用友超客总裁向奇汉：SaaS竞争短跑与中长跑结合才能胜出

近日，用友超客总裁向奇汉做客ZD至顶网视频访谈节目，就当前企业互联网时代用友超客的定位，其产品特点和优势，以及对SaaS产业的洞察发表其看法和见解。以下是访谈视频以及访谈实录。

主持人：ZD至顶网的各位网友大家好，欢迎收看我们本期的视频节目，我们今天请到的嘉宾是用友超客总裁向奇汉来跟我们聊聊现在特别火爆的SaaS话题。我们知道用友超客成立至今还不满一年时间，我们想知道在用友公司整体大战略之下，用友超客是一个什么样的发展定位？

向奇汉：大家知道用友迄今已有28年的发展历史，从过去做财务软件到做企业管理软件，现在到了互联网阶段，用友的战略也是全面进军企业互联网。所以用友超客就是在这样一种背景下成立的一个互联网公司，做的业务主要还是面对企业的业务。

尽管用友超客成立时间不长，但是因为用友做企业信息化已经有20多年，只不过我们现在是换了一种新的方式，就是用互联网手段为企业提供互联网的管理方法、管理模式、销售模式、工作模式、生意模式，因此用友超客还是信心满满的。应该说在用友向企业互联网转型当中，我们作为互联网独立公司、全新开展SaaS业务的公司，是用友战略转型当中很重要的一个部分。

主持人：对于用友超客涉足的企业社交协同和移动CRM市场，其实竞争异常残酷，就目前的产业发展格局来说，能不能给我们做一些点评？

向奇汉：从互联网发展趋势来看，应该是从个人互联网在全面向企业互联网转型，不管是过去做传统2B市场的，包括像用友这样的公司，还是做2C互联网的，包括阿里、腾讯，都在向企业互联网进军。所以说SaaS这样一个新的形态——软件即服务，实际是为客户提供了一种全新的商业模式。

但是SaaS发展也有一个阶段的过程，目前在SaaS领域基于碎片化的应用、基于领域性的应用是比较火的。企业要把自己原来基于企业的一些管理，不管是应用还是数据放在云端，需要有一个过程，可能小微企业更多愿意接受完全基于云的业务模式，因为云端服务的成本比较低，而且能够快速获取。

而中型企业，比如用友过去的ERP客户，也在逐渐向云端去转换，但是一些大型的集团企业的重点还是在私有云，只是在公有云上面尝试一些办公、CRM这样的业务。 

所以说大型集团企业、中型企业、小微企业基于SaaS的进程还是不一样的，用友超客所设计的两个SaaS领域：一个是企业社交与协同，另外一个是移动CRM，也是属于面向企业SaaS化走得比较快的两个核心方向：第一，因为本身大中小企业有这样的需求；第二，整个SaaS领域在这两个领域也比较成熟，客户在云上的接受度也比较成熟。 

这就导致现在在SaaS领域，在这两个领域竞争非常激烈，这种激烈就说明两个现象，第一个是反映了SaaS的趋势，只不过在这两个领域走得更快更早一些；第二，市场很大，说明很多厂商都在这个市场当中去博弈，去抢占市场。 

当然对企业来说做2B业务，更关键的是为客户提供持续的服务，最终谁能胜出需要短跑加中长跑结合，因为企业可能对我们能够为客户提供的持续服务还是比较关注的，这就像用友早期做财务软件的时候，可能也有成百家的厂商，但是最后剩下来的可能只有几家，现在在SaaS领域其实也是这样一种格局。

主持人：针对这两块市场，我们现在有的产品应该是企业空间和超客营销这样两款产品？

向奇汉：对，这两个产品一个是企业空间，主要是社交，我们称为企业社交化业务平台；另外一款叫超客营销，我们叫社交化CRM。这两个产品其实是我们打造的两个核心产品，主要是基于我们用互联网的技术手段去重塑我们企业的工作场景和销售场景。对于企业社交化协同，在移动化、智能化、社交化、大数据这样的互联网技术下面，我们的工作模式、销售模式都发生着变化，我们希望通过这样一种场景重塑，能够给我们的企业带来新价值。 

主持人：刚才您也提到了在我们的竞争格局当中既有提供碎片化服务的互联网公司，也有很多提供传统企业级服务的软件公司，实际上竞争格局是不太一样的。所以，在这个竞争格局当中我们怎么样凸显出来我们的优势？

向奇汉：用友最大的特点：第一，我们一直做企业信息化，这实际上是基于我们对企业业务、运作、做生意方法的了解。当然，我们现在在互联网转型层面上，更需要既发挥我们过去的优势，同时又要向互联网的一些新兴公司去学习，去快速基于互联网特征，去为客户提供新的服务，其实对我们来说既是挑战，同时也有很大的机会，同时我想这也是用友在企业互联网新一代发展阶段成功的关键。 

我们过去做ERP的时候也是传统业务，在新的企业互联网技术下，我们必须要去转型，如果我们不转型就像过去的柯达一样守着传统的胶片，就像诺基亚守着原来传统的手机，那肯定是跟不上发展的。用友对这次的企业互联网转型高度重视，支持和推广力度也非常大。 

怎么样去实现这种突围呢？首先是我们要去抓住基于SaaS的业务特征，同时用用友基于互联网平台的技术，同时基于我们过去对客户的理解，为客户基于SaaS提供很专业的服务。同时，我们基于企业来说，因为我们另外一个很重要的优势，我们SaaS是云化的一个业务，云化的业务除了我们云化业务以外，我们云和端的结合，企业自己经营很多的数据，包括过去的ERP，可能都在企业的端里面，我们经过二十多年的经营，这批客户其实除了在云化以外，我们还要给他们提供云+端的整合，也是我们跟一些新兴的互联网SaaS公司相比的优势所在。 

第二个优势，我们做了二十几年的客户，其实我们积累了很多端的客户，我们实际希望把这些端的客户在云上去与基于互联网的业务实现聚合和连接，通过云+端的方式，把企业产业生态去打通，这可能也是我们一个比较大的差异化。

当然，更重要的差异化还是在于我们对企业的理解，其实这块无论钉钉、微信、纷享逍客还是金蝶，我们大家都在说怎么样占住企业的入口。从我们来看，要想占住企业入口，我们要把它分解，这其中沟通是最基本的功能，沟通上协同工作是互联网时代企业最重要的工作。我们与友商的不同在于我们把协同工作理解为协助企业去做业务，我们的企业空间产品把它定位成企业社交化业务平台，怎样去支持我们的客户在这样一个社交化的业务平台上去开展业务，而不是单纯沟通,因为沟通实际是融入到企业业务场景当中去的。

主持人：刚才向总您提到了企业社交化协同和移动CRM这两块业务，也有人说可以把这部分产品功能做得浅一些，可复制性强一些，不需要把产品做得特别深和专业性特别强，您怎么看待这种说法？

向奇汉：基于SaaS的业务确实有一个宽度和深度的问题，同时可能基于碎片化功能更多，确实有一个选择问题。现在基于SaaS的互联网公司也非常多，新的SaaS业务形态与原来传统的管理软件确实不太一样，比如说我们原来传统管理软件，用友就是从财务、供应链、生产制造、人力资源、商业智能等方面，为客户提供全面的解决方案。 

现在在SaaS时代，基本上是属于微服务，碎片化的方式，或者垂直行业的方式去切入一个SaaS市场。这样一来企业在云上可能也会像我们原来在软件时代一样形成很多信息孤岛，只不过这些微服务之间数据是松耦合的。

比如在我们的产品当中，我们也融合了很多我们的产业生态中的一些技术和产品，这确实跟过去不太一样，但是无论深和浅，其实我们作为一个互联网的SaaS公司，就是要在互联网的阶段找到我们的定位和切入点，而定位和切入点它最关键依赖于我们价值的发挥怎么样，而价值的发挥的核心是我们能不能用互联网的技术重塑企业原来的场景，这个场景可能是一个很小的场景，比如开一个会议，有的企业可能只做这一个。

我们做CRM相对更宽一些，CRM里面有销售、有服务、有市场，可能在CRM又分全一点，在CRM当中有的只做销售，有的只做客户线索，有的只做客户商机，而我们可能做得更宽，我们要做销售、要做前端市场，同时也要做服务，同时我们CRM当中还要跟ERP去打通，这可能是各自定位不一样，在这个发展阶段也没有好坏之分，只是各自的定位和我们找到我们在价值链上面对客户的价值。

主持人：您刚才说到移动CRM有很多应用场景，如果给移动CRM增加一些属性描述，能让我们的用户用移动CRM的时候有一个更直观的印象，您会加哪几个属性描述？ 

向奇汉：我们的移动CRM有一个移动营销五环的描述，就体现出我们CRM几个关键特性。 

移动营销五环当中我们最强调的是客户，企业的外延就是它的客户，因为我们的客户都需要给它增加商机、增加客户、增加生意，就是我们的企业客户需要通过社群的方式、社交的方式，把它的客户聚合起来去经营。比如说我们的精准营销，在CRM当中我们面对市场，让我们的客户更精准。另外，我们的粉丝，因为粉丝其实就是基于互联网的手段，能够去从社会化资源上获取很多客户的线索和商机，来去增加客户生意的机会，因为我们的产品设计理念就是连接我的客户，这三点是体现我们这样一个理念。当然企业内部我们主要是行为管理和业绩管理，这样构成我们CRM的移动营销五环，我们产品也是按照这种五环在不断去发展和迭代。

移动CRM如果从技术上来说，不管是在移动营销五环还是其他，我们还是想说是基于互联网的技术去重塑我们企业的销售场景，这跟我们原来传统的CRM是不一样的。

主持人：过去的传统信息化时代，用户特别愿意为厂商的最佳实践买单，比如ERP、财务。现在在SaaS时代，实际上最佳实践这个说法很难再用这个方式去复制过去的成功了，这个时代我们的用户价值应该用什么方式去体现？我们在服务这个用户的时候应该怎么样去满足他们在SaaS时代需求？

向奇汉：确实是这样，我们在做管理软件的时候，大家都讲最佳实践，最佳实践实际上是过去基于企业的组织流程，这样一种方式下我们去通过一定的积累，客户的应用总结出的实践，而这些实践可能又把它融入到产品当中，然后让更多的客户基于最佳实践去复制这样的管理，复制这样的一些经营，这确实在过去包括我们做ERP也是这种方式做的，当时包括SAP等国外公司都在谈最佳实践。

在互联网时代，我们说如何用SaaS给客户带来价值？可能过去客户买ERP因为看重ERP当中的一些积累、一些最佳实践的方案在这里面，而且它可能经过了很多同行业客户的应用实践积累下来，我们通过复制的方法去做一些推广。

作为SaaS的方式，我觉得确实大家目前应该处在一个探索的阶段，而这种探索和实践的阶段到底给客户带来什么样的价值，那不是最佳实践还有另外一种什么样的形态？从我们理解来说还是一种用互联网的技术去重塑企业场景的这么一种价值，因为重塑了企业场景，因为互联网的技术解决了过去企业解决不了和解决不好的问题，其实我们重塑了这种企业的场景，不管是做生意的场景、工作的场景，还是说它跟客户打交道的场景，还是跟它上下游产业链打交道的场景，都发生了变化，重塑了企业的这种价值，这种价值由于在互联网上各自因为企业它连接客户的方式，它连接上下游供应链的方式，可能因为这种行业不同，它的方式不同。

而且，互联网的业务从企业来说因为它变化也是比较快，它又是相对属于微服务，或者碎片性的服务，所以它可能不会去承载像过去最佳实践这样大的一些内容，但是可能企业它基于某一个场景，它可能就愿意使用你的SaaS产品，甚至说它愿意为你的这种场景去买单，这跟原来我们说基于流程、基于全面的最佳实践是不太一样的。

我举一个例子，我们在CRM当中，其实CRM当中比如说我们的销售场景，可能过去客户跟他的客户连接的方式，原来传统的时候是没有通路的，现在来说其实我们说当你的客户从互联网的社会资源对你企业的产品产生兴趣的时候，其实通过互联网的技术企业就可以获取这样一些线索和这样的一些生意机会。这个场景它其实就跟原来是不一样的，所以我想过去叫最佳实践，或者我们在推动ERP普及的时候，我们当时提出了价值营销，现在我们基于企业互联网，我们的产品设计理念和我们去跟客户沟通的这种价值，我们相当于有一个词叫重塑场景，而重塑场景就是说我们讲的用互联网的技术去解决企业过去解决不了或者解决不好的问题，通过重塑场景再去重塑企业的价值。

主持人：还有一个问题，SaaS时代不能够忽略生态的建设，我们很多友商也是在生态平台建设上有很多做法，用友超客构建生态上我们有一些什么做法？

向奇汉：生态，企业我们本身服务的客户都有这种需求，就是建立它的生态，特别是我们面对中大型企业客户，因为中大型企业客户它的产业生态是比小微企业更宽泛一些。我们基于建立生态实际主要是基于为客户提供他建立生态的这样一个平台，因为我们的客户其实他们要跟他的员工去连接，跟他的供应商连接，跟他的客户连接，跟他的经销商去连接。我们其实就为他们提供这样一个生态的平台，所以说我们企业空间定位就是企业的社交化业务平台，其实它也是企业的生态平台。比如说我们的客户，比如说经销商有成百上千，以前他可能跟经销商打交道是单向的，通过传统的方式，现在通过互联网的方式他其实可以把他成百上千的经销商聚合起来，聚合在一起过后，他通过运营的方式去经营这种经销商，同时在经销商当中，因为基于经销商的商业应用，经销商要订货我们就提供在社交化的业务平台上提供订货的通道。 

但是，除了订货本身，因为我们是基于社交平台，它还要进行沟通，进行协同的这样一些工作，这样实际就把我们社交化的业务，沟通和商业融合在一起来建立一个生态。所以说，从生态来看还是属于我们在生态当中大家互相价值链也是生态当中需要去考虑的，从用友来说因为我们希望我们提供一个平台，然后让客户之间互相建立生态，因为用友的客户群体比较广，大型企业、中型企业、小微企业，其实它们互相之间都是互为生态的，过去在非互联网下，没在云上的时候它都是割裂的，如果说我们的这些客户都是在云上面，它们就很容易去建立这样一种生态关系。

原文发布时间为：2016年05月03日 

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