人性的弱点&&影响力

How wo win friends and influence people
人性的弱点 by 卡耐基

人际关系基本技巧

• 不要批评、谴责、抱怨
• 真诚的欣赏他人
• 激发他人的渴望

获得别人好感的方式

微笑、记住人名、对其感兴趣、做听众鼓励对方谈论自己、谈对方感兴趣的话题、让对方感觉自己很重要

获得他人支持

避免争议、尊重他人、承认自己错误、友好的开场白、换位思考、用故事表达想法、获得对方认同、鼓励对方发言

如何做领导者

• 表扬和真诚的开场白
• 婉转的指出别人的错误，或者不指出
• 批评让人之前，先批评自己
• 设问，而不是下达命令
• 给他人面子
• 赞扬每一个细微的进步
• 不断的鼓励
• 他人做你建议的事情时，让他们心情愉悦

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Influence:The Psychology Of Persuasion

影响力 by 罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)

• 与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西

几个心理学实验：

1. 到图书馆插队复印，说出“因为”同意的人数增加到93%
   结论：请别人帮助时，如果能够讲出理由，得到帮助的可能性就更大。人类存在心理定势，会不自觉的收到影响

2. 发出捐款信得时候如果附加一份小礼物，捐款率会提升将近一倍，18% to 35%.
   结论: 人们存在互惠心理，接收别人礼物会有一种负债感，所以，先给予别人一些小恩惠，再提要求，将会提高对方答应请求的可能性

3. 让大学生陪少年犯参观动物园，直接提出效果不好，如果先问是否愿意每周提供服务，并坚持2年，在对方拒绝之后，在提出，50%的同学会同意
   结论：让对方先拒绝一个大的请求，会使另一个小的请求被接收的概率提升3倍。人们不喜欢负债感，拒绝别人时，会形成潜意识的负债感，为了做到不亏欠，人们往往会同意第二个比较小的请求

4. 在海滩上，请人帮助照看物品，和不请人帮助照看物品，假扮小偷去偷东西，帮助率为19/20和4/20.
   结论：人们希望能够遵守承诺。人们在心理上，有一种与过去所作所为保持一致的愿望，一旦做出某种决策或某个立场，就有一种压力与它保持一致，来证明之前的决策

5. 公益广告牌，1.直接向居民提出建立广告牌，因为遮挡愿意，83%会被拒绝；2.向居民提出树立一个安全驾驶的小牌子，几乎都能答应，之后在拿出大广告牌方案，只有24%的居民拒绝这个要求。
   结论：当一个人公开选择某种立场之后，马上就会产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致，尤其是知道的人多的时候。所以，让对方信守承诺的最好方法，就是让对方写下来，并尽量多的向他人展示

6. 让某人假装病情发作，当只有一个旁观者的时候，被帮助概率85%，当有五个旁观者的时候，被帮助概率只有31%.
   结论：心理学专家认为，至少2个原因：1.多个旁观者时，每个人的责任感都会下降；2.每个人看到其他人都没行动，就认为既然大家都不担心，说明一切正常，而且我们不喜欢在别人面前显得慌乱。因此，当遇到危险时，正确的做法是从人群中挑出一个人，盯着他，指着他，直接对他说，你需要帮助。明确责任，消除所有可能妨碍或延误救助的不确定性

7. 校队输了，只有17%的同学会说”我们的球队“，如果赢了，这一比率为41%
   结论：人们对与自己相似的人会产生好感，因为没人喜欢当失败者，所以人们更愿意与失败者保持距离或差异

8. 估计身高，和人的身份头衔往往有关联
   结论：头衔对人们有很大的影响力，一个人头衔越显赫，人们对这个人的身高估计就越高。人们仰视权威的心理。

9. 穿西装和工作服闯红灯，跟随的人数是不一样的
   结论：人们很容易从服装去判断权威，如果对方穿着一套很权威的衣服，大多数人会选择服从。

10. 豪车比普通车，被按喇叭的概率，仅有50%
    结论：人们会从车辆判断车主地位，尊敬拥有名车的人

11. 一个罐子，有10块饼干和有2块饼干，品尝起来评价后者更高
    结论：人们对稀缺的东西，会做出更高的评价。因此与其告诉人们将会得到什么，不会告诉他们将会失去什么，这样更容易对他人产生影响

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