超越对手之一--如何做公司介绍精彩观点摘要


介绍公司有三点一定要讲到：

业务讲到：要让客户清楚我们能为您提供什么，做什么，如何合作。

实力谈到：要让客户明白和我们合作为什么可以放心。

案例说到：要让客户知道我们不是在说大话，有很多用户和我们一起取得了成功，并有案可查。


只有和客户建立长期多次接触机会才能创造机会了解客户需求，拥有可能让客户逐渐认可公司的实力和能力的机会。

  越是要做大项目，越是要让别人觉得你是一个值得交的朋友，而不是一个销售经理，所以未必要急于马上或者长篇大论介绍公司，要巧妙用自己推销公司，用公司推销自己。


  案例

  小李好不容易争取到一个潜在客户同意见面的机会，客户在谈话过程中想请小李介绍一下了解他们公司是做什么软件的，能解决什么问题。小李觉得这是一个激发客户购买兴趣的机会，就请允许客户给他10分钟时间，他借机把公司和产品做了全面介绍，结果滔滔不绝讲了20分钟，最后留下一份精美公司数据给客户。

请问小李这样做对吗？

  点评：

  象上例的小李可以在客户提出介绍要求时先感谢客户的关注，再用很简短时间（2~3分钟）介绍公司和产品，主要是说明企业有哪方面的业务问题是可以考虑上我们的软件系统，这个过程中最重要的是判断客户这里是否存在项目机会（预算），如果有项目则应该考虑建议客户安排时间做更长的交流或者业务沟通的机会，在客户不愿意配合的情况下必须制造再次接触的理由。例如这次故意送一份简单的数据，下次再送一份更精美的公司资料上门创造更多接触机会。

  如果没有项目就和客户约定保持良性沟通方式，确保客户想上项目的时候想起通知我们的公司就可以了，不应该耽误客户太多时间，更没必要发送精美公司介绍材料浪费成本；除非客户真有兴趣，业务人员恰好也有多余时间，那可以多谈一谈，更深入了解情况。


  案例

  小李开始一个正式介绍时，才讲了五分钟，客户有人打断他的发言，说我们想看一些实际的内容，公司介绍还有一些虚的概念理念就不要讲了，你演示下软件让我们看看怎样解决我们实际问题。

请问小李这时该怎样做？

  点评：

  如果事先有产品演示的准备，此时小李可马上表示：“我接受企业的意见，但与会还有人好象从来没有见过，因此请企业给我们五分钟用最短时间让我们介绍完公司，然后马上进入技术交流，好吗？”， 这样企业一般不会反对。

  在这段介绍公司时间内注意讲要点和一些案例应用，同时快速根据大家对一些应用案例反应重新再组织一次自己产品演示思路。经过一个简短精练、着重强化公司专业地位的介绍后，配合的技术人员也可以很顺利地进入演示状态，效果自然很不错。

  如果介绍前完全没有意识到客户会要求演示，并做好相应的预案准备，这次演示效果很难做到有效，只能尽量要求安排专门时间演示，强调这次约定的公司交流，不过可以先把产品简单沟通一下，留下转圜的伏笔。

  此外也可以说管理软件是个系统，很难简单通过操作来演示，一般管理软件也是重点谈解决问题思路，而不进行具体接口操作，不过我们可以结合一些企业问题和案例介绍我们是如何做的，解决问题过程和方法是什么，大家觉得这样可以吗？

  整个过程重在不慌不忙，沉着有序应对，给客户一个专业沉稳的印象。



  一般客户对软件公司是很好奇的，又不生产物质产品，很难和其产品线比较，因此没有什么考察经验可以参照。要通过介绍让用户留下深刻印象并不容易，在总部介绍公司有“三讲” 窍门。

  讲故事

  不要呆板的介绍公司，而是要讲故创业事。例如我们谈公司人数可以请用户看老照片，结合老照片讲公司创业艰辛到发展壮大历程，边讲边和客户互动，看着老照片，听着软件人创业的故事，客户就容易从心理上接受这个朴实认真的公司了。

  讲特色

  特色主要指软件管理和业务上的特点。

  一般管理上特色是结合组织机构介绍进行的，要给客户生动介绍公司的组织机构，介绍人可以和企业采用比方的方法，讲软件研发部就和客户比方成企业的生产车间，到测试组就和客户比方成企业的质检车间，这样企业就很快明白组织结构的作用和价值了。

  业务特点是请客户看软件研发工具，例如请他们看源代码管理工具，看安全保密工具，请他们看软件自动测试工具，这些是客户很少见到，但见到后又很容易认可软件公司规范可靠的细节管理，而且有新鲜感。

  讲文化

  在给客户在公司做介绍，不仅仅要介绍公司经历和管理特色，还要通过这些内容突出我们公司文化价值观，形成和客户的共鸣。
 

超越对手之二--如何做售前调研精彩观点摘要


售前调研的目的

    让客户认为调研者有足够能力了解企业业务流程问题所在和设计解决之道。
    要随时给竞争对手制造门坎，了解竞争对手给我们设计的门坎。
    调研获得的信息足够让后续工作开展。



售前调研和售后调研的不同
    售前调研一般是为产品演示，技术交流做准备，同时在调研过程要注意突出自己强项，给竞争对手制造门坎。
    售后调研一般是为解决方案，项目实施做准备，同时调研过程中要注意寻求项目价值点，利用价值点置换项目边界，尽量把项目边界最小化，项目才容易受控和成功。


    售前调研一般没有确定正式合作伙伴，客户不太愿意配合，也不愿意投入太多时间精力。
    售后调研有合同和目标约束，企业一般会花大力气配合启动。


    售前调研一般由商务和客户协商时机，商务人员根据实际情况和客户协商确定是否需要调研，是先交流再调研还是先调研再交流，是在竞争对手之前调研还是之后调研。
    售后调研在合同签定后必须尽快启动，而且应该在项目启动大会前后趁热打铁展开调研。


    售前调研一般由于时机难以把握，不可控制因素太多，往往突发性强，客户也无法有足够精力和供货商沟通，因此对工作计划性要求不高，即使有计划安排更多也是形式上意义。
    售后调研用户比较关注过程规范性，对工作计划性要求比较严格。


    售前调研一般要协助商务攻关，所以不能轻易在现场不慎重地发表对业务或技术问题倾向性看法，要深入了解事实，策略性表达对问题的认识。
    售后调研可以相对直接提出问题，摆事实，陈厉害，争取最大范围重视，进而获得管理支持。


    售前调研一般很难见到企业高层，接触形式有限，时间有限，也不可能获得管理层明示支持。
    售后调研前一般要和企业高管紧密接触，取得支持，可利用企业管理层力量要求企业人员配合进行。


    售前调研结束后不一定需要给企业留下调研记录，往往是通过其它方式（交流，演示，方案）来验证调研质量。
    售后调研每个阶段结束应有规范文文件记录每天调研工作，通过过程文文件来审核工作质量。

    ……　……

    案例
    客户经理小李向公司申请咨询顾问来一个重要客户现场调研，但公司比较好的顾问近期都有任务不能响应，但可以派一个经验不太丰富的顾问来配合小李，小李申请这个调研机会很不容易，而且客户项目快接近选型确认，不立即进行调研很可能导致后面工作被动，这个时候他该什么办？
    点评：
    越是重要客户，时间压力大的售前调研越要想办法争取有足够经验的人去现场工作，不能用经验不足的人去完成所谓这项工作。
    没有经验的人在现场呆得越久越耽误在现场做工作的时机。如果难以协调到合适的人，安排一个水平不足的人员先去调研，这种人往往只能按照公司提供的模板找一些人，问一些问题，不可能在很短时间内抓住企业的关注点，提出的问题都很概念化和范本化，这样的调研质量很难让客户建立我们和竞争对手差异化区分。
    因此小李应该和客户沟通，说明申请一个好的顾问调研对项目成功是非常重要也是负责任的体现，争取客户理解并调整调研时间，如果客户时间实在不能调整，就必须根据项目重要性确保公司安排高水平顾问到现场工作，哪怕时间短一点或牺牲其它不重要的项目。
    此外小李下次和客户约定调研时间时，一定要在内部先和顾问沟通时间行程安排，这样才能从根本上提前预防这类工作冲突。

超越对手之三--如何写售前解决方案精彩观点摘要

售前阶段不要轻易提供解决方案。

解决方案难写在哪里？
    没有体系
    没有个性
    没有素材
    没有时间

不好的解决方案十个特点
    只有厚度，没有质量
    只有论点，没有论证
    结构不清晰
    业务解决方案成为功能列表
    口语书面语混杂，遣词造句不严谨。
    没有认真检查，存在大量硬伤。
    过于突出自我
    没有体现公司产品最新进展
    文字太多，图表很少
    没有评审

方案检查清单（共61项）

序号
检查项
审查人
整改意见

1.      
是否用企业LOGO和产品设计有冲击力的封面和封底？

可填写

无整改项

让步通过项（1、2、…）

需整改项（1、2、…）

2.      
封面方案提交日期是否正确？

3.      
封面提供的公司位址、联系方式、邮件是否正确合理？

4.      
OFFICES文文件属性是否填写正确？

5.      
目录是否超过5层？是否存在排版不清晰？

6.      
目录是否未刷新？是否有“未定义标签页”的错误？

7.      
页眉是否和正文内容及单位一致？

8.      
是否存在正文和首页页眉不一致？

9.      
页脚的页码是否存在封面，目录，正文排序不一致？

10.    
是否存在不连续页码？文档分多份时是否页码要衔接一致？

11.    
标题是否采用自动编号方式产生？编号是否和章节对应一致？

12.    
同级标题是否格式一致（字体，字体大小，段前段后行距，行间距）且符合公司规范要求？

13.    
正文中是否有无意义空行，孤行？

14.    
正文段落是否是否格式一致（字体，字体大小，段前段后行距，行间距）且符合公司规范要求？

15.    
正文字符字体、数字字体设置是否和汉字字体不协调，前后不统一？二零零年的零字是否格式正确？

16.    
正文标点，特别是逗号是否全半角一致？

17.    
正文中图片排列位置是否合理？

18.    
文文件图片是否有标题，且标题采用自动编号方式产生？是否在图片下方？

19.    
接口图片是否把桌面任务栏也抓屏，或者带拼音输入法等和接口无关内容？

20.    
图片格式是否全部统一？

21.    
图片大小是否存在不合理的裁减？例如大面积空白区域的软件接口应加以裁减保留主要内容？

22.    
图片中文字描述部分是否出现和企业方案内容不一致的地方？

23.    
文文件图片是否大量存在绘制风格不统一的地方？例如WORD、VISIO、图片、接口混合

24.    
正文中表格是否出现一个表格分页断开格式？

25.    
表格格式是否统一或协调？

26.    
文文件表格是否有标题，且标题采用自动编号方式产生？是否在表格上方？

27.    
正文中是否有错别字？

28.    
正文中是否存在过于口语化内容？

29.    
企业称呼在文档中是否一致？

30.    
企业称呼是否和其正式资料一致正确无误？

31.    
从模板复制的企业名称是否替换完毕，且正确无误？（今后制作范本文文件可替换部分应用域管理）

32.    
正文对项目产品描述是否部分用软件名称称呼，部分用企业项目名称称呼等不协调的地方？
高级功

能审查

33.    
正文中是否大量出现软件公司，软件公司产品等无意义自我宣传的词语？
高级功

能审查

34.    
正文中是否出现说客户存在严重的问题，业务失控等一类暗示企业管理水平不足的表达方式？
高级功

能审查

35.    
客户关注的核心问题在正文中是否专门列醒目章节给予回答？
高级功

能审查

36.    
业务解决方案是否只是软件功能和思路的列表，没有体现出对企业业务特色的支持？
高级功

能审查

37.    
是否出现类似表达文字描述在部分章节反复出现的问题？
高级功

能审查

38.    
是否列入一些企业根本不关注的功能，或者过多描述一些企业不关注的功能？
高级功

能审查

39.    
方案中功能描述是否只是简单复制历史方案模板，复制软件界面？
高级功

能审查

40.    
软件架构部分技术方案内容是否感觉过于抽象，没有清晰图表配合说明？术语过多，和正文解决方案没有逻辑关系？
高级功

能审查

41.    
软件设计思想、架构等内容和公司标准文档不一致？
高级功

能审查

42.    
实施方案中实施团队图是否引用过期结构？
高级功

能审查

43.    
实施方案中实施结构图和未来实施人员承诺是否得到商务和实施团队认可？
高级功

能审查

44.    
实施方案中实施周期和里程碑是否得到商务认可？
高级功

能审查

45.    
有无清晰明了针对性强的配合实施方案的实施部署过程介绍？
高级功

能审查








好的方案应该设计一个好的封面，好封面的标准就是有视觉冲击力。



建议书的要求是简短紧凑，内容详实，目标规划清楚，便于客户高层决策，可以在一份建议书中形成几个可选技术方案，推动客户高管决策。



实施方案的要害是具不具备可操作性。这里面判断方法就是实施计划越是结合业务细化越具有可操作性。



投标书一定要坚决按照客户提供的招标书要求准备，客户如何要求就如何提供数据，不要任意发挥。