完毕后，他们需要进行知识测试，测试题目涉及所有六个部分的内容。
合作行为并没有马上出现，毕竟学生们一直习惯的是互相竞争。以墨西哥裔美国男孩卡洛斯为例，尽管他已经搞清楚了自己手里的讲述普利策青年时代的材料，但是由于过去他的口音曾被人嘲笑，使得他在讲述时非常紧张，磕磕巴巴、吐词不清。小组内其他的孩子自然地又开始了他们在课堂上惯用的嘲讽把戏，玛丽更是直接叫了出来：“你个傻瓜，你都没有搞懂那段话是什么意思！”教室里有一位研究助手，在这样的时候他会简单干预一下，提醒孩子们“如果你们愿意，就继续吧。不过你们可不会因此对普利策的青年时代有所了解。顺便，还有不到一小时就要测验了”。几轮实验下来，卡洛斯所在的小组开始意识到，除非他们耐心听卡洛斯讲述，否则不可能搞清楚他拿到的那部分内容。他们不再嘲笑，而是用一些善意的启发性的问题，帮助卡洛斯表达自己的观点。最后怎么样呢？卡洛斯的表达能力越来越好，学业成绩也得到提高，他也开始喜欢学校和他的同学们。其他孩子也感到卡洛斯比他们想象的要聪明得多，并开始喜欢他。短短几周后，整个课堂的氛围已经发生了明显的变化。
为什么拼图法会产生这些积极的影响呢？一个原因是，这种策略使每一个人都处于施惠于人的情境中，每个人都通过分享使他人收益。
另一种机制则是盖特纳及其同事提出的“合作通过改变人们采用的认知类型而降低群体间的障碍”，即合作使原本的“他们”变成了“我们”。作者认为这种转变是由于移情的产生。在竞争性课堂上，学生不必去关心其他人；而在拼图式课堂上，为了有效地完成课程，所有人都关注着正在讲述的小组成员。并且他们会逐渐意识到，需要以不同的方式对待不同的讲述者。如果讲述者是卡洛斯，则需要温和地鼓励他；如果讲述者是滔滔不绝的菲利普，必须适时地打断他；对这个同学可以开玩笑，对另一个则最好严肃地讨论等。
为了探讨他们的移情能力是否真的得到了增强，布里奇曼对十岁的儿童进行了一项实验。在实验前两个月，一半孩子接受的是拼图式教学，另一半是传统教学。在实验中，给孩子们三张图片：
第一张是一个伤心的小男孩在机场向父亲告别；
第二张是一个邮递员递给小男孩一个包裹；
第三张是打开包裹后，男孩看着里面的玩具飞机大哭。
布里奇曼请孩子们回答男孩为什么看着飞机哭泣，几乎所有孩子都说，是因为玩具飞机使他想起了父亲。布里奇曼的另一个问题是，邮递员看到男孩对着玩具飞机哭泣时，他想到了什么？请注意，这个年龄段的孩子一般会以为自己知道的事情，别人也都清楚。因此，我们不惊奇地看到，接受传统教学的控制组的孩子们回答说：邮递员会想，玩具飞机使这个孩子想起了他的父亲。但接受过拼图式教学的孩子是怎么回答的呢？他们说，邮递员会很迷惑，因为他们不知道孩子的父亲乘飞机离开了。显然，拼图式教学，使孩子们学会从他人（邮递员）的角度考虑问题。
如果你还记得移情对抑制攻击行为的作用，那么就能理解这个实验发现的重要意义。当我们能够对他人产生移情，从他人的角度考虑问题时，偏见、嘲讽和侮辱就会减少。拼图法教学在几千个课堂中产生类似的结果，从一所学校开始的一项简单的实验，正缓慢的成为整个教育领域的一股重要力量。进程确实是“缓慢”的，毕竟教育制度与其他官僚制度一样，往往拒绝改变。

Day9（第八章 喜欢、爱与人际敏感性）

1、赞扬和帮助他人的效果

戴尔•卡耐基建议我们通过赞扬来赢得朋友。实验也确实说明，相比提出批评的人，我们更喜欢那些发出赞扬的人。但这个方法总是有用吗？

(1).赞扬他人的效果

一些研究认为，当被评价的对象不是我们自己时，我们对批评者的崇拜感高于赞扬者。
阿玛贝勒让学生们在阅读完两篇小说评论后，对评论的作者进行评价。结果发现，学生们认为那些持负面态度的评论者更聪明更内行，但持正面态度的评论者比较讨人喜欢。

当批评和赞美都是奖赏时，人们的喜好也很难判断。
如果有一位教员向学生演讲，介绍他的一套理论，结束后一位学生私下告诉他演讲非常精彩、令人信服；另一位带着不屑的口气批评他的理论有缺陷。教员经过仔细的思考，发现尽管第二位学生的话有些极端但确实有些道理，并且调整了自己的理论使之更加完善。这个时候，两位学生所说的话，对教员来说其实都算是奖赏，他更喜欢前一位或者后一位都是有可能的。

当赞赏被归因于虚情假意或者嘲讽挖苦时，它可能从奖赏变成惩罚。
比如工程师南希设计出了一套图纸，如果她为此花费了大量精力并且自己也很满意时，老板夸奖她“棒极了”会使她非常高兴，并更喜欢老板。但如果她因为某种原因随意敷衍、自己也很清楚图纸质量不佳时，老板的夸奖则会引发她的怀疑，认为老板可能是在挖苦她，从而减少对老板的喜爱程度。

(2).帮助他人的效果

帮助与赞扬类似，通常我们喜欢那些给予帮助的人，但当这种帮忙带有附加条件时，我们就不再喜欢了。因此，如果我们想要获得别人的喜欢、赞扬或者帮助，其效果都是因情境不同而不同的。正如甜言蜜语一样，有时是会起作用的，但并不是任何时候都能起作用。
一个有效途径是，让他人为自己提供帮助，从而增加自己的吸引力。民间智慧已经总结出了类似“我们喜欢那些我们曾经帮助过的人，甚于那些帮助过我们的人”以及“那些帮助过我们的人，比那些我们帮助过的人，更容易再次向我们提供帮助”的话。
杰克尔和兰迪做过一项实验，他们请学生参与完成一项任务，学生们能从中得到一大笔钱。实验结束后，实验者向三分之一的被试解释说，实验中的钱来自自己的积蓄，但现在钱要用光了，实验将无法继续下去。最后他说：“就算是帮我一个忙，可以将你赢的钱还给我吗？”另三分之一的被试面对的是院系的秘书，他希望他们将钱还回来以补充将要用尽的心理系研究基金。其他被试没有被要求归还金钱。最后，所有被试被要求填写一问卷，问卷包含对实验者态度的内容。结果发现，那些向实验者提供帮助的被试，对他的喜爱程度最高。

2、个人特征

(1).能力的吸引力

在其他条件不变时，一个人越有能力，就越受欢迎。但一些研究表明，在问题解决小组中，最不受欢迎的往往是那些被认为最有能力和思想的被试。一种可能的解释是，尽管我们喜欢有能力的人，但能力太超群的人会令我们感到不安。
一个来自现实的例子是，被美国人视为完美人物的肯尼迪总统，在做出入侵古巴的错误决定而遭遇“猪湾惨败”之后，其个人声望竟更高了。这似乎说明如果能力超群者偶尔失误会更令人喜欢。我们试图在实验室中检验这个命题。
实验中将男大学生分为四组，分别听取一段访谈者访问一位智力竞赛选手的录音。四组被试听到的录音中，选手的形象分别被有意塑造为：一个几乎完美的人，一个犯了错误的近乎完美的人，一个平庸者或者一个犯了错误的平庸者。比如：
·一个几乎完美的人，在谈话中总能正确回答访谈者的问题，并且谦虚地表示自己在中学时是个优等生，做过这样那样的事，得过这样那样的奖。
·一个犯了错误的完美者的谈话与此一模一样，只是在谈话最后打翻了一杯咖啡——从录音可以听出来。
·平庸者只正确回答了部分问题，对中学表现的回忆也平淡无奇。
·犯错的平庸者同样在后面把咖啡泼到了身上。
结果谁最受被试们欢迎呢？第一是犯了错的能力超群者，其次才是没有犯错的完美者，而犯了错的平庸者的吸引力最低。能力超群者的失误会提高其吸引力，这一现象我们称为“出丑效应”。

(2).外表的吸引力

韦斯特和她的同事们想知道智力、气质、支配性、柔顺、真诚等特质，到底哪一种决定一对初次约会的学生是否互相喜欢并愿意继续约会，实验中他们给被试进行了一套人格测验，结果发现，唯一的影响因素便是外表吸引。怀特则将这一说法拓展到长期交往的男女之间，发现外表吸引依然是重要影响因素，那些外表非常般配的学生交往更深。
更有趣的是，研究者发现，我们倾向于认为美貌通常意味着美德。迪翁及其同事向被试们展示了三张精心挑选的照片，一张极有吸引力，一张相貌平平，一张完全称不上有吸引力。实验者要求被试评价照片上的人的人格特征，并且预测他们未来的幸福程度。结果发现，被试们将最合心意的特征赋予那些外表具有吸引力的人，并预测他们将来最幸福。无论被试是男性还是女性，也无论照片上的人是男性还是女性，结果全都如此。

• • 外表具有吸引力的原因及影响

这样的结果并不使人惊奇，毕竟从孩童时期开始，我们就知道白雪公主、灰姑娘都是美貌惊人的姑娘，而恶毒继母和继姐的形象就没那么美好了。电视广告也在不断的向我们强调美貌的重要性，它们提醒我们需要香水、化妆品、漂亮衣服甚至整容来“变得美貌，获取成功”。迪翁和博施德发现，甚至是幼儿园的孩子们，都会受到同伴的外表吸引力的影响。迪翁还发现，同样是严重扰乱课堂秩序的行为，人们倾向于为那些外表有吸引力的孩子开脱，将过失行为归因于一些特殊的情境或某个不幸的事件，认为他们情有可原。而对那些缺乏吸引力的孩子的评价则更为严厉，认为他们犯错是因为其本身的负性人格特征。另一项研究则表明，六年级的学生在评价老师时，认为那些外表更有吸引力的老师更友好也更宽容。
弗瑞泽等人考察了七百多位年轻人从毕业到之后十年的就业情况，发现在整整十年时间里，有吸引力的男士的薪水总是超过那些没有吸引力的同事。而一开始女性的吸引力对薪水没有影响，但工作一段时间后影响就出现了。
美貌所受的优待，在法庭上依旧适用吗？当斯和莱昂斯详细考察了一系列真实的法庭案件后发现，如果被告犯的是轻罪，法官对外表有吸引力的男性和女性的量刑较轻；但如果他们犯下的是重罪，外表吸引力的魔力便消失了。
一个人的外表吸引力甚至可以影响别人对他身边的人的看法。西格尔和兰迪的实验证实，同一位男士，如果他与一位外表具有吸引力的女性坐在一起，而非与没有吸引力的女性坐在一起时，被试对他的评价更高，认为他更有自信、更友好。

• • 美貌优待包含自证预言的种子

综合以上所有的资料，有一个令人不安的猜测是：美貌优待可能包含了自证预言的种子。假设你是一位男大学生，参加了斯奈德等人的一项名为“人们如何相识”的研究。你被要求通过对讲机与一位女生交谈。虽然你看不见她，但是你手中有一份关于她的资料，包括她的照片（正如读者所想，这些照片并不是女搭档的，并且上面的女生有一半非常有吸引力，一半没有吸引力）。谈话结束后，那些认为自己隔壁坐着一位有吸引力的女生的被试，评价她们更稳重、幽默和善于交际。这个结果在预料之中。
但接下来，让另外一些人收听女生一半的谈话录音。请注意，这些人没有看到照片，也不知道哪些谈话属于所谓有吸引力的女生。但他们印象更深的仍然那些被评为“有吸引力的女生”的谈话！为什么呢？由于男搭档认为自己隔壁坐着一位有吸引力的女生，他对她谈话的方式会产生微妙的差别，能够充分体现她的最佳一面。当其他人听录音时，便能体会到差异。因此，外表有吸引力的人，通过与他人的交互会越来越感受到自己的完美和可爱；而那些相貌平平的人则从孩提时代就从别人的态度中知道自己不讨人喜欢，并且开始按照这种“不讨人喜欢”的设定去行事，从而进一步验证别人的观点。自证预言实现了。

3、喜欢、被人喜欢和自尊

• • 自证预言的另一个例子是柯蒂斯和米勒的实验，他们设法使一些被试相信某一个人喜欢他们，让另一些被试相信某一个人不喜欢他们。在之后的交往中，前一组人确实受到了那个人的喜欢，后一组人确实不受那个人的欢迎。韦斯特的实验则进一步说明，我们越是缺乏安全感，就越喜欢那些喜欢我们的人。

 

• • 假设你碰巧七次听到一个人对第三者评价你，分为四种情况：

 

• • 第一种，七次评价全部是肯定性的；

 

• • 第二种，七次评价全部是否定性的；

 

• • 第三种，前面几次是否定的，后来逐渐变成肯定；

 

• • 第四种，前面是肯定的，后来逐渐变成否定。

 

• • 简单的有关奖赏成本的理论会认为，在第一种条件下，你最喜欢这个人。但实际上，第三种情况下你对这个人的喜爱程度最高。这是

人际吸引领域的一种“得失理论”。

• • 这一理论已被实验所证实。需要注意的是，“得”与“失”所针对的必须是同一项特质，如果一开始这个人认为你不诚实，后面认为你很聪明，这并不会使你更喜欢他。只有当这个人后来认为你很诚实，才会出现得失效应。另外，这种态度的转变必须是渐进式的，如果那个人在上一次还认为你经常撒谎，下一次就说你非常诚实正直，那么你大概会怀疑他讲话的动机。

4、爱与亲密

人们是如何与特定的人相爱的呢？研究发现，有两个重要的因素：一个是接近性，在地理位置上更接近的人更有可能相爱；另一个是相似性，这种相似性可以体现在外表、价值观、信念、人格等方面。

(1).爱的含义

“爱”这个字的含义非常复杂，定义更是多种多样：
* 鲁宾编制问卷来区分喜欢和爱，他认为，爱不是喜欢的累加，而是一种不同于喜欢的情感与关怀。
* 海特菲尔德和雷普森区分了激情之爱和伴侣之爱，前者指一种强烈的情绪、关注和性渴望，后者是一种温和而稳定的信赖感和温存感。有时候激情之爱最终会发展成伴侣之爱。
* 罗伯特•斯滕伯格及其同事提出了爱情三角理论，认为爱情含有激情、亲密和承诺这三种成分。爱可能来自三者之一，也可能是三者任意的组合。

(2).来自爱人的伤害

有一句关于爱的歌词是“你总是伤害自己爱的人”，这是为什么呢？
得失效应告诉我们，一个人先否定后赞同我们，比一直赞同能给我们的奖赏更大。反之，先赞同后否定比一直否定更令我们伤心。因此不难推理发现，在人们建立起长期亲密关系之后，伴侣的赞同只能提供很少的奖赏，而伴侣的批评却能带来极大的伤害。这一推论与实验证据相一致，哈维发现，当一个人同时收到来自陌生人和朋友的正面评价时，他对前者的反应更为积极。当同时收到负面的评价时，他对后者的反应更为消极。

(3).坦诚的交流以维持亲密

当长期交往关系出现问题时，双方最好放弃粉饰太平，而要在开放和真诚的氛围里，通过发展和改变来解决冲突。在这种沟通中，伴侣双方要真实地交流关于自身的一些重要信息，而不论这些信息是好是坏。如果一方对伴侣有意见，却缺乏真诚的交流机会，同时他（她）出于对伴侣的感情，将这种不满压抑在心中。这种状态一旦被打破便如火山喷发一发不可收拾，对双方造成严重的伤害。研究也证明，那些采用亲密而不具有攻击性的方式，直面冲突并解决问题的伴侣，对婚姻的满意度更高。

(4).难以坦诚

尽管坦诚的交流对建立亲密关系是有益的，但是做到这一点并不容易。“我”的心中肯定存在一些负面的情感和一些难以言说的脆弱之处，通常来讲，我会小心翼翼地保护它们，避免它们被暴露出来，从而给别人攻击我的机会。要对别人开口讲述这些事情，哪怕是对伴侣，都是很难的。看一个例子：
聚餐结束了，朋友们已经离开，菲尔和艾丽斯正在洗餐具。聚餐时发生了一些不大不小的事情，比如艾丽斯仍然像平时一样迷人，比如当大家讨论一个政治问题时，她站在了他们的朋友汤姆一边儿。现在两个人都在沉思，菲尔想的是：“她对汤姆太热情了，或许她已经对我失去了兴趣。”艾丽斯想的是：“人们总觉得家庭主妇很乏味，我不希望菲尔厌烦我，今天我对政治的发言就很机智。”
过了一会儿两人开始说话，菲尔说：“今晚你一直在讨好汤姆，实在是太傻了。”
艾丽斯说：“搞不懂你在说什么，我只是观点和汤姆一样，我认为自己是对的。”
菲尔：“他跟你的观点一样？你都要坐到他腿上了，他还能怎么样？”
艾丽斯（戏弄地）：“菲尔，我想你是吃醋了。”
菲尔：“我没有吃醋！如果你非要像个荡妇一样，那随你的便。”
艾丽斯：“你可真是个老古董，说话就像维多利亚时代的人！”
菲尔（冷冷地）：“这恰恰说明你有多么不了解我，别人都认为我很新潮。”
艾丽斯（讽刺地）：“是啊，我猜你跟你办公室的秘书们在一起时，肯定是风度翩翩的。”
这段争执多么有意思，双方都在用愤怒的言辞掩饰自己本来的担心。最终越吵越生气，而问题完全得不到解决。如果菲尔在一开始坦诚自己的嫉妒，而艾丽斯坦诚对自己智力的担忧，情况又会如何呢？但问题正在这里，虽然坦率的谈话能够避免许多误会和伤害，但是我们从社会中学到的教训是，不要暴露自己的弱点——如果一方展示出自己脆弱的内里，另一方却挖苦和嘲笑，这多么要命！这种教训在面对敌人时是适用的，但是在面对关心自己的人时，这种掩饰和狡辩，反而会导致误会和冲突。
坦诚的另一个难点在于有时我们自己都不清楚冲突的根本原因。在上面的故事里，艾丽斯和菲尔起码对自己内心的忧虑还有所察觉，但更多时候，人们弄不清楚自己的需求和情感，只感到一种模糊的难受与烦恼。如果菲尔不清楚自己是人到中年对自身魅力产生了担忧，而以为心中的不快来自艾丽斯轻佻的表现所带来的难堪，他们的争执也就很难有个令人满意的结尾。

(5).沟通的技巧

有一些技巧可以帮助我们进行有效的沟通：

• • 开门见山

在亲密关系中，情感的表达必须干脆和直接。如果我的某种行为令你感到恼火，最有效的方法是你直接告诉我，我们想办法解决。如果你只是压抑这种愤怒，或者指桑骂槐，我会摸不着头脑，并很可能继续做出那些惹怒你的行为；或者干脆被你的态度激怒，爆发争吵。

• • 表达情感而非看法

人们有时不知道该如何坦率地提供反馈。比如在一个讲习班内，学员萨姆对另一个学员哈里有意见，他说：“哈里，你是个骗子。”这种坦率实在是太令人尴尬了，我们必须在尽可能坦率的同时，尽力减少伤害。 一个有效的交流方法是：我们要表露情感，而不是表达看法，像法官一样判断对错。因此我们询问萨姆是否能以表露情感代替看法，他说：“我觉得哈里是个骗子。”尽管萨姆用了“我觉得”的表达方式，但毫无疑问，这个句子仍然是一个判断句而非情感表达。于是我们可以进一步询问萨姆哈利的行为对他有什么影响，萨姆说：“他气得我够呛。”“哪些事情使你恼火？”到这里，萨姆不得不承认，哈里很有魅力，他与人交往时游刃有余的态度使自己感到嫉妒。但是萨姆已经懂得用其他言辞——比如贬低哈里为骗子——来掩饰自己的真实态度。

Day10（第九章 作为一门科学的社会心理学）

1、科学方法与实验设计

通常科学研究的第一步是观察，比如我是一个餐厅服务员，有时候我得到的小费多，有时候少。第二步是推测原因，比如我觉得可能是我对客人微笑的频率影响他们给的小费。第三步则是提出一个可以验证的假设，最后在设计一个实验去证实或者证伪这个假设。
科学与艺术常常是既有区别又有联系的，尤其是在社会心理学中，我们面对的不是烧杯或者弹簧称，而是熟谙世故、富有智慧的人。如果实验者希望得到准确可靠的结果，结合艺术来设计实验便是不可缺少的。
在设计实验时，为了控制影响因素，研究者必须将复杂的现实问题进行梳理和简化。而这又会招致批评，认为实验室的情境是不真实的，其结果也不适用于现实生活。这种批评总是对的吗？为验证推测“人们喜爱那些经受磨难后得到的东西”，我们提出了一个可验证的假设，即“严厉的加入仪式，会导致人们对组织更加喜爱”。随后我们花了几百个小时去设计实验，创造可信的情境、撰写讨论脚本、编造加入仪式、招募志愿者、在实验中引导被试、向每一位被试解释实验的真实意图和隐瞒的原因等等。
事实上我们可以使用一种更简单的方式去研究这个问题。因为现实中本身就有很多需要加入仪式的组织（大学兄弟会或者某些俱乐部），直接研究他们的优点有很多，比如他们本身的加入仪式可能更加严苛，我们也不必花费精力去设计可信实验室情境，研究花费也会大大减少等等。我们只需要评定每个团体的仪式的严酷程度，然后访问成员对各自团体的喜爱程度就行了。
但是为什么我们一定要在实验室环境下做研究呢？因为我们可以排除许多不确定因素，或者起码控制他们保持一致，从而使得出的结果更加可靠。如果我们研究现实中的团体，那么我们怎么能确定，一个团体的成员更喜欢他们的团体是因为严酷的加入仪式，而不是因为这个团体内的人本身更可爱呢？

2、随机分配的重要性

控制变量，确实是实验室的重要优点，但最重要的优点却是，实验者可以随机将被试分配到不同的实验条件下。一个重要的事实是，没有哪两个人是完全一致的，而人本身的复杂性导致其天然具有许多差异。而将被试随机分配到不同的组，意味着某一组里强势的、聪明的、怯懦的等等的人数，与另一组里面的人相当。各组之间的差异能够被抵消。回到加入仪式的实验，如果我们通过调查发现，经历过严酷加入仪式的成员对团体更加喜爱，那么我们仅能说明，加入仪式的严酷程度与喜爱程度有相关关系。相关关系意味着，既可能是严酷的加入仪式提高了成员对团体的喜爱，也可能正好相反，比如因为团体本身极富有吸引力，导致很多人希望加入，为了限制人数，团体不得不采取严酷的加入仪式。或者，还可能存在第三种原因，比如因为一些人有施虐和受虐的倾向，因此加入仪式越严苛，他们对团体的喜爱程度越高。或者，还存在第四种第五种可能的解释——这正是困扰研究者的问题。而使用随机分配方式，这些可能都被排除或者抵消，比如那些有施虐和受虐倾向的人，会均匀地分散在不同的小组中。

3、社会心理学实验的挑战性

(1).控制与影响

人与人之间的差异性是客观存在的，有时为了控制实验的情境使之对所有人完全相同，会导致实验情况过于纯净，这种纯净通常意味着乏味和脱离现实。而脱离现实的社会心理学实验又往往不能够充分影响被试，使他们做出同于或接近于现实情境中的举动。控制和影响是实验者面临的两难问题，如果想减少两者的冲突，必须精心设计实验。这就提出了实验研究的现实性问题。

(2).现实性

我们首先区分两种现实性，一种是一项实验对被试产生影响，使他们认真地参与到实验中来，这叫“实验的现实性”；另一种是实验室的实验与真实世界中的事件有多大的相似性，这叫“世俗的现实性”。对实验室实验常见的指责是，它们没有反应现实。这种意见通常没有将两种现实性分开。米尔格拉姆的电击实验是一个典型的实验现实性高，而世俗现实性低的例子。现实生活中，会有人要求我们故意电击别人吗？显然不会的。那研究是否具有实验的现实性呢？米尔格拉姆报告说，被试出现了紧张和不适的反应，出冷汗或者口吃、哆嗦。被试确实受到了实验的影响。

(3).隐瞒

有很多实验必须是在被试不知情的情况下，才能诱发出他们真实的反应。但正如我们讲过的，我们每个人都有探究真相冲动。被试总是试图搞清楚实验者的目的、整个实验的逻辑等。要瞒过聪明的被试们并不容易，因此经常出现一种“掩饰性情节”，假装实验目的是别的什么东西。在阿希关于从众的实验中，实验者要求被试比较几条直线的长短。实验者告诉被试他们参加的是一个知觉实验，但实际上研究的是从众行为。试想，如果被试提前知道研究主题的从众，那么他们在实验中会如何表现呢？

4、伦理问题

有一些通行的伦理准则来规范各类实验，但是在伦理准则允许范围之内，并不意味着不存在伦理道德问题。
隐瞒是实验中常见的伦理问题，隐瞒常常面临三项指控：第一，说谎是不道德的；第二，隐瞒可能导致对个人隐私的侵犯。既然被试无从知道实验的真实目的，也就不能判断自己是否愿意参加实验；第三，实验常常包含不愉快体验，包括痛苦、焦虑等等。
即使没有隐瞒，伦理问题也是不容忽视的。在罗宾•杜威等人所做的一系列“社会困境”实验中，每个被试都有“合作”和“逃离”两种选择，如果每个人都选择合作，那么所有人都会得到较少的金钱奖励；如果有人选择逃离而另一些人选择合作，那么逃离者会得到很高的奖励，而合作者则受到损失。实验全部是匿名的，并且在一开始就向所有被试说明了游戏规则，看起来似乎没有什么伦理上的担忧了。但是，在一次实验结束24小时后，一位男士给实验者打来了电话，他是小组里唯一的逃离者，并因此获得了190美元。他希望退回自己所得的钱，分给其他被试，虽然这样会导致每个人仅能得到1美元。这位男士表示，他晚上睡不着觉，为自己的贪婪感到痛苦。而另一位女士因为自己选择合作而小组其他人选择了逃离，而感到上当受骗，并认为其他人没有自己认为的那么可靠。
杜威等人的实验很清楚地显示了实验者所面临的困境，只要他们进行这类主题的实验，就可能导致伦理问题。所有的实验者都应该谨慎地面对这个问题，努力避开那些会导致被试不愉快的程序，向被试强调他们拥有随时退出实验的自由，在涉及隐瞒等不安因素的实验结束后，详细地向被试解释缘由，想方设法使他们在离开实验室时如同来时一样身心状态良好。
科学家还面临一个伦理问题：他们需要对自己的发现承担道德责任。比如在本书中，作者介绍了说服的技巧，这种技巧既可以用来做好事，也可以用来做坏事。事实上，任何方法的提出，都可能有人利用他们达到发明者所不愿意看到的目的。有一个事实是，本书中所描述的现象都是既有的，社会心理学家仅仅是去探索和了解社会中已经出现的现象。但另外一个事实是，社会心理学家的研究常常将这些现象高度概括化，变成容易操作的技术。任何技术掌握在一些不怀好意的人手里，都可能使整个社会陷入“欧威尔噩梦”中。社会心理学家的责任是，不断研究以加深人们对自身的理解，同时指导公众如何应用这些技术，并提醒人们警惕技术的滥用。

结语

这本《社会性动物》大概是最近业余时间读的书中难度和内容量都上升了一个层次的了。在读完之后，作为理工科生，曾经也做过很多物理化学生物等实验，书中介绍的社会心理学实验与这些科学实验既有相同之处也有不同之处。共同之处在于实验的核心“控制变量”、“随机分配”，但是社会心理学实验还更多的需要艺术性的设计去达到尽可能高的现实性，同时也涉及隐瞒和伦理道德问题。

另一点较有感触的是想到以后对孩子的教育问题。应该要多鼓励甚至创造情景让孩子们去“合作”而非给他们个人胜出会得到奖励的“竞争”思维，这容易让他们产生偏见的导向。

总的来说，这本带有专业性质的读物，语言却通俗易懂，值得推荐。

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